【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 edit reputation． 上例中 b句點(diǎn)出了對(duì)方的可能受益 (good reputation)，積極強(qiáng)調(diào) 對(duì)于對(duì)方有益的、 極的信息，使對(duì)方意識(shí)到這個(gè)商務(wù)活動(dòng)可以 幫助自己獲得相應(yīng)的利益，從而在利益的促使下最終答應(yīng)我方的要求。而例子中第一句是一種生硬的不禮貌的強(qiáng)迫性要求，難與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)在某種意義上可以被看成是一種辨證的商業(yè)活動(dòng)。其本身就包括了正面的、積極的要素，也包括了消極、負(fù)面的內(nèi)容。消極、負(fù)面的信息應(yīng)盡量減少，因?yàn)檫@對(duì)對(duì)方來說是一種無利可圖的商業(yè)行為。國(guó)際貿(mào)易談判中應(yīng)盡量凸顯積極的，正面的部分，因?yàn)橹挥羞@個(gè)部分才會(huì)使談判對(duì)方受益。 如果在具體談判過程中，某些條款不能滿足對(duì)方的實(shí)際要求或給對(duì)方造成不便或者潛在的危機(jī)或 者損失時(shí)，最好的選擇就是主動(dòng)向其誠懇地致以歉意，誠懇的態(tài)度對(duì)于整個(gè)合作非常重要，因?yàn)槿狈φ\意的道歉會(huì)傷害對(duì)方的感情和投入。比較普遍使用的道 歉模式是先討論一些無關(guān)緊要的話題和條款，再向?qū)Ψ秸\懇的做出道歉和解釋。另外，如果過錯(cuò)已經(jīng)發(fā)生，最好在對(duì)方發(fā)現(xiàn)之前就向?qū)Ψ降狼?，這樣不但能及時(shí)挽回?fù)p失，還能無形中提高本身的信譽(yù)度。對(duì)于那些比較嚴(yán)重的問題或者錯(cuò)誤，登門道歉是個(gè)很好的選擇。誠懇而開誠布公的道歉很有禮貌，更易得到不同地域文化的合 作伙伴的理解和寬容。 1． 4談判中恰當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)對(duì)方 禮貌策略的使用要求談判方盡量多的 使用贊美。在跨國(guó)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)中對(duì)于對(duì)方企業(yè)或者產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)、前沿技術(shù)等比較優(yōu)勢(shì)給予恰當(dāng)?shù)姆Q贊是很有必要的。但注意，切忌過分吹捧，言過其實(shí)。因?yàn)檫^分的贊揚(yáng)會(huì)給人以奉承的感覺，直接給人種虛假，不誠懇的感覺，容易適得其反，顯得不禮貌。 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告紙 第 12 頁 共 20 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 1． 5談判中真心地向?qū)Ψ街轮x 禮尚往來。商務(wù)交往中，對(duì)對(duì)方所作的努力或?qū)?duì)方給自己帶來的便利表示感謝。但表示感謝的內(nèi)容應(yīng)為實(shí)際 f=已發(fā)生的事情。若對(duì)對(duì)方尚未付諸于實(shí)踐的事情表示預(yù)先的感謝 (thanking inadvance)是不禮貌的，因?yàn)椋@樣做是談判人認(rèn)為對(duì)方會(huì)理所當(dāng)然地按自己的想法去行事，會(huì)有違讀者的本意。禮貌、恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ? 在對(duì)方答應(yīng)了你的請(qǐng)求之后，再表示誠懇的感謝。 2. 商務(wù)英語應(yīng)用中的委婉策略 我們漢語中就普遍存在用委婉這一語言策略。如：這個(gè)女孩子說不上漂亮，卻很有氣質(zhì)。這是我們漢語日常對(duì)話經(jīng)常聽到的一種表達(dá)方法，在這個(gè)表達(dá)里用“說不上漂亮”來代替“相貌普通”，避免措辭過于直接。在國(guó)際貿(mào)易談判中，委婉這一語言策略能使陳述的觀點(diǎn)、提出的要求或建議等，多了些客觀婉轉(zhuǎn)，少了些主觀武斷，從而更具商量的余地和價(jià)值。無論是贊揚(yáng)還是批評(píng)，同意還是反對(duì)，肯定還是否定，都被委 婉、恰如其分的表達(dá)出來。如： I am with most of what had been said． (我同意陳述中的絕大部分說法 )，其言外之意是 There are some points in what had been said that I could not be with(在陳述的說法中，我有一部分不能完全同意 )。平和而委婉的語言可以充分考慮到對(duì)方的情感特點(diǎn)和接受程度，比較容易避免直接的語言帶來的尷尬，有效地回避矛盾沖突。在國(guó)際貿(mào)易談判中，委婉的表達(dá)可創(chuàng)建良好的談判氛圍，幫助談判人做出理智的判斷 和決策，其表現(xiàn)形式可以歸為如下三類： 2． 1語言中善用被動(dòng)語態(tài) 在英語中，主動(dòng)語態(tài)的使用所強(qiáng)調(diào)的是動(dòng)作的發(fā)出者，或者說是動(dòng)作的具體執(zhí)行者 ,而被動(dòng)語態(tài)強(qiáng)調(diào)的是所做動(dòng)作的承受者。