【文章內容簡介】 人根據上級下達的銷售指令，推薦相應的保險公司，而保險公司的人員無法與客戶接觸，只能在后臺等待 4S 店銷售人員提供的客戶資料與投保需求進行承保處理。這樣以來就失去了面對面與客戶進行溝通的機會，更談不上去宣傳保險產品及服務優(yōu)勢。 4S 店對保險的分配原則 4S 店與保險公司的合作是建立在獲取利益的基礎上，即保險公司能夠提供的代理手續(xù)費、送修資源、理賠服務 等方面。只有實現(xiàn) 4S 店利益的最大化，才能保證保險公司在 4S 店的主導地位。說明保險公司在 4S 店渠道上的控制能力薄弱。 （二）理賠方面 材料換件問題 客戶車輛在 4S 店定損維修時，受損零部件是否需要更換，一般情況下客戶會聽取 4S 店客服人員的意見。而 4S 店客服人員通常會站在公司利益的角度建議客戶進行更換（換件的利潤空間遠遠高于維修的利潤空間），使得理賠金額增加許多，所以在一定程度上 4S 店客服人員對賠付率產生了影響。 定損員與 4S 店議價能力 駐店定損員對實際定損金額與 4S 店維修報價金額有差異的情況，通常都有一定的討價還價空間，一般在至少 100 元以上。如果對定損工作責任心強的人，在許多車輛定損環(huán)節(jié)通過與 4S 店進行議價，可以減少一定的賠款金額，積少成多，總數(shù)不可小視。 遠程定損人員與駐店定損人員銜接問題 目前我公司已實現(xiàn)遠程定損模式，但在實際操作中，各環(huán)節(jié)的銜接不夠流暢，溝通不夠及時。例如遠程定損人員負責的 4S 店進行調整或正在處理其它 4S 店車輛定損事宜，時常出現(xiàn)該 4S 店定損車輛等待時間過長，客戶不滿意的情況發(fā)生。 定損人員服務意識問題 目前 4S 店駐店定損人員是由理賠中心統(tǒng)一安排，定損人員認為只受理賠中心的管理，只履行其自身工作職責。但對 4S 店專管專營團隊及專管專營服務要求沒有認識，不知道也不配合做好涉及專管專營的理賠服務內容。造成定損環(huán)節(jié)與專業(yè)化管理脫節(jié)的問題。 缺乏對相關理賠數(shù)據統(tǒng)計 公司對 4S 店車輛的送修量、車損險換件材料和工時費情況沒有詳細的統(tǒng)計臺賬。造成后期與 4S 店談判的底氣不足，同時也無法準確掌握 4S 店的賠付情況，進一步影響到合作方式的調整，以及制定差異化的承保政策和服務措施。 非品牌車輛進店定損 部分修理廠為達到賺取定損與維修之間的差價（ 4S 店定損價格普遍偏高），慫恿部分關系客戶到非該品牌的 4S 店進行報價定損，但是不在該 4S 店進行維修，最終是再回到修理廠進行修理。這種行為給公司造成更多的損失，也損害了與 4S 店的合作形象。 （三）市場競爭情況 同業(yè)公司存在薪酬待遇比我公司高的情況據了解，為維系與4S 店的關系，有部分保險主體的 4S 店駐店保險工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性。這些都是因為沒 有對 4S 店專業(yè)性團隊建立有效的獎懲機制的原因。 同業(yè)公司的人性化服務、跟蹤服務優(yōu)勢明顯平安公司在出單環(huán)節(jié)提供保險方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面，比如快捷服務、增值服務等。另一方面，平安在獲取有投保意向的客戶資料后，實行的是責任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤，在向客戶介紹產品的同時了解客戶需求與客戶意見，認真耐心地做好解釋工作并及時反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶，此方法的效果對銷售非常明顯。 對了解競爭對手的意識不強 目前駐店的保險工作人員都是各自為營，大多將 所有精力都投入到自身工作上，很少有主動積極去了解其它競爭主體情況的，孰不知，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。只有了解對手的服務流程和服務手段，制定出更優(yōu)于競爭對手的經營策略，才能掌握與 4S 店合作的主動權與話語權。 電銷業(yè)務 4S 店合作影響 因受電銷產品價格低的影響，部分中低端客戶即便在 4S 店購車，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險主體對電銷產品鋪天蓋地的宣傳攻勢下， 4S 店保險業(yè)務受到較大沖擊，許多客戶在 4S 店投保的傳統(tǒng)意識也逐漸淡漠。然而我們與 4S 店合作還在進行，如果保費持續(xù)下滑，是否意味著與 4S 店的合作模式需要進行戰(zhàn)略調整，確保公司資源投入的有效回補。 （四）內部管理 從調研整體情況看，貴陽分公司與遵義分公司目前對 4S 店的專管專營工作進展過緩，且工作思路與措施過多的是強調銷售業(yè)績方面。然而對專管專營核心問題 “專業(yè)化管理”，認識還不足，組織與執(zhí)行不夠得力，造成基礎性工作沒有做好做扎實，專管專營工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經驗告訴我們：只有將專業(yè)化管理工作真正落到實處，并深入開展各項專業(yè)工作，才能最大化地發(fā)揮專管專營作用。 總結以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個 方面?？陀^因素：保險公司與 4S 店合作關系較為脆弱，銷售力量過多地依賴 4S 店，限制了自身銷售隊伍的建設。過高的配件價格和維修費，使得車險承保利潤受到擠壓，車險盈利能力下降?？蛻粜畔⒉粚ΨQ，承保與理賠的不順暢，影響了對客戶的服務效果；主觀因素：相關人員對在與 4S 店合作和管理上的認識不到位、沒有將自身資源進行有效整合、缺乏專業(yè)化管理方面的經驗、各項工作沒有進行細化和明確。 第四篇： 4S店調研報告 關于我區(qū) 4S店發(fā)展的調查與思考 來源：區(qū)委政研室發(fā)布時間： 2021112410:33:41 作者：馮道新、呂榮波、明建平點擊： 1 43近年來，隨著春園東路、鄧城大道沿線商貿物流圈的迅猛發(fā)展， 逐漸形成了一條從春園東路至鉆石大道榮華段的汽車銷售走廊，各 類小轎車、大中型汽車銷售點聚集于此。據區(qū)工商部門提供情況， 截止目前，在區(qū)工商局登記注冊的，有一定規(guī)模的各類汽車經銷店 達到 50 多家。特別是以銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售 后服務（ Service）、信息反饋等（ Survey）“四位一體”的汽車4S 店發(fā)展較快。 5 年前，我區(qū) 4S 店不足 5 家，目前已發(fā)展至 19 家，成 為襄樊地區(qū)汽車銷售主力軍。襄樊地區(qū)的南漳、?？?、宜城以及鄰 近地區(qū)的河南南陽、鎮(zhèn)平、新野等地顧客，紛紛來我區(qū)看車、試車、 買車， 4S 店逐漸發(fā)展成為“小店面、大產業(yè)、高收益”的新型產業(yè)。 為進一步提高春園東路至南車集團沿線 4S 店的聚集能力和影響力， 近期，我們對該路段 4S 店情況進行了調研。 一、 4S 店發(fā)展情況 目前，該路段共有 4S店 19 家，包括盛世通別克、雪佛蘭、東