大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷訓(xùn)練(編輯修改稿)
2024-10-04 01:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 報、總結(jié)計(jì)劃等 口頭表述反饋 專題匯報、晨會、夕會、交流等 信息反饋 客戶教育的內(nèi)容： 金融常識 銀行產(chǎn)品 排隊(duì) 文明行為 心態(tài) …… 客戶教育 客戶教育的方式： 介紹：直接向客戶講述 講座：召開熱門話題的研討會等 文字提示：網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)視系統(tǒng) 行為引導(dǎo)：直接引導(dǎo) 圖像：播放視頻、圖片展示、 PPT播放 …… 客戶教育 大堂經(jīng)理必備素質(zhì) 1．業(yè)務(wù)能力 2．良好的職業(yè)道德 3．職業(yè)形象 4．組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力 6．學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力 7．觀察能力 8．良好的心態(tài) 第三部分 廳堂快速營銷 廳堂營銷特點(diǎn) 1．快速： 3分鐘 2．簡單：不想復(fù)雜，不做復(fù)雜 3．轉(zhuǎn)介：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 4．易點(diǎn)切入：從最簡單的業(yè)務(wù)入手 賣什么 ——產(chǎn)品分類訓(xùn)練 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品名稱 突出特點(diǎn) 我行優(yōu)勢 功能類 投資類 保障類 個性化 黃金賣點(diǎn) 營銷工具－－ 產(chǎn)品貨架 賣給誰 ——客戶需求分析訓(xùn)練 年齡范圍 客戶需求分析 功能類產(chǎn)品 投資類產(chǎn)品 保障類產(chǎn)品 個性化產(chǎn)品 － 30 3145 4655 55— 營銷工具－－ 客戶需求與產(chǎn)品對應(yīng)表 如何正確地賣 ——廳堂營銷六步法 快速營銷模型 目標(biāo)客戶 識別客戶 建立關(guān)系 挖掘需求 介紹產(chǎn)品 處理異議 促成 銷售 廳堂識別客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn) — MAD法則 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金（ Money） 有決策權(quán)（ Authority） 有金融需求（ Desire） ? 根據(jù)客戶辦理的業(yè)務(wù)種類識別 ? 從客戶的外表上識別 ? 根據(jù)客戶的注意焦點(diǎn)識別 ? 從客戶的存折 /卡上識別 ? 從客戶的言談中識別 ? 與柜員的互動中識別 識別客戶的方式 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶專注地看利率顯示屏?xí)r – 對定期存款有興趣 ? 當(dāng)客戶專注地看產(chǎn)品宣傳資料時 – 對宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)有興趣 ? 當(dāng)客戶辦理小額存取款時 – 可以推薦使用自助設(shè)備以節(jié)省時間 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶辦理轉(zhuǎn)帳 /匯款業(yè)務(wù)時 – 可以推薦使用電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行工具 ? 當(dāng)客戶辦理大額存款時 – 符合貴賓客戶條件，進(jìn)行客戶提升 ? 當(dāng)客戶開具個人存款證明時 – 可能需要在境外使用貸記卡 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧 ? 當(dāng)客戶辦理定期存款時 – 可以推薦國債或債券型基金 ? 當(dāng)客戶辦理開戶時 – 可以推薦開通
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