【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 折（即優(yōu)惠 1％） ； 分期付款： 無(wú)優(yōu)惠 ； 2） 內(nèi)部掌握： 經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)鋪優(yōu)惠：額外享受 8 折（即優(yōu)惠 20％） ? 理由 1：通過多年與經(jīng)營(yíng)戶打交道的經(jīng)驗(yàn)，充分了解經(jīng)營(yíng)大戶對(duì)于新市場(chǎng)的租賃優(yōu)惠不感興趣，對(duì)于其而言，進(jìn)入新市場(chǎng)前期承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大，且市場(chǎng)一旦做 旺，低租金的優(yōu)勢(shì)同樣也會(huì)消失，所以采用租賃方式進(jìn)入新市場(chǎng)并不能長(zhǎng)期的降低其經(jīng)營(yíng)成本，故做為 商業(yè)廣場(chǎng) ，其更感興趣的是購(gòu)買的優(yōu)惠，所以我們需通過 8 折優(yōu)惠讓其感受我們對(duì)經(jīng)營(yíng)江西駿龍置業(yè)有限公司 11 戶的重視程度，同時(shí)這樣才能促使更多的散戶以租賃的方式進(jìn)入項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的銷售速度。 ? 理由 2：此優(yōu)惠可加快招商步伐，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)鋪。經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)鋪優(yōu)惠是目前比較時(shí)興的操作手法，收效甚好。類似案例有：經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買商鋪香江五折優(yōu)惠、盛世東方八折優(yōu)惠、洪城汽配城八折優(yōu)惠。 ? 理由 3：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠是對(duì)口碑宣傳的引導(dǎo)，可擴(kuò)大銷售渠道。同時(shí)我司提出訂單式商業(yè)的模式，也需 要與之對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠折扣，才能發(fā)揮其作用。 3） 逐級(jí)優(yōu)惠： ? 銷售人員 ：一次性付款： 折（即優(yōu)惠 2％） 。；銀行按揭： 折（即優(yōu)惠 1％） ? 項(xiàng)目經(jīng)理： 額外優(yōu)惠 1％ 備注：逐級(jí)優(yōu)惠只是一種普通的銷售手段，一種 sp 營(yíng)銷模式，目的是滿足某些需要特殊優(yōu)惠才下定的客戶，且我司現(xiàn)提出的對(duì)外的優(yōu)惠方式實(shí)際是只增加了銀行按揭 折優(yōu)惠。 4） 價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款： 如逾期交首期款、簽合同，將按照實(shí)際合同簽合同時(shí)期的銷售價(jià)格來計(jì)算。 促使客戶準(zhǔn)時(shí)簽約交納首付款。 江西駿龍置業(yè)有限公司 12 第三章 項(xiàng)目招商篇 一、 項(xiàng)目招商 調(diào)整建議 (一 ) 項(xiàng)目招商調(diào)整的必要性和重要 性 ? 招商對(duì)于一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的興衰成敗至關(guān)重要。只有招商成功，經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)來了，市場(chǎng)才能興起，才能從根本上保障投資經(jīng)營(yíng)者的利益。并且最終從根本上保障開發(fā)商的利益，開發(fā)商因此而建立起了信譽(yù)和品牌。 (二 ) 招商策略調(diào)整 1. 形象定位明確 ? 橫峰縣最大的商業(yè)廣場(chǎng) ； ? 橫峰最大的休閑娛樂廣場(chǎng)； 2. 經(jīng)營(yíng)定位明確 ? 橫峰縣最大的 購(gòu)物廣場(chǎng)、休閑廣場(chǎng)、娛樂廣場(chǎng)； 江西駿龍置業(yè)有限公司 13 3. 管理方式明確 ? 五大統(tǒng)一 :統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一服務(wù) ? 