【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品牌代理。作為廠家總代理，直接銷售產(chǎn)品。這樣的商戶一般只銷售一個(gè)品牌的產(chǎn)品，運(yùn)河城主要由這種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成。 中間商。從各個(gè)中小品牌廠家或服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，進(jìn)行集中銷售。此類商戶一般經(jīng)營(yíng)不同品牌或是貼牌的某一類服裝，秀水城主要由這種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成。 （二）行業(yè)特征 女裝在各類服裝中銷量最大，其次是男裝和童裝。女裝品牌紛雜、數(shù)量眾多，樣式各異，價(jià)格略高于男裝。 由于各服裝店緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn)，決定了其款式必須經(jīng)常更新，而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨，因此難免會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)。 商戶開始走向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)。各個(gè)商戶都有自己專門銷售的一類產(chǎn)品，并且在區(qū)域上 趨于集中，如秀水城分為男裝街、女裝街、鞋區(qū)等等。 服裝銷售行業(yè)淡旺季明顯。每年的春節(jié)前后和換季時(shí)均為服裝銷售的旺季，而 8 月一般為服裝銷售淡季。 商戶流動(dòng)資金回籠較為及時(shí)。對(duì)上級(jí)經(jīng)銷商大部分都必須采取現(xiàn)貨現(xiàn)款的方式采購(gòu)，對(duì)于下級(jí)銷售客戶則都是現(xiàn)金或刷卡零售，每天都產(chǎn)生現(xiàn)金流，因此，除非換季、逢節(jié)假日銷售高峰期、有擴(kuò)大規(guī)模需求等情況需要資金比較急迫，大部分商戶的流動(dòng)資金可以正常周轉(zhuǎn)。 三、進(jìn)貨模式 品牌代理一般都有訂貨會(huì)。有的是春夏裝、秋冬裝兩季訂貨會(huì)（春夏訂貨會(huì)在每年 1112 月，秋冬訂貨會(huì)在每年 6— 8 月）；有的四季都有訂貨會(huì)。銷售商一般在訂貨會(huì)上訂購(gòu)大部分貨品，而平時(shí)則補(bǔ)貨。關(guān)于訂貨會(huì)上貨品的進(jìn)價(jià)不太一樣：有的品牌訂貨會(huì)上的進(jìn)價(jià)要比平 時(shí)補(bǔ)貨的價(jià)格低一些，而有些品牌的進(jìn)價(jià)都是一樣的。訂貨會(huì)時(shí)都有一次訂貨量的限制，具體比例各個(gè)品牌不一樣：有的品牌以金額限制（如必須一次訂購(gòu) 15 萬(wàn)貨），有的品牌則以件數(shù)限制（如一次必須訂購(gòu) 800 件），平時(shí)補(bǔ)貨則沒(méi)有具體限制，要多少貨打多少錢。訂貨時(shí)，一般 需要付定金，貨到付全款。訂貨會(huì)通常要求銷售商自己去北京、深圳、上海、廣州等地廠家現(xiàn)場(chǎng)參加，一次來(lái)回幾天，各項(xiàng)花銷包括：來(lái)回路費(fèi)、吃、住等。有的品牌訂貨會(huì)的吃、住等費(fèi)用由廠家安排報(bào)銷，而有些品牌就需要銷售商自己掏腰包。平時(shí)的補(bǔ)貨銷售商一般通過(guò)直接打款 —— 托運(yùn)等方式進(jìn)貨，不需要自己直接去廠家。 品牌代理會(huì)有相應(yīng)的代理協(xié)議，需要仔細(xì)看上面的條款，如代理期限，代理?xiàng)l件，銷售要達(dá)到的金額，進(jìn)貨的要求，退換貨的要求等 中間商進(jìn)貨一般從濟(jì)南洛口、北京、廣東、浙江等地進(jìn)貨，紛雜不一，隨供給需要進(jìn)貨。 四、銷售的季節(jié)性 服裝銷售有明顯的季節(jié)性，每年的 10 月到次年的 2 月是一個(gè)明顯的旺季，該旺季的銷售額能占到一年銷售額的 60％以上的； 3 月至 6月以及 9 月是銷售平季；一年銷售最淡季是 7 月和 8 月，這是夏裝和秋裝的一個(gè)更替時(shí)間。 五、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 服裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)主要分為品牌代理和中間商銷售兩種方式。 （一）秀水城主要是中間商模式，進(jìn)貨地一般都是濟(jì)南洛口、北京、廣東、浙江等地，毛利率高低不一，在 15％ —— 30％左右（此項(xiàng)是根據(jù)實(shí)際成交價(jià)格和進(jìn)貨成本價(jià)格得出） （二）運(yùn)河城主要是品牌 代理模式。品牌代理批發(fā)的毛利率有 20％— 30％左右，其共同點(diǎn)為： 省級(jí)代理商進(jìn)價(jià)一般是零售價(jià)的 3—— 折； 批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格是零售價(jià)的 4—— 折； 零售平均折扣是 折。 六、服裝城商戶的經(jīng)營(yíng)支出及相關(guān)情況 (一 )商鋪及租金 運(yùn)河城一般是按年簽約租賃合同的模式，店鋪大小不一，現(xiàn)在價(jià)格在每平方米每天 元。秀水城一般是一次性買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)的模式，有些店主不自己經(jīng)營(yíng)，將買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)后的房子租賃給其他人經(jīng)營(yíng)，每月收取租金，租賃費(fèi)價(jià)格不一，基本 在每月 2021—— 5000 之間。 (二 )雇員工資 雇員工資支付方式一般有兩種： 固定工資。既不論經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)劣，雇員每月領(lǐng)到的工資都是相同的，這種模式較少。 工資 +提成，一般都采用此種模式，計(jì)算分為兩種： A、計(jì)件（按銷售的數(shù)量支付工錢。）； B、按銷售額的千分比支付，一般按照 1‰ — 3‰。 （三）運(yùn)費(fèi)問(wèn)題 無(wú)論是品牌代理還是貼牌銷售代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨的運(yùn)費(fèi)都由代理商支付。根據(jù)我行信貸員的調(diào)研，總結(jié)出服裝行業(yè)的運(yùn)費(fèi)平均為 元每件。 七、調(diào)查過(guò)程中 發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題 （一）有些商戶并沒(méi)有稅務(wù)登記證，大多數(shù)商戶的稅務(wù)登記證是由商場(chǎng)統(tǒng)一辦理和管理，一個(gè)商場(chǎng)的所有商戶共用一份稅務(wù)登記證，商戶按其租賃場(chǎng)地的大小向商場(chǎng)每月交納固定的定額稅，不受經(jīng)營(yíng)狀況的影響。這樣我行信貸員在對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析時(shí)，就不能根據(jù)客戶的繳稅情況進(jìn)行交叉檢驗(yàn)。 （二）商場(chǎng)的大多數(shù)商戶由于是由自己直接經(jīng)營(yíng)管理，信貸員調(diào)查時(shí)絕大部分都是由客戶本人敘述經(jīng)營(yíng)情況，很難有一個(gè)準(zhǔn)確的判定，如果是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不豐富的信貸員很難取得完整可信的調(diào)查材料。只能根據(jù)進(jìn)貨單據(jù)和庫(kù)存情況合理推斷。 （三）存貨風(fēng)險(xiǎn)。由于各服裝店緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn)，決定了其款式必須經(jīng)常更新，而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨，因此采用中間商模式經(jīng)營(yíng)的商戶可能會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)，而代理模式經(jīng)營(yíng)的商戶可以換貨或者調(diào)貨，面對(duì)存貨積壓情況時(shí)要比中間商模式有一定的優(yōu)勢(shì)。信貸員在調(diào)查時(shí)也應(yīng)該考慮到存貨風(fēng)險(xiǎn)這一方面。 八、我行小額貸款業(yè)務(wù)與服裝行業(yè) （一）貸款需求分析 貸款需求金額。秀水城在服裝換季、逢節(jié)假日銷售高峰期、有擴(kuò)大規(guī)模需求等情況下對(duì)貸款的需求較大，一般在 5 萬(wàn)至 15 萬(wàn)之間，秀水城客戶總量在 400 戶左右，其中排除一部分沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的以及剛開始經(jīng)營(yíng)的商戶，符合基本準(zhǔn)入條件的大概有 300 戶，我行小額貸款總體融資需求潛力在 3000 萬(wàn)左右，抽查其中的 50 位客戶發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)資金充裕、不需要貸款的有 19 位，占 38%，已在我行或他行有經(jīng)營(yíng)性貸款的有 17 位，占 34%，暫時(shí)不需要貸款但是有貸款意向的有 6 位，占 12%，目前有貸款意向的有 8 位，占 16%，通過(guò)以上數(shù)據(jù)保守估計(jì)秀水 城貸款需求潛力也有 1500 萬(wàn)左右，而我行目前在秀水城的小額貸款總量只有 100 余萬(wàn) (包含已結(jié)清客戶 )，因此秀水城對(duì)我行信貸來(lái)說(shuō)是非常具有開拓價(jià)值的一個(gè)大市場(chǎng)。相比秀水城，運(yùn)河城經(jīng)營(yíng)服裝的商戶有不到 300 家，但實(shí)力較強(qiáng)，單戶資金需求量較大，比較適合我行的商務(wù)貸款，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，小額貸款雖然也能滿足部分商戶的需求，但更傾向于作為客戶大額貸款以外的補(bǔ)充性資金，需求不穩(wěn)定，小額貸款整體需求潛力在 500 萬(wàn)左右。 貸款方式。大多數(shù)商戶在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)的年限都較長(zhǎng)，特別是在同一個(gè)市場(chǎng)上彼此之間都較為熟悉，因此大都會(huì) 選擇聯(lián)保的方式申請(qǐng)貸款，在 2 年的額度期限內(nèi)可以隨時(shí)支用貸款，較為方便。 還款方式。客戶更傾向于階段性等額本息還款方式，在換季、節(jié)假日或者擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)期，客戶資金投入量較大，一時(shí)可能周轉(zhuǎn)不開，需要一個(gè)緩解期，待周轉(zhuǎn)正常以后，由于每月都有收入，并不賒銷，可以每月償還貸款本息。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 “掃街”式宣傳。在進(jìn)入該市場(chǎng)的初期，可以挨家挨戶對(duì)商戶進(jìn)行走訪并散發(fā)宣傳單，向客戶推介我行的貸款產(chǎn)品。對(duì)于商城內(nèi)的客戶，可通過(guò)市場(chǎng)管理部門，和同商城的樓層管理員一起對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況較好的客戶進(jìn)行 單獨(dú)營(yíng)銷和走訪。 網(wǎng)點(diǎn)宣傳。我行在市場(chǎng)附近擁有網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)內(nèi)的商戶一般都 會(huì)去我行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。可以在這些網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放宣傳品和受理柜臺(tái)，并對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓客戶上門辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)營(yíng)銷貸款產(chǎn)品