【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二是對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)他們也沒(méi)有這樣的品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來(lái)接待客人，因此對(duì)他們來(lái)說(shuō)中高檔的袋泡茶就非常適合用來(lái)接待客人。類(lèi)似的袋泡茶的消費(fèi)還涉及到很多領(lǐng)域，我們相信這個(gè)市場(chǎng)的前景將是十分廣闊的。對(duì)此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉。 11 ③ 在未來(lái)公司的 發(fā)展規(guī)劃中，我們將開(kāi)拓茶飲料市場(chǎng)。茶飲料的典型客戶為時(shí)尚的年輕一代，他們對(duì)飲料有較高的需求，是茶飲料消費(fèi)的主力，目前茶飲料市場(chǎng)面臨強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，從幾年前“ 旭日升 ” 的一枝獨(dú)秀變成如今多家企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。 “ 康師傅 ” 、 “ 統(tǒng)一 ” 已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，而飲料業(yè)巨頭 “ 可口可樂(lè) ” 、 “ 雀巢 ” 、 “ 健力寶 ” 、 “ 燕京啤酒 ” 、甚至世界茶葉巨頭英國(guó)的 “ 立頓 ” 也已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)軍這個(gè)市場(chǎng) 。 對(duì)此我們的市場(chǎng)策略是開(kāi)發(fā)多元化、個(gè)性化的產(chǎn)品。從現(xiàn)實(shí)中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說(shuō)作為一種飲料口味，而實(shí)質(zhì)上又回到與其他飲料 同一競(jìng)爭(zhēng)層面上，只是口味的競(jìng)爭(zhēng)了，從而使其缺乏獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，我們將開(kāi)發(fā)從根本上改變茶飲料概念的產(chǎn)品，使其與飲料相對(duì)獨(dú)立起來(lái)，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。我們開(kāi)發(fā)中的方便杯、方便包等產(chǎn)品就將是此種類(lèi)型的產(chǎn)品。我們相信，通過(guò)我們的創(chuàng)新思路開(kāi)發(fā)出的這類(lèi)產(chǎn)品將在很大程度上避開(kāi)目前激烈的茶飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓另一片新的市場(chǎng)，同時(shí)，我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費(fèi)者能更多地享受到 “ 茶 ” 的樂(lè)趣。因此，我們面對(duì)的消費(fèi)群體也不完全等同于目 前茶飲料的消費(fèi)群體 —— 年輕人。我們將更主要地把市場(chǎng)定位在對(duì)品茶有一定需求而不單純把茶當(dāng)成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒(méi)有充裕時(shí)間享受 12 品茶樂(lè)趣的顧客。我們相信這類(lèi)消費(fèi)者為數(shù)不少，但市場(chǎng)卻沒(méi)有針對(duì)他們的產(chǎn)品。因此我們認(rèn)為這部分市場(chǎng)潛力非常大。 市場(chǎng)定位 我們的市場(chǎng)定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷(xiāo)售，以后將開(kāi)發(fā)面向青年消費(fèi)群體的便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷(xiāo)售中，并沒(méi)有哪一家企業(yè)能占據(jù)較大的市場(chǎng)份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個(gè)市場(chǎng)基本處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。目前茶飲料的市場(chǎng) 格局是： “ 旭日升 ” 占３３ %、“ 康師傅 ” 占３１ %、 “ 統(tǒng)一 ” 占２３ %。而便捷式、個(gè)性化的茶產(chǎn)品市場(chǎng)目前還沒(méi)有被商家占領(lǐng)。 總體而言， 北方地區(qū)偏愛(ài)花茶 ，我們將根據(jù)這些特點(diǎn)制定我們的銷(xiāo)售策略，在每個(gè)地區(qū)主攻不同的品種。 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 考慮到茶葉市場(chǎng)上茶葉批發(fā)價(jià)格與茶葉零售價(jià)格存在的巨大差異，我們具體 上主要采取以本公司專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行茶葉銷(xiāo)售的方式。這 種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式。因?yàn)槲覀兡康氖且獦?shù)立品牌，而在商場(chǎng)列專(zhuān)柜和開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店是最理想的品牌銷(xiāo)售方案。雖然這種銷(xiāo)售方式在購(gòu)買(mǎi)鋪位時(shí)成本較高，但相對(duì)批發(fā)銷(xiāo)售而言，公司把 茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)握在手里，加上好的鋪位會(huì)產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。另外，等市場(chǎng)成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，以適應(yīng)目前現(xiàn) 13 代化的銷(xiāo)售模式，給顧客提供更方便快捷的服務(wù)。