【文章內(nèi)容簡介】 好東西與好朋友分享 A：王先生，我剛才跟您講過的 保險(xiǎn)方案，您覺得如何？ C：很好啊！ A：謝謝您！王先生，如果有一天您在當(dāng)?shù)刂陌儇浌镜恼劭燮陂g買了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？ C：對(duì)，我會(huì)的 A：王先生，既然您覺得我跟您討論的保險(xiǎn)方案不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友有機(jī)會(huì)來了解一下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有結(jié)婚的呢？（引導(dǎo)性問題）？請(qǐng)您把他們的名字寫給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何更好的進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃，（遞上筆和紙） C：這個(gè)嗎??還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你 聯(lián)絡(luò)吧！ “不明白的情況下”作決定不好 推薦函示例 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，可是每個(gè)人的家庭狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們有不完全了解的情況下做出決定，您同意我的看法嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢（引導(dǎo)性問題）？請(qǐng)您??（遞上紙和筆） C：還是讓我先跟他們比較好?? A：王先生；我有一情況想和您研究一下，可以嗎？ C：可以 我比其他業(yè)務(wù)員專業(yè) A：很多業(yè)務(wù)員將 80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20%才做售后服務(wù)或其他工作，我不打 算這樣做！我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是以 80%的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。王先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中??（遞上紙和筆） 喚起危機(jī)意識(shí) A：王先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，可以嗎？假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂致敬時(shí)，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐驴酂o依，您有何感想呢？ C：當(dāng)然很難過?? A：那他的妻子若請(qǐng)您幫助，希望借點(diǎn)錢時(shí)，您會(huì)拒絕嗎？ C：當(dāng)然不會(huì)?? A：您打算就這樣幫她一輩嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說 是足夠的嗎？最根本、也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認(rèn)為識(shí)保險(xiǎn)的真諦，才是確實(shí)可以幫助他們的做法，事后的懊悔是無濟(jì)于事的，請(qǐng)問您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中??（送上紙和筆） C：那你就打個(gè)電話給他們吧，他們的電話是?? 以書信攻略準(zhǔn)客戶的心 保險(xiǎn)行銷人員不妨請(qǐng)保戶寫一封推薦函，再配上有力的介紹信，一并寄給準(zhǔn)客戶，即是一封文情并茂攻略準(zhǔn)客戶的最佳行銷工具。 保戶簽名的推薦函 親愛的志明： 黃大雄先生多年來一直站在“財(cái)務(wù)規(guī)劃師”的角度協(xié)助我，分析家庭和事業(yè)的問題，就我的感受，他的專業(yè) 能力和服務(wù)態(tài)度十分令人滿意，絕對(duì)是個(gè)值得信賴的理財(cái)顧問，因此，我很樂意向您推薦他。 雖然我對(duì)您的狀況并不是很清楚，但大多數(shù)的人都很在意“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與投資理財(cái)”的問題，并且尋求最有效的解決辦法；或者您目前沒有想到要為自己家人買保險(xiǎn)，但黃大雄先生的意見十分具有建設(shè)性，將為您帶來某些幫助，我特別要求他與您聯(lián)絡(luò)。 請(qǐng)抽出時(shí)間和黃先生好好談一談，您將會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的造訪會(huì)對(duì)您很有啟發(fā)，并帶來意想不到的收獲。 陳念國（介紹人）敬上 保險(xiǎn)行銷人員自我推薦函 親愛的志明先生您好： 我是永久人壽保險(xiǎn)公司正式授權(quán)的理財(cái)顧問 ,之前 我們不曾碰過面 ,但透過我的保戶陳念國先生 ,我感覺您們是很好的朋友 ,陳先生認(rèn)為您需要一份完整的保險(xiǎn)規(guī)劃 ,所以建議我與您聯(lián)絡(luò)。 前些日子我為陳念國先生做了一份“生涯規(guī)劃”，他覺得很滿意，想起您應(yīng)該也有同樣的需求，所以向我推薦您，并要我保證為他的朋友提供最好的服務(wù)；為此，我將在兩星期內(nèi)與您聯(lián)絡(luò)安排會(huì)面的時(shí)間，以便向您詳細(xì)說明。懇請(qǐng)您拔冗與我見面，聽聽與您切身有關(guān)的保險(xiǎn)訊息，我熱切盼望和您見面。 