【正文】 清理貨物工作。 第三條、 認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進(jìn)行積極而有效的探索。 第四條、 與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)客戶定期拜訪，組織院科學(xué)術(shù)會(huì)議，使公司產(chǎn)品為客戶所接受。 第五條、 負(fù)責(zé)收集轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和銷售良好產(chǎn)品的銷售政策、經(jīng)銷商策略及價(jià)格、促銷方式等情況，每月按時(shí)上報(bào)地區(qū) 經(jīng)理。 第六條、 負(fù)責(zé)準(zhǔn)確填寫、上報(bào)所開發(fā)的客戶檔案，每 3 個(gè)月必須對(duì)檔案作一次修訂。 第七條、 每月 30 日前準(zhǔn)確上報(bào)終端消化量，保證各種報(bào)表的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性。 第八條、 在保證公司資金、貨物安全的前提下，服從商務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)和安排，積極穩(wěn)妥地進(jìn)行經(jīng)銷商集約。 第九條、 每年 OTC 代表至少應(yīng)負(fù)責(zé) 150 家目標(biāo)藥店促銷工作，并在1 月內(nèi)達(dá)到對(duì)目標(biāo)藥店 80%的覆蓋率。 第十條、 在已鋪貨的藥店，代表應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控藥店的庫(kù)存，每次每個(gè)藥店進(jìn)貨量應(yīng)不超過 15 天的銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。 第十一條、 代表應(yīng)保證使每家藥店的產(chǎn)品陳列和 POP 陳列嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 第十二條、 按照公司 的要求組織、直轄市、安排藥店的店面促銷活動(dòng)，并隨時(shí)反饋促銷活動(dòng)的相關(guān)信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)藥店促銷銷售代表的工作。 第十三條、 每年 11 月 15 日前制定下一銷售年度市場(chǎng)范圍內(nèi)銷售目標(biāo)計(jì)劃。 對(duì)銷售人員的管理 銷售人員的招聘與錄用 第十四條、 任何銷售人員（包括二級(jí)代表）調(diào)整（包括需求、辭退、市場(chǎng)調(diào)整等）等必須由地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)月前書面申請(qǐng)并最終經(jīng)過人力資源部批準(zhǔn)方可執(zhí)行。由人力資源部安排人員調(diào)整或補(bǔ)充。否則由于人員不能及時(shí)得到補(bǔ)充造成的后果由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。 第十五條、 人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。應(yīng)聘人員必須填寫履 歷表，從初試直至錄用全過程必須進(jìn)行書面記錄并納入個(gè)人檔案。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）與人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復(fù)試。 第十六條、 銷售人員錄用前由人力資源部負(fù)責(zé)組織進(jìn)行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。 第十七條、 銷售人員錄用前必須辦理相關(guān)擔(dān)保、勞動(dòng)合同等手續(xù)。 第十八條、 新聘銷售人員采取見習(xí)和試用期制度，見習(xí)期不超過 1個(gè)月。 第十九條、 見習(xí)合格人員正式與公司簽定目標(biāo)責(zé)任書，試用期滿進(jìn) 行試用期評(píng)估，辦理轉(zhuǎn)正、辭退或調(diào)整崗位手續(xù)。 銷售人員離職 第一條、 銷售代表離職須事先 1 個(gè)月書面申請(qǐng)，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準(zhǔn)并報(bào)人力資源 部備案。 第二條、 地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。離職工作由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括資產(chǎn)交接、市場(chǎng)交接等，必須由地區(qū)經(jīng)理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。 第三條、 銷售代表離職后，自離職之日起一年內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。 銷售人員培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估 第一條、 銷售人員培訓(xùn) 第一款、 公司為新聘員工提供不少 1 周的入司培訓(xùn)。 第二款、 公司為所有員工提供每年不少于 2 次的專業(yè)、管理培訓(xùn)。 第三款、 公司將培訓(xùn)作為員工獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的措施之一，培訓(xùn)向優(yōu)秀人員傾斜。 