在 國(guó)際商務(wù)的具體協(xié)商中若提出命令、請(qǐng)求 ,建議或批評(píng)時(shí)，使用被動(dòng)語態(tài)的表達(dá)方法可以不那么強(qiáng)調(diào)具體執(zhí)行者，突出按合同，協(xié)議，規(guī)定義務(wù)和職責(zé)執(zhí)行，更加客觀清楚，易于執(zhí)行，符合國(guó)際慣例。如： (1)a． You did not lace any order from us for the last two month． 兩個(gè)月以來你方未向我方訂貨 。 b． No order has been laced from us for the last two months． 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告紙 第 13 頁 共 20 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 兩個(gè)月以來我方還沒有收到任何訂貨單。 (2)a． According to our contract， you should ship the trade before the end ofthis year． 根據(jù)合同你方應(yīng)于本年底之前完成全部貨物裝船。 b． According to our contract， the trade should be shipped before the end ofthis year． 根據(jù)合同全部貨物應(yīng)于本年年底之前裝船完畢。 2． 2以溫和的言辭代替咄咄逼人的表達(dá) 在商務(wù)溝通中，如果言辭犀利、甚至咄咄逼人，會(huì)很容易遭至對(duì)方的反感，給對(duì)方帶來過于自信，不給他人留有余地的感覺。用委婉、含蓄的詞語可以弱化激烈的言辭，緩和緊張的氣氛。常用的表達(dá)方式有： It seems(would seem)to me that?(在我看來 )， We would suggest that?(我們是否可建議 )， I am afraid that?(恐怕 )， We would consider that?(我們考慮到 )， We regret our inability to很遺憾我們不能。 2． 3語言中應(yīng)用感情移入準(zhǔn)則 感情移入法即使用隱型自我 (invisible your attitude)的語言策略，在意圖表達(dá)含有負(fù)面，消極，令人不愉快的信息或內(nèi)容時(shí)，首先考慮對(duì)方要求、利益，將自己置身于對(duì)方立場(chǎng)，顧及對(duì)方的處境可更讓人理解和符合實(shí)際，切實(shí)體諒尊重對(duì)方，使其心服口服，避免不必要的矛盾。只有少加指責(zé)，多加理解茍同，才能夠奠定更加良好的合作基礎(chǔ)。比較： a． Apparently your instructions are not clear， with the resuR that the wrong article was shipped． 很明顯由于我們沒能提供清楚的指示，導(dǎo)致貨物被錯(cuò)裝。 b． Apparently you misunderstood our order． Anyway you shipped the wrong thing． 很明顯你方錯(cuò)誤的理解了我方的定單。你方裝錯(cuò)了船。 3. 商務(wù)英語應(yīng)用中的幽默策略 幽默這一預(yù)言策略以其特有的風(fēng)趣、含蓄、機(jī)智、詼諧給人以智慧的啟迪和美的享受。 在商務(wù)談判中，幽默的語言可以使對(duì)立沖 International Trade國(guó)際商貿(mào)探索 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告紙 第 14 頁 共 20 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 突的場(chǎng)面變?yōu)楹椭C的談判過程，使嚴(yán)肅緊張的氣氛變得輕松，幫助談判者走出瓶頸，使反駁含蓄深刻，使話語更耐人尋味，使對(duì)方不失面子地理解、接受你的勸說?？梢哉f，幽默這一語言策略的不但可以傳遞感情，創(chuàng)造良好的談判氣氛，又可以使談判人員在心理上達(dá)到愜意和享受，提高談判效率，使錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判活動(dòng)在愉悅的氣氛中得以順利進(jìn)行。例如： A： There is aparticular clause in our contracts． which I， d like to discuss with you． 我們的合同中有個(gè)特別條款，我想和你談?wù)劇? B： The arbitration clause．仲裁條款 A： Yes， in fact， I know it by heart now． And it says：。 In case of disagreement， it shall be first settled through friendly negotiation， and if negotiation fails， it shall be submitted or arbitration．” Now． I’ m leased to say we’ ve never had any occasion to use this particular clause． 對(duì)，其實(shí)我都能了然于胸。“遇有爭(zhēng)議，首先應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不成，則應(yīng)提交仲裁。”