現(xiàn)代營銷渠道的深度管理一天(編輯修改稿)
2024-10-04 19:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場維護(hù)情況： ? 直營店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況 ? 理貨的專業(yè)化程度如何 ? 公司形象和產(chǎn)品的形象如何 ? 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 （下） 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況： ? 執(zhí)行總公司全局性促銷情況 ? 當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 ? 在執(zhí)行促銷中該注意的幾個問題 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 （下） 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況 售后服務(wù)的設(shè)施情況 售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)情況 售后服務(wù)的執(zhí)行情況 售后服務(wù)的監(jiān)督情況 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 （下） 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況 保證最高的消費者滿意度 業(yè)務(wù)人員對廠家產(chǎn)品的了解多 導(dǎo)購員盡可能統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一站姿、統(tǒng)一坐姿、統(tǒng)一話術(shù) 禮貌周全的服務(wù) 對消費者的意見虛心接受 與經(jīng)銷商溝通的技巧 與大中型經(jīng)銷商對公司戰(zhàn)略的溝通： 與經(jīng)銷商溝通的技巧 與小經(jīng)銷商溝通的技巧： 以幫助為主，以高壓為輔 以激勵為主，以管理為輔 以聊天為主，形象化地講解公司政策 給小經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī) 如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的銷售方式是什么 ？ 經(jīng)銷商的終端是否會生動化陳列？ 經(jīng)銷商是否會對客戶進(jìn)行大客戶管理、 中客戶管理、小客戶管理？ 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會顧問式銷售？ 經(jīng)銷商是否會主動營銷？ 經(jīng)銷商是否會信息系統(tǒng)管理？ 經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？ 如何獎勵經(jīng)銷商 一、取消固定獎勵方式 變年度為季度獎勵 事前強制事后獎勵 二、增多非物質(zhì)獎勵 旅游、培訓(xùn)、考察 三、獎勵增大模糊性 讓經(jīng)銷商無法抓住規(guī)律 經(jīng)銷商的激勵 一、經(jīng)銷商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓(xùn) 開闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度 經(jīng)銷商的激勵 二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地壓經(jīng)銷商 可口可樂經(jīng)銷商的啟示 經(jīng)銷商的激勵 三、怎樣激勵經(jīng)銷商？ 保障經(jīng)銷商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商 開闊經(jīng)銷商的視野 天士力集團(tuán)的經(jīng)銷商培訓(xùn) 經(jīng)銷商的服務(wù) ? 定期為經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)厥袌? ? 定期與經(jīng)銷商舉行廠商協(xié)調(diào)會 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 分銷 終端 各類直銷 ? 與經(jīng)銷商共建信息系統(tǒng) ? 定期提示經(jīng)銷商庫存 ? 定期詢問經(jīng)銷商意見并改進(jìn) 大客戶直銷通路管理 大客戶銷售人員的特質(zhì) 一、對行業(yè)市場的了解 行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢 行業(yè)問題 最牛人員 最差人員 國際現(xiàn)狀 行業(yè)前景 二、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解 目標(biāo)市場的劃分 目標(biāo)市場的定位 目標(biāo)消費者的特點 目標(biāo)消費者的要求 目標(biāo)客戶的訴求 三、對本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點 四、找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力 消費者到底需要什么 消費者需求的特點 消費者是否擁有購買力 消費者是否有購買的理念 五、找到該產(chǎn)
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