第二條、 績(jī)效評(píng)估： 第一款、 人員績(jī)效評(píng)估工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 第二款、 評(píng)估周期分季 度、年度兩種方式進(jìn)行。 第三款、 績(jī)效評(píng)估結(jié)果與工資、獎(jiǎng)金直接掛鉤，同時(shí)作為職位晉升的重要依據(jù)之一。 第四款、 銷售代表績(jī)效評(píng)估工作的直接報(bào)告人為報(bào)告人的主要績(jī)效評(píng)估責(zé)任人。 第三章 康弘集團(tuán)中成藥的介紹和發(fā)展分析 公司實(shí)態(tài)診斷 簡(jiǎn)介 發(fā)展歷程： ? 1994 年 8 月 28 日成立，啟動(dòng)資金 275 萬元，員工 7 人。 ? 1995 年 1 月取得生產(chǎn)許可證，同年 3 月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場(chǎng)， 4 月投資 3000 萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進(jìn)行一期工程建設(shè)。 ? 1996 年 1 月中藥制劑“一清膠囊”投放市場(chǎng)， 11 月一期工程竣工使用。 ? 1997 年 1 月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場(chǎng)， 7 月投資 3000 多萬元進(jìn)行雙流生產(chǎn)基地的二期改擴(kuò)建工程。 ? 1998 年 8 月二期改擴(kuò)建工程竣工，且投入使用。 11 月順利通過國(guó)家 GMP認(rèn)證。 12 月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥有限公司，重點(diǎn)發(fā)展西藥。投資 4000 多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地 58 畝，開始一期工程建設(shè)。 ? 1999 年 1 月，為適應(yīng)國(guó)家規(guī)范市場(chǎng)銷售和企業(yè)自身發(fā)展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司，重點(diǎn)發(fā)展強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷體系（自銷、代銷、零售 等）。6 月大西南一期工程竣工投入使用。同時(shí)二類新藥“博樂欣膠囊 ”上市。 ? 2020 年 1 月大西南制藥的第二個(gè)二類西藥“貝絡(luò)納膠囊 ”上市。 9 月大西南公司順利通過國(guó)家 GMP 體系認(rèn)證。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先的 GT 行業(yè)以及今后整個(gè)“藥業(yè)集團(tuán)”在新藥開發(fā)上走在國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的最前端， 11 月投資5000 多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地 60 余畝，成立了成都法瑪基因科技有限公司。并且開始一期工程的建設(shè)。 ? 2020 年 10 月康弘集團(tuán)同新加坡余仁生公司合資 成立“余仁生 —— 康弘植物藥有限公司”。同月收購(gòu)彭州濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司。 11 月正式 成立康弘集團(tuán)，負(fù)責(zé)旗下幾家公司的管理協(xié)調(diào)工作。 發(fā)展現(xiàn)狀 康弘集團(tuán)現(xiàn)有公司七個(gè)：成都康弘制藥有限公司、成都大西南制藥有限公司、四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、成都法瑪基因科技有限公司、濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術(shù)開發(fā)研究中心。 ? 集團(tuán)人員 1255 人，平均年齡 30 歲，大中專以上學(xué)歷占 70%。其中康弘364 人，大西南 221 人，伊爾康 470 人，法瑪基因 15 人，濟(jì)生堂 150 人，技術(shù)中心 30 人。 ? 集團(tuán)總資產(chǎn) 億元。其中康弘 億元，大西南 億元，伊爾康 億元，法瑪基因 億元，濟(jì)生堂 億元。 主要業(yè)績(jī) 1. 效益 ? 1995 年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 萬元。 ? 1996 年完成產(chǎn)值 萬元，增長(zhǎng) 118%。 ? 1997 年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 88%。 ? 1998 年完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 46%。 ? 1999 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 14%，大西南完成產(chǎn)值 億元。 ? 2020 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 13%，大西南完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 200%。 ? 