【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共計(jì)： 35人 以上種種數(shù)據(jù)顯示，在熟知福樂(lè)康城的 35 個(gè)人中，分別有 34%的人是從戶外廣告和報(bào)紙廣告中獲得信息的，這說(shuō)明報(bào)紙廣告和戶外廣告是比較有效的信息傳播途徑，但從總?cè)藬?shù)來(lái)看，東塘地區(qū)知道福樂(lè)康城的客戶還不夠，需要增加廣告 宣傳面挖掘潛在目標(biāo)客戶。 （三）、福樂(lè)康城美譽(yù)度測(cè)驗(yàn) 29%71%印象好印象一般 從以上比例圖可以知道，在知道福樂(lè)康城的 35人當(dāng)中， 71%的人對(duì)福樂(lè)康城的印象一般，這說(shuō)明人們對(duì)福樂(lè)康城的了解亟待提高。 （四）、客戶對(duì)福樂(lè)康城的認(rèn)知程度分析 從以上比例圖可以知道，在知道福樂(lè)康城的 100人當(dāng)中， 76%的人對(duì)福樂(lè)康城了解不深，對(duì)項(xiàng)目比較了解的人很少，這說(shuō)明現(xiàn)階段我們的廣告投放不能中斷，而且報(bào)紙廣告以軟文為主，全方位的展示項(xiàng)目，不厭其煩的將項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)反復(fù)訴說(shuō)，以 達(dá)到強(qiáng)化消費(fèi)者記憶，加深了解的目的。 （五）、總結(jié) 從這次調(diào)查問(wèn)卷分析中，我們得出了以下幾個(gè)結(jié)論： 一、 福樂(lè)康城在東塘商圈以及輻射范圍的影響力并不是很大。 二、 福樂(lè)康城在東塘還可以挖掘一部分潛在客戶。 三、 很多客戶對(duì)項(xiàng)目并不是很了解，需要繼續(xù)投放廣告。 四、 廣告的投放應(yīng)該采取多種形式和途徑。 五、 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在東塘的知名度與福樂(lè)康城不相上下，有稀釋目標(biāo)客戶的可能。 第三章、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶分析 （一）客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì) 4% 8%51%14%2%5%2%14% 開(kāi)福區(qū)天心區(qū)雨花區(qū)芙蓉區(qū)岳麓區(qū)長(zhǎng)沙縣級(jí)地區(qū)外地置業(yè)未知客戶 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶共 452 名，有具體聯(lián)系地址的客戶共 389 人，沒(méi)有聯(lián)系地址的客戶共 63人。 在有詳細(xì)聯(lián)系地址的 389名客戶中： A雨花區(qū) 227人，占總?cè)藬?shù)的 51% B 芙蓉區(qū) 65人，占總?cè)藬?shù)的 14% C天心區(qū) 38人，占總?cè)藬?shù)的 8% D 開(kāi)福區(qū) 17人，占總?cè)藬?shù)的 4% E岳麓區(qū) 8人，占總?cè)藬?shù)的 2% F 長(zhǎng)沙縣級(jí)地區(qū) 23人，占總?cè)藬?shù)的 5% G外地置業(yè) 11人，占總?cè)藬?shù)的 2% （ 1） 前期廣告較準(zhǔn)確的影響了核心目標(biāo)客戶，但是輻射范圍不廣 從以上數(shù)據(jù)顯示來(lái)看，福樂(lè)康城 的客戶絕大部分來(lái)自雨花區(qū)，占總?cè)藬?shù)的 51%，表現(xiàn)出較強(qiáng)烈的購(gòu)房需求。芙蓉區(qū)次之，而天心區(qū)、開(kāi)福區(qū)和岳麓區(qū)的客戶來(lái)源稀少，這說(shuō)明我們的廣告輻射范圍不廣，滲透力不夠，需要加大廣告投放力度，擴(kuò)大廣告宣傳面。 （ 2） 芙蓉區(qū)表現(xiàn)出躍躍欲試的購(gòu)買(mǎi)態(tài)勢(shì)，火車(chē)站商圈具有開(kāi)發(fā)潛力 芙蓉區(qū)占 14%的比例說(shuō)明福樂(lè)康城在此區(qū)域的影響逐漸擴(kuò)散，此區(qū)域還存在可供挖掘的客戶，特別是位于芙蓉區(qū)西部離項(xiàng)目不遠(yuǎn)的交通樞紐 —— 火車(chē)站。據(jù)統(tǒng)計(jì)，芙蓉區(qū)有 25名客戶來(lái)自火車(chē)站及周邊地區(qū)，占芙蓉區(qū)客戶人數(shù)的 40%，這說(shuō)明火車(chē)站商圈存在潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)，但是潛 在客戶的購(gòu)房認(rèn)清還沒(méi)有得到積極有力的調(diào)動(dòng)。 從福樂(lè)康城到火車(chē)站有 80 10 135 路公交車(chē)可以直達(dá)，只需十幾分鐘，交通非常方便。由于交通帶動(dòng)，火車(chē)站早就呈現(xiàn)出它繁榮的經(jīng)濟(jì)局面。火車(chē)站商圈是繼東塘商圈后第二大離福樂(lè)康城較近的發(fā)達(dá)商圈，鎖定火車(chē)站這一消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)福樂(lè)康城的銷(xiāo)售存在很大的促進(jìn)作用。 （ 3） 外地人員的選擇是對(duì)福樂(lè)康城品質(zhì)的肯定和信賴 據(jù)統(tǒng)計(jì)，有大約 2%（共 11 人）的客戶來(lái)自外地。在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天，也有客戶專(zhuān)程請(qǐng)假?gòu)耐獾刳s來(lái)認(rèn)購(gòu)，這部分人雖然數(shù)量不多，但是他們的選擇是對(duì)福樂(lè)康城品質(zhì)和居家氛圍的絕對(duì)肯定， 項(xiàng)目散發(fā)出較大的魅力。 同時(shí)有 5%的客戶（共 23人：長(zhǎng)沙縣 20人，瀏陽(yáng)市 2人，寧鄉(xiāng) 1人）來(lái)自市外的長(zhǎng)沙縣級(jí)地區(qū)。其中長(zhǎng)沙縣 20 名客戶中黃花機(jī)場(chǎng)有 11人，這些擁有高等收入的客戶群體選擇福樂(lè)康城，驗(yàn)證了福樂(lè)康城的品質(zhì)，因?yàn)榭拷鼥|塘商圈也大大的提高了它的性價(jià)比。如若我們以后的廣告訴求點(diǎn)以高的性價(jià)比為重點(diǎn)必定能提高項(xiàng)目的品質(zhì)，在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中將獨(dú)占熬頭，吸引更多高等收入的消費(fèi)者。 （二） 第二次置業(yè)統(tǒng)計(jì) 64421321112 1 1怡景名居 福樂(lè)名園海華嘉園 鑫天佳園名都花園 頤美園金帆小區(qū) 幾米空間中江錦城 今利園德政園 亞華香榭花都鑫天鑫城 注釋?zhuān)? 怡景名居 6 人； 福樂(lè)名園 4 人； 海華 嘉園 4 人； 鑫天佳園 2 人； 名都花園 1 人； 頤美園 3 人； 今帆小區(qū) 2 人； 幾米空間 1 人； 德政園 2 人； 今利園 1 人； 中江錦城 1 人； 亞華香榭花都 1 人； 鑫天鑫城 1 人 共計(jì)： 29 人 以上統(tǒng)計(jì)說(shuō)明福樂(lè)康城吸引了不少客戶進(jìn)行第二次置業(yè)，特別是項(xiàng) 目周邊的怡景名居、福樂(lè)名園、海華嘉園、鑫天佳園、名都花園、亞華香榭花都、鑫天鑫城等 20人進(jìn)行第二次置業(yè)是對(duì)居家環(huán)境更完美的選擇，也是對(duì)生活質(zhì)量的提升，更是對(duì)福樂(lè)康城的肯定。