【文章內(nèi)容簡介】 . 3. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。 因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。 而且，隨 著北京地區(qū)現(xiàn)代化進程的不斷加快，北京地區(qū)集聚著相當一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。 因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為： 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 ● 區(qū)域市場應為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企 業(yè) 具體細分，該項目的細分市場應是： ● 第一類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場 ● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場 ● 第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場 ● 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場 ● 第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機構(gòu)客戶 4 項目建設方案及規(guī)劃設計定位 1 總體規(guī)劃設計特色 本項目的設計主 旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團隊提供一個高檔的休閑度假酒店。本項目設計為一幢“ F”型分布的建筑物，分為裙樓和主樓，樓高八層，裙樓用于度假酒店公共配套?！?F”型建筑物圍合部分，組成中心園林，它承襲了夏威夷的園林風格，以當今國際流行的設計理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿?，李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風情的豪華觀 ?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。 3． 4． 2 建筑設計與規(guī)劃定位 1． 標高 大多數(shù)的建筑標高按原地形設計，其主要功能都設計在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應夏季主導風向。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 4． 規(guī)模與設計 （參見《技術經(jīng)濟指標表》） 設計 約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風格的戶外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 5． 建設與裝修 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 高標準建設。針對天域二期項目特點，充分利用亞龍灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店 中，從規(guī)模、風格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。 建筑采用框架結(jié)構(gòu)，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設施、用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 6． 設計意圖和要求： ，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結(jié)合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符 合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應有最大海景和高爾夫球場景觀； e. 結(jié)合環(huán)保設計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒店外觀，項目建設密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 3 功能分類及戶型設置定位 1 功能分類 本項目總建筑面積約 67981 平方米，其中： 客房部分 34000 平方米，占總建筑面積的 50%，公用設施部分包括為 18116 平方米，占總建筑面積的 26%，包括大堂、走廊、機電設李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 備房、工作間及電梯候梯廳、垃圾道、煙 道和消防樓梯和、商務中心、會議室、餐廳、便利店、配送中心、美容美發(fā)中心、健身房等。地下室部分： 15865 平方米占總建筑面積的 23%，包括：辦公室、停車場、倉庫等。 2 戶型設置 建議設置三種銷售戶型： 單間、雙套間、三套間。 單間是一房一衛(wèi)一陽臺，帶一個小型的衣帽間。面積在 5180平方米， 235 間，占 53。 7% 雙套間設計為一房一廳一廚兩衛(wèi)加陽臺，面積在 100140平方米，111 間，占 25。 4% ； 三套間設計是兩房一廳一廚三衛(wèi)加陽臺，面積在 160256平方米，90 間，占 20。 6% 。 備 注： 三套間 在銷售時可以考慮根據(jù)客戶的需要進行組合或分拆。 5 價格定位 該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價建議如下： 1 相關經(jīng)濟及技術指標： （ 1）、本項目公寓部分銷售面積約 18900 平方米；商業(yè)用房部分約 1100 平方米?？備N售面積約 20200 平方米； （ 2）、本項目總建筑面積：約 21166 平方米； （ 3）、本項目總投資費用：約 6578 萬元（見附件 1）； （ 5）、可銷售面積部分單位成本： 3289 元 /平方米。 3． 5． 2 平均售價制定建議（公寓部分）： ① 70%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+70%） =5591元 /M2； ② 80%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+80%） =5920元 /M2； ③ 90%毛利潤 ：公寓實收售價 =公寓單位成本（ 1+90%） =6249元 /M2。 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場導入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本的基礎上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 5760元 /M2； 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項 目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應呈現(xiàn)上升趨勢。本階段的售價在單位成本基礎上提高（ 70%+80%+90%） /3，即 80%： 銷售平均價格約為： 5920 元 /M2； 第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn)旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎上提高 90%： 銷售平均實收價格約為： 6250元 /M2。 各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn) 5850 元 /M2 的銷售價格 。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用， 為精裝修、全配備價格。 控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應該預留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 3 價格分布 不同朝向、不同樓層的房屋質(zhì)素存在一定的差距，應加以價格上的調(diào)整。 我們將不同朝向客房劃分為多個級別，如下圖所示： 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 海景 （部分標準層戶型可能會根據(jù)銷售 的需要作適當調(diào)整） 將不同朝向、位置和不同景觀的公寓劃分為： A AB B C C2 六個級別，并配合不同樓層的價差，調(diào) 整出不同公寓的價格分布。 價格區(qū)域分布表 （ 底紋部分為價格調(diào)整系數(shù)） A2 A2 A1 A1 A1 A1 A2 A2 C2 C1 B2 B1 A2 A2 A1 C2 C1 B2 B1 A2 A1 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 說明：以上價格區(qū)域分布表表明，在制訂詳細的價格時要遵循以上分布規(guī)律，以 C2 區(qū)、 1/F 為基準價格（起價 ），然后按照陰影部分樓 層 A1 區(qū) A2 區(qū) B1 區(qū) B2 區(qū) C1 區(qū) C2 區(qū) 1.40 1/F 0套 1 套 1 套 1 套 1 套 1 套 2/F 2套 3 套 2 套 2 套 2 套 2 套 3/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 4/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 5/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 6/F 3套 4 套 2 套 2 套 2 套 2 套 7/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 8/F 5套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 9/F 6套 7 套 2 套 2 套 2 套 2 套 10/F 6套 5 套 2 套 2 套 2 套 2 套 11/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 12/F 6套 4 套 1 套 2 套 2 套 2 套 套數(shù)（共 200 套） 54 套 56 套 21 套 23 套 23 套 23 套 李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 的價格調(diào)整系數(shù)進行價格細分調(diào)整。 6 入市姿態(tài)及 推廣時機定位 房地產(chǎn)項目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時機，要結(jié)合項目自身特點。 從理論上講，房地產(chǎn)的項目應該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設施已全部到位 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達到了預期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定 ● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： ● 自籌資金無法完成 項目建設 ，部分后續(xù)資金依 賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限 ：適宜選擇最佳的時機，李蕭蕭的個人主頁 需要文檔請給我留言。 最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。 最佳的宣傳認購時機為 2020 年春節(jié)。 屆時，硬件及軟件配套應達到如下階段：