【文章內(nèi)容簡介】 將比照如下依據(jù)： 依據(jù)一： 從目前項 目的實際情況來看，住宅銷售已不是考慮重點。常規(guī)商業(yè)項目的運做模式難以適應(yīng)本案的具體需要，業(yè)態(tài)及產(chǎn)品規(guī)劃、定位、招商、商業(yè)運營管理、商業(yè)價值體現(xiàn)將更多的表現(xiàn)為一種噱頭及促銷手法。回款進(jìn)度要求導(dǎo)致將缺乏足夠的時間運營。 依據(jù)二： 回款是項目的核心目的，因此項目產(chǎn)品本身價值及物權(quán)、經(jīng)營權(quán)、使用權(quán)等僅僅是殼，銷售手法和渠道的花樣翻新，多權(quán)分離的促銷運用是可以帶來更大的市場操作空間的。 依據(jù)三： 百馬公司在商業(yè)市場的多渠道的戰(zhàn)略結(jié)盟伙伴（多個商業(yè)管理公司、多個在售商業(yè)案場）所累計的豐富有效的客戶資源是促進(jìn)項目銷售的利器之 一。 依據(jù)四： 項目定位及概念策略、包裝整合是重要噱頭，不可忽視。 依據(jù)五： 分期、分階段 —— 讓 銷售推廣的策略、措施、渠道、手法與工程進(jìn)度、現(xiàn)場配合（包裝、說辭）等緊密結(jié)合是項目銷售一舉成功的關(guān)鍵所在。 二，營銷推廣構(gòu)架 ? 應(yīng)用“體驗銷售”模式： 在整個銷售過程中貫徹讓客戶多逗留、多參與、多感受的原則，讓客戶在購買過程中體驗到本項目作為“核心城區(qū)”項目的繁華便利的居住環(huán)境、生活氛圍等項目優(yōu)勢特征的直觀感受。 同時結(jié)合項目的工程進(jìn)度和推廣活動的互動性，在準(zhǔn)現(xiàn)房呈現(xiàn)時，通過情景店招等現(xiàn)場塑造，同時在圍墻、銷售展示 現(xiàn)場和商管的配合下，營造本項目作為“核心城區(qū)”項目的成熟、穩(wěn)定和高成長性及繁華火熱的商業(yè)經(jīng)營價值。讓消費者從踏入的一刻起，就能切身感受本項目穩(wěn)定高收益、高成長、高性價比的投資回報。 ? 銷售的節(jié)奏控制： （ 1）分期銷售策略： 將項目住宅劃為項目一期，將商業(yè)歸為項目二期，實行分期銷售。同時讓工程進(jìn)度緊密配合，這樣使商鋪銷售押后，有利于在商鋪銷售時區(qū)域內(nèi)將更趨向于成熟直觀，更容易形成市場熱點、情景塑造等。 （ 2）銷售節(jié)奏控制： 第一階段：主力推薦并銷售均好性差和約 20%比例的均好性佳的住宅產(chǎn)品，以價格吸攏人氣形成 關(guān)注并有效促進(jìn)銷售，將預(yù)計滯銷的產(chǎn)品盡快售出。 同時在住宅的熱銷氣氛中導(dǎo)入二期商鋪宣傳和接受咨詢， 第二段：通過 20%均好性佳的產(chǎn)品來帶動對于實際滯銷產(chǎn)品的促銷；在住宅即將熱銷清盤大好形式下順勢展開和帶動二期商鋪的登記預(yù)訂，同時開始針對性的招商工作全面展開 第三段：在住宅銷售完畢全力以赴二期商鋪的銷售推廣，同時結(jié)合項目即將呈現(xiàn)、針對性的商鋪招商工作業(yè)已取得明確成效等一系列市場熱點來強勢拉開和推動二期商鋪銷售。 ? 項目住宅價格分期策略 1）內(nèi)部認(rèn)購價格： 主要放量低樓層價格較低的清水房房屋，同時通過較大的優(yōu) 惠幅度來吸引前期的潛在客戶進(jìn)行排號。預(yù)計內(nèi)部認(rèn)購價格根據(jù)前期項目蓄水期客戶積累情況進(jìn)行調(diào)整。 2）入市價格： 價格入市時，項目預(yù)定期以現(xiàn)行銷售價格執(zhí)行，如預(yù)定效果較好，開盤后可考慮對后推出的樓幢 1%5%左右的價格上浮，這樣給人以項目價格上升的印象，同時給購房者以緊張感，在此階段項目價格基本在項目均價水平進(jìn)行放量。 3）價格升幅周期： 項目的升幅主要根據(jù)項目的銷售進(jìn)度來確定，一般主要是根據(jù)階段性放量靠價格體系的自然漲幅來展示價格的上浮，也可根據(jù)項目壓迫銷售的要求在熱銷期進(jìn)行階段性上漲，每次漲幅不少于 100 元 /㎡。 