【文章內(nèi)容簡介】 ，鞏固已有的客戶，成為大學(xué)生心目中最佳的旅行社開始向周邊各 市擴展 第十年 湖南第一品牌 第十五年 中國大學(xué)生心目中旅行必選旅行社 四． 市場分析 （ 一 ） 目標市場和客戶 公司的目標市場是全國各校區(qū)，目標客戶是學(xué)生 （ 二 ） 市場特征 學(xué)校人員集中，學(xué)生物質(zhì)需要已經(jīng)得到普遍滿足，追求精神文化的需要已經(jīng)成為了一種趨勢。 雖然目前全國旅游公司林立，但由于經(jīng)營理念和主營內(nèi)容的差別，無法為學(xué)生提供針對性的服務(wù) 學(xué)生市場具有季節(jié)性和假日性，一般以五一、十一和暑假、寒假為高峰期 高校地情侶是一個很大的潛在客戶，旅游成為增長見識、增進感情的一種手法。 （ 三 ） 公司和對手 分析 目前的旅游公司都以有工作和穩(wěn)定收入的成年人為主營對象，這樣句忽略了學(xué)生這一重大客戶。相比之下主營學(xué)生業(yè)務(wù)的本公司更具專業(yè)性和權(quán)威性，這樣公司必須可以取得學(xué)生旅游流量的 80%以上。其次，其它公司對學(xué)生的旅游目標是盲目的，本公司以 “ 增長見識，開拓眼界，陶冶情操 ” 為學(xué)生出游的主題，相比之下目的顯著，更有號召力。 第 11 頁 共 24 頁 （ 四 ） 市場容量 公司面對全國的學(xué)生市場，我國在校學(xué)生的數(shù)目無疑是個天文數(shù)字，整個學(xué)生消費群占全國消費群的 20%以上，市場無疑是巨大的。面對如此巨大而又僅此一家的情況，市場的客量將成為公司最大的 成長支撐力量。 2021 年，中國整體的旅游營銷環(huán)境又表現(xiàn)了很多不確定性，一方面大旅游格局已經(jīng)形成，大旅游環(huán)境的發(fā)展日新月異，另一方面中國景區(qū)品牌化成長又步履蹣跚，中國的旅游營銷整體處在一個混沌期，處在一個將要破殼而出的狀態(tài) 。 （一） 旅游市場存在的問題 ： 社會主義市場經(jīng)濟體制的建立 ,要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營導(dǎo)向由計劃轉(zhuǎn)向市場 ,但就我國大多數(shù)旅游企業(yè)而言 ,在營銷方面仍然存在許多問題 ,其主要表現(xiàn)為 : 1． 在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題 ,這一報價遠低于成本。從表 面上看 ,通過套匯賺取差額后 ,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法 ,如果以這樣的營銷戰(zhàn)略長期進行營銷 ,只會影響旅游企業(yè)的產(chǎn)品形象 ,損害旅游企業(yè)自身利益。另外 ,外團降價還會影響國內(nèi)旅游收入。例 ,近幾年來 ,由于東南亞團隊價格偏低 ,致使該區(qū)潛在游客減少 ,旅游業(yè)收入相應(yīng)減少 ,旅游業(yè)發(fā)展緩慢。 ,導(dǎo)致游客流失?，F(xiàn)代旅游市場營銷中 ,旅游產(chǎn)品是一個包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念。它不僅要求要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足 ,而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求 旅游企業(yè)把游客視作 “上帝 ”并為之服務(wù) ,否則必將被市場所淘汰?，F(xiàn)在絕大部分旅游企業(yè)沒有一個較好的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系 ,許多旅游企業(yè)認為這根本沒有必要。 。有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假的旅游服務(wù)信息 ,以賄賂手段拉攏顧客 ,詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽 ,有的甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅游市場秩序 ,損壞了旅游企業(yè)形象 ,破壞了國家的法制 ,是旅游市場供需雙方都受到不必要的損害。許多旅游企業(yè)除酒店行業(yè)外 ,大都采用的是承包經(jīng)營的運作方式 ,特別是旅行社經(jīng)營。許多經(jīng)營者只 顧經(jīng)濟利益而忽視法制化經(jīng)營。經(jīng)果造 第 12 頁 共 24 頁 成因旅游合同未能履行而發(fā)生大量糾紛和旅游投訴。加強法制觀念 ,用法律規(guī)范旅游市場營銷中的行為 ,是我國旅游企業(yè)應(yīng)注意的問題之一。從長遠來看 ,依法辦事是保護旅游企業(yè)和旅游消費者雙方合法權(quán)益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規(guī)于不顧 ,最終只會使雙方受損 ,并且會破壞旅游企業(yè)的對外形象 ,嚴重阻礙我國旅游業(yè)的健康發(fā)展。 。系統(tǒng)性不強 ,沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營銷策略。沒有高科技的旅游營銷支持 ,會制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢。許多旅游企業(yè)在經(jīng)營運用過程中 ,手工勞動較多 ,缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例 ,大都停留在對電話、傳真的使用上 ,基本沒有旅行社運用互聯(lián)網(wǎng)輔助日常業(yè)務(wù)工作 ,在信息化高度發(fā)展的今天 ,這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發(fā)展需要的。 。