【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售淡季，在 9 月份銷售回升；加上有秋季房展會(huì)作為推廣契機(jī)。選擇 9 月作為入市時(shí)機(jī)比較合理。建議于 2020 年 9 月 入市，按照項(xiàng)目正常的進(jìn)度，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備情況是： （ 1）主體工程進(jìn)入施工出地面 4— 5層 （ 2）主力客戶群已精確定位 （ 3）合理價(jià)格體系制定 （ 4）制定出完整的推廣計(jì)劃 （ 5）外部環(huán)境與內(nèi)部配套銜接到位 （ 6）物業(yè)管理模式、服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已確定 ⊙ 銷售周期 銷 售準(zhǔn)備期： 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2020 年 6 月中旬 —— 7 月中旬 此階段既是以后的銷售工作準(zhǔn)備，也是統(tǒng)一項(xiàng)目整體營(yíng)銷過程視覺識(shí)別階段，是建立和形成品牌的初級(jí)階段。須完成的工作有： （ 1）確定項(xiàng)目的視覺識(shí)別系統(tǒng)（ VI）；（２）售樓書；（３）模型；（４）展示板；（５）工地現(xiàn)場(chǎng)；（６）售樓處；（７）樣板房；（８）路牌；（９）銷售人員；（１０）其他；（１１）為導(dǎo)入階段的廣告及活動(dòng)作準(zhǔn)備。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及導(dǎo)入階段 （時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2020年 7 月中旬 —— 9 月） 營(yíng)銷目的 ：向公眾告知項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和目標(biāo)市場(chǎng)定位，吸引目標(biāo)市 場(chǎng)的注意 推廣方式 ：（１）統(tǒng)一視覺識(shí)別形象，包括工地現(xiàn)場(chǎng)布置，售樓處的裝修，售樓書的制作，路牌的設(shè)置等 （ 2）報(bào)紙廣告：采用理性訴求方式，廣告詞要擊中目標(biāo)客戶的心理需求，令人耳目一新，過目不忘，造成轟動(dòng)的效果。 [《華商報(bào)》房地產(chǎn)專欄條目信息、西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)彈出式廣告、條幅廣告、重要路段戶外廣告發(fā)布 ] 工程節(jié)點(diǎn)：地下主體至地面主體 45 層 開盤強(qiáng)銷期：（全面推出階段） 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2020 年 9 月 —— 2020 年 4 月 營(yíng)銷目的：在項(xiàng)目已具一定知名度前提下，使項(xiàng)目樹立優(yōu)秀的品牌形象。通過整合式營(yíng)銷創(chuàng) 立樓盤的品牌，倡導(dǎo)一種全新的工作和生活方式。通過樓盤形象的全面樹立，升華項(xiàng)目在公眾心目中的印象，使項(xiàng)目深入人心，從而強(qiáng)烈刺激目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買欲望，引起購(gòu)買行為。 主要運(yùn)用方式： （ 1）開盤系列活動(dòng)、報(bào)紙廣告、廣播廣告；（ 2）工地現(xiàn)場(chǎng)；（ 3）活動(dòng)行銷；（ 4）新聞報(bào)導(dǎo)；（ 5）、網(wǎng)絡(luò)廣告 推廣節(jié)點(diǎn) ：重點(diǎn)利用今年秋季住博會(huì)和 2020 年春季住博會(huì)形象展示、積累客戶，在業(yè)內(nèi)和公眾心目中建立廣泛影響力，并達(dá)成銷售。 工程節(jié)點(diǎn)：至主體封頂； 持續(xù)強(qiáng)銷期（準(zhǔn)現(xiàn)房） 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2020 年 5 月 —— 2020 年 9 月 主要方式：以封頂后的準(zhǔn)現(xiàn)房為階段性主賣點(diǎn)，以秋季房展會(huì)為契機(jī)，以樣板間等現(xiàn)場(chǎng)展示為主要手法，引發(fā)新一輪旺銷； 工程節(jié)點(diǎn)：主體封頂至交房； 續(xù)銷期（現(xiàn)房銷售期） 時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 2020 年 9 月 —— 2020 年 1 月 主要方式：加強(qiáng)售后服務(wù)和物業(yè)管理，營(yíng)造社區(qū)文化，開展動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，最終達(dá)成尾盤的銷售。 [營(yíng)銷模式 ] 體驗(yàn)式營(yíng)銷 —— 攻心為上 —— 親和 —— 互動(dòng) 體驗(yàn)營(yíng)銷最具親和性的攻擊力，通過互動(dòng)式的營(yíng)銷手段直接與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。也最符合我們對(duì)消費(fèi)行為的判斷：影響消費(fèi)者購(gòu)買行為，起決定性作用的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判 斷，而非理性本身！ 體驗(yàn)式營(yíng)銷也是提升項(xiàng)目附加值的重要手段之一，消費(fèi)者對(duì)于開發(fā)商的評(píng)估，對(duì)于后期物業(yè)品質(zhì)和物業(yè)管理品質(zhì)的認(rèn)同，很大程度上來源于對(duì)銷售階段的印象。 ⊙ 體驗(yàn)營(yíng)銷的主要方法建議 體驗(yàn)式營(yíng)銷中心： ? 家居式的營(yíng)銷體驗(yàn)中心； ? 情調(diào)咖啡 /茶座洽談區(qū)； ? 置業(yè)顧問親切的情感服務(wù)模式； ? 