4）價格技術(shù)調(diào)整 在項目的熱銷期主要通過放量部分高價位的房屋來造成價格上漲的印象，同時結(jié)合銷售要求可根據(jù)銷售的進(jìn)度來確定部分房屋價格的上調(diào)。在項目銷售后期周邊競爭項目已經(jīng)亮相，考慮其各項目相互助推因素，后期本項目的銷售均價將會更大幅度的提高。 ? 項目住宅銷售控制策略 A、先排號后認(rèn)購： 本項目上市前必須有一個提前預(yù)熱、部分消化的過程。建議本項目采用先排號后認(rèn)購的方式，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)排號的速度調(diào)整推廣策略。 B、量號而行，分批上市： 根據(jù)項目的排號情況調(diào)整項目的整體上市量，如排號情況 良好，則可以打開房號銷售，以價格表上預(yù)留房號或調(diào)整單價進(jìn)行銷售控制；如排號情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價格策略分批上市。 C、銷量控制： 當(dāng)工程進(jìn)度滯后時，盡量減少實際銷售量，而在對外宣傳中可以做技巧上的處理，達(dá)到穩(wěn)住已訂房客戶，減少退房率，促進(jìn)客戶購買的目的。 D、價格控制： 當(dāng)項目價格上漲到過高時，可以采取優(yōu)惠、減免等一系列手段，變相適當(dāng)降低項目價格，同時通過一些技巧性處理，提升消費者的心理預(yù)期價位，從而促進(jìn)銷售。 E、時間控制： 盡量在非市場淡季的時間范圍內(nèi)開始進(jìn)行營銷工作，加大力度，使銷售在此期間超額 實現(xiàn)，在淡季到來時，一方面強化現(xiàn)場氣氛，調(diào)整階段工作，另一方面適當(dāng)采取促銷手段，使銷售持續(xù)保溫。 F、促銷配合： 在確定是促銷力度過小，廣告配合脫節(jié)及慣性消費心理疲勞帶來項目銷售滯后時，可以按照促銷計劃，實施相應(yīng)的促銷活動，并加強廣告以促銷宣傳為主的訴求重點，通過促銷手段推動銷售增加。 ? 商業(yè)營銷推廣初步建議： 總體思路： 作為二期來銷售推廣；完成針對性及合理化的業(yè)態(tài)定位規(guī)劃及相應(yīng)的招商 /銷售方案、策略及促進(jìn)措施。 造勢： 大力宣傳項目所在為核心區(qū)域及相應(yīng)的項目定位、特色、商業(yè)價值、超前而大氣的運作手法等，塑造項 目的高品質(zhì)、高起點氣勢及定位特征，注重品牌及口碑效應(yīng)。 招商（租）： 利用良好的市政關(guān)系及平臺， 通過三大招商方案，使招商工作扎實有效，真正以部分企業(yè)的經(jīng)營入駐的事實來消除投資者和經(jīng)營者的顧慮，起到積極的促進(jìn)商鋪銷售的作用。 方案一： 創(chuàng)“百年名店”財富計劃。 通過全面租金優(yōu)惠政策，以及提供鋪面口岸的優(yōu)先選擇權(quán)、代辦各相關(guān)經(jīng)營證件手續(xù)、訂做各種所需的經(jīng)營面積；為進(jìn)駐本項目的品牌企業(yè)舉行開業(yè)慶典促銷等宣傳活動來促進(jìn)推動招商工作 方案二：“零成本”經(jīng)營計劃。 不收租金，按照進(jìn)駐本項目的品牌企業(yè)營業(yè)額的百分比作為租金方式； 本項目將根據(jù)企業(yè)的投資經(jīng)營面積，營業(yè)鋪面的口岸及樓層分布等各自不同具體情況，在其前三年的營業(yè)額中提取一定比例作為租金補償；三年后可租可買；完全免去投資者后顧之憂； 方案三：百萬富翁創(chuàng)業(yè)計劃。 組織以知名投資專家組成的投資顧問服務(wù)團；免費為各投資者量身訂做投資方案及全程投資經(jīng)營管理的服務(wù)指導(dǎo)； 銷售： 根據(jù)前面我們關(guān)于項目銷售、推廣、工程進(jìn)度緊密結(jié)合，分期、分階段總體銷售推廣思路及相關(guān)營銷推廣要素及策略方向，同時結(jié)合項目工程進(jìn)度、招商情況等，將本項目商鋪根據(jù)不同位置和針對性的業(yè)態(tài)規(guī)劃，分階段控量主推銷售。同時在每 個階段遞進(jìn)式的推出震撼性促銷措施、手法和優(yōu)惠政策。 （ 1）整體租售。 不再是簡單的買賣關(guān)系。