電銷團(tuán)隊(duì)管理方案(編輯修改稿)
2025-10-07 20:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng)銷售指標(biāo)； 2） 通過電話 跟客戶建立關(guān)系 , 尋求銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績； 3） 開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)客戶檔案； 4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。 （二） 管理方案 根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重，而在整個(gè)管理過程中，激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫穿整個(gè)銷售和管理過程中的。 1） 團(tuán)隊(duì)建立初期 （ 12 個(gè)月 ） 突出問題： 興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng)，對工作充滿期望 ； 焦慮、困惑和不安全感 ； 自我定位不清晰 ； 對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生 ； 不熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 ； 缺乏共識(shí)，一致性不夠 。 管理 方案： 以過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為 ； 要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的 ； 為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo) ； 宣布對隊(duì)伍及每一位業(yè)務(wù)員的 期望 ； 幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉 ； 加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn) ； 建立必要的規(guī)范 ；樹立威信 ； 留意團(tuán)隊(duì)的好苗子 。 培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說明、公司運(yùn)營模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。 2) 團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期 (24 個(gè)月 ) 突出問題： 團(tuán)隊(duì)成員之間越來越熟悉 ； 規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加升 ； 電話銷售技巧的運(yùn)用不夠 ； 對經(jīng)理的依賴性較強(qiáng)。隱藏的問題逐漸暴露 ； 業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話 ； 業(yè)績不穩(wěn)定 ； 有挫折和焦慮感 ； 決心開始動(dòng)搖，懷疑目標(biāo)能否完成。 管理方案： 加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通 ，了解每一個(gè)隊(duì)員的情況 ；堅(jiān)定隊(duì)員的信念，對遇到困難的隊(duì)員進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，幫助隊(duì)員和客戶溝通，幫助隊(duì)員完成銷售任務(wù)； 及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)； 對思想出現(xiàn)問題的隊(duì)員及時(shí)進(jìn)行糾正，如果無法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。 培訓(xùn)內(nèi)容： 如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票／期貨淺解、天通金與其它理財(cái)產(chǎn)品對比。 2） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期 （ 46 個(gè)月） 突出問題： 團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放， 隊(duì)成員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo) ； 能夠進(jìn)行自我激勵(lì) ； 銷 售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定 ； 開始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。 管理方案： 著重建立團(tuán)隊(duì)文化，以文化來熏陶團(tuán)隊(duì)成員 ； 要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)，如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等 ； 要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難 ； 倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活 。 培訓(xùn)內(nèi)容： 倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。 3） 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期 （ 68 個(gè)月） 突出問題： 團(tuán)隊(duì)業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強(qiáng)烈的歸屬感，集體榮譽(yù)超強(qiáng) ； 他們具備嫻熟的銷售技 巧，對工作非常有信心 ； 能夠及時(shí)溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點(diǎn)與信息，有必須完成任務(wù)的使命感 。 管理方案： 經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果 ； 隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ； 監(jiān)控工作的進(jìn)展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員 ； 培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 培訓(xùn)內(nèi)容： 針對工作中遇到的問題，進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。 4） 隊(duì)員出現(xiàn)問題的時(shí)候 突出問題： 不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆 ； 對著話筒磕磕巴巴、語無倫次 ； 東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當(dāng)經(jīng)理走過時(shí)很緊張，亂撥號(hào)碼，甚至期盼對方無人接電話 ； 心里想：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品 。 管理方案： 時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功 ； 幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力 ； 掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面， 說 服是強(qiáng)迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會(huì)碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強(qiáng)迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他 的利益，心甘情愿地接受你的東西 。 培訓(xùn)內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊(duì)員，及時(shí)進(jìn)行心理干預(yù)；成功學(xué)進(jìn)行激勵(lì)。 5） 各種會(huì)議 的安排 （ 1520 分鐘） 早會(huì)： 目的是調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當(dāng)天的工作目標(biāo)。搞一些激勵(lì)的小活動(dòng)，對所有隊(duì)員進(jìn)行正面的激勵(lì) 。 分享一些昨日晚間的財(cái)經(jīng)信息 ，掌握世界各地，各方面的重大事件。（ 1520 分鐘） 夕會(huì)：主要內(nèi)容是總結(jié)當(dāng)天工作情況，分享當(dāng)天的工作經(jīng)驗(yàn)。 安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊(duì)員進(jìn)行分享。始終保持高漲的工作情緒。（ 1520 分鐘） 周會(huì)： 總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完
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