【文章內容簡介】 管理理論基礎上的應用科學。在這個充滿機會和競爭風險的時代，全面、系統(tǒng)地學習和掌握現(xiàn)代市場營銷的理論、方法對于經(jīng)濟和管理類專業(yè)大學生及其他有志開拓經(jīng)營與事業(yè)的人來說，實在是太重要了。這位老師講課講得非常的激情，讓我這個不怎么愛 學習的人，聽得都津津有味，感覺到這門課程對我以后的工作有很大幫助。不但用故事講解實例，而且還用我們生活中常遇到的問題做實例提問。聽完這課我感覺我從中學到的知識是無法用語言就能道得清的，我為自己重新設定了人生的目標?? 隨著社會的發(fā)展，科學的進步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環(huán)境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重 量大 3 倍。近 120年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現(xiàn)象、拉尼娜現(xiàn)象等都對人類的生存帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍首。所以保護環(huán)境是我們當前的首要任務，只有提高人們的環(huán)保意識，我們的家園才會得以保存，而我們公司經(jīng)過研發(fā)，生產(chǎn)出一種新型的能進化尾氣的環(huán)保凈化器，把排放出的有害尾氣經(jīng)過凈化設備的過濾后將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環(huán)境的危害。為我們創(chuàng)造一個綠色家園。大家都參與了討論，然后再做總結，在這次學習中，過程是辛苦 的但結果是幸福的。 總之，這次的學習，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。在以后的學習過程中，我會更加注重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。 “鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。 銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖 勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利上市場營銷課很有趣，老師也有趣兒，給我們舉了很多實例，了解了許多，我喜歡靈活的課程，大家都喜歡，所以同學們都很積極努力，我也不能落單，為美好的明天努力奮斗，奮斗 ! 市場營銷學的學習心得 3 本學期，我們開設了服務營銷管理這門課程，以下是我對這門課程的認識和體會。 首先，服務營銷管理，是指企業(yè)在細分市場的基礎上，根據(jù)個人的特定需求來安排服務營銷組合，向顧客輸出非有形產(chǎn)品、或者便捷、愉悅、省 時、舒適或健康等形式的附加價值或利益，以滿足每一顧客的特定需求的經(jīng)濟活動。 與實物產(chǎn)品比較，服務產(chǎn)品具有無形性、不可分離性、差異性、不可儲存性等特征，服務產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務營銷具有以下不同于實物產(chǎn)品營銷的種種特點： 服務營銷以提供無形服務為目標。服務的不可分離性決定了服務產(chǎn)品的消費與服務產(chǎn)品的提供是同時進行的，也就是服務的消費者要直接參與服務的生產(chǎn)過程，并與服務提供者密切配合。服務的差異性導致同一服務者提供的同種服務會因其精力和心情狀態(tài)等不同而有較大的差異，同時消費者對服務本身的要求也 參差不齊，這就使得服務營銷工作穩(wěn)定性差。 由于大多數(shù)服務的無形性以及生產(chǎn)與消費的同時進行，從而決產(chǎn)品供需在時空上分布不平衡的問題，調節(jié)供需矛盾，實現(xiàn)供需平衡。服務的所有權缺位特征決定了在服務的生產(chǎn)和消費過程中不涉及任何實體的所有權轉移。 為了有效地利用服務營銷實現(xiàn)企業(yè)競爭的目的，企業(yè)應針對自己固有的特點注重服務市場的細分、服務差異化、有形化、標準化以及服務品牌、公關等問題的研究，以制定和實施科學的服務營銷戰(zhàn)略，保證企業(yè)競爭目標的實現(xiàn)。為此，企業(yè)在開展服務營銷活動、增強其競爭優(yōu)勢時應注意研究以下問題： 任何一種服務市場都有為數(shù)眾多、分布廣泛的服務需求者，由于影響人們需求的因素是多種多樣的，服務需求具有明顯的個性化和多樣化特征。任何一個企業(yè)，無論其能力多大，都無法全面滿足不同市場服務需求，都不可能對所有的服務購買者提供有效的服務。因此，每個企業(yè)在實施其服務營銷戰(zhàn)略時都需要把其服務市場或對象進行細分，在市場細分的基礎上選定自己服務的目標市場，有針對性地開展營銷組合策略，才能取得良好的營銷效益。 