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銀行個人金融業(yè)務工作總結(編輯修改稿)

2025-05-07 20:51 本頁面
 

【文章內容簡介】 銀行個人金融業(yè)務工作總結 今年以來,全行個人金融業(yè)務認真貫徹落實省、市行工作要求,注重儲蓄業(yè)務的基礎地位,積極拓展理財業(yè)務市場,不斷創(chuàng)新銷售方式,加快推進營銷渠道和隊伍建設,個人金融業(yè)務呈現了良好的發(fā)展勢頭。 一、 20年個金工作成績顯著。 回顧 20年,在外部經營形勢復雜多變的情況下,全行上下堅定信心,扎實工作,全行各項業(yè)務經營保持快速健康發(fā)展,特別個人金融業(yè)務為全行的業(yè)務發(fā)展作 出了較大的貢獻,個人金融業(yè)務各項指標呈現快速發(fā)展態(tài)勢。 一是個人金融資產增勢迅猛。今年以來,全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓,把存款增量同業(yè)爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準,在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發(fā)工資專項競賽等系列營銷活動,加強個金與公司部門的捆綁營銷,抓住市場信息,制定項目攻關計劃,實現批量業(yè)務拓展日?;?。同時,深化儲蓄存款和理財業(yè)務的互動發(fā)展,大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢產品,實現客戶資金在我行的封閉運作。全年,銷售全口徑個人金融資產額 44935 萬元 ,同比增加 20482 萬元,同比增幅為 %。 其中:儲蓄存款增加 17380 萬元,在 08 年較快發(fā)展基礎上保持一定幅度增長,同比多增 964 萬元;銷售基金 14079 萬元,同比增幅為 289%;銷售人民幣理財產品 10355 萬元,同比增幅為 588%;銷售保險 3121萬元,同比增幅為 %。 二是個人信貸業(yè)務跨越發(fā)展。堅持抓住住房開發(fā)貸款龍頭,關注 1 全縣土地拍賣信息,加強與國土、規(guī)劃、建設等部門聯系,在對全縣 20 多個項目篩選基礎上,重點營銷、項目,通過省行審批額度 億元,開發(fā)貸款較年初凈增 13900 萬元。在個人貸款的發(fā)展上,始終堅持以客戶為中心,以市場為導向的經營宗旨,調整充實營銷力量,優(yōu)化勞動組合,提高工作效率,實施限時服務。對重點房地產開發(fā)項目和重點市場,行領導帶隊營銷,實現營銷儲備一批、評估報批一批、發(fā)放見效一批的梯次發(fā)展。同時,抓住房地產市場回暖的機遇,組成營銷小分隊,深入到各地房地產開發(fā)公司、開發(fā)樓盤、專業(yè)市場,營銷開 發(fā)貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經營等貸款業(yè)務,主動出擊,營銷優(yōu)質客戶。全行各項個人貸款比年初增加 12839萬元,比年多增 12480 萬元,其中個人住房貸款增加 12093 萬元、個人消費(含經營貸款)增加 2746 萬元,個人信貸業(yè)務增長額占全行增量 82%,余額占比較年初上升 個百分點。增量四行占比第 二、前三季度一直保持增量市場第一。 三是個人中間業(yè)務收入快速增長。為確保個人中間業(yè)務收入的快速提升,全行一方面繼續(xù)加大個人結算業(yè)務收入的營銷,在全行開展“開卡送好禮,牛年新驚喜”牡丹卡營銷 活動,并以信用卡分期付款業(yè)務帶動客戶持卡需求,有效激勵持卡人刷卡消費,促進銀行卡消費額、發(fā)卡量雙提升,全年發(fā)放牡丹靈通卡 17828 張,年費收入達到 萬元、個人結算業(yè)務收入達到 370 萬元 ,同比分別增加 和 107 萬元,信用卡分期付款業(yè)務在啟動慢的情況下,全年實現收入 30 萬元,其中四季度實現收入 23 萬元。另一方面加強對優(yōu)質客戶的維護,積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢產品 2 競爭和維護客戶,做大客戶“資金池”。為激發(fā)網點柜員和客戶經理營銷保險、基金等產品的積極性,將“直通式考 核”和“銷售產品兌換獎品”全部兌現到員工,激發(fā)了員工的銷售熱情。全年實現個人中間業(yè)務收入 645 萬元,同比凈增 316 萬元,特別是四季度實現收入 200 萬元,為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。 四是客戶維護能力明顯提升。為做好優(yōu)質客戶維護工作,根據市分行貴賓理財中心考核辦法,落實行長、分管行長、網點主任和客戶經理的日常對中高端客戶的維護責任,并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網點主任和客戶經理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務等活動開展高端客戶的維護工作。 11 月末,全行個人中高端戶 數量達到 5191 戶,比年初增加 916 戶,中高端客戶資產達到 68625 萬元,占全行資產總額的 %。當年新增私人銀行客戶 4戶、新增存款 4506 萬元。 成績取得來之不易,存款問題也不容忽視。 市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀,一是較多的指標在同業(yè)競爭中處于弱勢。二是持續(xù)發(fā)展的后勁不足,如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下, 二、三季度出現下滑現象。三是基礎工作和基礎性產品不夠扎實,如客戶維護工作不夠系統和持續(xù),維護的質量不高;靈通卡的發(fā)卡量,我行不僅排名第四,且占比很低,也影 響了其它關聯業(yè)務的發(fā)展。 網點的功能作用發(fā)揮不理想。