【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花 20 年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心， 19 而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身 時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。 推銷員：什么是兒童保險(xiǎn) ?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。 推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金， 推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放 在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。 推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。 1推銷員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子 ，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它 20 每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！ 第六章 贊 美 話 術(shù) 人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。 ———— 莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家） 你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 ———— 邱吉爾（英國(guó)前首相） 贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來 的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。 ———— 卞耐基（美國(guó)成人教育家） 贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 。 21 ———— 季伍利（一個(gè)小人物） 贊美話術(shù)的技巧 贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。 贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。 贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。 贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。 贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要 細(xì)致入微。 贊美的程度要夸張化，要恰如其分。 針對(duì)人： 推銷員： 王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)??！ 張姐！聽說您丈夫是某某局長(zhǎng)，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！ 李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。 王經(jīng)理 !您對(duì)顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不 急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營(yíng)銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí) ! 張經(jīng)理！看你氣色真好 ,面目紅潤(rùn) ,朝氣蓬勃 ,精神煥發(fā) ,你可真會(huì)保養(yǎng)啊 ! 楊科長(zhǎng) !您看你可真有福啊 !一看您就是福相 ,你慈眉善目 ,面帶忠厚 ,你將來一定有 22 財(cái)氣福氣 ! 楊小姐 !我看到你想起一個(gè)電影明星 ,香港著名影星張曼玉 ,她長(zhǎng)得可太漂亮了 ,真是迷倒了許多帥哥 ,你長(zhǎng)得和她簡(jiǎn)直一模一樣 ,真是太美了 ! 張老師 !您從事教育二十年了 ,桃李滿天下 ,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長(zhǎng) ,有所建樹 ,您都把他們培養(yǎng)成了國(guó)家有用的人才 ,您從事有工作可真有意義啊 ! 王經(jīng)理 ,那天我看到您和夫人一同上街 ,真沒有想到您的夫人長(zhǎng)得那樣漂亮 ,您們倆人走在一起真是和諧 ,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙??！您們可真幸福啊 ! 何經(jīng)理 !這是你的兒子吧 !唉呀 !長(zhǎng)得這么神氣 ,活潑 !和你一樣帥氣 ,一看就很聰明 ,怎么樣 ?上初中了吧 !在幾中上的 ?噢在二中 ,那可是省重點(diǎn)啊 !您的兒子將來一定能考取大學(xué) ,和他爸爸樣有出息 ,何經(jīng)理 !你教子有方啊 !在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí) ! 1李經(jīng) 理 !聽你講話那樣有學(xué)問 ,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧 !???原來果真如此 ,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語(yǔ)言 ,你的學(xué)問真淵博 ,的確和一般人不一樣 ,能和你在一起交流真是榮幸 ,從你的身上的確能學(xué)到許多東西 ,人說：“聽君一席話 ,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?,真是一種享受。 針對(duì)物 推銷員： 張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它 , 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢 ？ 徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購(gòu)買去一輛？ 23 小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買東西??！ 張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段 ? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光啊！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教??！ 第七章 拒 絕 話 術(shù) 推銷，從被拒絕開始。 —— 戈德曼（世界推銷大師） 未曾失敗過有人，恐怕也未曾成功過。 ——— 法蘭克 *貝德加（美 國(guó)壽險(xiǎn)大師） 要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國(guó)壽險(xiǎn)大師） 不要躲避你所厭惡的人。 ——— 法蘭克 *貝德加（美國(guó)壽險(xiǎn)大師） 24 沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 ——— 季伍利（一個(gè)小人物） 客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 ——— 季伍利（一個(gè)小人物） 拒絕話術(shù)的技巧 保險(xiǎn)推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時(shí)又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時(shí)又推銷了產(chǎn)品。 先要認(rèn)真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。 然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同 。 再闡述自己的觀點(diǎn)，以縮小差距，求同存異交流。 拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要堅(jiān)決。 交談是為了交流思想，而不是爭(zhēng)論分辯。 推銷員：您好！ 我是保險(xiǎn)公司的推銷員，特向你們推銷保險(xiǎn) !請(qǐng)問你們買過保險(xiǎn)了嗎？ 顧 客：我已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了 推銷員：請(qǐng)問你在哪家公司辦得保險(xiǎn)，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？ 顧客 A：我在單位辦得保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)從每個(gè)月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。 25 推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，跟商業(yè)保險(xiǎn)不一樣，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司推銷員，辦得是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險(xiǎn)有保險(xiǎn)責(zé)任，而社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會(huì)保險(xiǎn)猶如一道木門，而商業(yè)保險(xiǎn)猶如一道鐵門，鐵 門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。 顧客 B：我在保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。 推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險(xiǎn)意識(shí)，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險(xiǎn)，請(qǐng)問你在我們公司辦得哪種保險(xiǎn)，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？ 顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險(xiǎn)我也不太清楚，到時(shí)交錢就行了。 推銷員：你看這樣行不行，明天上午 10 點(diǎn)，或者明天下午 4 點(diǎn)，勞駕你把保險(xiǎn)單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在在消費(fèi)，做一個(gè)聰明的消費(fèi)者多好呢？您看，就明天下午 4 點(diǎn)吧。 顧客 C：我在平安保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。 顧客 D：我在泰康公司辦得保險(xiǎn)。 顧客 E：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。 推銷員：請(qǐng)問您在太平洋保險(xiǎn)公司辦得什么險(xiǎn)種。 顧 客：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得“老來?！北ｋU(xiǎn)。 推銷員：恭喜您了！您真有保險(xiǎn)意識(shí)！那種險(xiǎn)種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志 55 歲，男同 志 60 歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足， 26 白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險(xiǎn)，您看，我們公司新進(jìn)推出一種風(fēng)靡全國(guó)，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個(gè)險(xiǎn)種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費(fèi)介紹一下?? 注 明：（作為專業(yè)的保險(xiǎn)推銷員，應(yīng)該了解同類保險(xiǎn)公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。） 顧客 F： 別提保險(xiǎn)了，一提保險(xiǎn)我就來氣，作保 險(xiǎn)的時(shí)候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實(shí)在可憐，辦了一份保險(xiǎn)，現(xiàn)在倒好，辦過保險(xiǎn)了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費(fèi)的時(shí)候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險(xiǎn)了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險(xiǎn)。你們保險(xiǎn)公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當(dāng)受騙了。 推銷員： 噢！真不好意思，這實(shí)在是太氣人了，應(yīng)該批評(píng)，我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請(qǐng)問給您辦保險(xiǎn)的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧 客：我就在你們公司辦得 ，推銷員叫張某某。 推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務(wù)，隨時(shí)打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請(qǐng)?zhí)钌夏男彰娫?、地址、單位和以及所辦的險(xiǎn)種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。 顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實(shí)實(shí)在在，對(duì)人誠(chéng)實(shí)，我所辦得險(xiǎn)種是??。 顧客 G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什 么保險(xiǎn)了，我現(xiàn)在正忙，請(qǐng)您另外再趕一家吧。 27