【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使銷售上量。管理也比較粗礦，銷售主要是通過(guò)經(jīng)銷的方式，只要能夠使銷售 上量、能夠?qū)⒐镜乃幤反蜻M(jìn)醫(yī)院， 不管經(jīng)銷商的實(shí)力和數(shù)量。所以在公司成立之初，公司管理層均在關(guān)注市場(chǎng)并帶領(lǐng)銷售人員跑市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近 2 年的發(fā)展，康弘公司的產(chǎn)品已廣為人知，其銷售也突飛猛進(jìn)。 為了使公司的產(chǎn)品能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，成立了專門的銷售公司負(fù)責(zé)銷售本公司的產(chǎn)品以及代理、批發(fā)、零售其他公司的產(chǎn)品，從而使銷售隊(duì)伍越來(lái)越強(qiáng)大。銷售公司針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)存在地區(qū)差異，每個(gè)市場(chǎng)的品種只能在本地區(qū)銷售，所以對(duì)一些特殊地區(qū)采取特殊的銷售政策，對(duì)浙江市場(chǎng)藥品普遍價(jià)格低的特點(diǎn)，公司對(duì)浙江實(shí)行了低扣率政策；針對(duì)北京、上海市場(chǎng)比較規(guī)范 的特點(diǎn)，公司生產(chǎn)專門的規(guī)格只供北京、上海市場(chǎng)銷售；針對(duì)經(jīng)濟(jì)比較貧困的地區(qū)，公司對(duì)銷售人員采取免稅或免運(yùn)費(fèi)的政策以提高積極性。 由于康弘公司的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾年的銷售后已廣為人知，所以不論是醫(yī)藥公司或是銷售代表為了自身的利益，將公司的藥品進(jìn)行低價(jià)銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給公司的市場(chǎng)造成了嚴(yán)重的損失。為了防止市場(chǎng)之間貨物的互相串貨而影響銷售價(jià)格，公司將每件貨物打上不同的箱號(hào)以區(qū)分不同市場(chǎng)領(lǐng)取的不同批號(hào)和箱號(hào)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)串貨就可以很清楚的查處是哪個(gè)市場(chǎng)的哪個(gè)人串的貨，從而穩(wěn)定市場(chǎng)保證市場(chǎng)健康有序的發(fā)展。 公司管理效率 比較低、匯報(bào)系統(tǒng)比較混亂 在伊爾康銷售公司里銷售部的組織機(jī)構(gòu)比較復(fù)雜，上報(bào)系統(tǒng)比較多導(dǎo)致管理效率逐漸降低，其匯報(bào)系統(tǒng)如下： 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)） 銷 售 副 經(jīng) 理（北方區(qū)） 銷售副經(jīng)理（西南區(qū)） 銷售副經(jīng)理（華南區(qū)） 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 OTC 經(jīng)理 商務(wù)主管 OTC 主管 醫(yī)院代表 OTC 代表 從圖中可看出，一個(gè)醫(yī)院代表或 OTC 代表要想同總經(jīng)理匯報(bào)工作要越 5 級(jí)，并且公司的規(guī)定是不能越級(jí)匯報(bào)工作但可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)指揮工作但可以越級(jí)檢查工作。復(fù)雜的結(jié)構(gòu)體系導(dǎo)致工作效率低下，市場(chǎng)反饋信息遲鈍，不利于快速解決問(wèn)題。當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理尤如地方皇帝，離公司比較遠(yuǎn)，其工作作風(fēng)和生活態(tài)度存在嚴(yán)重問(wèn)題，在處理問(wèn)題上存在憑自己主觀愿 望的思想，醫(yī)院代表意見(jiàn)很大。而公司高層領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)視察工作時(shí)，往往不能聽(tīng)到真實(shí)的語(yǔ)言，對(duì)公司的決策有很大的影響。從而導(dǎo)致公司和市場(chǎng)信息反饋脫節(jié)、不真實(shí)。 公司對(duì)銷售模式和管理系統(tǒng)的要求 康弘集團(tuán) SWOT 分析及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ： 康弘集團(tuán)在四川制藥行業(yè)的 優(yōu)勢(shì) 在于：他是四川第一家順利一次性通過(guò)國(guó)家GMP 認(rèn)證的制藥企業(yè)，連續(xù) 3 年被成都市評(píng)為 38 家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依托華西醫(yī)大藥學(xué)院專門從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和研究，市場(chǎng)前景看好，已連續(xù) 3 年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位 。 劣勢(shì) ：康弘集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進(jìn)的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。 機(jī)遇 ：中國(guó)已經(jīng)加入 WTO，康弘的中藥可以走出國(guó)門，尋找更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)國(guó)家通過(guò) GMP 改造，強(qiáng)行減少藥廠或讓一些藥廠自行退出，所以對(duì)已經(jīng)通過(guò)GMP 的康弘企業(yè)來(lái)說(shuō)減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)形中給公司產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了新的機(jī)遇。 挑戰(zhàn) ：中國(guó)加入 WTO 后面對(duì)國(guó)外制藥企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)我公司產(chǎn)品的威脅，大家都在搶占新的市場(chǎng)份額，患者對(duì)藥品的要求和選擇越來(lái)越高，藥品的包裝、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷和公司的管理思想 成為了各公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，所以新的挑戰(zhàn)又開(kāi)始了。 目前康弘集團(tuán)的 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，特別是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依托中科院的牌子得到政府的支持并且在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上比康弘做得好，更容易被客戶記得。地奧集團(tuán)已連續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。 