【文章內(nèi)容簡介】 ◆ 凌峻策劃 原則 5:開盤時機選擇 以我為主，保證現(xiàn)場軟硬件設(shè)施到位，符合大眾對祥閣花園的價值期望時方可開盤。 原則 6:綜合性價比優(yōu)于對手 祥閣花園銷售均價維持現(xiàn)狀，通過全面提升產(chǎn)品素質(zhì)來實現(xiàn)價格性能比的大幅度提升。 ? 價格制訂策略： 祥閣花園品牌的全面調(diào)整 2021 年，祥閣花園是全新品牌的全面建設(shè)期，項目強勢入市銷售能否創(chuàng)造新的高峰，將對祥閣花園品牌日后發(fā)展起著關(guān)鍵的意義。祥閣花園合理的價格定位，將直接影響銷售旺勢是否形成。 因此，本策劃報告認為，祥閣花園小區(qū)在入市時，應(yīng)該對價格進行適度的調(diào)整，避免價格過高。祥閣花園必須通過極佳的銷售速度創(chuàng)造“祥閣神話”。 開發(fā)資金的快速滾動運作 房地產(chǎn)是典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，資金的快速運轉(zhuǎn)是祥閣花園成功的重要保證。對此，也要求祥閣花園以理性的價位入市，促使首期快速銷售。 在形成品牌與熱銷口碑的基礎(chǔ)上，對后期開發(fā)產(chǎn)品進 行價格調(diào)升，從而實現(xiàn)后續(xù)開發(fā)的超額利潤，保證資金正常運轉(zhuǎn)，滿足滾動開發(fā)的要求。 促使消費者及早購買 由于祥閣花園的開發(fā)周期長，若在一期入市時的價格未形成強而有力的吸引力，將會產(chǎn)生消費者等待社區(qū)成熟，等到祥閣花園成熟推出才購買的情況。這種情況的出現(xiàn)，必然將影響祥閣花園的銷售速度。 經(jīng)驗證明，讓前期買家有所回報往往是項目口碑最好的傳播方式。 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 17 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 綜合性價比在市場上的絕對領(lǐng)先 徹底地打擊競爭對手和粉碎消費群的心理防線，必須在性價比上占據(jù)明顯優(yōu)勢，才能形成“羊群效應(yīng)”，從而鞏固并徹底的建立“大慶第一名盤”的 市場現(xiàn)狀。 一期單位推售策略 祥閣花園在制訂各階段推出的單位時，必須注重把握節(jié)奏，一方面保證每一個階段均有豐富、充足的貨量供應(yīng)，充分滿足客戶的需要；另一方面，在銷售過程中，有意識地保留一定綜合素質(zhì)高的單位，作為下一個新銷售高潮的引爆點。 ※ 對于單位推售策略，通常有兩種作法 一是，分小組團推出，避免將小區(qū)或大組團賣散； 二是，基本依據(jù)整體各戶型的配比，從每個小組團中抽出數(shù)組推出市場。 鑒于兩種作法皆有其理由，根據(jù)本項目的規(guī)劃特色，本策劃報告以第一種作法為指導(dǎo)思想，先行推出北向組團單位，再推出南向組團單位 。 一期單位推售計劃表： 階段 目標 組團 樓號 層數(shù) 單元 戶數(shù) 市場導(dǎo)入期 /內(nèi)部認購期 2021 年 3 月 23 日至 4 月中旬 100 戶 09 5 8 40 10 6 6 36 11 6 6 36 小結(jié)： 112 第一次公開發(fā)售期 第一輪 2021 年 5 月 200 戶 12 6 6 36 13 6 4 24 14 6 4 24 15 6 6 36 16 6 6 36 27 5 6 30 28 5 6 30 小結(jié)： 216 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 18 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 持續(xù)熱銷 期 8 月 450 戶 25 4\5 2 8 26 4\5 2 8 29 5 4 20 30 5 6 