沙盤模型展示區(qū)； ? 兒童游戲區(qū)； ? 大屏幕電視展示區(qū)（ 放映樓盤介紹、搜集與新人類生活模式相關(guān)的電視片放映 ） ? 建材裝飾材料展示區(qū)（ 做成小型樣板房） ? 室內(nèi)裝修咨詢、設(shè)計(jì)自助查詢系統(tǒng)； ? 觸摸式自助查詢系統(tǒng)； 營(yíng)銷中心命名建議 —— “萬(wàn)強(qiáng)藝術(shù) 家”生活體驗(yàn)館 營(yíng)銷中心主題 —— 輕松、愜意、體驗(yàn)、親和力 [營(yíng)銷策略組合 ] 戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示 【目標(biāo)】（前文已述） 【手段】 展板制作；贈(zèng)品；樣板間及規(guī)格標(biāo)牌；現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)；接待中心整體包裝渲染； 燈光、 VOD 系統(tǒng)，刻意營(yíng)造輕松、愜意的交流氛圍； COFFE 文化、時(shí)尚個(gè)性雜志品位人生，奉獻(xiàn)尊貴的客人，享受無(wú)限的優(yōu)越感； 統(tǒng)一特色著裝、行為舉止、提供一流服務(wù)的置業(yè)顧問； 接待展示廳 ：家具擺設(shè)生活化、售樓資料準(zhǔn)備、模型配備、展板、戶型展示、電視錄像 ? 要點(diǎn)：色彩采用暖色系，相近色，避免多色彩使視覺擁擠， 雜亂。通過細(xì)節(jié)刻畫，導(dǎo)入生活觀念，裝飾、家具材質(zhì)上多用軟材料，避免給人生硬印象，傳達(dá)新的生活信息。 ? 局部細(xì)節(jié)：小飾品懸掛，悠楊舒緩的背景音樂，談判椅采用沙發(fā)靠背椅，每張談判桌上放置小食品、飲料。提供咖啡、茶等飲料。 售 樓 書 ： ? 擯棄目前市面流行的貫用做法，設(shè)計(jì)印制精致 “使用手冊(cè) ”及 “明白書 ”，讓客戶全面掌握本案優(yōu)點(diǎn)。多創(chuàng)造幾個(gè)欲望。 ? 更高的質(zhì)量 +更優(yōu)的價(jià)格 +更特的品質(zhì) ? 重點(diǎn)：裝修材料、配套設(shè)施、品牌、品質(zhì)、細(xì)部設(shè)計(jì)、異化優(yōu)勢(shì)、物業(yè)承諾、未來保養(yǎng)。 折 頁(yè) ：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低、可大量發(fā)放、傳播范 圍廣泛。建議內(nèi)容簡(jiǎn)潔。 手 袋 ：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。 展 板 ：售樓處懸掛資料，全面接受公司及樓宇的信息。 禮 品 ：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用、傳遞信息，能夠制造銷售熱點(diǎn)。 影視資料 ：從視覺方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備。 功能標(biāo)牌 ：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。 戰(zhàn)術(shù)二：工地形象誘導(dǎo) 【目標(biāo)】 工地作為買家最為切身關(guān)注的地方及交通繁忙地帶是行人最為注目的形象，是宣傳的最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷 售氣氛。 【手段】 工地路牌、工地圍板、主樓橫幅、工地氣氛 戰(zhàn)術(shù)三：制造恐慌 【目標(biāo)】 主動(dòng)把握買家心理，制造樓盤旺售勢(shì)態(tài)，在“羊群心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。 【方案】 ★入市前期，組織少量樓盤，以相對(duì)比較大的優(yōu)惠價(jià)格分批入市，以提高入市的認(rèn)購(gòu)率，掀起促銷熱潮。 ★提前組織、制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場(chǎng)跟風(fēng)購(gòu)買狀態(tài)。 戰(zhàn)術(shù)四：樓盤視覺形象 【目標(biāo)】 使樓盤概念具像化、專業(yè)化、建立項(xiàng)目視覺形象，以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。 【內(nèi)容】 ★ 項(xiàng)目的標(biāo)志 ★ 項(xiàng) 目的標(biāo)識(shí)系統(tǒng) ★ 項(xiàng)目的導(dǎo)示系統(tǒng) 戰(zhàn)術(shù)五：活動(dòng)造勢(shì) 【目標(biāo)】 促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)、效果直接，促銷明顯。項(xiàng)目應(yīng)緊緊圍繞社會(huì)熱點(diǎn)、節(jié)日主題及樓盤特點(diǎn)，確定促銷活動(dòng)主題。 【方案】 ★ 正式發(fā)售、★封頂慶典、★樓盤展銷會(huì)、★入伙儀式 活動(dòng)建議： 購(gòu)房抽獎(jiǎng)送家轎 活動(dòng)描述：購(gòu)房客戶 20 戶為一組，進(jìn)行分組抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為家用轎車 ,車價(jià)為 69 萬(wàn)元 宣傳主導(dǎo)語(yǔ)： 5 萬(wàn)元（首付）步入車房時(shí)代 戰(zhàn)術(shù)六：口碑促銷 【目標(biāo)】 利用既有業(yè)主向親友傳播樓盤形象，建 立第二營(yíng)銷渠道，帶旺樓盤銷售。 【方案】 定期地向業(yè)主通報(bào)樓盤的實(shí)時(shí)進(jìn)度或其他可以公開發(fā)布的信息，可采用出版業(yè)主通訊或發(fā)送信件等方式。 舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，融洽雙方關(guān)系 【戰(zhàn)術(shù)策略】 本次項(xiàng)目入市推廣戰(zhàn)術(shù)需以下方面作為前提保證： 與銷售進(jìn)度之間應(yīng)保證互為促進(jìn)的健康關(guān)系。