【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 學(xué)生 三、客源細(xì)分 （一） **天韻戶型分配 **天韻戶型可按面積分為以下幾類： 類別 面積 /㎡ 套數(shù) 比例 A 4274 148 7% B 8597 466 21% C 110139 1031 45% D 144220 619 27% 合計(jì) 2264 100% —— 行銷企劃 **物產(chǎn) —— 13 （二）多層住宅戶型分配表 多層住宅戶型分配表 戶型編號(hào) 面積 戶數(shù) 戶型比 小計(jì) DS1 74㎡ 34 % % DS2 85㎡ 88 % DS3 97㎡ 96 % % DS4 95㎡ 124 % DM1 110㎡ 236 % % DL1 127㎡ 418 % DL2 146㎡ 142 % % DP1 182㎡ 8 % % DP2 185㎡ 16 % P1 220㎡ 4 % 1% P2 215㎡ 8 % 合計(jì) 137882㎡ 1174 100% 100% —— 行銷企劃 **物產(chǎn) —— 14 （三）高層住宅戶型分配表 高層住宅戶型分配表 戶型編號(hào) 面積 戶數(shù) 戶型比 GS1 90㎡ 64 % % GS2 97㎡ 20 % GM1 126㎡ 141 % % GM2 115㎡ 64 % GL1 139㎡ 54 % GL2 144㎡ 213 % GL3 158㎡ 54 % GL4 135㎡ 64 % GL5 158㎡ 64 % GL6 129㎡ 54 % GL7 147㎡ 72 % GG1 95㎡ 24 % % GG2 91㎡ 12 % GTL1 218㎡ 38 % % D1 44㎡ 38 % 14% D2 42㎡ 38 % D3 44㎡ 38 % D4 88㎡ 38 % 合計(jì) 134732㎡ 1090 100% 100% —— 行銷企劃 **物產(chǎn) —— 15 （四）客源分類 A 類客源主要面對(duì)的是總價(jià)在 14— 20 萬(wàn)左右的房源。以 一 房為主，面積 42— 74m2，這類房源客年齡在 2835 歲之間。這類年齡層的人士普遍接受過(guò)較高學(xué)歷教育，尤其是大學(xué)以上教育。通過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)：這類面積的房型比較受本地結(jié)婚人士的歡迎， 主要被畢 業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的大學(xué)生，新婚家庭等經(jīng)濟(jì)力量相對(duì)較弱的群體歡迎。 綜合分析得出： A 類客源以本地客戶為主，主要是以改善居住條件和新婚用房為主。 B 類客源主要面對(duì)的是總價(jià)在 20— 28 萬(wàn)左右的房源。以二房及小三房為主，面積在 85— 97m2 之間，這類房源對(duì)年紀(jì)相對(duì)較輕的本地人士來(lái)說(shuō)，總價(jià)略高于他們的支付能力，而對(duì) 3645 歲之間的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)較好的人士來(lái)說(shuō)，小三房可以照顧到他們家庭規(guī)模的實(shí)際需要，且面積相對(duì)不大，經(jīng)濟(jì)承受力不會(huì)很大。 B 類客源中的本地人士普遍接受過(guò) 高等 教育，而且有部分接受過(guò)大學(xué)以上教育，其中有部分屬于專業(yè)技 能人士。 B 類客源中三口之家的比重相當(dāng)大，但子女較小，大部分在上小學(xué)或中學(xué) ，這類面積的戶型的購(gòu)買客戶主要為實(shí)用型客戶，主要購(gòu)房目的是自住，改善居住條件。 C 類客源主要面對(duì)的總價(jià)在 30— 40 萬(wàn)左右的房源。以三房為主，面積在 110— 140m2之間，這類房源對(duì)年齡在 35 歲以上的中年人士較有吸引力。因總價(jià)較高，本地 35 歲以下人士的購(gòu)買較少，對(duì) 55 歲以上人士來(lái)說(shuō)，一般也會(huì)由其子女決定，所以不構(gòu)成主力購(gòu)買。將有外 地 人士的購(gòu)買，因此學(xué)歷以大學(xué)及大學(xué)以上為主。此外， C 類客源因房型面積較大，總價(jià)較高，因此對(duì)事業(yè)成功人士有較強(qiáng) 的吸引力，非常適合他們購(gòu)買，并同自己的長(zhǎng)輩與子女共同居住，以體現(xiàn)個(gè)人成就感。 D 類客源主要面對(duì)的總價(jià)在 4060 萬(wàn)的房源。以多房 、疊排、排屋為主 ，面積在 144220m2以上 的景觀房 為主 ，因?yàn)槊娣e以及總價(jià)較高，所以購(gòu)買主力將是外 地或本地 事業(yè)有成的商務(wù)人士，年齡普遍在 3645 歲之間。在 D 類客源中 也會(huì)存在 占 很大 比重的 外省市 人士， 其學(xué)歷相對(duì)較高。因此 D 類客源的學(xué)歷教育背景表現(xiàn)出以大學(xué)為主，小學(xué)、中學(xué)以及大學(xué)以上的多樣分布。 此類 客源觀念較新，注重個(gè)人生活空間以及生活的情趣性；外省客戶， 因長(zhǎng)輩大都不在本地，而且他 們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有投資的考慮，因此主要以三口之家為主。 —— 行銷企劃 **物產(chǎn) —— 16 第四章 推導(dǎo) /根本 任何企劃思路的確立都不是憑空臆想的，它必然是通過(guò)掌握實(shí)際的運(yùn)作情況和對(duì)以往的豐富經(jīng)驗(yàn)中進(jìn)行歸納演繹，從而進(jìn)行嚴(yán)密謹(jǐn)慎的推導(dǎo)，并加以創(chuàng)新和延展，這樣的企劃思路經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)，在針對(duì) **天韻進(jìn)行企劃思路設(shè)計(jì)時(shí)，經(jīng)歷著一系列嚴(yán)格的推導(dǎo)過(guò)程。 一、項(xiàng)目 分析 優(yōu)勢(shì) 所 在 優(yōu)勢(shì)不是簡(jiǎn)單的羅列，而是經(jīng)過(guò)比較后所擁有的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具有唯一性和不可復(fù)制性。本案的優(yōu)勢(shì)有如下三點(diǎn)： ◎地域特征 本地塊地處北海路 ， 因其環(huán)境和規(guī)劃優(yōu)勢(shì)， 具有人文與 景觀兩大價(jià)值。 四面臨街，緊臨區(qū)政府、市民廣場(chǎng)，交通順暢 。 周邊地域?qū)⑾嗬^開發(fā)，將成為未來(lái)的投資熱點(diǎn)地區(qū)。 地塊面積 適中 ， 北臨 **市城市公園，適合開發(fā)大型綜合性社區(qū) 。 ◎產(chǎn)品特征 規(guī)劃 新穎 獨(dú)特， 多層、小高層、高層、疊排、排屋、單身公寓，周邊商業(yè)步行街等。 復(fù)合式立體景觀，西側(cè)水與藝術(shù)，東側(cè)水與自然，社區(qū)景觀具時(shí)代感又體現(xiàn)了深厚的人文底蘊(yùn)。 立面設(shè)計(jì)是簡(jiǎn)潔高雅，社區(qū)采用智能化成套技術(shù)，實(shí)現(xiàn)水、電、氣戶外計(jì)量，遠(yuǎn)程抄表，以及智能化安防系統(tǒng)等。 多層及高層住宅平屋面設(shè)有屋頂花園、外飄窗 、景觀陽(yáng)臺(tái)等，戶型設(shè)計(jì)考究細(xì)致，南北朝向，通風(fēng)采光良好。 ◎開發(fā)商優(yōu)勢(shì) 山東 **國(guó)大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是浙江國(guó)大集團(tuán)投資、浙江惠豐投資發(fā)展有限公司和浙江省交電化工有限公司聯(lián)合組建的房地產(chǎn)公司 ，公司實(shí)力雄厚。 客戶 共 性 —— 行銷企劃 **物產(chǎn) —— 17 本案的客源特征導(dǎo)致了客戶層次跨度比較大，但是他們也有一些共性，他們對(duì)產(chǎn)品需求的共性，歸納如下： 要求產(chǎn)品具有稀有性、新穎性、獨(dú)特性。與均好性相比，更注重樓盤有可以向他人炫耀的獨(dú)特個(gè)性。 非常注重環(huán)境。包括大的區(qū)域環(huán)境和小區(qū)內(nèi)的住宅環(huán)境。與鬧市的距離 應(yīng)控制在一定時(shí)間內(nèi)。 熱衷于親水景觀。 注重產(chǎn)品的層次和文化。對(duì)品牌有強(qiáng)烈的追隨性，更寧愿相信樓盤里那些深層的精神內(nèi)涵。 對(duì)于知識(shí)性的中產(chǎn)階級(jí)客戶更加注重尊貴感的識(shí)別印記，潛意識(shí)里他們認(rèn)為自己是與別人不同的。 健康是此類客戶心里最在意 的 事情。 有前瞻性眼光，即使是用來(lái)自住的，也一定要以發(fā)展的眼光判斷此區(qū)域的期望價(jià)值。 對(duì)家庭與親情有更多渴望，盡管沒(méi)有多少時(shí)間來(lái)溝通親情，但總力圖為家庭擔(dān)待得更多些，讓家庭成員生活地更加舒適，是他們追求的成就感。因此他們也注重家庭成員對(duì)自己的評(píng)價(jià)。 對(duì)公共話題的關(guān)注，比如教育、城市文化、道德討 論 等 。 操作空間 無(wú)論是開發(fā)規(guī)劃還是營(yíng)銷包裝，共同的目的都是要把它做成 **開發(fā)區(qū)的領(lǐng)袖性和地標(biāo)性樓盤，因此它的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域不僅僅是當(dāng)?shù)氐闹苓吰浠瘶潜P，更主要的是要將自身打造成一個(gè)當(dāng)?shù)仄渌?xiàng)目所無(wú)法望其項(xiàng)背的大型高級(jí)綜合性社區(qū)。 目前， **市樓盤的供應(yīng)和需求之間仍有一定的差距，客戶中有相當(dāng)?shù)牟糠植皇鞘状钨?gòu)房，所以往往比較冷靜，沒(méi)有特別充足的打動(dòng)他們的理由，他們往往會(huì)選擇繼續(xù)觀望。這也是 **市住宅市場(chǎng)持續(xù)走緩 很難形成銷售高潮的共同原因之一。 **形勢(shì)熱點(diǎn) **是半島城市群中的工業(yè)強(qiáng)市，擁有機(jī)械裝備、紡織服裝、海 洋化工、食品加工、造包裝、電子信息等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。 **是動(dòng)力機(jī)械、紡織和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代制造業(yè)基地，高級(jí)職業(yè)技術(shù)教育為特色的文化教育產(chǎn)業(yè)基地，以及是具有國(guó)際影響的世界風(fēng)箏文