【文章內(nèi)容簡介】 聲、光、電、集成電路等高科技玩具，曾經(jīng)風行的 “土玩具 ”則漸漸被人 們遺忘。 孩子的自身特點使兒童消費節(jié)節(jié)攀高 學(xué)齡前的孩子正處在成長階段，孩子各方面的能力還很不完善，分辨是非能力弱，控制自己行為能力差，在這個生理和心 理處在生長期、稚嫩期，極易受到外界的影響，往往造成孩子盲目跟風。如孩子易受電視廣告、商家的宣傳，在電視里播放《天線寶寶》、《藍貓?zhí)詺馊枴窌r，市場上天線寶寶系列玩具、藍帽系列玩具、服裝、食品等很走俏。另外，孩子心理不成熟，有一定的攀比心理，常跟父母說： “他有名牌、我也要名牌 ”。同樣也造成家長走入誤區(qū)：認為別人家的孩子有，我家孩子也不示 弱。 對孩子來說，消費不存在特別的功利性或者價格的權(quán)衡性，喜歡就是一切。 （四）、項目成功定位的前提條件 成功的一個大前提，即： “正確的經(jīng)營方向、定位 ”已經(jīng)具備，從我公司的反證調(diào)查來看，市場前景證實看好。 成功的另一個大前提，即： “實施的內(nèi)在條件、執(zhí)行力 ”，非常關(guān)鍵。 而引入第一流的經(jīng)營管理機制。即：久隆 國際兒童城的經(jīng)營管理必須是第一流的，杜絕任何的不規(guī)范，更不能出現(xiàn) “假、冒、偽、劣 ”產(chǎn)品，要保證經(jīng)營風格和經(jīng)營條件的現(xiàn)代化，這是第三個成功的前提。 原則是：引進有商 業(yè)管理品牌的公司，比如我公司可全程進行商業(yè)營理與運營。 第四個成功前提，全面展示，進行個性化的、心理滲透力強的展示、傳播，使本項目提前 “兌現(xiàn) ”市場的認同，順利租售。即：經(jīng)營內(nèi)容、前景的生動展示；經(jīng)營風格、經(jīng)營條件、經(jīng)營方式的生動展示（包括整體 VI及各區(qū)、中區(qū)、小區(qū)的個性化展示設(shè)計）；租售并舉，一地辦公，令租客、買家互增信心，且場所在葫蘆島市布置可說是獨一無二，同時，商場外包裝、名稱也獨一無二。 原則是：看（聽）一次，即難以忘懷。 第五個成功前提，銷售概念的引導(dǎo)，關(guān)系到整個項目的銷售速度和對 目標市場的號召力，銷售概念引導(dǎo)的到位，能很快的積聚目標客戶并得到他們的支持，建立市場傳播的 “口碑 ”基礎(chǔ)。 原則是：觸目驚心，更加動心。 以上所述前提條件， “一個也不能少 ”。 第二章 項目營銷策略 目前，房地產(chǎn)開發(fā)商在開拓商業(yè)地產(chǎn)項目的營銷手法有三種： 一是開發(fā)場地后，不直接參與經(jīng)營，將場地全部出租經(jīng)營，這種方式屬于長線收益，經(jīng)濟回報期較長。只有在很好的地塊 (主要聚人流 )且開發(fā)商很有經(jīng)濟實力才采取這種方式。這種做法有利于發(fā)展控制商場的經(jīng)營。 二是開發(fā)場地后，根據(jù)自身的 經(jīng)濟實力和商場的市場營銷走勢，采取租售結(jié)合的辦法，即賣掉部分鋪位，短期回籠資金，另部分則作長線收益，這種做法，有利于發(fā)展商在營銷中隨機應(yīng)變。 三是將開發(fā)的商場全部賣掉，這種做法，可短期回籠資金，但不利于控制商場的經(jīng)營和各功能分布。 根據(jù)本項目的實際情況，考慮到既能在短期回籠資金，又能控制商場的經(jīng)營，同時提高久隆集團的知名度。 東方鼎新營銷策劃有限公司提出一個大膽的營銷策略，完全打破幾十年來中國商業(yè)地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷模式，找出開發(fā)商、投資商、經(jīng)營商三方利益的平衡點，實現(xiàn)三方共同受益，此舉將成為中國 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營的先河。 一、保證久隆集團的投資利益 我公司將項目的商業(yè)部分根據(jù)業(yè)態(tài)發(fā)展的要求進行分割，并將其全部銷售，用以保證開發(fā)商的資金快速回籠。必需要說明的問題是，如果要保證資金的快速回籠是建立在保證投資客戶利益的條件下才能得以執(zhí)行。 二、保證投資客戶的收益，并降低其投資風險。 在客戶購買我們分割后的產(chǎn)權(quán)式商鋪后，我們將在一個月內(nèi)向業(yè)主返回一年的租金，并在久隆 國際兒童城開業(yè)之際在一次返給業(yè)主一年的租金，合計返給業(yè)主兩年租金。 這樣的營銷方式可以加大投資者的購買動 機，使久隆集團的資金投入快速回籠，并且真正實現(xiàn)低風險投資，此舉將大大提高購買者的投資熱情。 三、保證經(jīng)營商的利益，使其零風險經(jīng)營。 在本項目銷售前期，我公司招商部便開始招商活動，根據(jù)久隆 國際兒童城業(yè)態(tài)分布計劃，對各主力商家進行走訪。