【文章內(nèi)容簡介】 個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花 20 年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心， 19 而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風(fēng)險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身 時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 推銷員：什么是兒童保險 ?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。 推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫(yī)療費用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補償金， 推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放 在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。 推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。 1推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子 ，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實，它 20 每年會結(jié)一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結(jié)越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進去。 ———— 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要別人具有怎樣的優(yōu)點，你就要怎樣的去贊美他 ———— 邱吉爾（英國前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來 的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。 ———— 卞耐基（美國成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 21 ———— 季伍利（一個小人物） 贊美話術(shù)的技巧 贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 贊美的語言要真情化，要情真意切。 贊美的內(nèi)容要真實化，要言之有物。 贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。 贊美的對象要準確化，要 細致入微。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 針對人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點都不像！頂多三十多歲，您可真會保養(yǎng)??！ 張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣?。? 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。 王經(jīng)理 !您對顧客的態(tài)度可真好?。∧托闹艿?、不 急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí) ! 張經(jīng)理！看你氣色真好 ,面目紅潤 ,朝氣蓬勃 ,精神煥發(fā) ,你可真會保養(yǎng)啊 ! 楊科長 !您看你可真有福啊 !一看您就是福相 ,你慈眉善目 ,面帶忠厚 ,你將來一定有 22 財氣福氣 ! 楊小姐 !我看到你想起一個電影明星 ,香港著名影星張曼玉 ,她長得可太漂亮了 ,真是迷倒了許多帥哥 ,你長得和她簡直一模一樣 ,真是太美了 ! 張老師 !您從事教育二十年了 ,桃李滿天下 ,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長 ,有所建樹 ,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才 ,您從事有工作可真有意義啊 ! 王經(jīng)理 ,那天我看到您和夫人一同上街 ,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮 ,您們倆人走在一起真是和諧 ,珠連璧合、天上一對、地下一雙?。∧鷤兛烧嫘腋０?! 何經(jīng)理 !這是你的兒子吧 !唉呀 !長得這么神氣 ,活潑 !和你一樣帥氣 ,一看就很聰明 ,怎么樣 ?上初中了吧 !在幾中上的 ?噢在二中 ,那可是省重點啊 !您的兒子將來一定能考取大學(xué) ,和他爸爸樣有出息 ,何經(jīng)理 !你教子有方啊 !在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí) ! 1李經(jīng) 理 !聽你講話那樣有學(xué)問 ,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧 !???原來果真如此 ,不然的話不會講出這樣有水平的語言 ,你的學(xué)問真淵博 ,的確和一般人不一樣 ,能和你在一起交流真是榮幸 ,從你的身上的確能學(xué)到許多東西 ,人說：“聽君一席話 ,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?,真是一種享受。 針對物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機嗎？這樣小巧玲瓏，方便實用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它 , 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢 ？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 23 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會買東西??！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段 ? 這不，現(xiàn)在又漲價了，你可真有投資眼光啊！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教啊！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 —— 戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過有人，恐怕也未曾成功過。 ——— 法蘭克 *貝德加（美 國壽險大師） 要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 不要躲避你所厭惡的人。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國壽險大師） 24 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ——— 季伍利（一個小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 ——— 季伍利（一個小人物） 拒絕話術(shù)的技巧 保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結(jié)交了朋友，同時又推銷了產(chǎn)品。 先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。 然后重復(fù)對方的觀點，表示理解贊同 。 再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。 交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。 推銷員：您好！ 我是保險公司的推銷員，特向你們推銷保險 !請問你們買過保險了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險了 推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客 A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 25 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統(tǒng)籌保險，跟商業(yè)保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業(yè)保險，商業(yè)保險和社會統(tǒng)籌保險兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險有保險責(zé)任，而社會統(tǒng)籌保險卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會保險猶如一道木門，而商業(yè)保險猶如一道鐵門，鐵 門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 顧客 B：我在保險公司辦得保險。 推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務(wù)的機會呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午 10 點，或者明天下午 4 點，勞駕你把保險單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午 4 點吧。 顧客 C：我在平安保險公司辦得保險。 顧客 D：我在泰康公司辦得保險。 顧客 E：我在太平洋保險公司辦得保險。 推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。 顧 客：我在太平洋保險公司辦得“老來福”保險。 推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志 55 歲，男同 志 60 歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足， 26 白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險，您看，我們公司新進推出一種風(fēng)靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下?? 注 明：（作為專業(yè)的保險推銷員，應(yīng)該了解同類保險公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。） 顧客 F： 別提保險了，一提保險我就來氣，作保 險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現(xiàn)在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當(dāng)受騙了。 推銷員： 噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應(yīng)該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得 ，推銷員叫張某某。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因為個人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務(wù)，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實實在在，對人誠實，我所辦得險種是??。 顧客 G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什 么保險了，我現(xiàn)在正忙，請您另外再趕一家吧。 27