【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的依據(jù)，如果離項(xiàng)目開始正式運(yùn)作還有大半年的時(shí)間就瘋狂地、不計(jì)成本地請(qǐng)對(duì)方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時(shí)他跟你關(guān)系好的不能再好了，請(qǐng)相信我，等到項(xiàng)目正式開始，就算他對(duì)你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項(xiàng)目進(jìn)度安排后，什么時(shí)候出差，什么時(shí)候請(qǐng)吃飯，什么時(shí)候送禮品，什么時(shí)候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的 精力順利成章的拿下訂單。 B 項(xiàng)目的預(yù)算 非常非常非常關(guān)鍵的一個(gè)問題，不下點(diǎn)功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購限價(jià)），再配合你的工作，價(jià)格因素對(duì)客戶的決策影響就會(huì)下降不少。通俗一點(diǎn)說，如果你的價(jià)格超過預(yù)算，東西再好別人也不會(huì)選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會(huì)從需求和技術(shù)角度力爭(zhēng)干掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場(chǎng)表演的時(shí)間。即使價(jià)格上對(duì)方比你底，你一樣會(huì)處在很有 利的地位，如果對(duì)方價(jià)格比你略少，你的關(guān)系會(huì)在內(nèi)部討論時(shí)告訴大家，其實(shí)價(jià)格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來說， X 公司才是最能符合我們的項(xiàng)目要求的；如果對(duì)方價(jià)格比你少很多，你的關(guān)系會(huì)在討論時(shí)告訴大家， X 公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項(xiàng)目，所以價(jià)格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用（當(dāng)然，這些話不是每個(gè)人都會(huì)說的，所以這個(gè)時(shí)候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達(dá)）。 C 采購形式 最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個(gè)人隨便一討論就定下了。本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 說它是最有 利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢(shì)往往因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個(gè)很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時(shí)候，你才知道自己到底輸在哪里了。 比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個(gè)項(xiàng)目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會(huì)有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。 至于招標(biāo)這塊需要注意的事情后面的 章節(jié)我們?cè)僭敿?xì)討論。 D 決策人員的組成 這個(gè)不用多說了，把前文所描述過的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。如果能摸到各人的愛好當(dāng)然就更好了。 E 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對(duì)性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強(qiáng)，哪些東西你比人家強(qiáng)，哪些東西是你獨(dú)有的，哪些東西是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)有的；這些問題 很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對(duì)你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系情況。不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對(duì)手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個(gè)層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對(duì)自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個(gè)字。 另外還有個(gè)小小的方法有時(shí)也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時(shí)候都需要進(jìn)行登記，這個(gè)時(shí)候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西 。 3 確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃 好了，該了解的都已經(jīng)了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過這里面有一個(gè)很大的問題就是說這些話，辦這些事的時(shí)機(jī)、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個(gè)可是很要命的。如果展開了說，篇幅會(huì)很長很長，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡(jiǎn)單的說幾點(diǎn)吧： a、不是真正熟的時(shí)候不要亂說話，但是根據(jù)對(duì)方性格可以多說點(diǎn)廢話； b、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說廢話，揀要緊的問； c、不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的你 和客戶很熟，就算你跟他真的很熟； d、關(guān)鍵問題不能只聽一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解一點(diǎn)； e、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度； f、無論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反應(yīng)變風(fēng)向。 至于具體的方法，每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格，這個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時(shí)候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，你要接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎，比如在和對(duì)方接觸時(shí)的基本禮 儀、找尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等；必須要求你膽大包天的時(shí)候，比如正式書面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款，再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候，你還就得拿出個(gè)踩張飛、罵李逵的勁來。 其實(shí)說到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候，我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來得。 在這個(gè)舞臺(tái)上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 于是，上面的這個(gè)比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€(gè)道理： 每個(gè)演員在本色出演的時(shí)候都是最出彩的時(shí)候，最容易成功 的時(shí)候。所以，在選擇工作時(shí)請(qǐng)不要把選擇該工作的理由歸納為一時(shí)沖動(dòng)。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更為混蛋的“我覺得哪個(gè)工作對(duì)我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍； 一旦你挑好了劇組，請(qǐng)你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導(dǎo)演，這會(huì)有助于你演好你的角色。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過認(rèn)真考慮后來到一個(gè)新的環(huán)境里，請(qǐng)先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質(zhì)。其實(shí)當(dāng)你完全的融入這個(gè)環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒 那么讓你看不順眼了； 劇本規(guī)定的必要?jiǎng)幼魇悄銦o法刪改的（尤其是當(dāng)你初登這個(gè)舞臺(tái)時(shí)，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會(huì)對(duì)你造成怎樣的傷害，因?yàn)槟侵皇窃谖枧_(tái)上，下了臺(tái)，你就還是你自己。所以，當(dāng)你做你的工作時(shí)，比如說銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時(shí)候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺(tái)誰是誰啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對(duì)，要的就是這種想法，這跟阿 Q 精神可是兩碼事。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。 第五章 在招標(biāo)中寫入 自己的技術(shù)要求 前文已經(jīng)提過，現(xiàn)在這個(gè)年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 價(jià)格再低，也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來個(gè)看不過去的，也能讓這個(gè)中標(biāo)的公司在項(xiàng)目實(shí)施后卻很難拿到錢。 所以我們要在招標(biāo)時(shí)的最終技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫進(jìn)你自己產(chǎn)品的獨(dú)有的一些特點(diǎn)，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求，也就是說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品 。 在這個(gè)過程中，最為重要的人物反倒不是該項(xiàng)目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，當(dāng)然，有的時(shí)候兩個(gè)角色會(huì)是同一個(gè)人。為什么會(huì)這樣說？因?yàn)樵诰唧w的項(xiàng)目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個(gè)位置上的，他們根本聽不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對(duì)于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會(huì)有什么意見可提。招標(biāo)書正式發(fā)布出來的時(shí)候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰 寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對(duì)于某些可能會(huì)產(chǎn)生問題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，嘿嘿，那還那么多廢話干什么，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個(gè)字一個(gè)字的寫標(biāo)書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語換一下就 OK 了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在你和對(duì)方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會(huì)把氣氛搞得很糟糕。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí)，這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。不過，最好這份標(biāo)書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會(huì)導(dǎo)致一些麻煩： 你變成眾矢之的，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都眇著你干，這個(gè)會(huì)比較難受； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死豬不 怕開水燙，放一個(gè)極低的價(jià)格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運(yùn)； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 會(huì)導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。 所以說，標(biāo)書中的條款對(duì)你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對(duì)映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況自己把握。