【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000 元或開(kāi)除； 6）與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5002020 元或開(kāi)除； 7）對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000 元或開(kāi)除。 4．案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。 三．項(xiàng)目例會(huì)制度 一）早會(huì) 1．時(shí)間： 8： 308:45 12 2．地點(diǎn)：售樓處 3．主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn) 5．會(huì)議主題： 1）檢查儀容儀表、出勤情況； 2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； 6）置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 二）周會(huì) 1．時(shí)間： 每周一上午 8： 309： 30 2．地點(diǎn)：售樓處 3．主持人：銷售經(jīng)理 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn) 5．會(huì)議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問(wèn)題、特殊個(gè)案分析、客戶意見(jiàn)并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開(kāi)展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績(jī)、及置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)； 5）市場(chǎng)分析； 6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流； 7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 13 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 三）項(xiàng)目月例會(huì) 1．時(shí)間：（（另行擬定 ） 2．地點(diǎn)：（售樓處） 3．主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：全體置業(yè)顧問(wèn) 5．會(huì)議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃 1）項(xiàng)目重大銷售推廣活動(dòng)的分析總結(jié)； 2）市場(chǎng)客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析置業(yè)顧問(wèn)銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 四）項(xiàng)目推廣會(huì)議 （視具體情況） 1．時(shí)間：（另行擬定 ） 2．地點(diǎn)：（另行擬定） 3．主持人：項(xiàng)目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5．會(huì)議主題： 1)項(xiàng)目會(huì)分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。 四．業(yè)績(jī)分配制度 一）業(yè)績(jī)判定 1．為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交見(jiàn)案場(chǎng)客戶歸屬制度，制度未有規(guī)定的， 14 由銷售經(jīng)理分配處理； 2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待； 5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 二）業(yè)績(jī)分配 1．置業(yè)顧問(wèn)在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn) ，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問(wèn)親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。 2．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應(yīng)交由 A 銷售員跟進(jìn)。如 A 銷售員不在場(chǎng)，則由排首位的 B 置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn) (在跟進(jìn)之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 置業(yè)顧問(wèn)平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來(lái)買樓 時(shí)， B 客戶提出找 A 置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，情況一：由 A指定 B 置業(yè)顧問(wèn)接待，當(dāng)天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二：由銷售主管指定 C置業(yè)顧問(wèn)接待，當(dāng)天成交后， C 置業(yè)顧問(wèn)得 100％傭金。如當(dāng)天不能成交， B 客戶以后則由 A 置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如 B 客戶沒(méi)指定置業(yè)顧問(wèn)接待， B 置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)過(guò)程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)， A 置業(yè)顧問(wèn)也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸 B 置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)有。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同接待 1 個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人 手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個(gè)去接新客戶。 15 5． A、 B 置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí) ,若此時(shí) A 置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則 A 置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與 B 置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。 6． A、 B 兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間 B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系 A 置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由 A 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的 A 置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。 7．如遇 A、 B 兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女） ，則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。 8．如遇 A 置業(yè)顧問(wèn)的客戶是 B 置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。 9．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟 進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。 10．一個(gè)客人若由多個(gè) (3 個(gè)以上 )的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。認(rèn)購(gòu)書(shū)上只能寫(xiě)兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。 11．公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分。 五．項(xiàng)目資源共享制度 一）目的 實(shí)現(xiàn)總公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1．各項(xiàng)目的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)等； 2．銷售經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi) 容進(jìn)行分享。內(nèi)容較多的可做專項(xiàng)主題報(bào)告； 16 3．項(xiàng)目在操作過(guò)程中的市場(chǎng)情況、新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、營(yíng)銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項(xiàng)目操作中的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并在銷售經(jīng)理會(huì)議中實(shí)現(xiàn)共享； 4．案場(chǎng)積累客戶資源，均為公司資源，應(yīng)及時(shí)匯總在公司內(nèi)部各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共享； 5．所有操作項(xiàng)目應(yīng)定期收集、匯總周邊市場(chǎng)信息資料至公司，以利于資源再利用。 六．員工培訓(xùn)制度 一）目的 提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才 二）培訓(xùn)內(nèi)容 1)置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)置業(yè)顧問(wèn)禮儀 3)銷售前的準(zhǔn)備工作 ﹡學(xué)會(huì)自我管理 ﹡分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽(tīng)規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應(yīng)變技巧 ﹡議價(jià)和守價(jià) ﹡逼定技巧 17 1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹 2)市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3)代理項(xiàng)目基本資料介紹和答客問(wèn) 4)統(tǒng)一說(shuō)辭、答客問(wèn) 5)案場(chǎng)行政管理制度 6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范 7)項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù) 知識(shí) 9)購(gòu)房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí) 10)物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公相關(guān)知識(shí) 11)演練與考核 12)開(kāi)盤流程介紹和演練 三）培訓(xùn)計(jì)劃 根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 四）培訓(xùn)考核 1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核 2)書(shū)面試卷考核 3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織 4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 4 個(gè)月為一個(gè)考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 18 二）考核內(nèi)容及分值 1．月度檢查內(nèi)容 包括：月度銷售業(yè)績(jī)完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)開(kāi)展等內(nèi)容； 2．考核分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)《項(xiàng)目員工績(jī)效考核表》。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí)評(píng)分，考核等級(jí)的定義如下表所示： 等級(jí) A B C D E 含義 超出目標(biāo)或 期望值 達(dá)到目標(biāo)或 期望值 接近目標(biāo)或 期望值 未達(dá)目標(biāo)或 期望值 遠(yuǎn)低于目標(biāo) 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 傭金發(fā)放比例 晉升或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級(jí)或辭退 四）考 核方法 1．業(yè)績(jī)指標(biāo) 1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際銷售業(yè)績(jī)247。計(jì)劃銷售指標(biāo)基準(zhǔn)分 2）銷售額回款達(dá)標(biāo)情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝實(shí)際回款額247。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分 3）銷售傭金收回情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝傭金已收回額247。傭金應(yīng)收回額基準(zhǔn)分 2．案場(chǎng)行政制度執(zhí)行 1）考勤制度 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己，準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分；偶有錯(cuò)誤，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤無(wú)修正 0～ 1 分。