主要問(wèn)題提出和對(duì)銷售模式、管理系統(tǒng)的要求 通過(guò)以上分析，確定市場(chǎng)銷售體系更明確的目標(biāo)，完善市場(chǎng)管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮： 建立對(duì)公司有效的銷售 模式以期達(dá)到： ? 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制； ? 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流； ? 易于管理和監(jiān)控； ? 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用。 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng) ? 具有操作性； ? 通過(guò)制度約束員工的銷售行為； ? 建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。 第四章 模式選擇和營(yíng)銷組織建立 康弘集團(tuán)中成藥銷售模式選擇 根據(jù)對(duì)典型銷售模式的分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售 模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)康弘集團(tuán)銷售公司內(nèi)外狀況分析后，提出了銷售公司對(duì)中成藥的銷售模式和管理的要求 ，特確定康弘集團(tuán)銷售公司中成藥的銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式可以達(dá)到以下效果： 利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)。 降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。 降低了人力資本，大大減少銷售人員的數(shù)量。 直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面減少。 由于康弘銷售公司在康弘集團(tuán)的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來(lái)越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過(guò) GMP 認(rèn)證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷 商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益。但是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和便于管理，公司將 2020 年 2020 多家的經(jīng)銷商在 2020 年集約到 600 家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來(lái)越細(xì)，同時(shí)這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場(chǎng)。 康弘銷售公司營(yíng)銷組織建立 各部門主要職責(zé) 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售公司全年目標(biāo)任務(wù)的制定、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門重大事件。 副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí) 人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金的管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。 儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫(kù)存管理，貨物的調(diào)撥。 商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊(cè)和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。 第五章 市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā) 第一款 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)條件 第一項(xiàng) 無(wú)業(yè)務(wù)地區(qū)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法輻射。 第二項(xiàng) 現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等原因，無(wú)法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無(wú)替代經(jīng)銷商。 第三項(xiàng) 新開(kāi)的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準(zhǔn)、嚴(yán)副總經(jīng)理 市場(chǎng)部 管理部 產(chǎn)品組 策劃組 財(cái)務(wù)部 銷售部 全國(guó)商務(wù) 總經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)部 格控制。 第二款 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的程序 第一項(xiàng) 新開(kāi)經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理 (主管 )填寫《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表》，由銷售（副）經(jīng)理批準(zhǔn)后，交全國(guó)商務(wù) /OTC 經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開(kāi)發(fā)。 第二項(xiàng) 商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公司（以郵戳為準(zhǔn)）；若超過(guò)二周，公司仍未收到以上資料，公司視為自動(dòng)放棄，不再予以登記注冊(cè)。 第三項(xiàng) 公司收到聯(lián)絡(luò)處寄回的全套證照及資料后，應(yīng)在 3 天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù) 可以開(kāi)具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時(shí)輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。 市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目的、有步驟地開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國(guó)家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。 第二款 經(jīng)常深入醫(yī)院與醫(yī)生、藥師建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等客戶檔案，每 3 個(gè)月修訂一次并報(bào)地區(qū)經(jīng)理備案。 