【文章內(nèi)容簡介】 收緊，物業(yè)稅的開征等給項目的經(jīng)營帶來不確定因素。 （二）應(yīng)對策略 四大 SO 策略 （強化優(yōu)勢與機會策略） 強化項目自身的高檔性和唯一性，將項目與該片區(qū)其他類型酒店相區(qū)別，迅速占領(lǐng)市場，出奇制勝； 配合項目昭通地標(biāo)性建筑的外觀，充分利用良好展示面，強化樓體及現(xiàn)場包裝，迅速吸引周邊客戶關(guān)注； 利用酒店本身所具有的豐富客戶資源優(yōu)勢，通過有針對性地實施點式營銷策略，盡可能將酒店客戶轉(zhuǎn)化為購買客戶； 強化、利用發(fā)展商良好的社會資源優(yōu)勢，對轄區(qū)內(nèi)各本地企業(yè)進行重點宣傳，促成集團購買。 兩大 WT 策略 （化解劣勢與規(guī)避風(fēng)險） 項目進行準(zhǔn)確市場定位，并通過實施 具有極強針對性的營銷方案及投資回報承諾方案，吸引客戶購買； 15 針對自身酒店配套設(shè)施經(jīng)營的劣勢，我司建議引進高品牌度娛樂餐飲經(jīng)營公司，增加酒店產(chǎn)品附加值，提升形象檔次； 利用資源優(yōu)勢對項目進行信譽擔(dān)保； 快打快銷規(guī)避政策風(fēng)險。 結(jié)論： 通過對比分析區(qū)域市場的各種特征，以及影響本項目的各種因素，認(rèn)為：本項目在該片區(qū)的酒店市場中占有很大優(yōu)勢，如果能優(yōu)化主觀因素（市場定位、酒店經(jīng)營成本控制、營銷策略等），在特色化和配套性上取得最佳差異化特征，本項目的市場風(fēng)險可以有效應(yīng)對和規(guī)避，并會有良好的市場表現(xiàn)。 三、項目評價 XX酒店項目在昭通片區(qū)目前仍屬于獨一無二的房地產(chǎn)產(chǎn)品類型，但在整個云南房地產(chǎn)市場來說，屬于中檔的產(chǎn)權(quán)式酒店項目。 由于該項目上市時機良好，產(chǎn)品稀缺，預(yù)計銷售壓力不大。另外，從未來長期投資回報的角度考慮，應(yīng)該采用行之有效的方式降低酒店的經(jīng)營成本，提高酒店的盈利能力，盡量保證實現(xiàn)銷售中承諾的投資回報，降低中小投資者的投資風(fēng)險，提高發(fā)展商的品牌形象。 整體來看， XX 酒店以產(chǎn)權(quán)式酒店的方式銷售是一種科學(xué)理性的發(fā)展手段，本項目運營條件成熟，時機合理，市場醞釀形勢及周邊配套完善，受國家經(jīng)濟發(fā)展總趨 勢及 云南 經(jīng)濟特點的利好影響，本項目前景展望非常良好。 四、市場定位及項目評估： 16 （一）市場定位 昭通作為云南重要城市，一直以來在云南的經(jīng)濟發(fā)展中都占據(jù)著非常重要的地位。 從長期來看仍處在一個起步階段，市場上的買家以本地居民為主，外地消費較少，是一個本地消費群體占主導(dǎo)的地區(qū)。因缺少品牌發(fā)展商的介入，而使到市場缺乏競爭，房地產(chǎn)項目不多，樓盤規(guī)模較小，可供置業(yè)者選擇的范圍較小，樓盤價格每平方米介乎在 28007000 元之間。 無論從地理位置還是房地產(chǎn)產(chǎn)品水平來看，昭房地產(chǎn)都是云南房地產(chǎn)市場的重要組成部分，目前市場中 大部分產(chǎn)品都屬于中低檔產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟的發(fā)展， 昭通 房地產(chǎn)市場的有十分具有發(fā)展?jié)摿?，未來前景美好，產(chǎn)品升值潛力十分巨大。 （二）項目評估 在整個昭通市場中， XX 酒店作為目前唯一的產(chǎn)權(quán)式酒店，具有很強的獨特性、唯一性，是市場中極具競爭力的投資型房地產(chǎn)產(chǎn)品。 目前本項目面臨資金和經(jīng)營兩大問題，項目的最佳出路必定是能同時解決和緩解這兩大核心問題。根據(jù)項目目前情況，我們認(rèn)為：該種解決方案必須能同時滿足以下兩個核心要求： 在短期內(nèi)能快速回籠大量資金 能保持并促進對項目的高效經(jīng)營管理 根據(jù)本項目情況，我們認(rèn)為有三種方案可供選擇： ? 整體出讓 ? 抵押貸款 17 ? 產(chǎn)權(quán)式酒店 酒店整體出讓： 概念： 即尋找第三方受讓人，以一定的價格將酒店的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)同時轉(zhuǎn)讓的方式。 優(yōu)勢： （ 1）能快速回籠大量資金； （ 2）不存在后續(xù)問題。 