我們還會(huì)積極參加各種茶葉的博覽會(huì)、交易會(huì)等，以達(dá)到宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品知名度的目的。 同時(shí)考慮到的銷(xiāo)售方式： ① 電話銷(xiāo)售：城市中的顧客只要撥打相應(yīng) 地方分公司 的免費(fèi)電話，本公司會(huì)提供送貨服務(wù)，服務(wù)費(fèi)視路途而定。 ② 零售商：對(duì)于 在 烏魯木齊 市 一些不 繁華 的小 地方 ，我們將會(huì)利用市場(chǎng)調(diào)研，選擇該 地方 信譽(yù)良好，具備一定茶 知識(shí)的商家作為公司的指定經(jīng)銷(xiāo)商。 ③ 網(wǎng)上訂購(gòu)：顧客只需進(jìn)入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便可購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為 ） 。 ④ 促銷(xiāo)：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進(jìn)行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報(bào)形式宣傳促銷(xiāo)。 另外，我們還考慮其他的方式來(lái)擴(kuò)大公司的知名度： ① 通過(guò)國(guó)家有關(guān)茶葉及其制品方面的權(quán)威部門(mén)認(rèn)證，對(duì)相關(guān)的設(shè)計(jì)進(jìn)行專(zhuān)利申請(qǐng) ② 在 烏魯木齊 市 各大超市購(gòu)買(mǎi)鋪位并進(jìn)行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動(dòng)。 ③ 運(yùn)用廣告、海報(bào)、講座、比賽的方式展開(kāi)全方位的宣傳。 ④ 與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷(xiāo)商，贏利以一定比例分配。 ⑤ 與其它茶葉供應(yīng)商合作，擴(kuò)寬茶葉的品種。 14 ⑥ 通過(guò)控股方式控制其它規(guī)模較小的同類(lèi)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 ⑦ 積極與海外進(jìn)行交流，獲取海外經(jīng)營(yíng)許可，聘用海外人員在海外銷(xiāo)售。 產(chǎn)品的定價(jià)策略： 本公司要在眾多同行的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，另一方面要?dú)w功于合適的方式，定價(jià)的空間比零售商要大。因此，一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品，茶葉制定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位，有利于這兩類(lèi)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于本公司的特色產(chǎn)品（如帶方便杯的茶飲料）則采用撇脂定價(jià)方式高價(jià)銷(xiāo)售， 原因在于這類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格敏感度低。 六、經(jīng)營(yíng)管理 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)： 商品質(zhì)量是決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進(jìn)茶時(shí)，千萬(wàn)不能講人情，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測(cè)水分、開(kāi)湯、品滋味、看葉底、評(píng)價(jià)格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個(gè)專(zhuān)職技術(shù)人員請(qǐng)教，同時(shí)要求供貨商有三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗(yàn)合格證）進(jìn)包裝茶要 了 解對(duì)方有沒(méi)分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開(kāi)一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否 相符，千萬(wàn)不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實(shí)力、 15 有無(wú)形資產(chǎn)的供貨商。 進(jìn)貨的科學(xué)性： 茶葉的季節(jié)性特別強(qiáng)，儲(chǔ)存極為嚴(yán)格，種類(lèi)繁多，這就要求經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)貨時(shí)要有清楚靈活的頭腦，千萬(wàn)不要圖省事一下進(jìn)許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，上年度的銷(xiāo)售量， 了 解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)當(dāng)年的銷(xiāo)售情況，適當(dāng)進(jìn)貨，對(duì)高檔名優(yōu)茶更要謹(jǐn)慎從事，不要圖高利潤(rùn)一下進(jìn)許多，采取賣(mài)多少進(jìn)多少，少進(jìn)勤進(jìn)，否則你辛苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實(shí)令人寒心，新進(jìn)茶葉行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更要小心從事，多問(wèn)幾個(gè)行家，多跑幾趟路，因?yàn)?，你更賠不起。作為零售商對(duì)批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時(shí)及時(shí)聯(lián)系，這樣就避免缺貨與積壓的矛盾。 品種要齊全： 消費(fèi)者對(duì)茶葉的要求五花八門(mén)，作為經(jīng)營(yíng)者一定要適應(yīng)市場(chǎng)需求，盡可能達(dá)到品種齊全，確信自己經(jīng)營(yíng)的主品種外，不能拒絕其他品種，不