【文章內(nèi)容簡介】 ，實(shí)現(xiàn)單價(jià) 元 /平米 波托菲諾純水岸五期： 五期開盤即 24套 全部售罄 總金額 元， 實(shí)現(xiàn)單價(jià) 元 /平米 2020年 5月，項(xiàng)目推廣全面啟動后， 殺雞需用牛刀 波托菲諾 〃 純水岸 ?慢城共分四期開發(fā)，總建筑面積為 35萬㎡。 ?目前一期、二期均已售罄，現(xiàn)在在售的是三期，三期推出 15棟，有高層、小高層、園樓、和洋房等不同類型的產(chǎn)品，共計(jì) 1073套，三期一批共計(jì) 509套，已于去年 11月 24號開盤。 ?三期二批單位中， 19首先推出。共計(jì) 189套，全部為兩房。 項(xiàng)目概況 核心理念 精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn) 慢城：一切以客戶為中心 ?根據(jù)慢城成交客戶分析，在目前市場形式下，市場剛性需求凸顯，慢城銷售的主力戶型為 90平米以下的小戶型，購買慢城的業(yè)主多為 首次臵業(yè) ，年齡在 2535歲之間。 ?慢城針對年輕人群，結(jié)合 2020福年，提出婚房概念，將慢城定位為 婚房首選 ，主打年輕人群，通過準(zhǔn)確定位，傳遞信息，整合渠道，達(dá)到良好的傳播效果。 慢城圍繞 “ 婚房 ”概念展開一系列相關(guān)活動和促銷 活動和促銷 精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn) 慢城：一切以客戶為中心 開盤當(dāng)天雙重抽獎(jiǎng)。拿出一套中間位臵的 88平米新房，作為 5折婚房大抽獎(jiǎng) ，此種抽獎(jiǎng)對抽獎(jiǎng)人員有所限制，只有 0408年結(jié)婚的客戶 方可參加開盤當(dāng)日的抽獎(jiǎng)，以契合項(xiàng)目推廣主題。 春交會現(xiàn)場發(fā)布項(xiàng)目開盤和促銷信息，通過到項(xiàng)目現(xiàn)場辦卡可參加 婚房抽獎(jiǎng) ，吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場，價(jià)格信息釋放，直接促使客戶進(jìn)入購買層面考慮，春交會帶來 150多批客戶，共計(jì)成交 20套。 5月將舉行“ 最美新娘 ”走進(jìn)慢城婚紗攝影活動。 6月慢城三期新推第 18棟共 254套房源，現(xiàn)場“ 巴厘島蜜月之旅 ”最高抽獎(jiǎng)，并聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦“最美新娘”盛大頒獎(jiǎng)，吸引約 300多批客戶到場選房。 先旺丁 〃 再旺財(cái) 壹 貳 叁 肆 淡市之下，造場為重中之重。沒有人氣，就意味著沒有成交。 ?物業(yè)名稱：萬科 .清林徑 ?項(xiàng)目區(qū)域：深圳龍崗 ?占地面積： 202000㎡ ?建筑面積： 35700 ㎡ 先旺丁再旺財(cái) 萬科 〃 清林徑 ACTION成果： 十一期間，上門 348組 ，高層開盤當(dāng)周勁銷 83套，成為市場亮點(diǎn) 。 一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù) ： 房交會出位展示吸引眼球 萬象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念 團(tuán)購優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交 充分利用世聯(lián)平臺資源 ?購房者總價(jià)減免 2萬 ?團(tuán)購優(yōu)惠： 5套起 ，優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)； 10套以上 ，優(yōu)惠二個(gè)點(diǎn)； 30套以上 ，優(yōu)惠三個(gè)點(diǎn)。 ACTION成果： 十一期間來電量： 255組 來訪量： 183組 認(rèn)購數(shù)： 42套 ?物業(yè)名稱：大運(yùn)河 .孔雀城 ?項(xiàng)目區(qū)域：河北香河 ?占地面積： 330046㎡ ?建筑面積： 365835 ㎡ 先旺丁再旺財(cái) 大運(yùn)河 〃 孔雀城 促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門 ： 提前一天預(yù)約上門有獎(jiǎng) 來訪有禮 成交砸金蛋減房款 按時(shí)簽約減房款 老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮 周末砸冰雕活動 風(fēng)尚運(yùn)動明星現(xiàn)場助陣 風(fēng)尚運(yùn)動引發(fā)大量客戶前往 項(xiàng)目現(xiàn)場開展時(shí)裝發(fā)布會 先旺丁再旺財(cái) 大運(yùn)河 〃 孔雀城 小活動不斷 大型活動適時(shí)引爆 『 想象力比經(jīng)驗(yàn)更重要 』 壹 貳 叁 肆 這是愛因斯坦說的。 淡市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /弧形優(yōu)勢分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) 沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 晉升通道 銷售代表評級 /項(xiàng)目經(jīng)理競聘 薪酬及保障體系 行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善 銷售代表精英會 由所有樓盤 TOPSALES組成 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績獎(jiǎng) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 淡市之下，要改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷售與策劃作戰(zhàn)、二級與三級作戰(zhàn)的 “ 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式 ” ，同時(shí)不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞士氣。 