劣勢： （ 1） 大宗項目轉(zhuǎn)讓難以找到買家； （ 2） 喪失了對酒店的經(jīng)營管理權(quán)； （ 3） 整體轉(zhuǎn)讓價格一般很低，無法根據(jù)市場價格銷售，難以保證對前期投資的回收，將造成對資產(chǎn)的嚴(yán)重?fù)p失。 小結(jié)： 基于以上分析，酒店的整體轉(zhuǎn)讓雖然能一次性回籠較多資金，但會造成嚴(yán)重?fù)p失，而且不符合我們對酒店經(jīng)營管理權(quán)的要求。因此，此種方式不符合我們對酒店最佳出路的要求。 項目抵押貸款： 概念： 即按照一定的市場估價，將酒店所有權(quán)抵押給銀行套取現(xiàn)金的方式。 優(yōu)勢： （ 1）能回籠部分資金； 18 （ 2）能保持對酒店的經(jīng)營管理。 劣勢： （ 1）抵押貸款額度較低，回籠資金少； （ 2）將背負(fù)沉重利息負(fù)擔(dān)； （ 3）嚴(yán)重影響發(fā)展商社會形象和地位，對項目造成嚴(yán)重負(fù)面效應(yīng)。 小結(jié)： 基于以上分析，抵押貸款雖然能保持對酒店的經(jīng)營管理，但不符合我們對快速回籠大量資金的要求，且又會讓發(fā)展商背負(fù)沉重利息負(fù)擔(dān)。因此，此種方式仍然不符合我們對酒店最佳出路的要求。 產(chǎn)權(quán)式酒店： 概念： 即將酒店的整體產(chǎn)權(quán)以客房為單位劃分為獨立小產(chǎn)權(quán)出售給業(yè)主，業(yè)主再以委托經(jīng)營的形式在一定期限內(nèi)將客房交由酒店管理方繼續(xù)經(jīng)營管理，并收取投資回報的方式。 優(yōu)勢： （ 1）能以市場價格快速回籠大量資金； （ 2）能保持對酒店的經(jīng)營管理； （ 3）能促進酒店經(jīng)營管理水平的提高。 劣勢： （ 1）操作方式較為復(fù)雜； （ 2）存在后續(xù)經(jīng)營回報的風(fēng)險。 小結(jié)： 19 基于以上分析，酒店的產(chǎn)權(quán)化銷售不僅能一次性回籠大量資金，在很大程度上解決資金利息問題，而且能夠滿足我們對酒店經(jīng)營管理權(quán)的要求，因此，此種方式符合對酒店最佳出路的要求。 五、 項目定位 XX 酒店為昭通市 XX 酒店管理有限公司全資擁有，是昭通市為改善投資環(huán)境而興建起來的。該酒店 4 層，總投資 2800 萬元。 XX 酒店是一家豪華商務(wù)旅游酒店。位于蒙泉大道與望海路的交匯處。酒店按照星級酒店標(biāo)準(zhǔn)運作管理，酒店在傳統(tǒng)服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，全面結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)電腦化管理功能實施管理。 因此，項目應(yīng)該定位為： 昭通首個產(chǎn)權(quán)式酒店。 六、方案評估意見 綜合項目評估三種方案的比較分析，我們認(rèn)為： 產(chǎn)權(quán)式酒店模式符合對本項目最佳出路的要求，對于酒店而言，具有四大戰(zhàn)略性 意 義： ■ 快速回籠大量資金，緩解資金壓力 ■ 由市場決定價格，實現(xiàn)項目的增值 ■ 產(chǎn)權(quán)自主分配，保證對項目的經(jīng)營管理權(quán) ■ 促進酒店管理水平的全面提高，保證酒店的高效可持續(xù)發(fā)展 20 第四部分 銷售及經(jīng)營收入測定 一、各類物業(yè)銷售收入估算 （一）酒店客房部分價格定位 定位理論依據(jù)： 由于項目周邊沒有類似的產(chǎn)權(quán)式酒店，故不能采取比較法定價； 項目屬于典型經(jīng)營收益性物業(yè)，故可采取收益法。 收益法定義 ： 預(yù)測估價對象的未來正常凈收益，選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)后累加，以此估算估價對象的客觀合理價格或價值的方法。 收益年有限，且其他因素不變的價格計算公式： V=[1－ 1/（ 1＋ r） n]a/r V—— 項目現(xiàn)今總價 n—— 項目的收益年限 r—— 房地產(chǎn)資本化率，即項目投資回報率，一般取經(jīng)驗值 8％； a—— 項目的年凈收益 價格求取 本項目作為產(chǎn)權(quán)式酒店，經(jīng)營年限一般為 20 年，故收益年限n＝ 20 本項目作為酒店的凈收益 a 根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們可以設(shè)定： 21 平均租金收益： （根據(jù)項目酒店客房標(biāo)準(zhǔn)和酒店業(yè)正常租金收益水平作保守估計） ＝ 184 元 /套 /天