【正文】 寬 度，從 而使 企業(yè)所 生產(chǎn)的產(chǎn)品迅 速轉(zhuǎn)入 流通領(lǐng) 域，使產(chǎn)品 迅速 送達消 費者手 中，滿足消費者需求。 （ 2） 分析： 紅梅 營養(yǎng) 鹽的廣 告宣 傳利 用單一 的車 內(nèi)看 板， 受眾 群 體 接觸 有 限 ， 達 不 到 好的 傳 播 效 果 ， 不 利于 產(chǎn) 品 在推廣期間的宣傳。 從目標顧客 的 策 略 階 段 看， 當 目 標 顧客 處 于 購 買決 策 初期時，使 顧客開 始知 道并了 解產(chǎn)品 ，當 目標顧 客處 于購買 決策的較后階段，要有效激發(fā)顧客的購買欲望，最終實現(xiàn)銷售。 ② 營業(yè)推 廣中的“品 紅梅，得彩 電”的有獎 活動 ，獎品 全部 為貨真 價實 的產(chǎn) 品 ，讓 顧客 真正 得 到實 惠。 ④公共 關(guān)系策 略中選 則獻 愛心活 動，樹立企 業(yè)良好 形象 ，創(chuàng)造有利于 生存和 發(fā)展的 社會 環(huán)境，擴大企 業(yè)知 名度，增加 可信度。 產(chǎn)品款式少，新產(chǎn)品開發(fā)速度較慢。 (2) 企 業(yè)有雄 厚的資 金、 技術(shù)和 人才， 并取 得成本 競爭 優(yōu)勢，有實力參與市場競爭的角逐。 (2) 擴 大紅梅 營養(yǎng)鹽 在中 高檔營 養(yǎng)鹽市 場的 占有率 ，到 年底市場占有率力爭達到 45%。采 取以下 推廣 方案 ，從而 指明 消費 ，擴大沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 21 影響，提升銷量。 營業(yè)推廣方案 主題一：品紅梅，得彩電 時間： 2020 年 7 月 20 日－ 2020 年 9 月 20 日 地點：產(chǎn)品銷售的餐飲場所 方案：凡在參 與此 次活動 的場 所購買 2 袋以 上紅 梅營養(yǎng) 鹽的顧客，即可獲 得抽 獎卡一 張 ，抽獎 上填寫 姓名 、聯(lián)系方 式 、住址、身份證 號即可 投入抽 獎箱 參加抽 獎。貨架前 要有明 顯的“狂 銷”標志 ，同 時超市 的廣 播里要 間斷播出“紅 梅圣誕 狂銷” 的宣 傳，在 超市或 商場 的 DM 單上 要明顯標出。 圖二：小男孩越過障礙物，掠過櫥窗一邊跑一邊擦汗。圖二 ：這 一系 列的場 景，使急 切的心 情得到沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 23 表達。 （ 2）產(chǎn)品形象方案 圖一： 30 歲的男士跑步，氣喘吁吁，毫無生氣。 圖四：解說“紅梅引導(dǎo)健康”及紅梅企業(yè)標志。在廣告周期內(nèi) ，需要 更多次 才能 超過其 他品牌 ， 8＋至 10＋暴 露頻次是需要 的。沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 25 有線臺停止播放。 方案總結(jié) 針對 以上 推廣 方案 ， 結(jié)合 實際 促銷 情況 ，采 取 以下 的宣 傳方式： 每次活 動前在 《沈陽 晚報 》刊登 1/8 活動 宣傳廣 告或 在廣播電臺做宣傳。 總結(jié)： 通過以 上不同 季節(jié) 、不 同形式 的活 動推廣 及媒體 廣告 投放，以期待 在短時 間內(nèi)迅 速打 開市場 ，占 有市場 份額 ，提升 目標顧客對產(chǎn)品的認識、接受、了解，對產(chǎn)品習慣性購買的速度。 