【文章內容簡介】 中，單品批發(fā)的采購商與貨品提供商是沒有直接對話的。交易雙方在 白馬 服裝網(wǎng)有效控制下運作，確保網(wǎng)站經(jīng)營的利益。 在整個 B2B 網(wǎng)上交易過程中，將按以下流程實施： 13 在這個流程中，散貨批發(fā)的采購商與貨品提 供商是沒有對話的。 B2B 和 B2C 分成兩個單獨的平臺運作，根據(jù)如下： 服裝行業(yè)從業(yè)者和普通消費者關注的點不同 。 在項目的市場推廣方面存在沖突，舉例：“如果兩個平臺集成到一起，而零售業(yè)績突出，勢必影響到 招商 批發(fā)業(yè)績，進而影響到 白馬 市場”。 阻礙網(wǎng)站建設、設計和維護 。 從網(wǎng)站設計的角度出發(fā)， 散貨批發(fā) 采購、咨詢 供貨、協(xié)助配送 貨品提供商 支付、配送、客服 采集貨品、結算 訂價、調價 加盟商、代理商 咨詢 品牌運營商 推薦 外貿(mào)訂單 OEM 加工單 約定商戶 白馬服裝網(wǎng) 咨詢 推薦 意向采購商 采購、咨詢 庫存 貨品提供商 采集發(fā)布、訂價、調價等 14 不同的群體對網(wǎng)站平面的風格追求不一樣，操作使用的體驗需求也不一樣，就如專業(yè)市場和普通商場，作為一個普通消費者，只對零售感興趣，網(wǎng)站出現(xiàn)的大量 B2B 內容，普通用戶看不懂也沒有任何興趣，他們會一定程序上的反感，反 之亦然。 兩塊業(yè)務相互之間的作用，如果其中一塊業(yè)務經(jīng)營效果不理想，在人力投入、資金方面都將受很大的影響，重要的是影響市場消費群體，從而增大風險。 先上 B2B 平臺，后上 B2C 平臺 公司進入電子商務領域，意味著加入到電子商務的市場競爭，為保證可行性和降低風險，應先上 B2B 平臺，后上 B2C平臺，等到按 B2B 模式運作比較成熟，形成流程化運作，走上正軌后開展 B2C 平臺運作。 這是考慮到 白馬 服裝網(wǎng)所處的環(huán)境，一方面，提高市場競爭力的是充分利用所獨享的核心資源，來自 白馬 服裝市場的豐富的市場資源是 B2B，包括 白馬 品牌優(yōu)勢、商戶支撐、市場推廣資源等各方面經(jīng)營所需的資源。 另一方面， B2C 市場對 白馬 的認知有限，需要大量的市場培育過程，大量的推廣資金等，而且 B2C 市場目前有極為強勁的競爭對手，如淘寶網(wǎng)等。 再一方面， 白馬 服裝網(wǎng)的運營團隊整體上需要一個過程、一個項目來積累經(jīng)驗，選擇風險較小、有資源優(yōu)勢的項目進入有利于投資和投資回報。 最后，在 B2B 平臺運作成功后，可有效的利用網(wǎng)站聚合 15 的分銷商（全國各地的店主）資源，開展 B2C 平臺，以下內容，著重以討論 B2B 為主。 開展電子商務業(yè) 務的客戶定位 客戶分為服裝提供商和采購商（顧客）及廣告客戶。 服裝提供商 主要來源 白馬 現(xiàn)有優(yōu)質客戶、流花其他市場客戶及其他品牌服裝企業(yè)，服裝提供商發(fā)展堅持優(yōu)質原則，寧缺毋濫。 采購商 主要來源為具有網(wǎng)上購買習慣的下游市場采購商、零售商、服裝加盟商、區(qū)域代理商等。 廣告客戶 主要針對符合本網(wǎng)站定位的各類客戶。 客戶發(fā)展方案及流程 〓產(chǎn)品提供商（服裝） 產(chǎn)品提供商來源主要針對 白馬 服裝市場 大客戶 成員及三 /四樓以上經(jīng)營戶（先從既是經(jīng)營戶又是一手承租戶著手，逐步展開），取得一定效果后逐步向流花其他市場（新大地 、廣控等）以及愿意加入 白馬 服裝網(wǎng)的具備約定條件（如營業(yè)執(zhí)照、商標注冊證）的任何品牌服裝企業(yè)開放。 產(chǎn)品提供商發(fā)展思路如下： 首先，通過客戶拜訪、電子交易培訓建立和渲染客戶開展電子商務的氛圍，初步建立客戶數(shù)據(jù)，真實了解客戶需求， 16 調整和改進電子交易辦法，調整和最后確定會費價格（包括會員服務內容），修訂會員加入門檻和規(guī)章等。 其次，和有意向客戶簽訂相關合約，開始依據(jù)合約提供服務。 第三，及時了解客戶開展電子商務的實際情況，檢討和調整網(wǎng)站推廣方向和力度。 〓采購商（顧客） 產(chǎn)品銷售主要通過批 發(fā)（采購商級別）實現(xiàn)，具體分為三類：單品批發(fā)、品牌加盟專賣和代理等。 