2020 年康弘完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 11%，大西南完成產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) 33%。 2. 榮譽(yù) ? 1996 年被 列為成都九五重點(diǎn)扶持 64 戶企業(yè)之一。 ? 1997 年經(jīng)濟(jì)綜合指標(biāo)列為成都市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成都市重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一。同時(shí)，“松齡血脈康膠囊”被評(píng)為國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品。 ? 1998 年成為四川省首家 GMP 認(rèn)證企業(yè)，同時(shí)被評(píng)為成都市“高新技術(shù)企業(yè)”和成都市“十佳營(yíng)銷企業(yè)”之一。 ? 1999 年被列為成都市 44 戶重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一，同時(shí)被認(rèn)定為四川省“高新科技產(chǎn)業(yè)型企業(yè)”。 ? 2020 年康弘的“松齡血脈康膠囊”進(jìn)入國(guó)家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊” 進(jìn)入國(guó)家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊 ”取得國(guó)家中藥保護(hù)品種證書 。大西南的“博樂欣膠囊”進(jìn)入國(guó)家基本用藥目錄，而且國(guó)家人事部批準(zhǔn)康弘公司建立國(guó)家級(jí)博士后科研工作站，省科技廳批準(zhǔn)康弘公司建立“成都市中藥制劑技術(shù)中心”。 ? 2020 年被列為成都市 38 家重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)企業(yè)。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)業(yè)方向： 以藥業(yè)為根基同時(shí)涉足與藥業(yè)相關(guān)的其他高新技術(shù)行業(yè)（如GT 產(chǎn)業(yè)）。 ? 體制方向： 在完成對(duì) 7 個(gè)公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個(gè)整體。 ? 經(jīng)營(yíng)方向： 堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展與跨越式發(fā)展相結(jié)合。 a. 可持續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好的基 礎(chǔ)。伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司在藥品的分銷服務(wù)上已初見規(guī)模。籌建中的國(guó)家中藥制劑開發(fā)中心（公司）將每年為兩個(gè)制藥公司提供 4~5 個(gè)新產(chǎn)品 ,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。 b. 跨越式發(fā)展；去年 11 月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命。上個(gè)世紀(jì)發(fā)明的電子芯片引發(fā)了 IT 產(chǎn)業(yè)，在 IT 產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁”。而五年前人類發(fā)明的基因芯片又將人類帶入 GT產(chǎn)業(yè)（基因技術(shù)產(chǎn)業(yè)）。而新的 GT 產(chǎn)業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機(jī)遇。法瑪基因公司是人類最新型的 GT 產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)分支 —— PGT(PharmaGene Technology)藥物基因技術(shù)，應(yīng)運(yùn)基因芯片（內(nèi)含 6000 萬個(gè) DNA 探針）和 IT 產(chǎn)業(yè)中先進(jìn)的軟硬件，開發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列 GT 軟件（類似 IT產(chǎn)業(yè)中的美國(guó)微軟公司），該項(xiàng)技術(shù)已在中國(guó)申請(qǐng)了專利，專利號(hào)： 。法瑪基因公司的主要技術(shù)來源于美國(guó) Mergen 公司，該公司擁有美國(guó)基因芯片生產(chǎn)公司中質(zhì)量最可靠的生產(chǎn)技術(shù)和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應(yīng)用技術(shù)和人員培訓(xùn)（已簽定協(xié)議）。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時(shí)3 個(gè)月，耗資 6000 元，而可靠性不到 50%，而利用基因芯片及所配的 軟件（ PGT）診斷全身所有疾病耗時(shí) 5 個(gè)小時(shí)，耗資 1000 元，可靠性可達(dá) 95%；人類篩選成功一個(gè)新藥平均耗時(shí) 10 年，耗資 12 億美元，而用 PGT 篩選新藥平均耗時(shí)不到4 年，耗資不到 4 億美元，這是人類歷史上的一個(gè)創(chuàng)舉，所以美國(guó)許多業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)每個(gè)診斷 PGT 可售價(jià) 2020~4000 萬美元，而每個(gè)藥物篩選 PGT 可售價(jià)6000~9000 萬美元，所以法瑪基因公司在兩年后實(shí)現(xiàn) 4~6 億美元的銷售收入是完全有可能的。