30 31 5 4 20 32 5 6 30 33 5 6 30 34 5 6 30 35 5 6 30 36 5 8 40 37 5 8 40 38 5 6 30 4 12 4 44 5 12 4 44 6 12 4 44 小結(jié)： 448 保溫期 9 月 150 戶 17 12 8 88 18 12 6 72 小結(jié)： 160 清貨期 10 月 80 戶 19 12 6 72 41 3 1 1 42 3 2 2 43 3 2 2 44 3 2 2 小結(jié)： 79 原則 7:現(xiàn)場包裝策略 營造終極置業(yè)氛圍 令“終極置業(yè)的樣板生活“真實地呈現(xiàn)，營造讓人心動的格調(diào)，讓消費者產(chǎn)生向往與購買欲望。 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 19 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 注重生活細節(jié) 通過生活細節(jié)，制造生活氛圍。如樣板間應(yīng)采用有品質(zhì)保證的裝飾材料，才彰顯樓盤的形象與定位，還要注重細節(jié)，放置各式精致小飾物，如 廚房的小砧板、菜刀、還有放置在桌上的準備好的晚餐材料：南瓜、大白菜、還有新鮮的魚等，這些都能引導(dǎo)參觀的人進入模擬的居住環(huán)境氛圍內(nèi)。 圍繞五點一線進行包裝 目的： 延長停留時間，傳達主題格調(diào)； 五點： 售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀區(qū)、工地； 一線： 看樓通道。 樣板間 本項目樣板房的裝修，一方面是通過精裝修實施，最大化發(fā)揮了戶型的優(yōu)點，實質(zhì)上提升了項目的形象，形成項目的核心優(yōu)勢。另一個方面，實質(zhì)是項目的精裝修展示。發(fā)展商通過規(guī)模化的裝修控制了成本，能夠讓買家的心理價格形成了落差，讓買家擁有物所 超值的感受。 因此，對于項目樣板房的裝修必須注重細節(jié)的完美，不僅僅是發(fā)揮祥閣花園樣板示范空間的作用，而且是能夠給到買家真正、實在的裝修，買家購買的時候只要在樓價中增加樣板房裝修標準的裝修款就可以獲得全屋裝修。 1 操作方式 發(fā)展商根據(jù)市場情況確定精裝修標準，在統(tǒng)一的精裝修標準下，通過裝修材 料的不同款式（顏色等）搭配，形成不同裝修風(fēng)格，適合買家對裝修個性化要求。 對于項目的樣板房裝修，既需要體現(xiàn)樣板房的不同裝修風(fēng)格體現(xiàn)；同時，又必須是保證在統(tǒng)一的裝修標準下完成。對于買家來參觀樣板房 —— “所見即所得”。從而能夠讓項目真正成為“家家都是樣板房”。 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 20 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 2 裝修標準的設(shè)定 祥閣花園樣板房的裝修標準設(shè)定為兩個檔次： a. 500 元 /平方米（不包括樣板房中的家具布置） b. 800 元 /平方米（不包括樣板房中的家具布置） 3 樣板房戶型以及風(fēng)格 編號 面積 樓層 裝修標準 風(fēng)格建議 1 二樓 500 元 /平方 時尚型，傾向 IT 業(yè)，帶家具布置 2 二樓 500 元 /平方 現(xiàn)代感強烈，簡約型。帶家具布置 3 五躍六 500 元 /平方 簡約型，不帶家具布置 4 127 五躍六 800 元 /平方 人文氣息，書香門第，帶家具布置 5 134 二樓 500 元 /平方 湖畔生活休閑型，帶家具布置 6 166 二樓 800 元 /平方 奢華型，體現(xiàn)尊貴。帶家具布置 7 209 五躍六 500 元 /平方 注重細節(jié)處理，如樓梯道等，不帶家具布置 ,作為買家自行裝修的參考。 