采購商來源主要有： 白馬 市場原有采購商、各地二三級批發(fā)市場經(jīng)營戶。 白馬 服裝網(wǎng)擬通過和部分二三級批發(fā)市場合作，在現(xiàn)場開展網(wǎng)上采購培訓、印 發(fā)相關宣傳資料，并結合品牌企業(yè)在當?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)上采購的經(jīng)驗，擴大 白馬 服裝網(wǎng)在當?shù)氐闹群陀绊懥Α? 通過以上經(jīng)營手法相互促進，積極擴大上線品牌企業(yè)數(shù)量，積極擴大經(jīng)銷商網(wǎng)上采購數(shù)量，并在價格物流方面提供特別支持，使供應和銷售形成良性循環(huán)。 白馬 服裝網(wǎng)擬在主要搜索引擎上進行積極推廣，如在百度、 雅虎等，同時通過阿里媽媽，大量投放低單價大數(shù)量的“群眾”推廣方式，擴大網(wǎng)站知名度和流量，推動零售業(yè)務的開展。 〓廣告客戶 網(wǎng)站在初步建立交易平臺的基礎上，形成一定規(guī)模的產(chǎn) 17 品交易量后，才能吸引一定的廣告客戶。由于現(xiàn)階段距離開發(fā)廣告客戶尚存在差距，具體方案暫略。 項目實施操作流程 ① 完善網(wǎng)站平臺和初步 在總體規(guī)劃中，第一步和第二步可以同時開展，可 以結合現(xiàn)階段資源同時開展，有力互補，通過提供和完善的服務，滿足 白馬 商戶的需求，提供更優(yōu)秀的 電子商務 服務，如以： A． “品牌”和“產(chǎn)品”展示、 招商平臺 B． 白馬 商戶面向其老客戶的新產(chǎn)品發(fā)布平臺 C．建立 會員后臺管理功能，使商戶注冊登錄網(wǎng)站即可實現(xiàn)公司介紹、代表性產(chǎn)品發(fā)布、新產(chǎn)品內部發(fā)布、招商信息發(fā)布等。 D． 對商戶提供 專屬 白馬 品牌的二級域名服務。 E． 豐富網(wǎng)站的內容，盡量多的使 白馬 入駐商戶都通過 白馬服裝網(wǎng)發(fā)布咨訊，全國各地廣大客戶可以通過 白馬 服裝網(wǎng)瀏覽到 白馬 市場的品牌和產(chǎn)品信息，使 白馬 服裝網(wǎng)真正意義上成為窗口和門戶，為商戶帶來真正的價值。 F． 進一步宣傳 白馬 服裝網(wǎng)，提供流量和知名度 初步實現(xiàn)盈利 逐步開展在線 B2B交易 ③④⑤⑥⑦⑧ ②③④⑤⑥⑦⑧ ①②③④⑤⑥⑦⑧ 適時進入 B2C 領域 全面實現(xiàn) B2B 在線交易 完善網(wǎng)站平臺 ⑤⑥⑦⑧ ④⑤⑥⑦⑧ 18 ② 初步實現(xiàn)盈利 盈利是保證網(wǎng)站持續(xù)運營的基本條件，目前也有開展 會員服務的條件，通過 白馬 服裝網(wǎng)的優(yōu)勢，借助銷售手段實現(xiàn)部分優(yōu)質客戶（至少十個）率先注冊成為網(wǎng)站收費會員， 白馬 服裝網(wǎng)可提供以下優(yōu)勢服務（包括但不限于）： 市場燈箱廣告服務 服裝網(wǎng)同類品牌置頂排名服務 白馬 服裝網(wǎng)十大推薦商家 根據(jù)服務價值，十個優(yōu)質客戶會員的銷售收入不低于 10 萬元。 ③ 逐步開展在線 B2B 交易 通過風險較小，可行性較高的在線交易服務，進入 B2B在線交易領域，網(wǎng)站實現(xiàn)初步的交易功能，在具體的運作上，可先開展部分款式更新較少的 T 恤、襯衫等的單品批發(fā)，尾貨和庫存在線交易等，屆時網(wǎng)站將開展在線支付和配送功能，展開和定位范圍內的產(chǎn)品提供商的全面合作。 ④ 全面實現(xiàn) B2B 在線交易 通過前面三步，網(wǎng)站積累了一定的用戶群和目標市場人脈，窺探到服裝行業(yè)電子商務的經(jīng)營模式，考慮是否全面開展各類服裝在線批發(fā)業(yè)務，或者是大力發(fā)展招商加盟平臺。 ⑤ 進入 B2C 領域 傳統(tǒng)市場經(jīng)營 B2C 業(yè)務的案例，目前仍處空白， 白馬 服 19 裝網(wǎng)深入傳統(tǒng)市場，具有貨品和價格優(yōu)勢，這是顯而易見的，在 B2B 的經(jīng)營過程中，我們將適時做好準備，一有機會，快速切入，但現(xiàn)階段的工作來看， B2C 仍處于遠景規(guī)劃的地位。 