服務差異化是服務企業(yè)面對較強的競爭對手而在服務內容、服務渠道和服務形象等方面采取有別于競爭對手而又突 出自己特征，以戰(zhàn)勝競爭對手，在服務市場立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務差異化突出自己的優(yōu)勢，與競爭對手相區(qū)別。實行服務差異化可從以下三個方面著手： 首先，調查、了解和分清服務市場上現(xiàn)有的服務種類、競爭對手的劣勢和自己的優(yōu)勢，有針對性、創(chuàng)造性地開發(fā)服務項目，滿足目標顧客的需要。其次采取有別于他人的傳遞手段，迅速而有效地把企業(yè)的服務運送給服務接受者。最后注意運用象征物或特殊的符號、名稱或標志來樹立企業(yè)的獨特形象。 服務有形化是指企業(yè)借助服務過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務產(chǎn)品盡可能 地實體化、有形化，讓消費者感知到服務產(chǎn)品的存在、提高享用服務產(chǎn)品的利益過程。服務有形化包括三個方面的內容：①服務產(chǎn)品有形化。②服務環(huán)境的有形化。③服務提供者的 有形化 。 由于服務產(chǎn)品不僅僅是靠服務人員，還往往要借助一定的技術設施和技術條件，因此這為企業(yè)服務質量管理和服務的標準化生產(chǎn)提供了條件，企業(yè)應盡可能地把這部分技術性的常規(guī)工作標準化，以有效地促進企業(yè)服務質量的提高，具體做法可以從下面方面考慮： 從方便消費者出發(fā)，改進設計質量，使服務程序合理化。制定要求消費者遵守的內容合理、語言文明的規(guī) 章制度，以誘導、規(guī)范消費者接受服務的行為，使之與企業(yè)服務生產(chǎn)的規(guī)范相吻合。改善服務設施，美化服務環(huán)境，使消費者在等待期間過得充實舒服，如設置座椅，放置書報雜志，張貼有關材料等，為消費者等待和接受服務提供良好條件。規(guī)范服務提供者的言行舉止，營造賓至如歸的服務環(huán)境和氣氛，使服務生產(chǎn)和消費能夠在輕松、愉快的環(huán)境中完成。 根據(jù)企業(yè)的細分市場確定相應的服務定位層次，明確關鍵特性，也就是說本產(chǎn)品的服務特色是什么，尤其是考慮到影響購買決策的哪些因素，這種服務特色最好要具有顯著性，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品服務之 間具有明顯的差異性，這種差異性還應該是消費者可以感受得到，易為理解的，才會使消費者意識到此服務的可行性 。企業(yè)所作的一切努力都是為保證盈利，因此目標顧客認為因產(chǎn)品服務差異而額外的花費是值得的，并且愿意購買，才會保證企業(yè)的可盈利性。 格羅魯斯認為基本的服務包可分為三個層次：核心服務、便利性服務、支持性服務。核心服務體現(xiàn)企業(yè)提供過的最基本也是企業(yè)得以進入市場并得以存在的原因，核心服務也與質量直接掛鉤。便利性服務是方便核心服務使用的活動，如果沒有這種服務，消費者將不會方便的使用核心服務。支持性服務是增加服務 的價值或是同其他競爭者相區(qū)分的服務，但要注意的是要盡量降低服務的難度和復雜程度和專業(yè)性，使消費者可以充分的理解和參與。 與傳統(tǒng)有形性產(chǎn)品定價相比，由于服務的無形性等諸多特點，使得服務定價更加復雜化，因而與其相關的服務定價更是要考慮到消費者的承受能力。 影響企業(yè)定價的因素主要有三個，成本、需求和競爭 。成本是服務價值的基礎組成部分，他決定著產(chǎn)品價格的最低界限。需求價格彈性理論也說明了價格與需求之間的關系。服務的無形性促使消費者在進行消費時使用各種各樣的參照物，如果本企業(yè)不能提供與競爭對手差別很大 的服務，那么服務價格也應該追隨市場價格。 使用價格杠桿，明碼實價地標明不同檔次、不同質量的服務水平，滿足不同層次的消費者的需求。同時，在不同時期，不同狀態(tài)下，通過價格的上下浮動調節(jié)消費者的需求，以保持供需平衡，穩(wěn)定服務質量。 由上述我們可以認識到服務所具有的一些特點，以及在開展服務過程中應該注意的問題，無論是服務人員還是服務本身，都有很多不可控制的因素存在，因此服務品牌就顯得很重要。創(chuàng)服務名牌，是服務企業(yè)提高規(guī)模經(jīng)濟效益的一項重要措施。企業(yè)應注意服務品牌的研究，通過創(chuàng)名牌來樹立自己獨特的形象 ，以建立和鞏固企業(yè)特殊的市場地位，在競爭中保持領先的優(yōu)勢。 最后，老師的講課方式不僅僅是將課本知識講述的很透徹，而且講述的實戰(zhàn)經(jīng)驗更加豐富了課堂氣氛，增加了我們對理論與實踐相結合的認識，實踐部分讓我們了解了市場，因而是所學課程中最為生動和深刻的一門學科。 市場營銷學的學習心得 4 時光荏苒，轉眼間，一學期的市場營銷課程就快接近尾聲了。通過這學期的市場營銷課程的學習，使我對市場營銷的理論有了更深一步的了解 ?；仡檮⒓觼斫淌谑谡n過程的點滴，他那幽默生動，獨具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛，從 中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學到了許多課外知識，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。 