有獎銷 售：彩 電約 1500 元 /臺，微 波爐 約 200 元 /臺 *2 臺 =400元，電 飯鍋 50 元 /臺 *3 臺 =150 元， 紅梅 營養(yǎng)鹽 50 袋 *2 元 /袋=100 元，共計 2150 元。 向紅梅企業(yè)主管人士及主要負責組介紹匯報情況。 （ 2） 銷 售 人員 要 了解 產(chǎn)品 競 爭對 手 的特 點， 知 道產(chǎn) 品的制造過程。 (3) 召 開會議 ，如每 日 15 分 鐘碰頭 會，每 周一 次的聯(lián) 絡(luò)會，臨時召開會議。 行為規(guī)范要求 (1) 員工要盡職盡力做好本職工作。 (5) 不 得在工 作期間 做與 工作無 關(guān)的事 宜，如經(jīng)發(fā) 現(xiàn)，扣除部分獎金。紅梅營 養(yǎng)鹽 為迅速 打開東 北市 場，從 東北 最大的 城市沈陽著手進行推廣。他盡 職盡 責，為了幫助我完 成論文 ，甚 至工作 到很晚 。 。這篇 論文的 完成 ，不 只是我 一個人的力量 ，它凝 聚了很 多人 的心血 和精力 ，我 要深深 地感 謝他們。 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 31 參考文獻 符國群主編 .消費者行為學(xué) .武漢 ：武漢 大學(xué) 出版社 ， 2020. 馬謀超、高丹著 .消費者心理學(xué) .北京： 知識 出版社 ， 1998. 胡正榮 、李 金功 .實用廣 告策略 .北京 ：中國大 地出版 社 ， 1994. 苗杰主編 .現(xiàn)代廣告學(xué) .北京：中 國人民 大學(xué) 出版社 ， 1994. 李品媛主編 .銷售心理學(xué) .大連： 東北財 經(jīng)大 學(xué)出版 社， 1993. 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 32 致 謝 在本次 論文寫 作的過 程中 ，我得 到了 指導(dǎo)老 師、營銷教 研組的其 他各位 老師和 同學(xué) 朋友的 幫助 。鹽類 生產(chǎn) 商在生 產(chǎn)食用 鹽的 基礎(chǔ)上 ，又推出了 營養(yǎng)鹽 。 (3) 效率高、誠實、勤奮，收集信息準確及時。通過 日常 指導(dǎo)、 新錄用 促銷 人員的 工作 匯報，及時總 結(jié)糾正 問題 ，并通 過實際 鍛煉 ，提高 銷售 人員的 工作能力。 人員管理方法 (1) 業(yè) 務(wù)人員 與負責 人保 持電話 聯(lián)系 ，使負 責人 了解他 們的工作情況并幫助解決疑難問題。 人員培訓(xùn) 在推廣 過程中 ，錄用 的推 銷人員 要經(jīng)過 以下 幾方面 的培 訓(xùn)。 組 織 安 排 多家 新 聞 單 位 參加 展 示 會 并對 紅 梅 企 業(yè)主 管 人士進行獨家或集體專場。 此 推 廣方 案 操 作 細節(jié) 進 一 步 落實 及 跟 進， 并 制 定 細操 作流程及控制。 在各零售網(wǎng)點，餐飲場所粘貼活動的宣傳海報。 說明： 此活動 主要是 樹立 企業(yè)的 社會形 象， 提高企 業(yè)知 名度。 播出原 則： 7 月 20 日 8 月 20 日 ，遼寧 一臺 、 遼 寧二臺 播放廣告片，每三 天播放 一次 ；有 線一臺 、有 線二 臺播放 產(chǎn)品 形象片，每周播 放一次 。紅 梅從飲 食開始 引導(dǎo) 健康的 生活方式，引導(dǎo)高質(zhì)量的生活。 圖三：兩 個籃球， 一個憋 氣了 的，一個 充滿 彈性的。 圖五，全 家各年齡都需 要補鈣、 鋅、鉀等 營養(yǎng)。”母親 摟著孩 子說：“紅 梅營養(yǎng) 鹽，既吃 飯又補 營養(yǎng)。