加強(qiáng)溝通、促進(jìn)合作、實(shí)現(xiàn)共贏 4. 招商主次有序 ? 主力業(yè)態(tài) → 次主力業(yè)態(tài) →主力行業(yè)大戶 → 次主力 行業(yè)大戶 →主力行業(yè)散戶 →次主力行業(yè)散戶 →創(chuàng)業(yè)者 ? 招商主次分序，優(yōu)先引進(jìn)主業(yè)態(tài)大戶，通過具有號(hào)召力的商家吸引散戶； 5. 招商目標(biāo)各異 ? 招商中根據(jù)功能和形式的不同，形成同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)。 6. 互動(dòng)交叉 ? 人員分組，主業(yè)態(tài)大戶招商、次業(yè)態(tài)大戶、主 /次業(yè)態(tài)散戶招商工作交叉互動(dòng)同時(shí)進(jìn)行； ? 本地招商、外地招商工作交叉互動(dòng)同時(shí)進(jìn)行； 7. 推拉結(jié)合 江西駿龍置業(yè)有限公司 14 ? 以招商優(yōu)惠政策側(cè)重推動(dòng)主業(yè)態(tài)大戶、次業(yè)態(tài)大戶強(qiáng)勢(shì)入駐，以帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)； 8. 本異結(jié)合 ? 招商實(shí)行本、異地結(jié)合，實(shí)現(xiàn)商戶大量引入； 9. 目標(biāo)明確 ? 以重新定位后的主業(yè)態(tài)大戶為主要招商對(duì)象，以 次業(yè)態(tài)大戶、散戶為輔； (三 ) 招商形式 調(diào)整建議 1. 推拉多元結(jié)合： ? 交叉互動(dòng)、齊頭并進(jìn)，主業(yè)態(tài)大戶招商、次業(yè)態(tài)大戶、主 /次業(yè)態(tài)散戶招商同時(shí)進(jìn)行； 2. 定 向招商： ? 針對(duì)主業(yè)態(tài)大戶招商、次業(yè)態(tài)大戶一對(duì)一上門洽談； 3. 主力優(yōu)先： 江西駿龍置業(yè)有限公司 15 ? 嚴(yán)格控制進(jìn)場(chǎng)次序，店鋪位置選擇以主業(yè)態(tài)大戶招商、次業(yè)態(tài)大戶及各行業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)大戶優(yōu)先為招商引進(jìn)原則： 4. 張弛有序 ? 針對(duì)本地商業(yè)市場(chǎng)招商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，招商難度較大局面，實(shí)行迂回策略，以硬件不夠軟件補(bǔ)，軟件不夠感情補(bǔ)等方法，通過深入的引導(dǎo)與溝通，順利完成招商工作。 5. 立體招商： ? 本地商戶采用人員主動(dòng)出擊開展拉 網(wǎng)地毯式招商，同時(shí)利用社會(huì)資源關(guān)系、傳媒平臺(tái)、廣告宣傳等方式吸引散戶主動(dòng)進(jìn)場(chǎng)： 6. 網(wǎng)絡(luò)招商： （備用） ? 利用項(xiàng)目網(wǎng)站、招商網(wǎng)、品牌招商網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行嫁接，引用，擴(kuò)大項(xiàng)目的招商廣度與深度； 7. 公關(guān)招商： ? 利用 政府、銀行、物業(yè)中心 等單位，聯(lián)系各種業(yè)態(tài)內(nèi)的主要招商對(duì)象，通過招商推介會(huì)、座談會(huì)、商會(huì)等一系列外部公關(guān)活動(dòng)，引導(dǎo)其入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)； 江西駿龍置業(yè)有限公司 16 (四 ) 招商原則 1. 主業(yè)態(tài)大戶、次業(yè)態(tài)大戶－－分級(jí)洽談： ? 招商人員先以公開優(yōu)惠條件與其洽談，再由招商部門上級(jí)根據(jù)進(jìn)一步的洽談，結(jié)合項(xiàng)目招商情況，考慮適當(dāng)給予優(yōu)惠。 2. 散 戶－－先緊后松： ? 在 招商前期對(duì)于散戶優(yōu)惠政策按預(yù)定方案執(zhí)行，但在招商后期為了達(dá)到項(xiàng)目滿堂開業(yè)的目的，可適當(dāng)放松招商政策以吸納更多的散戶。 3. 其他市場(chǎng)商戶－－各個(gè)擊破 ? 