現(xiàn)代營銷渠道的深度管理一天-資料下載頁
2025-08-20 19:24本頁面
【導讀】交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥。同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方。賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方。替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴。行業(yè)性雜志，信息量越來越大。電話查詢，普及的尋找方法。網(wǎng)上招商，要具特色。其它媒體招商，廣告招商慎用。貴公司怎樣保證業(yè)務員對經(jīng)銷商的考察嚴。往往成為各賣場（超市）的價格“風向標”。對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況。當?shù)氐纳鐣P(guān)費用情況。本公司在當?shù)氐钠放浦扔卸啻?。本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从?。本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?。直營店的標準化陳列狀況。理貨的專業(yè)化程度如何。當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入。執(zhí)行總公司全局性促銷情況。在執(zhí)行促銷中該注意的幾個問題
【正文】 動 式 介 紹 法 視覺介紹法 假 設(shè) 成 交 法 四、介紹解說產(chǎn)品與服務的方法 如何進行招投標銷售 一、接標 分析招標書 了解發(fā)標方的真實意圖 了解競爭對手 二、準備標書文件 企業(yè)資質(zhì)證明文件 企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保證體系 成功案例及客戶客觀評價 三、 制作標書 設(shè)計概況 產(chǎn)品性能 效果圖 優(yōu)勢分析 工程或產(chǎn)品造價（工程類概預算） 施工及配套 技術(shù)支持 對協(xié)作單位的要求等 四、投標 完全型投標（公事公辦） 半完全型投標（兼顧明與暗） 完全暗箱操作型投標： 完全假標（按標底做標書） 陪標 分標 大客戶采購流程 一、發(fā)現(xiàn)需求 三、內(nèi)部醞釀 五、確定采購標準 四、進行系統(tǒng)設(shè)計 二、分析需求 十一、后續(xù)合作 十、采購、安裝 九、鑒定采購合同 八、評估各類客戶方案 七、招標 六、制定采購預算 如何對待客戶的拒絕 一、 尋找被拒絕的原因 客戶對銷售人員的恐懼 客戶對失敗的恐懼 客戶對欠債的恐懼 客戶對欺騙的恐懼 客戶對人身安全的恐懼 客戶對尷尬的恐懼 客戶對由他人負面介紹引起的誤解 客戶對由過去的錯誤引起的恐懼 一、 尋找被拒絕的原因 二、對待拒絕的幾種態(tài)度 把失敗看成是一種學習的經(jīng)歷 利用消極的反饋提高自我 在失敗中尋找幽默 把失敗當作機遇完善技巧、能力 把失敗看成是一場必將會贏的競賽 二、對待拒絕的幾種態(tài)度 將拒絕轉(zhuǎn)換成正面推動力 將此次拒絕當成下次見面的借口 調(diào)整自己的策略 調(diào)整自己的心態(tài) 努力再戰(zhàn) 尋找雙方的差異并進行差異分析 如何最后贏得訂單 一、啟發(fā)客戶 打通客戶的思想障礙 提出可信性的建議 使用熱切的語調(diào) 一、啟發(fā)客戶 用行動啟發(fā)客戶 直接啟發(fā)和間接啟發(fā) 正面啟發(fā)和反面啟發(fā) “軟”與“硬”的雙面啟發(fā) 二、促成的幾種方法 假設(shè)成交法 激 將 法 二擇一法 二、促成的幾種方法 二、促成的幾種方法誘 導 法 行為促成法 舉 例 法 二、促成的幾種方法 綜 合 促 成 法 …… 三、促成的技巧 順其自然 利用情感 利用客戶的從眾心理 三、促成的技巧 趁熱打鐵 重復激發(fā)客戶的購買動機 一次促成的技巧 三、促成的技巧 多次促成的技巧 …… 四、促成的注意事項 選擇合適的位置 事 先 準 備 好合約 讓客戶有參與感 四、促成的注意事項 制造一對一的促成環(huán)境 促成失敗時努力創(chuàng)造復訪機會 請對方介紹新的客戶 四、促成的注意事項 祝賀對方 絕對不可慌張 不講多余的話 四、促成的注意事項 不要過于表露喜悅神色 不可爭辯求勝 不可過于退讓 四、促成的注意事項 制造問題 避 免 急 噪 避免面露不悅之色 大客戶銷售中的七種補充手段 七、咨詢帶銷售 六、以租代買 五、免費試用 四、產(chǎn)品推介會 三、參觀考察 二、學術(shù)交流會 一、展會
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