銷售團(tuán)隊(duì)制勝 深圳 公園大地 天瓏郡： 淡市之下的銷售執(zhí)行策略 淡市下世聯(lián)接收龍崗公園大地，世聯(lián)進(jìn)駐后，增加了項(xiàng)目的銷售執(zhí)行力度，組織安排上，更好的推動了銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)成交。 物業(yè)名稱：公園大地 項(xiàng)目區(qū)域：深圳市龍崗區(qū) 占地面積： 36000㎡ 建筑面積： 820200㎡ 銷售改進(jìn)方案 ?銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水 ?新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性 ?末位制，給予銷售代表一定的壓力 ?天瓏郡 39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元 /平米 ?天瓏郡二批單位 37棟，一周內(nèi)銷售 70%，銷售均價(jià) 9200元 /平米 ?所有簽約在一周內(nèi)完成 銷售業(yè)績 淡市下，項(xiàng)目保持 的高均價(jià)，在無任何降價(jià)行為下，一周成交 12套 銷售團(tuán)隊(duì)制勝 深圳 東部華僑城天麓： 整合公司全員力量，全方位放大項(xiàng)目賣點(diǎn)，為項(xiàng)目成交奠定堅(jiān)定的基石 物業(yè)名稱：東部華僑城天麓 項(xiàng)目區(qū)域：深圳市鹽田區(qū) 占地面積： 1110000㎡ 建筑面積： 147000㎡ 多輪的看樓 多輪的宣講及體驗(yàn) 多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討 ?團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級配合 ?全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn) 營銷關(guān)鍵 ?淡市下，二、七區(qū)開盤火熱，成交單位中 60%為聯(lián)動成交客戶； ?每周項(xiàng)目組制定的主推房號，與最終銷售結(jié)果基本一致。 銷售業(yè)績 銷售團(tuán)隊(duì)制勝 價(jià)格本身就是策略的體現(xiàn) 壹 貳 叁 肆 策略性降價(jià)要有六大步驟、三項(xiàng)注意。 整個(gè)的降價(jià)操作過程就是做一個(gè) 局 ,一個(gè)價(jià)值信心的 局 。 這個(gè)局由三個(gè)策略要素達(dá)成 確定一個(gè)“堅(jiān)強(qiáng)的底部“ 。 客戶需求的變化其實(shí)不只體現(xiàn)在 投資為主轉(zhuǎn)向需求為主 ，還有一個(gè)特征是演變成自住基礎(chǔ)上的 “保值性需求” ，也就是首先資產(chǎn)安全，同時(shí)滿足自住 ? 這個(gè)底部不是說價(jià)格一定最低 ,而是相對于競爭對手和自身價(jià)值 ,相對于供需比 ,相對于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持 . ?同時(shí)要做項(xiàng)目品質(zhì)的提升 ,不再是概念的包裝。 一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線。 要堅(jiān)決的在 客戶心理層面 拉出這條曲線 ,不管是在說法上還是實(shí)際操作上 ?通過優(yōu)勢產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅的逐步回升，總之要有充分的說服力 ,避免還會再下降的外部輿論 ?要考慮清楚，怎么承諾不會有后遺癥 一個(gè)渦輪式的信息風(fēng)潮 。 依靠 病毒式傳播 ,隱秘 的 逐步 把信息半徑擴(kuò)大，但是 保持信息、機(jī)遇的稀缺性 ?不建議第一輪就把降價(jià)信息通過報(bào)紙戶外打出去，而是通過銀行等特權(quán)單位、高收入單位以優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)先掃一遍 ?信息傳播有一點(diǎn)的控制 掌握先機(jī)、執(zhí)行精確 —— 五大法寶 平均每周銷售 2540套。 連續(xù) 20周榮登東莞世聯(lián)銷售榜。 銷售情況 ?產(chǎn)品復(fù)雜： 大戶型、公寓、車位、商鋪一起存在。 ?推貨時(shí)間集中： 公寓還剩約 300套，馬上推售 276套公寓。 ?蓄客時(shí)間短： 每周上門客即蓄即消化，公寓蓄客一周即開盤。 ?宣傳途徑有限： 報(bào)紙、電視杜絕，前期戶外用作萬科品牌宣傳，只剩網(wǎng)絡(luò)、短信、樓體條幅。 ?地點(diǎn)較偏，車流量少。 銷售背景 靈活的價(jià)格策略 萬科東莞運(yùn)河?xùn)| 1號 月份 成交套數(shù) 成交面積 金額（萬） 成交單價(jià) 1月 4 528 383 2月 89 9840 5025 3月 167