【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的 促 銷 活 動(dòng) 在 中 興 超 市 和 聯(lián) 營(yíng) 有一個(gè)約 兩周的“買 二贈(zèng) 一”的促 銷活動(dòng) ，贈(zèng) 品為 150 克 的小袋營(yíng)養(yǎng)鹽。 藍(lán)海星 平衡鹽 主要的 促銷 活動(dòng)為 在樂購 、每 家瑪 超市限 時(shí)銷售。 紅梅營(yíng) 養(yǎng)鹽主 要促銷 方式 為 BUSPOP 廣告 欄，在 促銷 優(yōu)勢(shì)上 ， 紅 梅 營(yíng) 養(yǎng) 鹽 比 不 上 康 喜 牌 營(yíng) 養(yǎng) 鹽 和 藍(lán) 海 星 平 衡 鹽 更 能 抓 住 顧客的心理，也不易調(diào)動(dòng)顧客購買的積極性。 （ 5）從競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn) 綜合 以上 競(jìng)爭(zhēng) 分析 ， 紅梅 營(yíng)養(yǎng) 鹽要 迅 速在 沈陽 市場(chǎng) 推廣 ，沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 13 必須同 價(jià)位滲 透市場(chǎng) ，利 用紅梅 品牌 的知名 度，通過由 針對(duì)性的廣告 宣傳，激發(fā) 消費(fèi)者 首次購 買的 欲望，通過 有吸引 力的營(yíng)銷政策及銷售點(diǎn)營(yíng)銷氛圍推廣產(chǎn)品。 市場(chǎng)細(xì)分 通過以 上的分 析，尤其是 消費(fèi)者 分析 ，將食 用鹽 市場(chǎng)分 為兩大類：一類市普通鹽市場(chǎng)，另一類是營(yíng)養(yǎng)鹽市場(chǎng)。 普通鹽 市場(chǎng)的 消費(fèi)者 月收 入中等 以下 ，受教 育程度 也不 高，多數(shù)居住 在農(nóng)村 ，他 們受以 上因素 的影 響，經(jīng) 濟(jì)上 沒有保 障購買營(yíng)養(yǎng)鹽，思想上也不接受營(yíng)養(yǎng)鹽。 營(yíng)養(yǎng)鹽 市場(chǎng)的 消費(fèi)者 他們 收入較 高，文化程 度 也 較高，多數(shù)為城 市人口 ，受社 會(huì)文 化的影 響較深 ，愿 意嘗試 接受 新產(chǎn)品，他們有 精力注 重健康 合理 的飲食 ，也 有時(shí)間 關(guān)注 家人孩 子的營(yíng)養(yǎng)搭配。 因此，要選 擇營(yíng)養(yǎng) 鹽市場(chǎng) 的消 費(fèi)群體 作為目 標(biāo)市 場(chǎng)推廣 紅梅營(yíng)養(yǎng)鹽。 2 營(yíng)銷策略分析 紅 梅 企 業(yè) 依據(jù) 企 業(yè) 自 身 的優(yōu) 勢(shì) 、 劣 勢(shì)， 產(chǎn) 品 市 場(chǎng)需 求 狀況以及競(jìng)爭(zhēng)條件等因素，采用以下的營(yíng)銷策略。 產(chǎn)品策略分析 （ 1） 紅梅營(yíng) 養(yǎng)鹽 2020 年 7 月份 投入 市場(chǎng)以 來，在投入 期由 于營(yíng) 養(yǎng) 鹽 市場(chǎng) 容 量 比 較 大 ， 消費(fèi) 者 對(duì) 營(yíng) 養(yǎng) 鹽 還 不是 十 分 了解，對(duì)價(jià)格 也比 較敏感， 因此 采用的 是密集 式滲 透策略 。沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 14 目前紅 梅營(yíng)養(yǎng) 鹽處于 成長(zhǎng) 期，主 要任 務(wù)是 要提高 產(chǎn)品 質(zhì)量 ， 樹 立鮮 明 得 產(chǎn) 品 形 象 ，來 保 持 老 顧 客 爭(zhēng) 取新 顧 客 ，并調(diào)整渠道，降低銷量費(fèi)用。 (2) 新產(chǎn)品開發(fā)策略 采用擴(kuò) 散策略 ，利 用原 有產(chǎn)品 得聲 譽(yù)和銷 售渠道 ，以營(yíng)養(yǎng)鹽為中 心，開發(fā)各 種變 形產(chǎn)品 、系 類產(chǎn) 品等 。在較 短的 時(shí)間內(nèi)，以較少 的投資 ，較小 的風(fēng) 險(xiǎn)擴(kuò)大 市場(chǎng)規(guī) 模， 提高企 業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)力，嘗試鈣、鋅等營(yíng)養(yǎng)用于味精、醬油、醋等調(diào)料中。 (3) 商標(biāo)策略 營(yíng)養(yǎng)鹽 的商標(biāo) 仍然采 用紅 梅企業(yè) 原有的 紅梅 商標(biāo)，此 商標(biāo) 于1962 年 紅梅味 精開 始使用 ，質(zhì)量 蜚聲 海內(nèi)外 ，已 經(jīng)得到 廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，成為公認(rèn)品牌。 (4) 包裝策略 產(chǎn)品 包 裝 上在 保護(hù) 產(chǎn) 品不 受損 害的 前 提下 ，主 要采 取以 下包裝策略： 差異 性包 裝策 略： 營(yíng) 養(yǎng)鹽 不同 于其 他 一般 的食 用鹽 ，在 包裝袋的 色彩 、風(fēng)格 、材料上 要加 以區(qū)別 ，讓 消費(fèi) 者在購 買的時(shí)候注意 到產(chǎn)品 與眾不 同，產(chǎn)品 不致于 因某一 商品 營(yíng)銷的 失敗而影響其商品的市場(chǎng)聲譽(yù)，方便顧客購物。 附帶標(biāo) 識(shí)語包 裝策略 ：包裝上 要有提 示性 標(biāo)志語 ，如“ 鈣” 的字樣 和解釋 性標(biāo)志 語，讓消 費(fèi)者對(duì) 商品所 包含 的成份 有所了解。 透 明 包 裝 策略 ： 用 透 明 的包 裝 材 料 ，讓 消 費(fèi) 者 看見 部 分鹽的色澤、顆粒大小等，使消費(fèi)者放心購買。 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 15 價(jià)格策略分析 （ 1） 企業(yè)現(xiàn) 在采 用整 數(shù)定價(jià) 策略 ： 企 業(yè)采用 此策 略的 主要 目的室提 高產(chǎn)品 檔次 ，滿足 高消 費(fèi)的心 里，提高 商品的 身價(jià) ，維護(hù)商品的聲譽(yù)。目前，沈陽市零售的價(jià)格為 元 /袋。 （ 2） 分析： 紅梅 企業(yè) 采取的 整數(shù) 定價(jià) 策略雖 然提 高產(chǎn) 品的 檔次，但 不能 滿足顧 客求 廉的心 理，不易 調(diào)動(dòng)顧 客購買 的積 極性，尤其在產(chǎn)品的促銷期間更不利于與其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 （ 3） 改進(jìn) ： 長(zhǎng)期 來 看， 紅 梅營(yíng) 養(yǎng) 鹽的 價(jià) 格不 能 低于 產(chǎn)品 的 總成本 ， 其中 包 括身 長(zhǎng) 成本 、 營(yíng)銷 成 本、 儲(chǔ) 運(yùn)成 本等 ， 使產(chǎn)品 的 價(jià)格 使 產(chǎn)品 的 價(jià)格 補(bǔ) 償生 產(chǎn) 資料 轉(zhuǎn) 移的 價(jià)值 和 支付勞 動(dòng) 力的 合 理報(bào) 酬 ，企 業(yè) 的再 生 產(chǎn)過 程 才得 以正 常 進(jìn)行，企業(yè)才得以維持發(fā)展。 從供求 關(guān) 系看 ， 紅 梅 營(yíng) 養(yǎng)鹽 在 市 場(chǎng) 上供 不 應(yīng) 求 ，要 適 當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià) 格；反之 。若 供過 于求 ，要 適當(dāng)?shù)?降價(jià) ；當(dāng) 供求 平衡時(shí)，價(jià)格才能基本穩(wěn)定。 從 消 費(fèi) 者 看， 首 先 產(chǎn) 品 定價(jià) 要 考 慮 消費(fèi) 者 地 需 求能 力 ，消費(fèi)者對(duì) 產(chǎn)品需 求迫切 ，則 價(jià)格不 敏感， 可將 價(jià)格定 地高 一點(diǎn)，反之，則低 一點(diǎn)。 其次，消 費(fèi)者的 收入 水平，收 入水平 越高的消費(fèi)者 購買能 力越強(qiáng) ，收 入水平 越低的 消費(fèi) 者購買 能力 越弱，因此企業(yè)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者收入水平調(diào)查。 從 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng)看 ， 當(dāng) 市 場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 激 烈 時(shí) ，產(chǎn) 品 價(jià) 格 一般 定 得過低，以利于 企業(yè)在 競(jìng)爭(zhēng) 中取勝 ；當(dāng)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)較 弱時(shí) ，產(chǎn) 品價(jià)格一般定 得較高 ，以 獲得 高額得 利潤(rùn) 。另 外，如果 本企業(yè) 產(chǎn)品與沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 16 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相 似，價(jià)格可 以相近 ；如 果本企 業(yè)產(chǎn) 品比競(jìng) 爭(zhēng)者產(chǎn)品質(zhì)量 差，價(jià) 格可能 低些 ；本企 業(yè)產(chǎn)品 比競(jìng) 爭(zhēng)者產(chǎn) 品質(zhì) 量好，則定價(jià)要高于競(jìng)爭(zhēng)者。 