【文章內(nèi)容簡介】 大起大落。而目前學(xué)校里還不存在類似的實體機構(gòu)。市場尚屬空白。 漳州居民及高校學(xué)生參加聚餐情況表 10 0102030405060708090第一季度 第三季度高校園區(qū)周邊居民市區(qū)居民 由于悠聚小屋所提供的聚餐服務(wù)具有廣泛的普及性，可面向全部同學(xué)。閩南師范學(xué)院、漳州衛(wèi)校、城市職業(yè)學(xué)院和學(xué)校，共有在校生 5萬多名，每年花在聚會休閑反面上大 約 400元左右那一年共有 2020萬的消費金額。這是相當(dāng)大的市場。初始階段我們只要能占有 1/100甚至是 1/200 的市場份額就能很好的促進今后的發(fā)展。一年后我們占領(lǐng) 20%或 30%市場就能實現(xiàn)穩(wěn)步盈利增長。 當(dāng)然對于學(xué)生這個活躍的消費群體，我們在提供良好的服務(wù)的同時還會積極尋求新的特色服務(wù)，以實現(xiàn)供應(yīng)多元化。 開始時同學(xué)們對我們悠聚小屋的聚餐服務(wù)方式不了解，我們的市場占有率可能會相對比較低一些，然而在經(jīng)歷過我們的服務(wù)和在我們的宣傳后，大家開始懂得我們的優(yōu)勢和帶來的益處，我們的客戶會逐漸增多 。一直到后面，在大家普遍接受了這種方式之后，我們相信只要有可以成批量的需求，同學(xué)們就會想到我們悠聚小屋。我們對此進行了預(yù)測。 所占學(xué)校市場份額比例預(yù)測 11 0%5%10%15%20%25%30%35%第一學(xué)期 第二學(xué)期 第三學(xué)期 第四學(xué)期 第五學(xué)期 第六學(xué)期市場占有比例 SWOT 分析 優(yōu)勢 ，周圍有四所高校及居民區(qū)，人流量大，消費群體多。家庭式餐館為市場首家，創(chuàng)新的消費方式有利于優(yōu)先占領(lǐng)市場。 ，了解漳州消費市場行情，商品食材從批發(fā)市場采購，避免中間周轉(zhuǎn)成本，減少銷售成本。 ，了解學(xué) 生特點，對于時間的周期性變化了解，為學(xué)生自己服務(wù)，有利于發(fā)展客戶。 ，周圍居民市場為輔，市場相對集中，便于管理。 ：店鋪經(jīng)營者具有扎實的運營知識，營銷經(jīng)驗豐富（曾多次當(dāng)營銷兼職），人脈涉及面廣（經(jīng)營者是大二學(xué)生，有參加多個學(xué)校社團，協(xié)會，具有大二，大三學(xué)生的關(guān)系網(wǎng)，又在新學(xué)期迎接新生，可有一定的新生資源），積極上進，有很強的組織學(xué)習(xí)能力。團隊成員全部為漳州本地人，了解漳州行情，全部東西貨源地采購，銷售價格低 劣勢 （ 1）悠聚小屋證處于經(jīng)營初期，雖然各方面都開始在運營，但在 消費者中知名度不高，無法做到家喻戶曉，沒有機會在商品中加入宣傳資料或舉辦優(yōu)惠的活動。 （ 2）資金不足，不能大規(guī)模開展一系列的營銷活動。 （ 3）經(jīng)營時間不足，由于團隊成員是在校大 學(xué)生， 專業(yè)課較多，難以保證長時間在線與消費者交流。 （ 4）小屋經(jīng)營者實踐能力不足，理論知識豐富但缺乏實踐活動以及真正的營銷體驗。缺乏電子商務(wù)的應(yīng)用，對網(wǎng)絡(luò)營銷的概念認(rèn)識不清。我們應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)勢，擴大市場影響力，利用電子商務(wù)平臺。 （ 5）我們提供的是一種服務(wù)趨勢和理念，這并不是一種技術(shù)，因此容易被別人效仿。由于是第一個吃螃蟹的人 ，大家的認(rèn)知度還不夠，因此在起初的宣傳上要下很大力度，以加強認(rèn)知度。相對于市場所具有的優(yōu)勢，公司實力偏弱 . 12 機會 （ 1）政策的支持 國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策優(yōu)惠的法律條文中明確指出對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的支持。近幾年為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。 （ 2）市場空白 由于剛剛進入，起初時競爭很小，我們可以把握機會盡快的占領(lǐng)市場，找到第一批忠實的客戶。悠聚小屋具有是一個全新的經(jīng)營模式的店，其具備多種經(jīng)營模式的全新的經(jīng)營模式。 威脅 （ 1）在以班級，部門 ，單位集體采購的金額相對較大，所以我們必須嚴(yán)格把握好財務(wù)問題。 (2)大排檔、小炒店等餐飲店 周邊有許多餐飲店鋪，“其經(jīng)營模式雖然相比于小屋較單一，但是其起步比小屋較早，有較多忠實的消費群體，其知名度高 通過上述的 SWOT 分析，我們能發(fā)現(xiàn)這個項目有利有弊。但是利卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊，有效的運用營銷手段可趨利避害。