根據(jù)前期運營整合情況，通過與商家 “你購鋪經(jīng)營、我保駕護(hù)航” 風(fēng)險共擔(dān)的合作模式，尋求到一至二家整體租售是項目最好的市場機會所在。 （ 2） 帶租約商鋪銷售。 以通行的年回報率作為吸引客戶下單的重要砝碼。但此方法需要解決兩個方面的問題：一是其本身回報率（租約）的高低自然對后期補貼及開發(fā)商風(fēng)險影響極大，重要的是其明顯體現(xiàn)其銷售價格越高，后期補貼越大，綜合利潤率越低，因此此方法更適合于那種急于資金回籠同時無自主產(chǎn)權(quán)，僅有經(jīng)營權(quán)或 使用權(quán)的產(chǎn)權(quán)分割式商鋪。同時在當(dāng)前市場環(huán)境下其還必須解決客戶對投資回報本身的顧慮，那么銀行擔(dān)保、信譽良好的第三方介入等相應(yīng)促動策略則必不可少。（ 注： 在此基礎(chǔ)上同樣可以考慮不按傳統(tǒng)的建筑面積銷售，而按多少元單位鋪面來賣。） （ 3） 點對點菜單式銷售。 鑒于本項目商業(yè)總體體量小，客戶總量易于掌控與針對性跟進(jìn)；因此可以考慮銷售人員負(fù)責(zé)簡單項目介紹后其直接轉(zhuǎn)交現(xiàn)場經(jīng)理（或主管）直接進(jìn)入專門商業(yè)租售咨詢接待室享受貴賓式銷售服務(wù)。 同時在正式展開銷售前，根據(jù)自身需要實現(xiàn)的銷售單位價格擬訂好整體內(nèi)部測算底價，同時根據(jù) 客戶自身資金狀況和實際情況，考慮前期租金沖抵購鋪首付；沖抵裝修費用 —— 既精裝出售同時按約定裝修總額返還客戶以減輕其資金壓力等多鐘形式調(diào)整實銷單價及總額，聯(lián)動促銷。 特別說明： 相應(yīng)項目資金流計劃分析 /項目的風(fēng)險性分析及預(yù)防 /項目價格體系策略/營銷推廣執(zhí)行方案等在確定合作意向后，我司將組成專案組，提交各專業(yè)執(zhí)行細(xì)案等。 三、宣傳推廣的策略框架： 宣傳推廣策略要根據(jù)項目定位及營銷推廣的總體策略要求進(jìn)行訴求，注意傳播時的重點性、針對性、整體性和強勢性，花最少的錢力求達(dá)到最好的效果。 除了常規(guī)的推廣渠道 及模式外，我們將同時根據(jù)項目特性做除最具有針對性和時效性相應(yīng)推廣策略及預(yù)案。 ? 項目營銷推廣的其他方法 結(jié)合對項目物業(yè)形態(tài)的分割建議，以及對項目的總體形象定位，我公司將以非主流媒體營銷作為主體，實行靈活多變的營銷手段。在節(jié)省推廣費用的同時，更好的達(dá)到項目銷售目的。具體手法如下： 實效營銷 —— 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 利用年輕一代上網(wǎng)頻繁的特征，提前設(shè)置項目主頁和專用 群，并與各大主力網(wǎng)站進(jìn)行廣告及信息鏈接。 實施網(wǎng)絡(luò)營銷，在適當(dāng)時機推出一系列以項目本身為主要對象或場景的的網(wǎng)絡(luò)互動游戲，針對在游戲中的玩家，根據(jù)其在游戲中的 得分或升級狀況，給予一定購房優(yōu)惠。 行銷 /直銷： 針對主力客戶的工作場所和關(guān)注焦點 /其他售樓點，等目標(biāo)客戶集中區(qū)域安排專業(yè)銷士進(jìn)行行銷或直銷宣傳。并力求直接帶客上門。 建立短信宣傳平臺 : 將可能收集到的客戶手機錄入，進(jìn)行定期的信息提示宣傳。 制作精美的格調(diào)生活手冊，派送至各主要的消費娛樂場所，供客戶自選取閱 活動營銷 —— 借助主題公關(guān)活動， 提升項目知名度并配合各營銷期的營銷活動，促進(jìn)活動營銷與賣場營銷緊密結(jié)合。 本項目處于城市交通樞紐位置，項目本身即使一個良好的傳播載體，因此，可充分利用這個優(yōu)勢進(jìn)行賣場 營銷和活動營銷。 —— 涂鴉繪。 涂鴉 (Graffitist)，是一種結(jié)合了“嘻哈 (HipHop)”文化的涂寫藝術(shù)，形成于上世紀(jì) 70 年代初的紐約。涂鴉經(jīng)常寫在公共廁所、公共建筑的墻上，或公園的石頭上