如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2024-10-02 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經(jīng)進行過的銷售活動，經(jīng)銷店對顧客的承諾； 4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、 經(jīng)營 現(xiàn)狀、 企業(yè) 領(lǐng)導人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè) 能力 情況、顧客對他們的評價等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業(yè)汽車銷售 基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進行評價時，起到的負面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運用化解顧客異議的技巧有 效地處理這方面的問題。 汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息 比老板更了解自己的 公司 。一旦顧客確定了品牌和車型，他們接下來的事情就是選擇經(jīng)銷商。此時他們最關(guān)注的一個問題就是將要合作的這家 公司 是什么樣的 公司 、實力如何、會存活多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標、顧客對自己所在公司的評價與口碑，籍此來強化顧客的認同。 在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進行佐證。他們會非常注意細節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該 公司 的情況進行評價。此時，銷售人員對自己所在 企業(yè) 的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的 發(fā)展 遠景、公司的 文化 等方面沒有一個清晰認識，沒有比 公司 的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實情感的表露，讓顧客感覺到這是一家說到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。 這里，特別提醒，即使對公司有任何的意見和不滿、或負面的看法，在顧客面前決不允許也不能談及。如果銷售人員在與顧客溝通的過程上，有意無意地透露了一些負面的情況，勢必會加大顧客的心理負擔與 壓力 ，促使他們在合作中產(chǎn)生更多的顧慮。反之，如果該銷售人員對自己所在公司的評價都是積極的、正面的，這種情緒會從正面直接影響到顧客選擇的傾向性。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯，而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。 畢業(yè)論文 6 另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時進行化解。這里 強調(diào)的是，公司的優(yōu)勢應該用顧客能夠熟知的一些標準和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考。譬如說，顧客很關(guān)心售后 服務 的問題，為了說明公司在售后 服務 方面的能力與水平，可以列舉某個時間同行業(yè)的維修技術(shù)練兵和比武的情況，如果本公司贏得了該比賽的第一名，就應該通過該情況的描述讓顧客認同自己的企業(yè)。如果顧客對企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。 公司知識的訓練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和 戰(zhàn)略 目標、組織結(jié)構(gòu)、主要負責人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因為它要涉及到報酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。此外，在銷售活動中，銷售人員經(jīng)常會遇到顧客要求降價、修改產(chǎn)品、更快交貨以及提供更優(yōu)惠的信用條件等問題。對這些情況的處理，必須借助公司政策的指導。 汽車銷售人員需要了解市場與行業(yè)知識 市場 與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟波動對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退時期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，銷售
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