【文章內(nèi)容簡介】 、休閑、放松的環(huán)境。 本店最初將以桂林電子科技大學(xué)為總店經(jīng)營大維飲品，主要面向大學(xué)生這一消費(fèi)人群，我們要做到的就是當(dāng)人們看到奶茶就會想起我們的“大維飲品”，從而主導(dǎo)桂林電子科技大學(xué)的飲品市場。 中后期的工作就是在保證穩(wěn)定的利潤率的基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)，使我們的大維飲品覆蓋到桂林各大高校，并主導(dǎo)各個高校的飲品市場！ 總體戰(zhàn)略 為消費(fèi)者提供休閑、美食、娛樂的輕松場所，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做到在 3— 5 年內(nèi)成為桂林高校飲品業(yè)的巨頭。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期（ 1— 2 年） 這一時期，致力于總店的建設(shè)和完善各種服務(wù)，進(jìn)行市場調(diào)研，分析大學(xué)生的需求，做出相應(yīng)的調(diào)整，注重品牌建設(shè)。通過贊助社團(tuán)活動等方式，與桂電結(jié)成合作關(guān)系，培養(yǎng)大維飲品店所在高校的市場，樹立品牌。在總店運(yùn)營良好的情況下會陸續(xù)開發(fā)其他高校的市場，將組織人員先期進(jìn)行調(diào)研，并提交市場報告，進(jìn)行可行性分析，以便獲得風(fēng)險投資方必要的資金投入。 中期（ 3— 5 年） 建立營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營連鎖店，使連鎖店遍布桂林各大 高校，占領(lǐng)更大的市場份額。 長期 鞏固市場，推廣品牌，市場占有率達(dá)到 40%— 50%。居于主導(dǎo)地位。 4 市場描述 競爭分析 9 競爭產(chǎn)品和競爭對手 (1) 其他種類的奶茶：價格相對便宜，目前桂林八大高校中中其他一部份種類的奶茶已經(jīng)開設(shè)店面，他們首先占據(jù)了地利人和的優(yōu)勢，占據(jù)了八大高校中奶茶市場絕大部分市場份額，比如桂林電子科技大學(xué)堯山校區(qū)的吾飲飲品，桂林理工大學(xué)的歐蕾奶茶等。但目前競爭對手實力和數(shù)目均有限，而且現(xiàn)在高校中的奶茶店店面裝 潢簡單，給人以不干 凈的的印象；奶茶口感一般，產(chǎn)品開拓上沒有創(chuàng)新。 （ 2） 果汁飲料：價格便宜，桂林八大高校的各大超市、商店中都廣泛銷售，購買方便，易攜帶。所含食品添加劑多，不綠色健康，最近經(jīng)常曝出果汁飲料食品添加劑超標(biāo)等食品安全問題，很多顧客正在尋求一種更健康綠色的飲品，而且果汁飲料市場競爭激烈，有些品牌甚至打起了價格戰(zhàn)。銷售點(diǎn)主要分布學(xué)生食堂、學(xué)校超市、各種小賣部等。 競爭優(yōu)勢 大維餐飲是一家倡導(dǎo)健康飲食的餐飲公司，它那種健康與厚味的相結(jié)合的特點(diǎn)恰是消費(fèi)者的需求，而且通過資料顯示消費(fèi)者在在乎價格的同時更在乎 的是奶茶是否健康、厚味，而大維奶茶店恰好能滿足他們的需求。大學(xué)是一個很有投資價值的市場，這里的競爭小、市場遠(yuǎn)未飽和、消費(fèi)群體集中，存在著較大的利潤空間，有較為龐大而固定的客源。我們的經(jīng)營模式較其它的奶茶店更具特色，我們將采用永不同于其它奶茶店的經(jīng)營模式，使得我們的奶茶店將有區(qū)別于傳統(tǒng)奶茶店，讓人覺得新穎且更能吸引顧客而提高競爭力，經(jīng)營模式創(chuàng)新是我們奶茶店在發(fā)展過程中致力推出的重點(diǎn)。作為大維餐飲的加盟店我們的技術(shù)、材料和服務(wù)都是具有可靠保證的；我們將設(shè)計出更加優(yōu)美的室內(nèi)環(huán)境給同學(xué)們留下美好的印象；我們的奶茶店 產(chǎn)品種類豐富口味獨(dú)特，有一定的競爭優(yōu)勢。 目標(biāo)市場定位 我們的目標(biāo)群體定位為以在校大學(xué)生為主的青少年，主要年齡段在 14 至 24 歲，這是一個活潑熱情充滿活力的群體，年輕人喜歡玩新鮮，容易接受新事物，大維奶茶作為新興的飲品，當(dāng)然會受到在校大學(xué)生等年輕人的青睞，并且大維奶茶會表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力和新興飲品所特有的蓬勃朝氣去打開更廣闊的市場，表現(xiàn)出其多姿多彩的一面?！