【文章內(nèi)容簡介】 的依據(jù)，如果離項目開始正式運作還有大半年的時間就瘋狂地、不計成本地請對方吃飯，洗澡或者別的，就算當(dāng)時他跟你關(guān)系好的不能再好了，請相信我，等到項目正式開始，就算他對你地態(tài)度再怎么冷淡也是很正常的。拿到準(zhǔn)確的項目進度安排后，什么時候出差，什么時候請吃飯，什么時候送禮品，什么時候說什么話，總之你的事務(wù)日程表也就確定了，這張表格可以幫助你以合理的成本，合理的 精力順利成章的拿下訂單。 B 項目的預(yù)算 非常非常非常關(guān)鍵的一個問題，不下點功夫很難摸清準(zhǔn)確情況。只要在預(yù)算范圍之內(nèi)（如果招標(biāo)的話，基本上就是標(biāo)底，也就是最高采購限價），再配合你的工作，價格因素對客戶的決策影響就會下降不少。通俗一點說，如果你的價格超過預(yù)算，東西再好別人也不會選用，但如果在預(yù)算范圍內(nèi)，你就大可講述你方產(chǎn)品在技術(shù)層面上的優(yōu)勢，這個時候，客戶內(nèi)部和你站在一條線上的同志也會從需求和技術(shù)角度力爭干掉你的競爭對手。你先前做的客戶關(guān)系正是上場表演的時間。即使價格上對方比你底，你一樣會處在很有 利的地位，如果對方價格比你略少，你的關(guān)系會在內(nèi)部討論時告訴大家，其實價格上差的不是很多，但是技術(shù)上相差太多了，而且從需求上來說， X 公司才是最能符合我們的項目要求的；如果對方價格比你少很多，你的關(guān)系會在討論時告訴大家， X 公司據(jù)我了解以前基本就沒有做過什么大的客戶，都是些很小很小的項目，所以價格上壓的非常便宜，這種產(chǎn)品我們根本就沒法用（當(dāng)然，這些話不是每個人都會說的，所以這個時候你就應(yīng)該果斷地教給他該怎樣去表達）。 C 采購形式 最有利也是最吃虧的方式就是不用招標(biāo)，幾個人隨便一討論就定下了。本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 說它是最有 利的，是指只要關(guān)系做到位，沒什么突然的變數(shù)的話，安心等待簽合同就好了。說它最吃虧，是指決策過程可變系數(shù)極高，并且競爭對手怎么做的工作你基本上不知道。本來看似牢不可摧的形勢往往因為領(lǐng)導(dǎo)的一句話或者別的一個很扯淡的因素就被搞垮了，直到勝負(fù)完全已成定數(shù)的時候，你才知道自己到底輸在哪里了。 比較正規(guī)的采購形式包括公開招標(biāo)、邀標(biāo)和議標(biāo)。每種形式在每個項目中的規(guī)定細(xì)則可能不盡相同，但主要內(nèi)容相差不大。最主要的可能是都會有一份所謂的標(biāo)書，甭管里面內(nèi)容寫的有多業(yè)余，多不正規(guī)。 至于招標(biāo)這塊需要注意的事情后面的 章節(jié)我們再詳細(xì)討論。 D 決策人員的組成 這個不用多說了，把前文所描述過的角色都一一做下準(zhǔn)確定位就好了。如果能摸到各人的愛好當(dāng)然就更好了。 E 競爭對手情況 也是一件非常重要的事情，如果能夠準(zhǔn)確的掌握競爭對手的情況，將使自己的準(zhǔn)備工作變得更有針對性，主要從技術(shù)層面和非技術(shù)層面去了解。技術(shù)層面的了解一般來說不需要通過客戶，可以從你的老板那或者項目經(jīng)驗比較多的同事那里做一些了解，了解之后一定要知道哪些東西人家比你強，哪些東西你比人家強，哪些東西是你獨有的，哪些東西是競爭對手獨有的；這些問題 很關(guān)鍵，了解清楚之后，再配合上你做的客戶關(guān)系，就可以形成一件對你非常有利的武器。非技術(shù)層面主要指的是競爭對手的客戶關(guān)系情況。不過要想準(zhǔn)確的抓到這方面的情況沒有那么容易，要在自己已經(jīng)處理妥當(dāng)?shù)目蛻絷P(guān)系上多下功夫，問一問對手的關(guān)系已經(jīng)走到哪個層面上了，另外通過自己的觀察以及關(guān)鍵人物對自己的態(tài)度上去琢磨。不要漏掉你聽到過的每一個字。 另外還有個小小的方法有時也可以借鑒一下。一般來說，你去客戶單位做拜訪的時候都需要進行登記，這個時候你可以拿起登記簿往前多翻一翻，看看這兩天的登記記錄，或許會發(fā)現(xiàn)一些很有趣的東西 。 3 確定你的項目跟蹤計劃 好了，該了解的都已經(jīng)了解了，下一步就要明確自己要做的事情了。本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 找什么人，做什么事，該許諾的許諾，技術(shù)上該做導(dǎo)向的就做導(dǎo)向。不過這里面有一個很大的問題就是說這些話，辦這些事的時機、環(huán)境你能不能抓準(zhǔn)，這個可是很要命的。如果展開了說，篇幅會很長很長，而且我還不能保證我能說明白，自然也就無法能保證你看明白。只是簡單的說幾點吧： a、不是真正熟的時候不要亂說話，但是根據(jù)對方性格可以多說點廢話； b、喝酒喝多了，興致正濃的時候不要說廢話，揀要緊的問； c、不要不論在誰的面前都表現(xiàn)的你 和客戶很熟，就算你跟他真的很熟； d、關(guān)鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解一點； e、密切注意關(guān)鍵人物對你的態(tài)度； f、無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記：話不投機半句多，要記得隨時根據(jù)對方反應(yīng)變風(fēng)向。 至于具體的方法，每個人有每個人的風(fēng)格，這個沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，夜深人靜的時候，好好想想自己的為人，哪里最招別人喜歡，哪里不招別人喜歡；或者反過來，你要接近的客戶最喜歡什么，最不喜歡什么。另外，做銷售的一定要有鮮明的性格，該膽小謹(jǐn)慎的時候你就必須膽小謹(jǐn)慎，比如在和對方接觸時的基本禮 儀、找尋和對方關(guān)鍵人物進行關(guān)鍵對話的時機等等；必須要求你膽大包天的時候，比如正式書面需求定稿的時候或者提出給客戶返款，再或者爭取對你有利的條件的時候，你還就得拿出個踩張飛、罵李逵的勁來。 其實說到這里，我想提一句題外話。我在公司和剛進公司的銷售經(jīng)理進行經(jīng)驗交流的時候，我往往會好像成例一樣的告訴他們一個道理：其實我們每個生活在這個社會當(dāng)中的人都好像是站在舞臺上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本規(guī)定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。 