此方 案主要 針對 康喜牌 營養(yǎng)鹽 的“ 買二贈一”的 促銷活 動和藍 海星 平衡鹽 的限時 銷售 ，在促 銷上 占優(yōu)勢。 說明：此次活 動主要 使為 了刺激 消費者 ，抓 住顧客 抽獎 的心里，增加銷 售量， 同時也 起到 了宣傳 的作用 ， 提 高產(chǎn)品 的知 名度。 說明：通過現(xiàn) 場烹飪 來吸 引顧客 得目光 ，宣 傳企業(yè) 的其 他產(chǎn)品，以提高 企業(yè)形 象。 (4) 樹 立消費 者對營 養(yǎng)鹽 意識， 成為營 養(yǎng)鹽 行業(yè)定 位的 標準，短期內(nèi)迅速打開市場。 (4) 企 業(yè)有一 個頗具 規(guī)模 的分公 司及經(jīng) 銷商 組成的 銷售 網(wǎng)，有一套完善的銷售營 銷制度，在銷 售渠道 方面 有很好 的基 礎(chǔ)。 另 外 ， 與 發(fā)達 國 家 和 地 區(qū)營 養(yǎng) 鹽 相 比， 我 國 無 論在 品 種和人均消費量上都相差甚遠，因此企業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 競 爭環(huán) 境 比 較激 烈 ， 競 爭對 手 實 力 強， 競 爭 者采 取 廣 泛的渠道策略，對紅梅營養(yǎng)鹽形成壓勢。 ③ 廣告策 略中，通 過對沈 陽市 收視率 較高的 欄目 調(diào)查和 到達 率沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 19 較高的 電視臺 的評比 中， 遼寧一 臺、遼 寧二 臺。人員 推銷、營業(yè) 推廣選 擇的地點為家 樂福、 樂購、 沃爾 瑪、中 興商場 ，其 中家樂 福、 樂購、沃爾瑪 超市為 沈陽市 三大 超市，中興 商場為 沈陽市 銷售 、知名度排名 第一的 商場 ，這四 個地點 人氣 極高，而且 在周末 有很大的客流量，有很大的購物前景。 從 產(chǎn) 品 特 點來 看 ， 從 產(chǎn) 品所 處 的 生 命固 期 ， 在 成長 期 ，培養(yǎng)顧客興趣與偏愛，增強產(chǎn)品的品牌特色和優(yōu)勢。以企 業(yè)為 主開拓 廣告宣傳，同時協(xié)助中間商開展各種促銷活動。由 于消 費者數(shù) 量多且 分散 ，每次 購買 數(shù)量小，頻率高 ，營 養(yǎng)鹽單 價較 低，這樣 生產(chǎn)者 集中精 力負 責生產(chǎn) ， 通過批發(fā)商還可以為企業(yè)提供產(chǎn)品市場信息和服務(wù)。 中間 商的 選擇 ，以 零 售商 為主 ，批 發(fā)商 為輔 。 從 企 業(yè) 因 素看 ， 紅 梅 企 業(yè)屬 于 大 型 企業(yè) ， 產(chǎn) 品 組合 廣 ，花色品種多，企業(yè)希望充分利用中間商來完成產(chǎn)品的銷售。在 推廣過 程中 ，給 批發(fā)商20%的折扣，給零售商 15%的折扣 。另 外，如果 本企業(yè) 產(chǎn)品與沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 16 競爭者 產(chǎn)品相 似，價格可 以相近 ；如 果本企 業(yè)產(chǎn) 品比競 爭者產(chǎn)品質(zhì)量 差，價 格可能 低些 ；本企 業(yè)產(chǎn)品 比競 爭者產(chǎn) 品質(zhì) 量好，則定價要高于競爭者。若 供過 于求 ，要 適當?shù)?降價 ；當 供求 平衡時，價格才能基本穩(wěn)定。目前，沈陽市零售的價格為 元 /袋。 (4) 包裝策略 產(chǎn)品 包 裝 上在 保護 產(chǎn) 品不 受損 害的 前