撰寫qc成果材料時涉及到的5w1h指什么？(編輯修改稿)
2025-04-23 15:19 本頁面
【文章內容簡介】 When 拜訪時間計劃，與 Where 拜訪路線安排。目標客戶選擇、客戶需求偏好研究、產品解決方案，是客戶開發(fā)的策略準備。而時間與路線的安排，則是客戶開發(fā)工作的進度表。這張表格，類似生產管理中常用的甘特表，用 EXCEL 表格就可以制成。每次計劃調 整，表格都要及時修訂，并表明調整的原因。計劃和實施，是一對相互促進的孿生兄弟。 How 銷售技巧與策略。努力工作是面團，銷售技巧是發(fā)酵粉，好饅頭就是這樣做成的。周會、培訓、一對一輔導、個人小結，都是銷售技巧提升的重要途徑。曲不離口、拳不離手，技巧的雕琢源自每天的自我修煉。而修煉，就是與自身惰性和自滿時時作斗爭。策略的層面，要比技巧高上一截。 三、 5W1H，工業(yè)品銷售經理的金算盤 一個人最大的直接管理對象數，通常以 9 人為限。銷售人員的管理尤其復雜，他們通常出差在外，工作的機動性強，個性色彩也較為濃厚。剛入道 的工業(yè)品銷售經理，在部門整體管理與人員逐個督促的兩者之間，往往顧此失彼。陷入瑣事，忙于救火，每個月都是這樣忙而無功地度過了。 不少工業(yè)品銷售經理出身于技術和生產部門，自身的邏輯思維能力較強，而在溝通協調、動態(tài)管理方面較弱。葉敦明建議工業(yè)品經理們，也從 5W1H 的角度，重新構思和規(guī)劃一下自己的管理工作，打好計劃、人員、任務和措施的金算盤。 Who：管理對象?？此茝U話，實則不然。管理者最關注的是好員工與差員工，用的精力也最多。好員工，自然愿意多交流；差員工，皺著眉頭也得幫一把，否則只能放棄了。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時間和精力就嚴重不夠了。 What：支持措施。要多從問題本身出發(fā)，想出治本的處理辦法，不能動不動就從銷售政策上想點子。應急式的銷售措施，內部管理混亂不堪，外部經銷商和客戶合作也會矛盾重重。 Why：績效分析。為什么銷售潛力看似相同的區(qū)域、客戶，銷售結果卻大相徑庭呢？比對式分析，簡單有效，但需要投入大量的精力 ，只有細心、耐心的工業(yè)品銷售經理，才能看得見、做得到。 Where：改進之處。知道了真實原因之后，就是尋找解決方案。經理人的價值，就體現在幫助別人成長上。因材施教，對癥下藥，方顯管理真功夫。 When：時機拿捏。與后進員工的溝通時機和方式，要有講究。葉敦明有一個心得，就是用技術的方式來處理復雜的人事問題，對事不對人就能帶來心平氣和的溝通結果。 How：如何持續(xù)改進呢？采用 PDCA 的螺旋式改進方式，處處檢驗管理方法、管理制度，以自我的高效能習慣，為員工們樹立一個好的參照物。 葉敦明，天塹通途管理咨 詢首席咨詢師， 7 年、 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經歷， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經驗，目前致力于工業(yè)品企業(yè)的實戰(zhàn)營銷咨詢，主要服務模塊包括營銷咨詢、品牌傳播和企業(yè)影片創(chuàng)意制作。①營銷咨詢有 7 個服務模塊：民營企業(yè)贏利模式、工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套、銷售倍增模式、大客戶營銷寶典、工業(yè)企業(yè)實戰(zhàn)
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