首先我想淺談一下對市場營銷課程的一些認識。市場營銷學是一門以經(jīng)濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律性的綜合性應用科學。市場有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場營銷不等于銷售或促銷。市場營銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金。 現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。在市場經(jīng)濟時代，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實現(xiàn)。營銷 =70%的“營” +30%的“銷”。當代營銷大師菲利普科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”。 麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。產(chǎn)品是市場營銷活動的軸心，是市場 營銷的首要因素。產(chǎn)品生命周期一般可以分為四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)。及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎上獲得更大發(fā)展。而價格決策作為市場營銷策劃的重要內容，它關系到企業(yè)的利潤等問題。首先要明確價格目標：成本、競爭、需求，之后選擇定價方向。如 25%傭金的給付方式：如能完成銷售定額付給 5%，如能保持適當?shù)拇尕浰浇o付 5%,如能向顧客有效服務給付 5%，如能正確反饋顧 客的需求信息給付 5%,如能適當管理應收賬款給付 5%。但是要想使商品有效進入市場，必須擁有強大的分銷渠道。是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的路線。影響分銷渠道的因素有產(chǎn)品特性、競爭因素、企業(yè)自身因素、市場范圍、經(jīng)濟環(huán)境、法律因素等。企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。這里可以用一個例子來進一步說明營銷的四要素。 現(xiàn)對一家由大學生創(chuàng)辦的生產(chǎn)天然果汁的公司作一個營銷 策略組合策劃：①產(chǎn)品：調整適合目標市場人群需求的口味 。改變包裝，采用可重復使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位，應高于一般的果汁飲料，強調純天然。③渠道：直接渠道，進入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進入超市等零售店。④促銷：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費 (或低價 )的廣告形式，如橫幅廣告 ,傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關系進行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。 學習了一學期的市場營銷學知識，劉老師 生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得劉老師常掛嘴邊的一句話：把簡單的事情做好，并堅持做下去就是不簡單 。把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單。不是嗎 ?想想每天自己都堅持了嗎 ?學習不就是貴在堅持嗎 !只有不斷地充實自己，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標價，目的是找一個重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢 !楊少鋒的成功也提醒我們明確目標是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標，而是抓住什么是什么。 大學時光短暫，要抓住當前的時間和機遇，讀書，讀人，不斷地充實自己，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自己，推銷自己。 市場營銷學的學習心得 5 我是一名學習市場營銷專業(yè)的 屆畢業(yè)生，在今年 12 月 25 日很有幸被 酒集團錄用，成為一名實習業(yè)務員，經(jīng)過培訓合格后，我進入了 啤酒銷售總公司 。于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業(yè)務員做起 ，時至今日已有三個月了。 在這段時間里，我不僅學到了很多在