謝謝您的耐心與善意回應(yīng)。 祝 平安 您誠摯的朋友 永久人壽保險(xiǎn)公司 理財(cái)顧問 黃大雄 敬上 新兵連銜接教育教案 — 接觸前準(zhǔn)備（課時(shí)： 課時(shí)） 提綱 授課、訓(xùn)練內(nèi)容 提示 ■課前準(zhǔn)備 教學(xué)投影片、光盤（有關(guān)電話約訪） 標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾、另要求學(xué)員帶上自己的展業(yè)夾 新華禮儀宣傳手冊(cè) 準(zhǔn)備電話約訪成功經(jīng)驗(yàn) 3 則以增加效果 一、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 ■講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 當(dāng)你要征服群山時(shí)，要準(zhǔn)備些什么？ 深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 掌握必備的方法、重點(diǎn)是電話約訪的方法 二、形象準(zhǔn)備 ■根據(jù)客戶相關(guān)情況準(zhǔn)備 ■模仿 我們不能用第一印象評(píng)判別人，但別人是用第一印象來評(píng)判我們的。 用小故事導(dǎo)入主題。（“領(lǐng)帶三兩重”的故事） ■不同的收入階層、不同的工作性質(zhì)的客戶，需要業(yè)務(wù)員以不同的姿態(tài)進(jìn)入。 ■講師可以根據(jù)自己展業(yè)過程中的經(jīng)歷或當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的一些成功做法舉例說明。 ■模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。 三、對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備和分析 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師要詢問學(xué)員：如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料？ 在學(xué)員回答完畢后，講師歸納（板書）： 習(xí)慣、愛好、家庭、經(jīng)濟(jì)、工作、健康、理財(cái)、個(gè)性、保險(xiǎn)等；并強(qiáng)調(diào)拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 ■客戶資料的分析： 與客戶建立同理心，拉近距離。 四、活動(dòng)：學(xué)員間相互檢查展示夾 3 分鐘檢查、 3 分鐘講解?；顒?dòng)結(jié)束后，講師要強(qiáng)調(diào)：展業(yè)夾內(nèi)的資料要盡量全面，并分類排序。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問學(xué)員在拜訪前最擔(dān)心什么？然后歸納：怕見客戶；不敢談保險(xiǎn)；害怕客戶的拒絕。 講師可以請(qǐng)已出單的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享。 最后總結(jié)： 保險(xiǎn)是幫助人的，保險(xiǎn)銷售是為別人解決問題 我的親朋好友會(huì)幫助我成功 。 任何人我都要去幫助。 我要終身投入，長期經(jīng)營；無論成功與 否，以平常心對(duì)待。 每天堅(jiān)持 6 訪，必然取得成功 永遠(yuǎn)相信“我是最棒的，我是來獻(xiàn)愛心的?！? 六、微笑 ■微笑必須采取主動(dòng)。自己先對(duì)別人微笑，就等于告訴對(duì)方：“我喜歡你，見到你我很高興。”“我很愿意與你交朋友?！? ■微笑的價(jià)值。在美國，一個(gè)小孩被某商家的電線電傷了臉，左邊臉的神經(jīng)被燒壞了，因而引來了一場(chǎng)官司。法庭上 ，原告律師要小孩轉(zhuǎn)向陪審團(tuán)笑一笑，結(jié)果左臉根本笑不起來。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。 ■微笑可以練習(xí)。迷人的微笑是長期苦練出來的。推銷之神原一平曾假設(shè)各種場(chǎng)合和心情，自己對(duì)著鏡子，練習(xí)各種笑，多達(dá) 38種。原一平深深體會(huì)到：最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，不可抗拒。 講師可以邀請(qǐng)學(xué)員表演令人神往的笑，神秘的笑，苦笑， 哈哈大笑?? 七、電話約訪 ■電話約訪的目的 ■電話約訪的原則、要點(diǎn)、技巧 ■電話約訪的步驟 約訪有很多方式，常用的有信函約訪（簡單介紹）等。這里著重介紹電話約訪。 ■目的： 避免客戶不在，浪費(fèi)時(shí)間、精力。 避免與客戶工作發(fā)生沖突。 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快 心理。 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí)間。 引起客戶的注意。 講師提問 3 位學(xué)員：他們是如何做電話約訪的，他們認(rèn)為電話約訪的要點(diǎn)是什么？（觀看光盤， 5 分鐘左右） 然后講述 ■要點(diǎn)： 確定對(duì)方方便講話。 唯一目的是爭取面談機(jī)會(huì)，不要在電話里推 銷保險(xiǎn)。（但不等于不可提及保險(xiǎn)、也可以用理財(cái)渠道、保障計(jì)劃等代替） 面帶微笑。不要以為客戶看不到，其實(shí)他能“聽”得到。 在提出 5 次面談?wù)埱笄安灰p易放棄。 桌面整理干凈，將所需的資料擺放整齊，并寫好要