中國的很多旅 游企業(yè)追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。沒有幾個部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營銷計劃書》，更別說近、中、長期旅游營銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體。旅游市場營銷戰(zhàn)略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場營銷計劃控制、旅游市場營銷成本利潤控制、旅游市場營銷信譽控制和戰(zhàn)略控制。即便是對于推動作用較大的節(jié)事活動與公關(guān)活動的策劃設(shè)計和執(zhí)行方面 ，也是如此，大家都知道一個好的節(jié)事活動或公關(guān)活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻并不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤里 “鼓吹 ”一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結(jié)果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。 。旅游形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內(nèi) 第 13 頁 共 24 頁 在大力推銷自身的形象特色時，由于沒有認真分析旅游目的地文脈與 地脈，不能充分根據(jù)市場需求來科學(xué)設(shè)計具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以致于促銷經(jīng)費花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。 （二）．解決方案 ，制定價格標準。使各個旅游公司都能在規(guī)定的價格范圍內(nèi)進行有序競爭，對違反價格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會應(yīng)當給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會成員應(yīng)當預(yù)先繳納價格保證金，存到行業(yè)協(xié)會，當哪個公司出現(xiàn)問題，協(xié)會立刻扣罰該公司，同時，開除協(xié)會，協(xié)會成員單位不許同其協(xié)作。 務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對于一個長期發(fā)展的旅游企業(yè)來說是非常重要的。它應(yīng)包括 :對游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查 ,獲取旅游者對旅游產(chǎn)品的要求和意見 ,針對不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個完備的資料庫 ,以便今后在進行旅游市場營銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時避免主觀性和盲目性。另外 ,旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系的建立還可以幫助旅游企業(yè)樹立良好企業(yè)形象 ,建立口碑效應(yīng) ,為今后旅游服務(wù)產(chǎn)品的市場營銷工作打下良好的基礎(chǔ) ,這同時也是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。 。在各級導(dǎo)游證考試當中要加 強對法律知識的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識，強化法律意識。在旅游公司經(jīng)營活動中，旅游監(jiān)管部門，要加強檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場，常抓不懈。聘請監(jiān)督員，微服探察，適時進行監(jiān)管，對有問題的單位責令其限期整改，達不到要求的要停業(yè)或吊銷營業(yè)執(zhí)照。 、應(yīng)用科技手段，促進旅游事業(yè)的發(fā)展。運用先進的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營當中，使各個公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進旅游工作效率的提高。 。注意研究旅游市場營銷策略，切實針對市場發(fā)展變化趨勢，制定適合本公司 的中、長期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費心理， 第 14 頁 共 24 頁 深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟效益的營銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。 ，把旅游公司的形象宣傳作為一項工作目標。要經(jīng)常利用報刊雜志、電視、電臺等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項目、景點、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識有獎競賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動旅游市場，讓更多的人更加認識旅游公司和旅游景點。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當中注意儀表、舉止、言談等，在實際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好 服務(wù)，讓游客有賓至如歸的感受，使旅游市