以商業(yè)地產(chǎn)的運營規(guī)律來看，一個商場如果要在市場中成熟起來，最快也需要兩年的時間，根據(jù)商業(yè)運營規(guī)律，并根據(jù)本項目未來的發(fā)展方向我公司提出：凡是附和久隆 國際兒童城業(yè)態(tài)的商家，只要其進場經(jīng)營，將為其免去兩年的租金。 此舉解決了目前商業(yè)地產(chǎn)招商難的問題，同時也實現(xiàn)了經(jīng)營商零風險經(jīng)營，打消了經(jīng)營商的顧慮。 四、可行性分析 （一）、中國的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營大致會出現(xiàn)如下幾難題： 盲目招商。 開發(fā)商成功開發(fā)了項目，但是由于地段、業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營思想等多種因素，使得招商難以進行，后期因為急于開業(yè)而不分業(yè)態(tài)進行招商，最終勉強開業(yè)，短期內(nèi)出現(xiàn)客流下滑、業(yè)態(tài)分散、商家退場，結(jié)果是開業(yè)不到一年就因為冷場而停業(yè)，在中國商業(yè)地產(chǎn)中類似的案例有很多。 項目招商難。 這個問題在商業(yè)地產(chǎn)中普遍存在，由于商業(yè) 地產(chǎn)的運營不同于商品住宅的開發(fā)，所以要求其定位、策劃、銷售、管理、后期經(jīng)營于一體，從經(jīng)營者的角度考慮，任何一項經(jīng)營投資都伴隨著風險，對于一個全新的商場進駐，經(jīng)營者大多會舉足觀望，這給商業(yè)地產(chǎn)的正常運營帶來很大困難。 投資與經(jīng)營分離。 從中國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展不難看出，投資與經(jīng)營的分離才是目前中國商業(yè)地產(chǎn)的 “病根 ”，開發(fā)商在項目建成后，為了快速得到回報，便將項目全部銷售出去，可是回過頭來才發(fā)現(xiàn)，原來購買其商業(yè)產(chǎn)品的客戶 80%都是用來投資，等到商場開業(yè)時經(jīng)營業(yè)戶寥寥無幾，此時再去招商已經(jīng)晚了。 從開發(fā)商的角度來看，是在一定時期內(nèi)收回了投資，但是從利潤來看，開發(fā)商從一個商業(yè)地產(chǎn)項目中并沒有實現(xiàn)利潤最大化，通俗地說，也就是開發(fā)商并沒有掙到他本應(yīng)當掙到的錢。 從投資者的角度來看，前期美好的投資前景已不存在，已不可能在計劃時間內(nèi)收回投資成本。 以此不難看出，此種營銷方式在一定程度上損害了三方利益，開發(fā)商沒有實現(xiàn)利潤最大化，投資商沒有得到計劃內(nèi)的回報，經(jīng)營者的利益更是無從談起，也許商場的開業(yè)便意味著停業(yè)。 （二）、東方鼎新提出全新商業(yè)地產(chǎn)營銷模式將解決中國商業(yè)地產(chǎn)難題、改變中國商業(yè)地產(chǎn)格 局。 第一步： 在項目開工前，我公司招商部便開始招商活動，并承諾進駐商家為其免除兩年租金，在根據(jù)各商家所提出的經(jīng)營場地規(guī)劃要求進行項目整體內(nèi)部規(guī)劃設(shè)計，并按規(guī)劃情況制定項目戶型圖、 標明業(yè)態(tài)情況。 在項目正式銷售前，所有招商工作完畢。 第二步： 項目圍檔圈起、售樓中心建立，此時項目進入銷售階段。 通過我公司人員銷售同時配合廣告推廣，將項目入市。在銷售過程中我公司將承諾為每一名業(yè)主在項目開業(yè)前返給兩年租金，刺激投資消費，并承諾第三年的租金按此基礎(chǔ)上漲 5%，使久隆集團的 資金快速回籠。 注： 業(yè)主購買商業(yè)產(chǎn)品一個月后，返給其一年的租金； 項目開業(yè)時返給業(yè)主一年的租金，合計兩年； 返給業(yè)主兩年的租金可在項目銷售單價中加入； 第三步： 項目開業(yè)前將所有商鋪銷售一空，并通知各商家入駐，為其提供為期一個月的裝修期，為項目開業(yè)做好相關(guān)準備工作。 綜上所述，通過東方鼎新所提出的營銷模式，有效解決了中國商業(yè)地產(chǎn)普遍存在的難題，同時平衡了久隆集團、投資商、經(jīng)營商的三方利益，而且為久隆 國際兒童城的長遠發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)！ 第三章 項目招商策略 在整體的招商策略中，我們將堅持這樣一個原則，不選擇大企業(yè)合作，由于對方已經(jīng)形成了自己的銷售渠道，所以，對我們開出的條件會很苛刻，（如我們要求其產(chǎn)品在商場促銷活動中打折，他們可能為了全國市場的統(tǒng)一性，而不執(zhí)行此方案）但如果找剛剛起步的內(nèi)銷小廠為合作伙伴，卻又有不穩(wěn)定的因素，一是生產(chǎn)不穩(wěn)定，二是質(zhì)量不穩(wěn)定，三是合作不穩(wěn)定（因為這類小廠隨時可能會倒閉）