【正文】 清理貨物工作。 第三條、 認真學習產品專業(yè)知識和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進行積極而有效的探索。 第四條、 與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關系，對客戶定期拜訪，組織院科學術會議，使公司產品為客戶所接受。 第五條、 負責收集轄區(qū)市場內相關競爭產品和銷售良好產品的銷售政策、經銷商策略及價格、促銷方式等情況，每月按時上報地區(qū) 經理。 第六條、 負責準確填寫、上報所開發(fā)的客戶檔案，每 3 個月必須對檔案作一次修訂。 第七條、 每月 30 日前準確上報終端消化量，保證各種報表的真實性、準確性和及時性。 第八條、 在保證公司資金、貨物安全的前提下，服從商務經理的指導和安排，積極穩(wěn)妥地進行經銷商集約。 第九條、 每年 OTC 代表至少應負責 150 家目標藥店促銷工作，并在1 月內達到對目標藥店 80%的覆蓋率。 第十條、 在已鋪貨的藥店，代表應隨時監(jiān)控藥店的庫存，每次每個藥店進貨量應不超過 15 天的銷售量，藥店不能出現斷貨。 第十一條、 代表應保證使每家藥店的產品陳列和 POP 陳列嚴格按照公司統(tǒng)一的標準執(zhí)行。 第十二條、 按照公司 的要求組織、直轄市、安排藥店的店面促銷活動，并隨時反饋促銷活動的相關信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內藥店促銷銷售代表的工作。 第十三條、 每年 11 月 15 日前制定下一銷售年度市場范圍內銷售目標計劃。 對銷售人員的管理 銷售人員的招聘與錄用 第十四條、 任何銷售人員（包括二級代表）調整（包括需求、辭退、市場調整等）等必須由地區(qū)經理在一個月前書面申請并最終經過人力資源部批準方可執(zhí)行。由人力資源部安排人員調整或補充。否則由于人員不能及時得到補充造成的后果由地區(qū)經理承擔。 第十五條、 人員招聘工作由人力資源部負責組織實施。應聘人員必須填寫履 歷表，從初試直至錄用全過程必須進行書面記錄并納入個人檔案。銷售代表由銷售部經理（或副經理）與人力資源部經理聯合復試。 第十六條、 銷售人員錄用前由人力資源部負責組織進行背景調查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。 第十七條、 銷售人員錄用前必須辦理相關擔保、勞動合同等手續(xù)。 第十八條、 新聘銷售人員采取見習和試用期制度，見習期不超過 1個月。 第十九條、 見習合格人員正式與公司簽定目標責任書，試用期滿進 行試用期評估，辦理轉正、辭退或調整崗位手續(xù)。 銷售人員離職 第一條、 銷售代表離職須事先 1 個月書面申請，經地區(qū)經理審核、銷售部經理（副經理）批準并報人力資源 部備案。 第二條、 地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據辦理銷售代表離職手續(xù)。離職工作由地區(qū)經理負責，包括資產交接、市場交接等，必須由地區(qū)經理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經理承擔。 第三條、 銷售代表離職后，自離職之日起一年內原擔保繼續(xù)有效。 銷售人員培訓與績效評估 第一條、 銷售人員培訓 第一款、 公司為新聘員工提供不少 1 周的入司培訓。 第二款、 公司為所有員工提供每年不少于 2 次的專業(yè)、管理培訓。 第三款、 公司將培訓作為員工獎勵和激勵的措施之一，培訓向優(yōu)秀人員傾斜。 第二條、 績效評估： 第一款、 人員績效評估工作由人力資源部負責組織實施。 第二款、 評估周期分季 度、年度兩種方式進行。 第三款、 績效評估結果與工資、獎金直接掛鉤，同時作為職位晉升的重要依據之一。 第四款、 銷售代表績效評估工作的直接報告人為報告人的主要績效評估責任人。 第三章 康弘集團中成藥的介紹和發(fā)展分析 公司實態(tài)診斷 簡介 發(fā)展歷程： ? 1994 年 8 月 28 日成立，啟動資金 275 萬元，員工 7 人。 ? 1995 年 1 月取得生產許可證，同年 3 月中藥制劑“松齡血脈康”產品投放市場， 4 月投資 3000 萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進行一期工程建設。 ? 1996 年 1 月中藥制劑“一清膠囊”投放市場， 11 月一期工程竣工使用。 ? 1997 年 1 月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場， 7 月投資 3000 多萬元進行雙流生產基地的二期改擴建工程。 ? 1998 年 8 月二期改擴建工程竣工，且投入使用。 11 月順利通過國家 GMP認證。 12 月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥有限公司，重點發(fā)展西藥。