因此，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)應(yīng)采取以下定價(jià)策略： (1) 心 理定價(jià) 策略中 得零 數(shù)定價(jià) 策略 ，采取 零頭結(jié) 尾，給消費(fèi)者價(jià)格 低廉的 感覺 ，使消 費(fèi)者覺 得企 業(yè)定價(jià) 認(rèn)真 ，對(duì)定 價(jià)產(chǎn)生信任感 。在 推廣期 間 ，大型 超市 價(jià)格定 為 2 袋 元，每袋零售價(jià)格仍為 元。 (2) 折 扣定價(jià) 策略中 的業(yè) 務(wù)折扣 策略 ，根據(jù) 中間 商在銷 售中的作用和 功能 ，分別 給予 不同的 折扣 。在 推廣過 程中 ，給 批發(fā)商20%的折扣，給零售商 15%的折扣 。 渠道策略分析 從產(chǎn)品 因素看 ，紅 梅營(yíng) 養(yǎng)鹽重 量較 輕，體積較 小 ，易于 運(yùn)輸儲(chǔ)存 ，不 怕多次 轉(zhuǎn)手 ，反 復(fù)搬運(yùn) ，產(chǎn) 品的 技術(shù)復(fù) 雜程 度不高，對(duì)售前。售后服務(wù)要求不高。 從市 場(chǎng)因素 看，紅梅營(yíng) 養(yǎng)鹽 相對(duì)于 其他 產(chǎn)品，市場(chǎng) 容量大，市場(chǎng)分散，消費(fèi)者每次購買量較小，購買頻率高。 從 企 業(yè) 因 素看 ， 紅 梅 企 業(yè)屬 于 大 型 企業(yè) ， 產(chǎn) 品 組合 廣 ，花色品種多，企業(yè)希望充分利用中間商來完成產(chǎn)品的銷售。 從 外 部 因 素看 ， 國(guó) 家 的 政策 法 規(guī) ， 經(jīng)濟(jì) 發(fā) 展 迅 速， 人 們的飲食愛好偏向營(yíng)養(yǎng)健康，對(duì)鹽的要求也越來越高。 由 于 以 上 因素 ， 分 銷 渠 道在 滿 足 產(chǎn) 品銷 售 時(shí) 間 、地 點(diǎn) 上、要求的基礎(chǔ)上，采取以下策略： (1) 間 接渠道 策略 。利用 中間 商完成 產(chǎn)品從 生產(chǎn) 領(lǐng)域向 消費(fèi)領(lǐng)沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 17 域的轉(zhuǎn) 移，從而使 交易 簡(jiǎn)化 ，加 速商品 的合理 流轉(zhuǎn) ，節(jié) 省流通費(fèi)用，降低由于紅梅企業(yè)的因素而產(chǎn)生的銷售費(fèi)用和成本。 中間 商的 選擇 ，以 零 售商 為主 ，批 發(fā)商 為輔 。 由于 沈陽 地區(qū)的居 民購買 生活用 品還 是傾向 于大的 零售 商。另 外從 實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況考慮，還是選擇樂購、家樂福等超市。 (2) 長(zhǎng) 渠道策 略。由 于消 費(fèi)者數(shù) 量多且 分散 ，每次 購買 數(shù)量小，頻率高 ，營(yíng) 養(yǎng)鹽單 價(jià)較 低，這樣 生產(chǎn)者 集中精 力負(fù) 責(zé)生產(chǎn) ， 通過批發(fā)商還可以為企業(yè)提供產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)。 (3) 寬 渠道策 略。企業(yè)盡 可能通 過許 多的適 當(dāng)?shù)呐?發(fā)商 、零售商推銷 產(chǎn)品，盡量 開拓分 銷渠道 的寬 度，從 而使 企業(yè)所 生產(chǎn)的產(chǎn)品迅 速轉(zhuǎn)入 流通領(lǐng) 域，使產(chǎn)品 迅速 送達(dá)消 費(fèi)者手 中，滿足消費(fèi)者需求。 (4) 分 銷渠道 于廣告 促銷 的組合 策略 。以企 業(yè)為 主開拓 廣告宣傳，同時(shí)協(xié)助中間商開展各種促銷活動(dòng)。 促銷策略分析 （ 1） 現(xiàn)階段 促銷 策略 ：目前 紅梅 營(yíng)養(yǎng) 鹽的宣 傳主 要利 用的 是廣告策 略，具體 的方式 為公 共汽車 內(nèi)的 BUSPOP 宣傳， 幾乎沒有其他的促銷方式。 （ 2） 分析： 紅梅 營(yíng)養(yǎng) 鹽的廣 告宣 傳利 用單一 的車 內(nèi)看 板， 受眾 群 體 接觸 有 限 ， 達(dá) 不 到 好的 傳 播 效 果 ， 不 利于 產(chǎn) 品 在推廣期間的宣傳。 （ 3） 改進(jìn)： 從促銷 目的看 ，針 對(duì)具體 的情景 ，既 要樹立 紅梅 企業(yè)的 形象，提高產(chǎn) 品知名 度 ，讓顧 客充 分了解 紅梅營(yíng) 養(yǎng)鹽 ，實(shí) 現(xiàn)近期沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)