皶r尚和新潮”是年輕人的消費(fèi)觀念和生活方式，而大維奶茶店恰恰符合這一需求。 10 桂林八大高校在校大學(xué)生每年共計十幾萬人，這是一個潛在的巨大的市場。桂 林市內(nèi)共有 8 所高校，其中廣西師范大學(xué)、桂林電子科技大學(xué)、桂林理工大學(xué)是規(guī)模最大，名聲最廣的三所綜合性大學(xué)，加上桂林醫(yī)學(xué)院、桂林師范?？茖W(xué)院、桂林旅游?？茖W(xué)院、桂林航空高等?？茖W(xué)校、桂林山水職業(yè)學(xué)校，總?cè)藬?shù)共計 14 萬多人，而且這八大高校中沒有一個學(xué)校擁有大維品牌的奶茶店，這里孕育著巨大的商機(jī)。 我們的初期客戶對象定位為桂林電子科技大學(xué)（主要指堯山校區(qū)和東校區(qū)）在校學(xué)生。我們的計劃是以桂林電子科技大學(xué)為出發(fā)點(diǎn)和據(jù)點(diǎn)，一步一步向桂林其他七大高校輻射出去，形成一個總線型網(wǎng)絡(luò)，便于管理和經(jīng)營，把這個市場做大做強(qiáng)，在高校市場競爭還未很激烈的環(huán)境下，先站住腳跟穩(wěn)定市場，最終發(fā)展成為全桂林大維奶茶連鎖加盟店的區(qū)域代理。 市場容量 據(jù)調(diào)查和資料顯示，目前桂林八大高校的總?cè)藬?shù)約為 14 萬人，其中愿意購買奶茶的人數(shù)占 88%，其中每 15 天（按 天計算）買一杯奶茶的人數(shù)占 32%,610（按 7天計算）天買一杯奶茶的人數(shù)占 55%， 1115天（按 13天計算）買一杯奶茶的人數(shù)占8%,每 15天以上（按 15 天計算）買一杯奶茶的人數(shù)占 5%。按平均每杯奶茶的價格為 元計算， 2020 年桂林八大高校奶茶的市場容量保守估計為（考慮 到奶茶銷售的季節(jié)性這里一年按 300 天算）： 14*88%**300*（ 32%*1/+55%*1/7+8%*1/13+5%*1/15） = 萬元 根據(jù) 一手資料 市場問卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行計算后得到以下數(shù)據(jù)：桂林電子科技大學(xué) 總?cè)藬?shù) 約 萬人（花江校區(qū) ）， 平均每人每天喝 杯奶茶，奶茶的價格平均 /杯，有 90%的人喜歡喝奶茶 。桂林電子科技大學(xué)一年的奶茶市場容量估計為 （考慮到奶茶銷售的季節(jié)性這里一年按 300 天算）： **90%*300*= 萬元 本 店在 桂林電子科技大學(xué) 預(yù)計占到的市場份額為 30%，由此可知預(yù)計 年 銷售額為*30%= 萬元 11 預(yù)計的市場份額及 趨勢預(yù)測 據(jù)資料顯示，桂林八大高校近幾年都在擴(kuò)招，而且這項數(shù)據(jù)達(dá)到驚人的 6%以上，而且隨著奶茶行業(yè)的發(fā)展愿意接受奶茶的人群將會越來越多，這意味著奶茶的市場將會變得更廣闊，市場容量也會隨之增加，而且據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)八大高校的奶茶店處于有減無增的階段，這意味我們所面臨的競爭壓力將減小且所占的市場份額將變大，按目前的估計我們大約能占到 45%的市場分額，也就是說我們能在 2020 年占到 ：*45%= 萬元的市場份額， 而且這項數(shù)據(jù)呈上升的趨勢，所以桂林八大高校市場潛力巨大。 考慮市場增長情況，五年后桂林八大高校大維奶茶連鎖加盟店年銷售額估計可達(dá)40000 萬元左右。 5 市場營銷策略 價格策略 由于收入的不同和審美上的差異，消費(fèi)品位也是千差萬別的。對于任何一種商品來說，要想得到全方位的營銷勝利，都必須由它自身的高、中、低三個價位的物品，讓消費(fèi)者有自己選擇的空間。對于大維奶茶也是如此。因此，在定義價格方面，采用梯級策略。即我們會針對產(chǎn)品的不同種類以及 針對客戶目標(biāo)，提供不同價位的奶茶供他們選擇多方面選擇，價格定位在客戶能夠承受的范圍之內(nèi)的最大獲利值。 擬采取的銷售渠道有兩種：利用現(xiàn)有資源，自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道，進(jìn)行銷售。即充分利用現(xiàn)有資源，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。在成立之初，處于起步階段，除了平常在奶茶店銷售奶茶這一日常銷售方式外，可以利用現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。 