招商人員將實(shí)行迂回策略，通過提前介入、順勢(shì)引導(dǎo)、利益分化等一系列手法，尋找突破口與薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)施各個(gè)擊破，通過主業(yè)態(tài)大戶招商、次業(yè)態(tài)大戶的逐個(gè)引進(jìn)，以帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)。 4. 市場(chǎng)外相關(guān)行業(yè)商戶－－推拉結(jié)合 ? 外地商戶通過項(xiàng)目招商推介會(huì)的形式推出 駿龍商業(yè)廣場(chǎng) ，通過形象展示與宣傳推廣，吸引市場(chǎng)外相關(guān)行業(yè)商戶、行江西駿龍置業(yè)有限公司 17 業(yè)大戶強(qiáng)勢(shì)入駐項(xiàng)目；同時(shí)，配合宣傳廣告、 DM 直郵等其他形式，進(jìn)行廣告宣 傳，以拉動(dòng)散戶與投資戶，主動(dòng)進(jìn)駐街區(qū)。 (五 ) 招商政策 調(diào)整建議 1. 租金價(jià)格策略 調(diào)整建議 1） 租金設(shè)定（ 按銷售價(jià)格按揭還款額度進(jìn)行核算 ） 原則 ：投資客――― 購(gòu)鋪引導(dǎo)：高租金＝高回報(bào)＝投資前景佳 經(jīng)營(yíng)戶――－租鋪引導(dǎo)：優(yōu)惠大＝租金低＝經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)明顯 2. 招商政策設(shè)定： 1） 限時(shí)免租 —— 在項(xiàng)目特定時(shí)間段（例如在 2021 年 6 月至 11 月經(jīng)營(yíng)戶簽約可享受額外免租 3 個(gè)月），經(jīng)營(yíng)戶簽訂租賃協(xié)議可享受額外的免租期，通過時(shí)間限制來促使經(jīng)營(yíng)戶盡早簽訂租賃協(xié)議。 2） 裝修金扶持政策： 江西駿龍置業(yè)有限公司 18 —— 試營(yíng)業(yè)前完成裝修并按 橫峰商業(yè)廣場(chǎng) 的試營(yíng)業(yè)時(shí)間開始營(yíng)業(yè)的所有商戶，均可在經(jīng)營(yíng)管理公司 （待定） 處登記，持續(xù)開門營(yíng)業(yè) 6 個(gè)月后，項(xiàng)目將以減免租金或現(xiàn)金的形式返還當(dāng)月租金的 20%～ 60%； 3） 舵手計(jì)劃和租賃條件彈性扶持： —— 對(duì)重點(diǎn)招商對(duì)象，如主業(yè)態(tài)大戶、次業(yè)態(tài)大戶、租賃面積大戶等，可實(shí)行減免、降低租金、重點(diǎn)廣告扶持等形式進(jìn)行彈性條件吸引。 4） 團(tuán)租優(yōu)惠計(jì)劃： —— 5 至 6 戶商家（散戶）以上組成小團(tuán)體，一次性租賃 5 間店鋪以上，可享受額外免除 3 個(gè)月租金； 5） 旺場(chǎng)活動(dòng)支持： —— 為快速使 橫峰商業(yè)廣場(chǎng) 成行成市，同時(shí)為了打造 橫峰商業(yè)廣場(chǎng) 內(nèi)的主力品牌，除經(jīng)營(yíng)管理辦公 室定期推出的一系列旺場(chǎng)活動(dòng)外。商家可向管理辦公室申請(qǐng)，要求管理辦公室與商家聯(lián)合舉辦，或協(xié)辦活動(dòng)的形式對(duì)商戶進(jìn)行扶持； 6） 稅收政策扶持： （待定） —— 向政府申請(qǐng)相應(yīng)優(yōu)惠稅收政策支持，例如減免入駐商戶經(jīng)營(yíng)稅、或地稅、或工商稅等 江西駿龍置業(yè)有限公司 19 備注： ① 具體主業(yè)態(tài)大戶、次業(yè)態(tài)大戶、主 /次業(yè)態(tài)散戶的招商優(yōu)惠政策按照原提交的工作計(jì)劃時(shí)間另行提交，且在招商方式和尺度視招商進(jìn)度與實(shí)際情況調(diào)整使用；②招商政策使用權(quán)限，按職務(wù)等級(jí)進(jìn)行分配； 3. 招商條件設(shè)定思路 1） 租賃期限： 1～ 3 年 2） 租金押金：二個(gè)月租金（備注：簽訂意向協(xié)議的商戶押金可退）。 3） 租金交付：免租期過后，租金為季度交付（簽訂租賃協(xié)議時(shí)共交 3 個(gè)月租金，其中 1 個(gè)月為租金， 2個(gè)月為押金）。 4） 物業(yè)管理費(fèi)：自開業(yè)起一年全免 5） 政府優(yōu)惠：待定 6） 團(tuán)租優(yōu)惠：享受額外 3 個(gè)月免租優(yōu)惠