在這個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嘻笑怒罵，只要劇本和導(dǎo)演安排好了你在什么時候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個大前提下，每當(dāng)一個段落需要你做出相應(yīng)的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調(diào)離這個劇組。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 于是，上面的這個比方就告訴了我們?nèi)缦聨讉€道理： 每個演員在本色出演的時候都是最出彩的時候，最容易成功 的時候。所以，在選擇工作時請不要把選擇該工作的理由歸納為一時沖動。希望你能夠仔細(xì)的想想自己適合干什么，不要說不知道，或者那句更為混蛋的“我覺得哪個工作對我而言都差不多”，這樣能夠幫助你在工作的道路上事半功倍； 一旦你挑好了劇組，請你全身心的熱愛你的劇本，你的角色，你的導(dǎo)演，這會有助于你演好你的角色。所以，每當(dāng)我們經(jīng)過認(rèn)真考慮后來到一個新的環(huán)境里，請先不要考慮這里的環(huán)境有多么多么的差，或者同事怎么看起來都那么討人嫌，老總看起來怎么那么沒有氣質(zhì)。其實當(dāng)你完全的融入這個環(huán)境之后，周圍的一切恐怕也就沒 那么讓你看不順眼了； 劇本規(guī)定的必要動作是你無法刪改的（尤其是當(dāng)你初登這個舞臺時，沒有太多的經(jīng)驗?zāi)軌驇椭阋宰兿嗟氖址ū憩F(xiàn)劇本要表現(xiàn)的矛盾和沖突），你只能按照劇本的規(guī)定去演，不要在乎那種表演會對你造成怎樣的傷害，因為那只是在舞臺上，下了臺，你就還是你自己。所以，當(dāng)你做你的工作時，比如說銷售，當(dāng)你遇到了客戶的冷眼相向或者把你罵得狗血噴頭的時候，別管那么多，劇本就是讓這么演的嗎，等下了舞臺誰是誰啊，你敢罵我一句我非他媽的抽你不可，呵呵，對，要的就是這種想法，這跟阿 Q 精神可是兩碼事。不過你也要好好地琢磨一下，看看下次怎么演能夠有更好地效果，慢慢地，你就是影帝了。 第五章 在招標(biāo)中寫入 自己的技術(shù)要求 前文已經(jīng)提過，現(xiàn)在這個年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標(biāo)的公司即使本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 價格再低，也要基本上符合招標(biāo)文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來個看不過去的，也能讓這個中標(biāo)的公司在項目實施后卻很難拿到錢。 所以我們要在招標(biāo)時的最終技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫進你自己產(chǎn)品的獨有的一些特點，讓你的產(chǎn)品最為符合標(biāo)書的要求，也就是說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品 。 在這個過程中，最為重要的人物反倒不是該項目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標(biāo)要求的一線工程師，當(dāng)然，有的時候兩個角色會是同一個人。為什么會這樣說？因為在具體的項目當(dāng)中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個位置上的，他們根本聽不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對于招標(biāo)書當(dāng)中的技術(shù)部分他們不會有什么意見可提。招標(biāo)書正式發(fā)布出來的時候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標(biāo)書中技術(shù)部分的撰 寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當(dāng)然就什么也不用說了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對于某些可能會產(chǎn)生問題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，嘿嘿，那還那么多廢話干什么，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個字一個字的寫標(biāo)書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標(biāo)題和主語換一下就 OK 了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在你和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會把氣氛搞得很糟糕。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終地標(biāo)書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會給你的競爭對手造成極大的壓力。不過，最好這份標(biāo)書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會導(dǎo)致一些麻煩： 你變成眾矢之的，所有的競爭對手都眇著你干，這個會比較難受； 競爭對手死豬不 怕開水燙，放一個極低的價格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修 改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁 ， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 會導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競爭對手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細(xì)微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。 所以說，標(biāo)書中的條款對你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對映的數(shù)學(xué)效果，這當(dāng)中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請根據(jù)實際情況自己把握。