如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)畢業(yè)論文-wenkub.com
2024-08-23 14:04 本頁(yè)面
【正文】 能夠駕馭客戶的想法是極其重要的，能讓客戶把你推薦給別人。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系。增進(jìn)友誼，變商業(yè)客戶為真誠(chéng)的朋友，協(xié)助解決客戶的疑難問(wèn)題等。 不要忘了安排面訪客戶 可以找一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，如客戶生日、購(gòu)車周年、工作順道等去看望客戶，了解車輛的使用情況，介紹公司最新的活動(dòng)以及其他相關(guān)的信息。最后將該結(jié)果記錄到 調(diào)查表 里，以便跟蹤。而這個(gè)重要信息，說(shuō)不定就能影響到在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在購(gòu)車客戶，即時(shí)地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系 只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這要求充分理解客戶需求，以良好的服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平滿足客戶，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量和企業(yè)利潤(rùn)的統(tǒng)一。同客戶交往，一定要樹(shù)立良好形象， 以誠(chéng)待人 ，這是中華民族幾千年來(lái)的古訓(xùn)。汽車銷售也是如此。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開(kāi)始 談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等 2 汽車銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系 從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整汽車銷售人員工作，廣泛征求客戶意見(jiàn)，考慮其經(jīng)濟(jì)利益，處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問(wèn)題，汽車銷售人員取得客戶的信任，從而產(chǎn)生更深層次的合作。 第八，后續(xù)工作。 第六，能夠幫助客戶 投資 理財(cái) 汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi) 投資 ，對(duì)于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購(gòu)買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購(gòu)買行動(dòng)。在識(shí)別出潛在顧客后，就要確定訪問(wèn)的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集 目標(biāo)客戶的情況，并有針對(duì)性地?cái)M定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)方法和銷售戰(zhàn)略。 所以，汽車銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和畢業(yè)論文 7 談判技巧。此時(shí)， 銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過(guò)程縮短、加速顧客購(gòu)買心理的變化，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。例如，批發(fā)商面對(duì)的是 零售商，零售商面對(duì)的是消費(fèi)者等。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測(cè)和銷售 計(jì)劃 制定，那么廣義知識(shí)就是非常必要的。廣義知識(shí)與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問(wèn)題。如果顧客對(duì)企業(yè)的專業(yè)能力表示懷疑，可以列舉企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對(duì)員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來(lái)說(shuō)明。所以，如果顧客不與自己成交，并非他們的錯(cuò)，而要反思自己是否在銷售伊始已經(jīng)在顧客的大腦中注入了不良的信息。只有通過(guò)對(duì)企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，通過(guò)對(duì)公司熱愛(ài)、對(duì)公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺(jué)到這是一家說(shuō)到做到、有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購(gòu)買決定。 在顧客選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，他們除了直接的向銷售人員詢問(wèn)外，還會(huì)根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。 汽車銷售人員要了解公司相關(guān)信息 比老板更了解自己的 公司 。當(dāng)顧客要求比較和評(píng)價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評(píng)價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售 基本的常識(shí)，但也不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品倍加贊賞。要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí)： 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值； 2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長(zhǎng)歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級(jí)計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)； 3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)； 4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如 ABS、 EBD、 EDS、 GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等； 5) 對(duì)某些追新求異的顧客， 應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 畢業(yè)論文 5 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對(duì)一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識(shí)，汽車保險(xiǎn)常識(shí)，汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)，汽車駕駛的常識(shí)，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識(shí)，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識(shí)。這樣，銷售中花在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的 時(shí)間 與精力就比做 其他的產(chǎn)品要多得多。 專業(yè)的汽車銷售 顧問(wèn) 必須具備全面的知識(shí)，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 體系 與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn) 可能不限于受訓(xùn)人員具體推銷哪些產(chǎn)品。而銷售人員的技能提高，我們自然而然會(huì)想到給銷售人員提供的專業(yè)的培訓(xùn)。眾所周知， 經(jīng)濟(jì) 效益是 企業(yè) 一切活
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