我很高興我們從來沒有機(jī)會(huì)啟用這一條款。 A： And I hope you never will． [1augh] 我希望永遠(yuǎn)也沒有這個(gè)機(jī)會(huì)。 [雙方大笑】。 在這個(gè)例子中，最后一句的表達(dá)，也就是“我希望永遠(yuǎn)也沒有這個(gè)機(jī)會(huì)” 的話語沖淡談判雙方在有關(guān)仲裁問題條款的討論上的嚴(yán)肅氣氛。在國(guó)際貿(mào)易談判中，幽默的這一語言策略，體現(xiàn)談判者的修養(yǎng)和氣質(zhì)，顯示其超人的文化素養(yǎng)和文字駕御能力。國(guó)際貿(mào)易談判是一種為了談判雙方達(dá)成協(xié)議或?qū)ふ医鉀Q問題的辦法而與他人交談、討論，闡述乃至質(zhì)疑的過程。談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的實(shí)際利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方的發(fā)展都可能產(chǎn)生較大的影響。國(guó)際貿(mào)易談判中，談判雙方使用商務(wù)英語進(jìn)行交流的整個(gè)過程可以被理解成談判雙方以語言相互交流思想，最后達(dá)到利益互換的商務(wù)活 動(dòng)過程。在這種談判中，商務(wù)英語語言策略的適當(dāng)運(yùn)用往往是整個(gè)談 判是否能取得最后成功的先決因素。如果語言策略運(yùn)用得當(dāng)，常?？梢允拐勁蟹寤芈忿D(zhuǎn)，險(xiǎn)處逢生。如果語言策略運(yùn)用得不恰當(dāng)，就可能會(huì)使整個(gè)談判走入無法挽回的局面。因此，這要 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告紙 第 15 頁 共 20 頁 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 裝 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 訂 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 線 ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ ┊ 求我們從事國(guó)際貿(mào)易談判的工作者們不但要業(yè)務(wù)精通，還必須掌握蘊(yùn)涵其中，并發(fā)揮巨大作用的具體的商務(wù)英語的語言應(yīng)用策略，以順利達(dá)到談判的最終目的。 3 闡述 商務(wù)英語及商務(wù)技能的運(yùn)用應(yīng)遵從的原則 商務(wù)環(huán)境中商務(wù)英語的應(yīng)用最直接的表達(dá)就是商務(wù)信函的書寫， 一封好的商務(wù)信函有助于促進(jìn)和發(fā)展同客戶的關(guān)系，在促進(jìn)達(dá)成新的業(yè)務(wù)方面起著積極的作用。” 所以在寫作時(shí)我們 應(yīng)該嚴(yán)格遵守并且靈活運(yùn)用“ 7C”原則： Completeness（完整） Concreteness（具體） Correctness（正確） Conciseness（簡(jiǎn)潔） Clearness（明晰） Courtesy（禮貌） Conscientiousness（誠意） 我們?cè)跁鴮懮虅?wù)信函時(shí)，應(yīng)盡量避免繁瑣，句子要 精練，避長(zhǎng)就短 ， 詞匯運(yùn)用，力求簡(jiǎn)明 ， 避免使用陳舊的商業(yè)術(shù)語 ， 善于運(yùn)用縮略詞和縮略語 等等。正確的掌握這些書寫技 能，將會(huì)是商務(wù)來往中最重要的開始。 4 闡述 商務(wù)英語及商務(wù)技能在 捷敏 公司 應(yīng)用中的優(yōu)點(diǎn)與不足 江蘇捷敏實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 江蘇捷敏實(shí)業(yè)有限公司是捷克樂敏集團(tuán)旗下的子公司，是一家集科、工、貿(mào)為一體的綜合性食品企業(yè)。公司以 “ 健康食品，美麗人生 ” 為理念，主要從事健康食品飲料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司所屬工廠先后通過了 ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證、 HACCP(食品安全管理 )體系和 ISO22021 質(zhì)量體系認(rèn)證。公司擁有獨(dú)立的進(jìn)出口權(quán)，并可為客戶提供專業(yè)化的代加工服務(wù)。依靠科技求發(fā)展，不斷為用戶提供滿意的產(chǎn)品，是我們 始終不變的追求 ，公司 研究開發(fā)了蘆薈健康飲料、人參功能飲料、功能枇杷汁、健康茶飲料等多種健康型飲料，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東、澳洲等 20 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 捷敏 公司始終秉持高質(zhì)量、高品質(zhì)為核心，客戶至上為原則，運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與經(jīng)營(yíng)理念，憑借出色的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，實(shí)現(xiàn)客戶、公司共存、共贏的最佳狀態(tài)。 商務(wù)英語及商務(wù)技能在捷敏公