項目執(zhí)行的具體方法和時間表 本方案明確了各個時間段的工作目標和任務，符合方案綜述的精神，一步一步推進工作，在實施方案的各個階段，我們將根據(jù)需求提前制訂工作方案和相關資料，如市場推廣方案、銷售人員資料、網(wǎng)站完善的建設策劃方案、相關會員服務開展的流程和操作方案、運作模式的效果報告、開展新業(yè)務的方案等。 20 第 三 章 網(wǎng)站 整體規(guī)劃 我們將充分發(fā)揮平臺策劃和建設開發(fā)的優(yōu)勢， 全方位設計 /服務 ， 在開發(fā) 白馬 服裝 網(wǎng)時 將嚴格遵循以下原則： 平臺設計理念 1）視覺形象設計 結合 行業(yè)門戶 的特點 ,設計鮮明的 行業(yè)門戶網(wǎng)站 形象 ,定制識別性強的視覺系統(tǒng) ,突出地方特色、 詢盤采購 一體化 。 2）人性化的人機交互設計 . 流暢而清晰的網(wǎng)絡架構 ,簡單易用的各種 網(wǎng)站 服務功能 ,突出重點欄目、重點服務 ,緊緊圍繞用戶的瀏覽習慣和點擊取向 ,設計智能服務引擎 ,使瀏覽者不會在龐大的信息與眾多的功能中無所適從。 3）信息管理合理化設計 所有流程的設置通過圖形 化的界面實現(xiàn) ,整個 往閘 的信息管理都可以通過后臺系統(tǒng)進行組織管理。在系統(tǒng)提供的主頁模板上 ,經(jīng)信息處理工作流后的信息將自動生成網(wǎng)頁在網(wǎng)上發(fā)布。 21 4）信息復用性設計 行業(yè)門戶網(wǎng)站 均以插件的方式建立在統(tǒng)一的協(xié)同工作站平臺上 ,形成一個完整統(tǒng)一的整體 ,系統(tǒng)安裝非常簡單 ,同時日常維護費用非常低。一次性的數(shù)據(jù) ,多次信息復用 ,有效地了信息孤島問題。 5）系統(tǒng)易管理性設計 行業(yè)門戶網(wǎng)站 必須能夠提供足夠的系統(tǒng)支撐能力以滿足大用戶量的并發(fā)訪問。同時作為一個體系龐大的系統(tǒng)必須擁有精良的系統(tǒng)管理工具 ,以保證系統(tǒng)的易管理性、可維護性。 6）應用可擴展設計 在整個 網(wǎng)站 的建設過程中 , 網(wǎng)站 自身根據(jù)計算機技術的更新和 行業(yè) 創(chuàng)新適時擴充新功能 ,整個系統(tǒng)具有良好的界面 ,良好的對外系統(tǒng)接口和統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標準以及技術框架 ,具有良好的應用可擴展性。 7）安全性設計 我們在設計本系統(tǒng)時充分考慮到 行業(yè)網(wǎng)站 及到許多重要的信息 ,它們的安全性必須得到保證。內、外網(wǎng)的分開以及信息的權限分級共享機制 ,將充分保證 網(wǎng)站 的安全。 8）網(wǎng)站維護規(guī)范設計 針對 網(wǎng)站 的實際情況 ,制定一套行之有效的維護管理規(guī)范 ,以避免 網(wǎng)站 在日后長期的出現(xiàn)結構雜亂 ,風格不一的狀 22 況 ,確保網(wǎng)站的正常運營及日后 的發(fā)展壯大。 規(guī)范的內容包括有： ? 文件管理規(guī)范 、 網(wǎng)頁設計規(guī)范 、 子網(wǎng)站設計規(guī)范 、 信息發(fā)布規(guī)范 、 代碼編寫規(guī)范 、 系統(tǒng)維護規(guī)范 、 其他規(guī)范可根據(jù)實際需要而定制編寫 。 9）階段性實施計劃設計 針對不同用戶的不同需求 ,對網(wǎng)站信息、服務功能作出明確的分類 ,并在 網(wǎng)站 上給予清晰的指引 ,讓用戶方便、快速地找到自己需要的服務 ,并用最簡單的操作方法來完成所有的操作。 確定階段目標和長遠目標 ,做到目的明確 ,目標清晰 ,而不是只考慮當時的需要 ,建成之后不久就嚴重落后于現(xiàn)實需求。在確保當前內容和功能完整、有效的前提下 ,為后期發(fā)展做好準備。 同樣 ,也避免太過于超前的 行業(yè)門戶網(wǎng)站 也只能造成資源的浪費而發(fā)揮不了實際作用。 網(wǎng)站欄目設置 主欄目 欄目功能描述 白馬 品牌 以 白馬 服裝品牌分類作為分類列表，列出 白馬 市場品牌信息，客戶可以有選擇性查看 白馬 相關品牌信息（按樓層分布設