使整個(gè)集團(tuán)利用高新技術(shù)真正走上跨越式發(fā)展的道路。 公司組織結(jié)構(gòu)診斷 公司去年組建了集團(tuán)公司，實(shí)行集 團(tuán)化管理。由集團(tuán)統(tǒng)一對(duì)各分公司的人力資源、市場(chǎng)資源、資金負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配。但集團(tuán)公司沒有對(duì)各分公司進(jìn)行控股，所以主要的職責(zé)是整合資源。其組織結(jié)構(gòu)如下： 伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司是負(fù)責(zé)康弘集團(tuán)的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結(jié)構(gòu)體系應(yīng)是獨(dú)立的。其組織結(jié)構(gòu)設(shè)置如下： 集團(tuán)公司 中藥生產(chǎn)部 西藥公司 常規(guī)藥生產(chǎn)公司 藥物基因公司 銷售公司 大藥房連鎖店 新藥研發(fā)中心 總經(jīng)理 副 總 經(jīng)理 市場(chǎng)部 管理部 產(chǎn)品組 策劃組 財(cái)務(wù)部 銷售部 直轄區(qū) 華南區(qū) 北方區(qū) 西南區(qū) 全國(guó)商務(wù) 全國(guó)OTC 代理品種 經(jīng) 銷商 藥店 代理商 可以看出伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是直線式的領(lǐng)導(dǎo)，主要以銷售部為主，而市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)為市場(chǎng)提供 必須的宣傳資料以及產(chǎn)品知識(shí)的講解、培訓(xùn)。管理部主要負(fù)責(zé)公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。財(cái)務(wù)部主要是負(fù)責(zé)開發(fā)票、記帳、借款以及財(cái)務(wù)的日常管理。公司的主要工作和重點(diǎn)放在銷售部，其他部門均是為銷售部做后勤保障的部門。直轄區(qū)主要負(fù)責(zé)上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場(chǎng)銷售工作，華南區(qū)主要負(fù)責(zé)深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北的市場(chǎng)銷售工作，北方區(qū)主要負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場(chǎng)銷售工作，西南區(qū)主要負(fù)責(zé)四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場(chǎng)的銷售工作。 OTC 主要負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的零售工作，主要對(duì)象是藥店，代理品種主要是負(fù)責(zé)公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。商務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立于銷售部同時(shí)又為銷售部服務(wù)，主要負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷商的集約、管理（鋪貨、收款、資信額度的考核）。 公司經(jīng)營(yíng)分析 產(chǎn)品定位基本正確 康弘公司成立 7 年來，其兩個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進(jìn)行銷售，而 OTC 市場(chǎng)不是很成熟，甚至在前幾年沒有進(jìn)入藥店進(jìn)行銷售。其市場(chǎng)遍布除港、澳、臺(tái)、西藏外的所有省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超過 1 億元。但每個(gè)產(chǎn)品均有它的成長(zhǎng)、成熟和衰退 的過程，康弘公司的 2個(gè)品種已在市場(chǎng)上銷售了 7 年，已經(jīng)達(dá)到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價(jià)格的下調(diào)必將對(duì)康弘公司的銷售收入造成一定的影響。所以公司要想獲得大的發(fā)展就必須變革尋找新的環(huán)境，找到新的市場(chǎng)需求量使銷售額能得到提高，由于康弘公司有雄厚的技術(shù)作后盾依托華西醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院，其新產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)的更新是不容置疑的，所以其發(fā)展趨勢(shì)是很好的。 銷售模式相對(duì)制約 康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，