聯(lián)盟策略 現(xiàn)在很多行業(yè)的發(fā)展，往往都是“借雞生蛋”或“寄生”的方法。例如，現(xiàn)在的大學(xué)生經(jīng)常出入的場所有學(xué)校、網(wǎng)吧。而社會上的青年出入的場所往往是網(wǎng) 吧。也就是說，網(wǎng)吧聚集了很多青年。可知，在網(wǎng)吧等娛樂場所，他們的需求是上網(wǎng)、玩游戲。為此，我們可以以此基點(diǎn)，在一些娛樂場所做好宣傳，并且開通打包外賣業(yè)務(wù)。 12 促銷活動策略 可在每天提供一種最低價的產(chǎn)品，并作出及時的告知。這樣每天既可以促進(jìn)這種產(chǎn)品的銷售，通過大量薄利多銷的方式專區(qū)利潤，還可以以此提高人流量增加對其他商品的購買。 產(chǎn)品組合營銷策略 產(chǎn)品組合的目的是因為產(chǎn)品的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。因此，大維 奶茶連鎖應(yīng)開創(chuàng)具有特色的經(jīng)營模式，這樣才能更好地開拓市場。因此，可將產(chǎn)品進(jìn)行不同種類的搭配，更好地滿足消費(fèi)者個性化的需求。在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，可以推出產(chǎn)品組合優(yōu)惠套餐，情侶套餐等產(chǎn)品。 廣告策略 利用廣告，促使資訊公開化、網(wǎng)絡(luò)化。高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對各高校的信息溝通平臺， 在此平臺上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見和建議。 （ 1） 圖 13 說明： ① 通過微博、騰訊 空間、桂電微校園等發(fā)布關(guān)于大維奶茶的 店面環(huán)境、產(chǎn)品介紹、食品模樣、飲料種類，而且定期通過照片等形式更新奶茶店的最新資費(fèi)動態(tài)和優(yōu)惠活動，建立一個屬于桂林市八大高校大維奶茶連鎖的微博群，方便消費(fèi)者交流的同時反饋關(guān)于大維的信息。 ② 舉辦微博轉(zhuǎn)發(fā)活動。即轉(zhuǎn)發(fā)微博的次數(shù)達(dá)到我們所規(guī)定的次數(shù)后，可以憑借所轉(zhuǎn)發(fā)的微博。到店面間兌換代金券。 ③ 定時舉辦有獎問答微博活動。隨機(jī)抽取一定數(shù)量的顧客進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動，用微博提升奶茶店的知名度。 （ 2）報紙、校園雜志：在各學(xué)校的周報和各學(xué)校的雜志上投放廣告。這樣，信息量大、閱讀率高，它的介紹注 重“大眾化”，便于讀者接受。 假日特色服務(wù) 奶茶店的經(jīng)營理念應(yīng)該人性化，也應(yīng)該經(jīng)常詢問顧客的需求，從而擬定自己的假日特色服務(wù)。 （ 1）進(jìn)行產(chǎn)品打折活動：可以每天推出不同產(chǎn)品進(jìn)行促銷 （ 2）開展奶茶預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客預(yù)先準(zhǔn)備：可以通過手機(jī)通話、短信等方式預(yù)定奶茶，我們會提前準(zhǔn)備。 綜觀全國奶茶店，奶茶品類繁多 目前的奶茶市場主要分為兩部分： 杯裝奶茶和奶茶店奶茶。其中杯裝奶茶占據(jù)了主導(dǎo)地位。 為了深入推廣大維飲品，我們從奶茶用具入手，設(shè)計有特色的奶茶 杯子。 因為極具特色的奶茶杯子不僅可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，使大維飲品深入人心，而且可以刺激消費(fèi)者的再次購買。 店面增設(shè)小杯免費(fèi)品嘗奶茶 可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，同時讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起到宣傳作用，扮演間接促銷的角色，達(dá)到間接宣傳的效果。 14 6 融資與財務(wù) 股份結(jié)構(gòu)和規(guī)模 奶茶店 啟動資金 18— 21 萬 資金來源 風(fēng)險投資 政府支持 金額 12 萬 10 萬 比例 % % 表 資金結(jié)構(gòu)中，我們團(tuán)隊個人融資比例占到 %，風(fēng)險投資方面 ，我們打算引入 1— 2 家風(fēng)險投資共同融資，以利于籌資，化解風(fēng)險。 資金來