備注： 1）樣板房的裝修在同一標準下，按照進行四種不同風(fēng)格進行裝修。四種不同裝修分別在不同的戶型 中實施，既能夠保證風(fēng)格的多樣，有能夠讓買家直接有更多的選擇。具體如下： ? 交樓標準。（不帶任何家具、家電，完全按照交樓標準） ? 另外四種風(fēng)格主要通過不同的裝修材料搭配，裝飾物品的點綴來體現(xiàn)不同的風(fēng)格。 2）四種不同風(fēng)格的裝修，主要是通過材料的款式和顏色的合理搭配來實現(xiàn)，但這些材料的選擇不完全是菜單式選擇，而是四套樣板房的風(fēng)格中對于特定的裝修材料可以進行自由組合搭配。 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 21 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 3）樣板間的四種不同類型風(fēng)格，裝修設(shè)計的原則是：裝修注重使用功能，裝飾裝潢重美學(xué)功能。樣板房的細節(jié)方面考慮細致，能夠讓買家真正感覺到樣板房的實用 ，同時又感覺到非常超值。 原則 8:造勢策略： 做勢，做市，做事，三者同步進行。 造勢： 每次推售前營造萬眾期待的氣氛； 利用政府及媒介的權(quán)威性開展炒作； 形成“大慶第一大盤”與“大慶銷量第一”的輿論地位； 采用“事件行銷”活動，制造轟動效應(yīng)。 做市： 通過整合各種營銷途徑，將市場啟動出來。 充分認知和鎖定目標消費者，提供與其理想和要求相契合的生活方式。 開展點對點、面對面的推廣。 限量出貨，售罄再以價格小幅平漲加推，給予市場供不應(yīng)求的印象。 做事： 注重產(chǎn) 品細節(jié)及包裝細節(jié)。 將市場推廣工作細致化。 舉行公關(guān)活動，增強人氣，與消費者拉近距離。 原則 9:對消費者進行誘導(dǎo) : 以生活方式調(diào)動消費者的情感，以虛擬社區(qū)啟發(fā)消費者的想象力，提前灌輸各種美妙的生活細節(jié)，讓購房者心醉。 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 22 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 ※ 文化產(chǎn)物 —— 祥閣會刊 為配合及顯示祥閣的文化底蘊，有必要建立祥閣會刊。會刊內(nèi)容形式是以業(yè)主投稿及收集社會有關(guān)人文文化及一些時尚藝術(shù)等資料為主。借此會刊宣傳祥閣的居住文化及業(yè)主間的和睦共處，樹立大慶人文居住的典范。 原則 10:與主流媒體進行深度合作 聯(lián)合政府，通過與《大慶日 報》《大慶晚報》等主流媒體深層次的合作，聯(lián)手對祥閣花園大肆炒作 。 五、銷售階段推廣策略與計劃： 一）推廣階段劃分 : 蓄客期： 時間： 2021 年 3 月上旬至 2021 年 4 月 10 日 優(yōu)先登記期（內(nèi)部認購期）： 時間： 2021 年 4 月 10 日至 4 月底 公開發(fā)售期： 時間： 2021 年 4 月 25 日至 30 日為開放參觀期； 2021 年 5 月 1 日至 15 日為正式開盤； 二次公開發(fā)售期： 時間： 2021 年 8 月左右 “祥閣花園”住宅發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品力提升方案 23 ● 祥閣花園 ◆ 凌峻策劃 二）祥閣花園一期銷售推廣階段劃分表： 階段和時間 工程與準備工作進度 推廣策略 推廣目標 推廣活動 銷售目標 蓄客期 2021 年 3 月上旬至 2021年 4月 10日 ? 祥閣花園置業(yè)會籌備與成立 ? 銷售資料印刷完畢 ? 制作購房卡 ? 通過成立“祥閣花園置業(yè)會”，為祥閣花園的推廣拉開序幕，吸納潛在消費者入會。 ? 通過祥閣學(xué)校簽定冠名儀式通過炒作祥閣花園品牌。 ? 通