投資 4000 多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地 58 畝，開始一期工程建設。 ? 1999 年 1 月，為適應國家規(guī)范市場銷售和企業(yè)自身發(fā)展的需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿易公司，重點發(fā)展強大的市場營銷體系（自銷、代銷、零售 等）。6 月大西南一期工程竣工投入使用。同時二類新藥“博樂欣膠囊 ”上市。 ? 2020 年 1 月大西南制藥的第二個二類西藥“貝絡納膠囊 ”上市。 9 月大西南公司順利通過國家 GMP 體系認證。為搶先一步涉足世界最領先的 GT 行業(yè)以及今后整個“藥業(yè)集團”在新藥開發(fā)上走在國內制藥行業(yè)的最前端， 11 月投資5000 多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地 60 余畝，成立了成都法瑪基因科技有限公司。并且開始一期工程的建設。 ? 2020 年 10 月康弘集團同新加坡余仁生公司合資 成立“余仁生 —— 康弘植物藥有限公司”。同月收購彭州濟生堂藥業(yè)有限公司。 11 月正式 成立康弘集團，負責旗下幾家公司的管理協(xié)調工作。 發(fā)展現狀 康弘集團現有公司七個：成都康弘制藥有限公司、成都大西南制藥有限公司、四川伊爾康醫(yī)藥貿易有限公司、成都法瑪基因科技有限公司、濟生堂藥業(yè)有限公司、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術開發(fā)研究中心。 ? 集團人員 1255 人，平均年齡 30 歲，大中專以上學歷占 70%。其中康弘364 人，大西南 221 人，伊爾康 470 人，法瑪基因 15 人，濟生堂 150 人，技術中心 30 人。 ? 集團總資產 億元。其中康弘 億元，大西南 億元，伊爾康 億元，法瑪基因 億元，濟生堂 億元。 主要業(yè)績 1. 效益 ? 1995 年實現產值 萬元。 ? 1996 年完成產值 萬元，增長 118%。 ? 1997 年實現產值 億元，增長 88%。 ? 1998 年完成產值 億元，增長 46%。 ? 1999 年康弘完成產值 億元，增長 14%，大西南完成產值 億元。 ? 2020 年康弘完成產值 億元，增長 13%，大西南完成產值 億元，增長 200%。 ? 2020 年康弘完成產值 億元，增長 11%，大西南完成產值 億元，增長 33%。 2. 榮譽 ? 1996 年被 列為成都九五重點扶持 64 戶企業(yè)之一。 ? 1997 年經濟綜合指標列為成都市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成都市重點優(yōu)勢企業(yè)之一。同時，“松齡血脈康膠囊”被評為國家重點新產品。 ? 1998 年成為四川省首家 GMP 認證企業(yè)，同時被評為成都市“高新技術企業(yè)”和成都市“十佳營銷企業(yè)”之一。 ? 1999 年被列為成都市 44 戶重點優(yōu)勢企業(yè)之一，同時被認定為四川省“高新科技產業(yè)型企業(yè)”。 ? 2020 年康弘的“松齡血脈康膠囊”進入國家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊” 進入國家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊 ”取得國家中藥保護品種證書 。大西南的“博樂欣膠囊”進入國家基本用藥目錄，而且國家人事部批準康弘公司建立國家級博士后科研工作站，省科技廳批準康弘公司建立“成都市中藥制劑技術中心”。 ? 2020 年被列為成都市 38 家重點優(yōu)勢企業(yè)。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 產業(yè)方向： 以藥業(yè)為根基同時涉足與藥業(yè)相關的其他高新技術行業(yè)（如GT 產業(yè)）。 ? 體制方向： 在完成對 7 個公司的股份化改造后，成立投資公司，通過股份整合使其成為一個整體。 ? 經營方向： 堅持可持續(xù)發(fā)展與跨越式發(fā)展相結合。 a. 可持續(xù)發(fā)展；現有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質生產上打下了良好的基 礎。伊爾康醫(yī)藥貿易公司在藥品的分銷服務上已初見規(guī)模。籌建中的國家中藥制劑開發(fā)中心（公司）將每年為兩個制藥公司提供 4~5 個新產品 ,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。 b. 跨越式發(fā)展；去年 11 月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命。上個世紀發(fā)明的電子芯片引發(fā)了 IT 產業(yè)，在 IT 產業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁”。