【文章內(nèi)容簡介】 提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； ：二手車按 50 元 /臺計提獎金； ：按超額毛利 X1%計提獎金； 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，按毛利潤的 2%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率；沒有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，按毛利潤的 %計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 完成本月精品銷售目標(biāo)：按毛利潤的 2%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 沒有完成精品銷售目標(biāo)：按毛利潤的 %計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 汽車貸款獎金：按毛利潤的 %計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 銷售部自留獎金： 銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質(zhì)、完成情況、完成時間、團(tuán)隊精神、銷售滿意度等）將當(dāng)月部門獎金的 10%留作部門經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財務(wù)備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 費(fèi)用控制 : 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營成本，加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)用總額為元 [經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用 ]，費(fèi)用節(jié)約部分的 30%用于獎勵大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎金中扣除。 3 競爭淘汰機(jī)制：如連續(xù)三 個月累計完不成必保經(jīng)營目標(biāo)，公司將對銷售部 (含經(jīng)理 )相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標(biāo)，集團(tuán)將對其勸退。 4 經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo)說明： 經(jīng)營目標(biāo)：詳見附件 1 績效考核 KPI指標(biāo)評分說明： ：由公司財務(wù)部記錄并考核。 ： ： 工作計劃完成率、銷售相關(guān)報表、展廳及辦公環(huán)境 5S 管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù) 責(zé)記錄并考核。 整車 /精品 /保險 /汽貸等銷售指標(biāo)、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門對公司貢獻(xiàn)率等由財務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷售滿意度、新增渠道 /大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。 ： 工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務(wù)品牌推廣及促銷計劃、內(nèi)部培訓(xùn)計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》 =95%。 銷售報表：要求及時性、準(zhǔn)確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日 /周 /月報表）向公司財務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。 銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護(hù)等。月客戶資料完整率為 100%，月客戶 回訪率 100% 月客戶投訴率《 =2%，客戶投訴處理及時率 =100% 5 績效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月 4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月 6 日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務(wù)審計部隨工資發(fā)放。 6 邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎勵當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵 循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售部員工相同。 7 專項獎勵： 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團(tuán)一次性嘉獎 500 員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。 8 懲罰細(xì)則： ，向供應(yīng)商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當(dāng)月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰。 銷售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對其處以扣罰當(dāng)月獎勵和工資的 50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當(dāng)月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰，同時集團(tuán)擁有對其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。 9 經(jīng)營目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一 個調(diào)整期。 10 其它相關(guān)說明 附件：經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo) 本方案適用于 XX 銷售部所有人員（含經(jīng)理）。 本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。 本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。 7年十二月三十一日止。 本方案一式四份，公司行政管理部、財務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份 二手車業(yè)務(wù) 筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車 VIP 二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業(yè)務(wù)情況 現(xiàn)在車 VIP 連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。 二手車收入： 網(wǎng)上拍賣交易額 8%的手續(xù)費(fèi) (收賣家 3%，買家 5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。 收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價，基本可以達(dá)到交易額 10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作 )。 車務(wù)方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審 。車輛過戶、遷出 。全省違章代辦 。其他項目需求相對較弱。 在二手車業(yè)務(wù)開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決： 車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機(jī)場路總部去，路遠(yuǎn) 。 宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解 。 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行 推銷 。 二、管理建議 (一 )門店管理 建議 1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應(yīng)穿著統(tǒng)一的 T恤、帽子 。 建議 2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車 VIP 的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景