第三款 保持并提高公司產(chǎn)品的醫(yī)院消化量，無(wú)條件地協(xié)助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。 第四款 每月定期到藥庫(kù)調(diào)查公司產(chǎn)品終端消化量，上報(bào)小區(qū)主管，并與同事協(xié)調(diào)保證供貨渠道暢通。 第五款 對(duì)終端開(kāi)發(fā)費(fèi)的合理 、有效使用負(fù)責(zé)并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護(hù)公司資產(chǎn)安全，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。 第六章 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理 經(jīng)銷商的評(píng)估及選擇標(biāo)準(zhǔn) 第一條 經(jīng)銷商是指經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，直接由我公司供貨，并直接回款給我公司的合作單位。 第二條 經(jīng)銷商的分類標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)公司現(xiàn)狀和管理的需要，這里按以下兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商分類： 經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類； 按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類。 第一款 按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類 第一項(xiàng) 分類 指標(biāo) ?銷售等級(jí) —— 指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、 GSP 達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個(gè)指標(biāo)。 ? 經(jīng)銷商規(guī)模 —— 指經(jīng)銷商上一年度銷售額，計(jì)量單位為萬(wàn)元。 ? 本公司產(chǎn)品上年銷售額 —— 指本公司所有在該公司銷售的產(chǎn)品的年回款總額（萬(wàn)元）。 ?GSP 達(dá)標(biāo) —— 指醫(yī)藥公司已取得 GSP 達(dá)標(biāo)證書，凡未取得或正在辦理者勻 屬未達(dá)標(biāo)。 ?市場(chǎng)覆蓋率 —— 指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是 OTC 經(jīng)銷商，則指 OTC 藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為 地或市）所有 OTC 藥店總數(shù)的百分比。 ?企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì) —— 該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國(guó)營(yíng)、個(gè)體、私營(yíng)、股份制、集體等。 經(jīng)銷商銷售等級(jí)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 1 億以上 1 億一 5 千萬(wàn) 5 千萬(wàn)一 1 千萬(wàn) 1 千萬(wàn)以下 20 分 15 分 10 分 5 分 本公司 產(chǎn)品上年 銷售額 1 分 /40 萬(wàn) 1 千萬(wàn)以上 800 萬(wàn) 500 萬(wàn) 300 萬(wàn) 20 分 15 分 12． 5 分 分 GSP 達(dá)標(biāo) 達(dá)標(biāo) 正在辦 未達(dá) 20 分 5 分 0 分 中藥產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 覆蓋率 70%以上 70%一 60% 60%一 40% 40%一 25% 25%以下 20 分 15 分 12 分 6 分 0 分 資產(chǎn)性質(zhì) 國(guó)營(yíng) 集體、股份 私營(yíng) 個(gè)體 20 分 15 分 10 分 5 分 第二項(xiàng) 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí) —— 指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我公司的信譽(yù)度。包括銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)、本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個(gè)指標(biāo)。 ● 銀行信譽(yù)等級(jí) —— 指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供。 ● 行業(yè)信譽(yù)等級(jí) —— 指該公司在本行業(yè)（藥品行業(yè)）的信譽(yù)好壞，可通過(guò)調(diào)查獲得。 ● 本公司產(chǎn)品的回款率 —— 指我公司所有 產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價(jià)）與回款總額的比率。 ● 本公司產(chǎn)品的回款周期 —— 指本公司所有產(chǎn)品在該公司回款周期，可通過(guò)計(jì)算獲得。 經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下 指標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 銀行信譽(yù)等級(jí) A B C D 25 分 17 分 8 分 0 分 行業(yè)信譽(yù)等級(jí) A很好 B 好 C 一般 D 差 25 分 18 分 11 分 0 分 本公司產(chǎn)品回款率 75 以上 75%一 50% 50%一 25% 25%以下 25 分 18 分 10 分 0 分 本公司產(chǎn)品回款周期 1 個(gè)月 2 個(gè)月 3 個(gè)月 3 月以上 25 分 18 分 11 分 0 分 第三條 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件。 第二款 信譽(yù)良好。如是新開(kāi)可從其銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行判斷；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)判定。 第三款 規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好的經(jīng)銷商。如是新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。 第四款 合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格執(zhí)行合同、協(xié)議條款 —— 在沒(méi)有我公司授權(quán)的情況下，不會(huì)在 約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。 經(jīng)銷商的分類 第一條 按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類 按其銷售對(duì)象不同分為：一般經(jīng)銷商、 OTC 經(jīng)銷商、 OTC 藥店、直銷醫(yī)院四類。 ?一般經(jīng)銷商 —— 主要從事將