這些現(xiàn)象說(shuō)明與周邊樓盤(pán)相比，福樂(lè)康城是更適合居家的社區(qū)，它的園林、建筑、戶型設(shè)計(jì)更符合老百姓的居家心理，我們需要通過(guò)這些人群擴(kuò)散項(xiàng)目的指名度。 （三）東塘數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) （ 1）總體分析 38%62%東塘千米內(nèi)東塘千米外 從以上數(shù)據(jù)顯示雨花區(qū) 227名客戶中，東塘 1000米輻射范圍內(nèi)的客戶占到 62%，共計(jì) 140人，而東塘 1000 米輻射范圍以外的客戶占 38%，共計(jì) 87 人。這說(shuō)明項(xiàng)目對(duì)東塘圈及周邊地區(qū)影響相對(duì)較大，而放眼到整個(gè)雨花區(qū)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的影響力和感召力是不夠的，這與戶外廣告集中分布在東塘附近是有很大聯(lián)系的，我們應(yīng)該提高項(xiàng)目知名度，進(jìn)一步挖掘雨花區(qū)的客戶。 （ 2）局部分析 17%17%13%10%10%10%8%5% 10%1區(qū) 2區(qū)3區(qū) 4區(qū)5區(qū) 6區(qū)7區(qū) 8區(qū)9區(qū) 注釋?zhuān)? 1區(qū)：中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限責(zé)任公司（ 7人）； 2區(qū)：中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院（ 7人） 3區(qū)：中醫(yī)院附一醫(yī)院 （ 5人）； 4區(qū)：市規(guī)劃設(shè)計(jì)院（ 4人） 5區(qū)：市建筑機(jī)械廠（ 4人）； 6區(qū)：摩托車(chē)廠（ 4人） 7區(qū)：卷煙廠（ 3人） 8區(qū)：雅里中學(xué)（ 2人） 9區(qū)：桂花路民航宿舍（ 4人） （ 3）小結(jié) 由以上分析數(shù)據(jù)可以說(shuō)明以下幾點(diǎn)： ①福樂(lè)康城受到技術(shù)研究、建筑工程設(shè)計(jì)等專(zhuān)業(yè)人事的青睞 其中中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限責(zé)任公司、中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、市建材機(jī)械廠等幾個(gè)大型企業(yè)都分布了我們的客戶，無(wú)形之中又有一批高收入群體可供挖掘。在統(tǒng)計(jì)中，我們還發(fā)現(xiàn)，位于東塘附近的冶金規(guī)劃院 、冶金設(shè)計(jì)院、省電力設(shè)計(jì)院也分別有客戶選擇福樂(lè)康城居家，福樂(lè)康城受到周邊建筑師、工程師的關(guān)注。還有長(zhǎng)沙理工大學(xué)橋梁結(jié)構(gòu)工程學(xué)院的教師也選擇本項(xiàng)目，建筑工程專(zhuān)業(yè)人事的選擇就是對(duì)福樂(lè)康城建筑品質(zhì)、戶型設(shè)計(jì)以及園林結(jié)構(gòu)的肯定與喜愛(ài)，為項(xiàng)目推廣日后的推廣積蓄了底蘊(yùn)。 ② 以上單位還有較大潛力可以挖掘 據(jù)我們了解，以上的中冶長(zhǎng)天國(guó)際工程有限責(zé)任公司、中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等技術(shù)研究院規(guī)模都比較大，規(guī)劃設(shè)計(jì)院的宿舍有 18棟，而中冶長(zhǎng)天所在職工約在 5000—— 8000人之間，中南勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院也有好幾個(gè) 分院。如何能在這些大規(guī)模高水準(zhǔn)的科技企業(yè)拓寬消費(fèi)市場(chǎng)呢，廣告訴求的