表現在:一是較多指標的網均數在系統內排名靠后;二是大多數網點習慣于傳統的被動營銷方式,發(fā)展新業(yè)務、拓展新客戶的意識和能力較弱,在一項新產品推出時, 3 不少網點會出現零銷售或較低的銷售水平,三是產品交叉銷售意識不強柜員或客戶經理在向客戶營銷產品時,往往是就產品賣產品,交叉營銷意識不強。 大型商貿市場拓展不力。雖然我行對大型商貿市場的部分客戶提供了部分金融服務,但工作遠遠沒有到位,表現在:對各類商貿缺乏針對性的產品包裝和組合營銷 方案,對市場的營銷缺乏整體的規(guī)劃和措施,同時,對個體經營者的融資需求,一直缺少對應和有效的信貸政策支撐,因此,沒有真正將我行的業(yè)務產品滲透到大市場、個體經營者之中。 中高端客戶維護工作還不到位。少數網點對中高端客戶維護工作仍然不重視,思想上仍存在偏差,極少數網點主任對支行決策布置落實不到位,執(zhí)行力有待進一步提升。 二、 20年旺季目標任務 當季新增儲蓄存款 33920 萬元、日均 16960 萬元,季末增量四行占比確保第二;信用卡新增發(fā)卡 2021 張、代理保險銷售 1800 萬元;個人貸款凈 增 7000 萬元,季末增量四行占比確保第一。市行專業(yè)考核確保前三。杜絕案件和重大經營事故的發(fā)生。 三、 20年工作安排 (一 )搶抓機遇,促進個金業(yè)務再上新臺階 今年,我國經濟已經企穩(wěn)回升,預計今后一段時期我國經濟仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展,隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高,居民投資理財需求也將進一步擴大,這為個金業(yè)務發(fā)展提供了巨大的市場空間和機遇,全行一定要從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識和定位個金業(yè)務。增 4強機遇意識和緊迫感,要主動出擊、大力競爭,花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問 責力度,確保提升市場位次和份額。 (二 )開拓市場,夯實個金業(yè)務發(fā)展基礎 結合本地區(qū)實際,要重點抓住以下幾個方面:一是優(yōu)質代發(fā)工資市場的營銷。確保 20年把代發(fā)工資滲透率提高至 10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業(yè)改制安置費、社保資金、企業(yè)年金、公務用卡等。三是大型專業(yè)市場的營銷。明年要成功競爭專業(yè)市場 3 個,投放個人經營貸款 1 億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發(fā)項目,確保每個項目實現按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。 20年,個人理財產品銷售額要達到 1 億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時,還要加強第三方存管市場、個人外匯業(yè)務市場、私人銀行業(yè)務市場的拓展,不斷提高客戶滿意度。 三、轉變服務方式,豐富優(yōu)質客戶服務內涵 20年是總行確定的“服務年”,我們要充分發(fā)揮貴賓理財中心在人員、環(huán)境、流程等方面的優(yōu)勢,以專業(yè)的客戶經理團隊、溫馨私密的服務環(huán)境、高效流暢的服務流程來提高客戶的滿意度,打造服務品牌。繼續(xù)實施“客戶服務精細化項目”,建立營業(yè)網點、客戶經理服務檢查工作機制,促進服務管理的常態(tài)化。 四、加強隊伍建設,提升營業(yè)網點的競爭能力 要配足配強網點的營銷人員,充實客戶經理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經理組成的專業(yè)團隊,負責集群類市場的調研分析、上門營銷、維護管理,保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網點管理人員強化經營管理、市場營銷、隊伍建設、風控管理等方面理論 5 與實務培訓;對客戶經理強化金融理財師資格、市場環(huán)境、營銷技能、資產配置、客戶關系管理與產品功能培訓。通過系統化、專業(yè)化的培訓來提高營銷隊伍的業(yè)務素質和實戰(zhàn)能力。 五、強化風險防范,提高個金業(yè)務內控管理水平 在風險防范上,我們要警鐘長鳴,全 行要注重對客戶經理行為動態(tài)管理,要定期召開個人客戶經理行為動態(tài)分析會,全面、及時了解和掌握個人客戶經理的日常行為動態(tài),切實加強對個人客戶經理的教育、管理,常敲警鐘,防微杜漸,筑牢思想道德防線,防范案件的發(fā)生。要加強對個人理財業(yè)務和各項產品銷售的合規(guī)性管理,做好客戶風險評估、產品風險揭示、業(yè)務憑證管理、人員業(yè)務培訓等項工作。積極探索建立客戶回訪制度,對重點業(yè)務、重點客戶進行回訪,對個人客戶經理的工作進行評價和監(jiān)督,防止客戶的理的道德風險和操作風險。要將期房按揭后續(xù)抵押、違約貸款、不良貸款和檔案管理作為個人貸款 風險管理重點。加強合作機構準入管理,堅持落實雙人見客、面談面簽、實地看房、換手操作等制度,按項目建立期房抵押登記臺賬,聯合開發(fā)企業(yè)加大兩證及他項權證催辦力度,不斷提升期房抵押辦證率。完善貸后管理,明確職責,加強日常監(jiān)測督導力度及頻度,加快違約及不良貸款的清收處置進度,提升貸后管理工作質量,為個人金融業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展提供良好的經營環(huán)境。 個人金融業(yè)務部 20年 12 月 31日 6 第四篇:銀行個人金融 (零售銀行 )業(yè)務工作總結 個人金融(零售銀行)業(yè)務工作總結
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