【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。 銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什 么對(duì)不起啊 ?” 銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎 ?”這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。 銷售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是??”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。 可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。 這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。 比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。 最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買決定，大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。 銷售 人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。 產(chǎn)品策劃方案 2 一、營(yíng)銷環(huán)境 1 廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。 2 十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們提供了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營(yíng)銷環(huán)境。 3 在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如 gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。 4 從我們已作的工作來(lái)看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說(shuō)明如 果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場(chǎng)的死角。 (產(chǎn)品定位就顯得格外重要 )5 目前我們的市場(chǎng)銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動(dòng)還沒(méi)有開始。 6 與企事業(yè)打交道可以帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。 二、營(yíng)銷問(wèn)題 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確 (客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī) )3 現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能 ,且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大 4 產(chǎn)品包裝不新穎 ,相應(yīng)的資料不夠吸引人 5 選擇做汽車美容店分銷 ,渠道不暢通 (分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品 )6 促 銷方式局限化 ,渠道拓展不開 7 銷售隊(duì)伍完全跟不上三、營(yíng)銷方案 1 隊(duì)伍組建 (周期費(fèi)用 )初期維持在 3 名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。 2 產(chǎn)品定位 (周期費(fèi)用 )給產(chǎn)品重新定位。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車 .通訊 .安全 .車哥大 .一個(gè)都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理 。安全通訊高于一切 車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎 ?車哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車有車載嗎 ?車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。 商務(wù)大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代 !‘車哥大’提示你 —— 你的行車夠安全嗎 ?” (現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以 定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。 \3 價(jià)格策略 (周期費(fèi)用 )拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺(tái) 2580 三臺(tái) 2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予 2 個(gè)點(diǎn)的返利以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力 4 加深服務(wù)保障 (周期費(fèi)用 )品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。 (米其林輪胎的廣告語(yǔ)特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù) )5 樹立車哥大品牌 (周期 費(fèi)用 )這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒(méi)有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目： a 信息收集并策劃推廣 (對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì)稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意” )： 1 從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的 客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息 (如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂(lè)部，保險(xiǎn)公司 特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人 )，高爾夫俱樂(lè)部，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部，車管所，交警隊(duì) 哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人???? )3 在信息累積后采用短信，電話，寄函 (一定要手寫 ,一定要貼郵票 )，登門，駕駛安全交流會(huì)? .的方式推廣營(yíng)銷。 4 關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽 會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng) 。配備十堰 _年的行業(yè)黃頁(yè)。 b 廣告宣傳。 (廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它應(yīng)該保持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性 如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。 )1 前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告 先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。 (合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。 )2 開召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開的話?cǎi)R上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。 (在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好， )3 重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦 讓他們覺(jué)得開車肯定會(huì)出事，那么怎么樣能不出事情呢 ?4 把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消 費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間 (他在閑著沒(méi)事的時(shí)候 )段進(jìn)行拜訪。 5 進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。 (我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢問(wèn)各汽車美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。 )cdm 宣傳彩頁(yè)的印制以及 x 展架或橫幅的印制 (參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能 吸引客戶眼球 )，有目的的發(fā)放。如大型停車場(chǎng)，汽車美容店 ,酒店房間? ..一切有錢人出沒(méi)的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。 d 在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 e 直銷，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。 f 在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者 flash 短片進(jìn)行宣傳。 g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) (針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商 ),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會(huì)員維護(hù) 會(huì) — 著重宣傳本產(chǎn)品。 h 聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場(chǎng)，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購(gòu)車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷 (費(fèi)用平攤 ),布置自己的主題促銷位置。 i 促銷品的選擇或者印制。如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的 it 行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動(dòng)的策劃。 四、后記費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功 的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。 “雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進(jìn) !產(chǎn)品策劃方案 3 一、方案前提延安電信面對(duì)新的服務(wù)項(xiàng)目推廣任務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，亟需要尋求更有力度并且更深入消費(fèi)者生活的品牌推廣活動(dòng)策劃。 延安電信品牌推廣活動(dòng)策劃方案將在有限的推廣費(fèi)用下，發(fā)揚(yáng)國(guó)有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)家政策相依存，把推廣行為和品牌內(nèi)涵用特殊的形式高度統(tǒng)一，獲得廣大消費(fèi)者和全社會(huì)的一致認(rèn)同。 二、方 案主題離家千里，心系親人人人在線，全家一網(wǎng)三、方案副題延安電信露天電影大行動(dòng)看電影想親人，延安電信在身旁 四、方案概述活動(dòng)發(fā)起人：延安電信活動(dòng)執(zhí)行人： 活動(dòng)內(nèi)容：成立 4 支流動(dòng)電影宣傳放映隊(duì)，將延安一區(qū)十二縣劃分區(qū)域，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層，深入群眾生活，用老百姓最喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，潛移默化宣傳延安電信的服務(wù)和產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)，讓人們充分認(rèn)識(shí)電信是生活中離不開的品牌。 活動(dòng)理由：電影下鄉(xiāng)是國(guó)家廣電總局具體執(zhí)行的國(guó)家文化建設(shè)的重要組成部分，政府文化和宣傳部門都有與之對(duì)應(yīng)的扶持政策，企業(yè)參與這種活動(dòng) 是國(guó)家大力提倡的。延安地區(qū)具有老區(qū)的特殊地位和特殊情況，以往的電影下鄉(xiāng)活動(dòng)執(zhí)行的并不理想，與群眾實(shí)際需要還有很大差距。電信服務(wù)與人們的生活息息相關(guān)，需要貼近生活的宣傳推廣形式和手段，針對(duì)廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)廠礦，露天電影是最親切最直接最有效最生動(dòng)的傳播形式。同時(shí)，這種形式提供的面對(duì)面促銷機(jī)會(huì)，可以把廣告片、路演、新產(chǎn)品推廣、促銷和品牌宣傳合而為一，發(fā)揮效果。當(dāng)然，由于是大力執(zhí)行落實(shí)國(guó)家文化政策，并且效果顯著，活動(dòng)的相關(guān)宣傳與媒體配合方面可以大大節(jié)省費(fèi)用。電影下鄉(xiāng)活動(dòng)本身成本低廉，把靜態(tài)宣傳變動(dòng)態(tài)行為，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū) ，推廣效果不言而喻。 五、市場(chǎng)策略◎延安地區(qū) 160 多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，人口組成各異，送電影下鄉(xiāng)是無(wú)差異的具有普遍文化認(rèn)同的傳播手段。 ◎建議延安電信此次活動(dòng)以品牌推廣為主，產(chǎn)品促銷為輔。時(shí)間方面暫考慮以五個(gè)月為周期 (避開冬季 )，形式上強(qiáng)調(diào)全覆蓋、大面積，深入到基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從 放映密度、宣傳規(guī)模和聲勢(shì)營(yíng)造上必須做大做多，體現(xiàn)國(guó)企實(shí)力和政府決心，力爭(zhēng)波及最廣大人群?！蚧顒?dòng)宣傳建議低調(diào)開始，高調(diào)結(jié)束，走農(nóng)村包圍城市的道路，用成績(jī)和效果說(shuō)明問(wèn)題，用數(shù)據(jù)和事實(shí)證明真實(shí)。 ◎品牌推 廣以電影下鄉(xiāng)為題，與政府相關(guān)部門緊密合作，爭(zhēng)取政策扶持和輿論支持。 ◎產(chǎn)品推廣應(yīng)該考慮農(nóng)村留守老人的特殊需求，以定制的老年人手機(jī)和寬帶 IPTV 打包等特色產(chǎn)品和特殊資費(fèi)為賣點(diǎn)，用優(yōu)惠的價(jià)格和實(shí)用的小禮品打動(dòng)消費(fèi)者。 ◎電影選題以主旋律、地方戲曲、老電影等為主，懷舊親情是活動(dòng)的主題。電信的廣告片建議播放 IPTV 使用指南、寬帶上網(wǎng)常識(shí)、老年手機(jī)的使用等實(shí)用知識(shí)，避免過(guò)多的不知所云的形象宣傳。 六、方案執(zhí)行 5 月，確定預(yù)算，成立活動(dòng)指揮小組，與政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)，取得政策支持和相關(guān)手續(xù)。派出南北兩支實(shí)地調(diào)查組，實(shí)地考察路線和放映場(chǎng)地，聯(lián)系通知當(dāng)?shù)卣?。制定放映?jì)劃，制作延安電信活動(dòng)專題廣告片，準(zhǔn)備宣傳物料和促銷產(chǎn)品。購(gòu)置宣傳放映車輛和相關(guān)數(shù)碼電影放映器材，包裝車輛訂購(gòu)禮品。建立宣傳放映隊(duì)伍，培訓(xùn)放映促銷人員。 6 月， 4 支宣傳放映隊(duì)從北向南，按計(jì)劃線路開始行動(dòng)。 69 月，不間斷媒體報(bào)道，挖掘放映過(guò)程中真實(shí)的有價(jià)值的新聞點(diǎn)，讓人物說(shuō)話。 10月，全部宣傳放映隊(duì)回到延安，爭(zhēng) 取在延安市區(qū)巡回放映一周，并舉辦大型文藝表演，答謝延安人民，圓滿結(jié)束活動(dòng)。宣傳放映隊(duì)構(gòu)成： 每支宣傳放映隊(duì)配備 11 座金杯面包車兩部，促銷放映員 56 人，數(shù)碼放映設(shè)備一套，路演道具和禮品若干。 宣傳放映隊(duì)放映能力： 每周三至周日為放映工作日，白天中午十一點(diǎn)開始路演推廣并準(zhǔn)備放映場(chǎng)地，晚上六點(diǎn)至十點(diǎn)放映電影。每個(gè)輪次計(jì)劃每晚放映兩場(chǎng)，每月放映 40 場(chǎng)，每支宣傳放映隊(duì)此次活動(dòng)放映 200 場(chǎng)以上， 4 支放映隊(duì)合計(jì)放映 800 到一千場(chǎng)電影。大概延安地區(qū)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以放映 23天時(shí)間。 根據(jù)實(shí)際情 況，增加放映輪次數(shù)量， 5 個(gè)月爭(zhēng)取每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回放映兩到三次，活動(dòng)共計(jì)放映場(chǎng)次要求達(dá)到三千場(chǎng)以上。 七、方案預(yù)算一支宣傳放映隊(duì)車輛器材成本大約 25 萬(wàn)元 ?；顒?dòng)期間，