而五年前人類發(fā)明的基因芯片又將人類帶入 GT產業(yè)（基因技術產業(yè)）。而新的 GT 產業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機遇。法瑪基因公司是人類最新型的 GT 產業(yè)中的一個分支 —— PGT(PharmaGene Technology)藥物基因技術，應運基因芯片（內含 6000 萬個 DNA 探針）和 IT 產業(yè)中先進的軟硬件，開發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列 GT 軟件（類似 IT產業(yè)中的美國微軟公司），該項技術已在中國申請了專利，專利號： 。法瑪基因公司的主要技術來源于美國 Mergen 公司，該公司擁有美國基因芯片生產公司中質量最可靠的生產技術和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應用技術和人員培訓（已簽定協(xié)議）。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時3 個月，耗資 6000 元，而可靠性不到 50%，而利用基因芯片及所配的 軟件（ PGT）診斷全身所有疾病耗時 5 個小時，耗資 1000 元，可靠性可達 95%；人類篩選成功一個新藥平均耗時 10 年，耗資 12 億美元，而用 PGT 篩選新藥平均耗時不到4 年，耗資不到 4 億美元，這是人類歷史上的一個創(chuàng)舉，所以美國許多業(yè)內專家預計每個診斷 PGT 可售價 2020~4000 萬美元，而每個藥物篩選 PGT 可售價6000~9000 萬美元，所以法瑪基因公司在兩年后實現 4~6 億美元的銷售收入是完全有可能的。使整個集團利用高新技術真正走上跨越式發(fā)展的道路。 公司組織結構診斷 公司去年組建了集團公司，實行集 團化管理。由集團統(tǒng)一對各分公司的人力資源、市場資源、資金負責協(xié)調分配。但集團公司沒有對各分公司進行控股，所以主要的職責是整合資源。其組織結構如下： 伊爾康醫(yī)藥貿易有限公司是負責康弘集團的藥品銷售以及其它制藥公司的藥品批發(fā)、零售、代理，所以它的結構體系應是獨立的。其組織結構設置如下： 集團公司 中藥生產部 西藥公司 常規(guī)藥生產公司 藥物基因公司 銷售公司 大藥房連鎖店 新藥研發(fā)中心 總經理 副 總 經理 市場部 管理部 產品組 策劃組 財務部 銷售部 直轄區(qū) 華南區(qū) 北方區(qū) 西南區(qū) 全國商務 全國OTC 代理品種 經 銷商 藥店 代理商 可以看出伊爾康醫(yī)藥貿易有限公司實行總經理負責制，是直線式的領導，主要以銷售部為主，而市場部主要負責為市場提供 必須的宣傳資料以及產品知識的講解、培訓。管理部主要負責公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。財務部主要是負責開發(fā)票、記帳、借款以及財務的日常管理。公司的主要工作和重點放在銷售部，其他部門均是為銷售部做后勤保障的部門。直轄區(qū)主要負責上海、北京、廣州、浙江、江蘇的市場銷售工作，華南區(qū)主要負責深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北的市場銷售工作，北方區(qū)主要負責黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西的市場銷售工作，西南區(qū)主要負責四川、新疆、陜西（含內蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場的銷售工作。 OTC 主要負責全國市場的零售工作，主要對象是藥店，代理品種主要是負責公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。商務系統(tǒng)獨立于銷售部同時又為銷售部服務，主要負責全國經銷商的集約、管理（鋪貨、收款、資信額度的考核）。 公司經營分析 產品定位基本正確 康弘公司成立 7 年來，其兩個主導產品松齡血脈康膠囊和一清膠囊主要面向醫(yī)院進行銷售，而 OTC 市場不是很成熟，甚至在前幾年沒有進入藥店進行銷售。其市場遍布除港、澳、臺、西藏外的所有省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超過 1 億元。但每個產品均有它的成長、成熟和衰退 的過程，康弘公司的 2個品種已在市場上銷售了 7 年，已經達到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價格的下調必將對康弘公司的銷售收入造成一定的影響。所以公司要想獲得大的發(fā)展就必須變革尋找新的環(huán)境，找到新的市場需求量使銷售額能得到提高，由于康弘公司有雄厚的技術作后盾依托華西醫(yī)科大學藥學院，其新產品的開發(fā)和技術的更新是不容置疑的，所以其發(fā)展趨勢是很好的。 銷售模式相對制約 康弘公司在成立之初，主要目的是鋪貨，