【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 16 第二部分 產(chǎn)品定位 一、 項(xiàng)目 分析 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) ? 交 通便捷：臨近地鐵，東直門交通樞紐，工體北路，東二環(huán)； ? 周邊 已形成相當(dāng)規(guī)模的商務(wù)圈，并且具有較大發(fā)展?jié)摿Γ? ? 同時(shí)開工，避免了分期開工的干擾和噪音； ? 周邊各種商業(yè)配套齊全，商務(wù)、購物，娛樂便； ? 周邊人群素質(zhì)高； ? 是國資企業(yè)、大戶購買愿意選擇的地段； ? 同區(qū)域缺少質(zhì)高價(jià)優(yōu)的中檔價(jià)位寫字樓（單價(jià) 900012021元）市場(chǎng)空缺； 項(xiàng)目劣勢(shì) ? 規(guī)模較小，單位成本高； ? 不在主干道上，目前周邊道路狀況不佳； ? 周邊小環(huán)境有待改善； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 17 ? 地上停車位少； ? 危改的完成會(huì)為周邊加大土地供應(yīng)量，未來競(jìng)爭(zhēng)激烈； ? 銀行貸款政策調(diào)整，入市 時(shí)機(jī)不佳； ? 本產(chǎn)品使用率低； ? 進(jìn)深大； ? 主樓電梯不足 。 二、產(chǎn)品定位 由于項(xiàng)目地段 交通便利 、位置優(yōu)越，大環(huán)境比較良好，但本身規(guī)模不大，所以適合開發(fā)具有“ 甲級(jí) 5A功能”的 寫字樓 ，在建設(shè)中降低成本，同時(shí)保證視覺效果好。綜合規(guī)劃設(shè)計(jì)與地段價(jià)值我們建議將產(chǎn)品定位于 : ? 主樓與裙樓之間可以各自為政，形成獨(dú)自的辦公區(qū)域，滿足大客戶整棟購買所需要的領(lǐng)域感、獨(dú)立性； ? 如果考慮中小客戶，可整層銷售，使業(yè)主擁有一整層辦公面積； ? 市場(chǎng)定位甲級(jí)寫字樓的功能標(biāo)準(zhǔn)，建筑成本用料按照乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)；寫字樓功能配備齊全，除滿足必要辦公功能 外，每層預(yù)留 1套上下水管作為茶水間或老板間，使之具備隱私功能。 ? 客戶定位及價(jià)格涵蓋甲級(jí)、新商住、乙級(jí)寫字樓買家 。 外觀形象 寫字樓的形象是寫字樓價(jià)值的重要構(gòu)成因素，分析周邊我們發(fā)現(xiàn)： ? 商之苑樓宇陳舊，外立面、內(nèi)部裝修比較差； ? 富華大廈外立面模仿古典歐式風(fēng)格，但工藝粗糙，內(nèi)部裝修用料以木制品為主； ? 北海萬泰大廈石材用料，沉穩(wěn)厚重；但未將名稱設(shè)置于明顯處造成知名度不高； 本項(xiàng)目宜充分抓住后發(fā)優(yōu)勢(shì)，尋找差異打造包豪斯風(fēng)格的特色樓盤。從 外立面、外窗、大堂入口、大堂、電梯內(nèi)裝修、樓道、戶門、 洗手間、會(huì)議中心進(jìn)行 全方位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 18 的整體風(fēng)格裝修 。 標(biāo)準(zhǔn)層 開間面積：主樓 62平方米，裙房 48平方米 。 層高 層高 。 電梯 進(jìn)口東芝電梯 。 商務(wù)服務(wù) 功能 ? 高級(jí)餐廳：一般滿足樓內(nèi)高級(jí)職員工作用餐及工作宴請(qǐng)的需要，還可以部分對(duì)外服務(wù)。它對(duì)于寫字樓的客戶來講是必需的，尤其對(duì)于高檔寫字樓是必設(shè)項(xiàng)目。 ? 會(huì)議中心 :大客戶購買可考慮設(shè)置會(huì)議中心，配設(shè)遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)；整層購買客戶不設(shè)會(huì)議中心，因本項(xiàng)目使用率不高，如果設(shè)置會(huì)議中心會(huì)進(jìn)一步降低使用率，對(duì)于本項(xiàng)目會(huì)更為不利。 智能化建議 樓宇管理自動(dòng)化（ BA） 采用計(jì)算機(jī)與人工管理結(jié)合，實(shí)現(xiàn)舒適度的同時(shí)降低運(yùn)營費(fèi)用； ? 給排水系統(tǒng)、制冷系統(tǒng)、空調(diào)、電力、照明系統(tǒng)； ? 相關(guān)材料及機(jī)電設(shè)備采用合資品牌。 辦公自動(dòng)化（ OA） 綜合布線 20平方米一個(gè)接口 。 通信自動(dòng)化（ CA） 保證內(nèi)部電話、數(shù)據(jù)、圖象的及時(shí)迅速傳輸； 同時(shí)與外部通信網(wǎng)聯(lián)系方便，實(shí)現(xiàn)信息共享。 火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警和消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)（ FA） 防火重點(diǎn)位置電視監(jiān)控系統(tǒng)，有選擇的 安裝自動(dòng)報(bào)警噴淋系統(tǒng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 19 ? 消火栓、自動(dòng)噴灑； ? 煙感探測(cè)器、按鈕報(bào)警 。 保衛(wèi)自動(dòng)化（ SA） 出入口警衛(wèi)、公共場(chǎng)所 24小時(shí)專人管理； 電視監(jiān)控系統(tǒng)與消防共用 。 車位 本項(xiàng)目車位數(shù)量配置標(biāo)準(zhǔn)屬于乙級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)，由于地上車位有限所以，在物業(yè)管理應(yīng)要求業(yè)主將其車停于地下，地上主要功能為停放來訪的臨時(shí)停車。 ? 車庫裝備獨(dú)立新風(fēng)系統(tǒng) ,車庫配備保安監(jiān)控系 統(tǒng)； ? 電梯直達(dá)地下車庫； ? 一個(gè)或幾個(gè)大客戶購買則地下車銷售，若整購買則租售并舉。 裝修要求 外立面、大堂、公共部分、衛(wèi)生間裝修應(yīng)達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一，視覺效果 良好，但成本降低。 物業(yè)管理 物業(yè)管理公司要求 ? 聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問公司； ? 具體管理另聘有經(jīng)驗(yàn)本土物業(yè)管理公司，具備管理中型寫字樓及單一產(chǎn)權(quán)或分散產(chǎn)權(quán)的公司；管理過政府機(jī)關(guān)辦公樓的公司最佳。 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到甲級(jí)寫字樓物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 20 第四部分 客戶定位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 21 一、客戶定位原則 20 二、大客戶形態(tài)分析 20 三、整層需求特點(diǎn) 21 第四部分 客戶定位 一、 客戶定位原則 客戶來源 首先尋找 大宗買家整體購買，其次考慮 2— 3名大客戶購買；最后考慮散戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 22 客戶特點(diǎn) 想擁有東二 環(huán)的位置，又承受不了甲級(jí)寫字樓的高昂租金。 二、 針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)大客戶分析 需求分析 面積特點(diǎn) ? 1000015000平方米之間的需求量最大，占市場(chǎng)需求比例的一半； ? 10000平米以下其次 。 2.. 行業(yè)特點(diǎn) ? 金融機(jī)構(gòu)； ? 國家機(jī)構(gòu)； ? 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)； ? 傳媒。 價(jià)格特點(diǎn) 預(yù)期價(jià)格為人民幣 10000—12021元 /平方米。 交易特點(diǎn) ? 談判過程長(zhǎng) ， 一般為一年以上，甚至兩年以上 ； ? 決策過程多變 ， 受政策、關(guān)系的影響很大 ； ? 一般要求在半年以內(nèi)入住 ， 客戶購買時(shí)間多集中在內(nèi)裝修至接近現(xiàn)房 階段 ； 大客戶操作重點(diǎn) ? 篩選潛在買家， 提煉出潛在客戶 ； ? 與有實(shí)力的 大型 公司進(jìn)行大范圍的接觸 ； ? 充分關(guān)注海外企業(yè)的動(dòng)態(tài)，與他們選擇的代理公司保持充分合 作； ? 事先征求可能買家的意見，使物業(yè)更契合需要，并尋求聯(lián)建的可能； ? 前期重點(diǎn)吸引知名企業(yè)，以擴(kuò)大影響，必要時(shí)可以采取成本價(jià)成交。 2021 年上半年 —— 2021 年上半年大客戶成交案例 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 23 2021年上半年大單成交案例 企業(yè)名稱 物業(yè)名稱 位置 面 積 （平方米） 銀河證券 國企大廈 西城區(qū)金融街 35， 000 東 方教育網(wǎng) 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 中國海關(guān)通關(guān)司 東方廣場(chǎng) 東城區(qū)長(zhǎng)安街 3， 000 海通證券 和喬大廈三期 朝陽區(qū)光華路東 2， 700 北京電信網(wǎng) 惠普大廈 朝陽區(qū)大北窯 2， 400 華億集團(tuán) 南銀大廈 朝陽區(qū)東北三環(huán) 2， 300 表 5 2021 年上半年大單成交案例 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司 2021年上半年大單成交 案例 項(xiàng)目名稱 購買方 購買寫字樓面積（平方米 ） 華普聯(lián)邦大廈 全國工商聯(lián) 20210 金寶街寫字樓 國內(nèi)某機(jī)構(gòu) 50000 富凱大廈 中國證監(jiān)會(huì) 50000 華麟大廈 國內(nèi)某公司 60000 牡丹公寓寫字樓 中國進(jìn)出口銀行 30000 表 6 2021 年上半年大單成交 案例 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司 2021 一 季度 大單 成交案例 項(xiàng)目名稱 購買方 購買寫字樓面積（平方米） 韋伯時(shí)代 人民教育出版社 40， 000 國投大 廈 中國電力 40， 000 平安發(fā)展大廈 浦東發(fā)展銀行 10， 000 華麗大廈 中國農(nóng)業(yè)銀行 5， 000 當(dāng)代青云 歡樂總動(dòng)員 3， 000 表 7 2021 一 季度 大單 成交案例 ： 資料來源：北京世紀(jì)百人行顧問公司 三、 整層購買客戶特點(diǎn) 需求分析 面積特點(diǎn) 企業(yè)需求面積 600平方米以上；若規(guī)模太小則購買力不足。 客戶特點(diǎn) 發(fā)展型民營企業(yè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂 級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料