尚且目標(biāo)市場目前處于空白階段，整個團隊又能夠準(zhǔn)確的抓住消費者心理，相信在整個團隊的操作下，悠聚小屋能 在 將來以這個市場的龍頭產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)。 SWOT 戰(zhàn)略 內(nèi) 部 外 部 優(yōu)勢 1. 市 場首家，優(yōu)先占領(lǐng)市場” 2. 具有實體，更好的提供安全和服務(wù)保障 ：團隊成員全部為漳州本地人，了解漳州行情，全部東西貨源地采購，銷售價格低 ，對于時間的周期性變化了解 5. 深入學(xué)生當(dāng)中，為學(xué)生自己服務(wù)，有利于發(fā)展客戶 ，周圍居民市場為輔，市場集中，便于管理 7. 我們對在校銷售具有多次經(jīng)歷，有豐富經(jīng)驗 劣勢 ，知名度不高 務(wù)趨勢和理念，這并不是一種技術(shù)，因此容易被別人效仿。由于是第一個吃螃蟹的人，大家的認(rèn)知度還不夠，相對于市場所具有的優(yōu)勢，公司實力偏弱 . 6. 我們更多的提供的是大家需求的共性產(chǎn)品，對于個性方面還有很多的不足，這需要我們不斷的完善，是服務(wù)供應(yīng)逐漸多元化。 . 13 機會 的空白 SO 有實力，市場有機會，公司以增長戰(zhàn)略為主，建設(shè)公司多樣化發(fā)展模式，可以規(guī)模擴張化戰(zhàn)略和多樣化戰(zhàn)略。優(yōu)勢與機會要充分利用，抓住機遇，大力發(fā)展。在漳州高校園區(qū)開 展線下試行，保證高服務(wù)的營銷模式，打造自身品牌，迅速搶占漳州市場。 WO 通過學(xué)習(xí)，培訓(xùn)、提高自身服務(wù)檔次，加大宣傳力度，吸引更多的消費者，有力的抓住廣大的潛在消費人群，提高自身大力發(fā)展。相對于市場所具有的優(yōu)勢，公司實力偏弱，應(yīng)采用扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略為主，依靠新的經(jīng)營模式吸引客戶群，扭轉(zhuǎn)不利局面。 威脅 2. 在以班級，部門，單位集體采購的金額相對較大，所以我們必須嚴(yán)格把握好財務(wù)問題。 ST 發(fā)揚自身特有的優(yōu)勢，加強創(chuàng)新理念，以提高自身的方式來降低各種的威脅。應(yīng)以多種經(jīng)營戰(zhàn)略為主，利用我們團隊 是大學(xué)生的形象，用高服務(wù)，打開知名度，提高信用度；利用團隊的人脈優(yōu)勢，提高知名度。 WT 既沒實力，市場又沒優(yōu)勢，應(yīng)以防御戰(zhàn)略為主，或是改變產(chǎn)品或市場的戰(zhàn)略。 當(dāng)不足之處和威脅過大的情況下，可以選擇轉(zhuǎn)型或者退出 從內(nèi)部來看，悠聚小屋內(nèi)部優(yōu)勢條件得天獨厚，劣勢不容忽視 ， 在 一段時間內(nèi)，將客觀存在，但劣勢經(jīng)過努力，可以逐漸消除或轉(zhuǎn)化，是可以人為進行改變和完善。就當(dāng)前來講，優(yōu)勢小于劣勢。 從外部來看，餐飲行業(yè)的不斷發(fā)展，高校園區(qū)的市場將不斷發(fā)展，發(fā)展?jié)摿薮?。悠聚小屋可以發(fā)揮優(yōu)勢，促進快速發(fā)展，提高知名度 。當(dāng)然，目前餐飲市場的挑戰(zhàn)也是相當(dāng)大的，面對強勁的競爭對手，激烈的市場競爭，我們更多的提供的是大家需求的共性產(chǎn)品，對于個性方面還有很多的不足，這需要我們不斷的完善，是服務(wù)供應(yīng)逐漸多元化才能在餐飲休閑市場上占有一席之地?？偟膩碚f，機遇大于威脅。 綜上所述分析：餐飲市場正面臨著資源整合，體制創(chuàng)新，通過完善的機制，新的經(jīng)營模式，促進整個產(chǎn)業(yè)的升級。而我們悠聚小屋項目正符合這一發(fā)展趨勢。 STP 戰(zhàn)略 市場定位 隨著學(xué)生時代的到來，餐飲行業(yè)的不斷發(fā)展，高校園區(qū)的市場將不斷發(fā)展，發(fā)展?jié)摿薮?。主要以學(xué) 生休閑聚餐為主，還有一些社會年輕人聚餐娛樂、還有日租房服務(wù)。 14 市場細(xì)分 定位（ 1）學(xué)生為主要群體 （ 2）年輕的工作白領(lǐng) （ 3）外來尋求日租房的客戶。綜合前面的市場分析，和根據(jù)我們悠聚小屋的選址來看，我們主攻的是漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院、衛(wèi)校、城市職業(yè)學(xué)院和閩南師范學(xué)院的學(xué)生群體，以社會其他市場為輔。 1825歲 這部分人的思想很前衛(wèi)，喜歡時尚個性的東西。但是相對來說，這部分還是靠家里，消費能力相對有限，但是對娛樂、休閑要求相對高。悠聚小屋需要創(chuàng)新娛樂方式，和娛樂 設(shè)施，滿足他們。 2530歲 這部分人有積蓄，消費能力強。而這部分人對生活的質(zhì)量要求也高。對價格不是很敏感，這部分人的需求相對較高，悠聚小屋需推出更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待他們，價錢相對可以略高 各年齡段得顧客對悠聚小屋有不一樣的需求，層次化凸顯悠聚小屋應(yīng)該力主創(chuàng)新精神，找準(zhǔn)各類人群的消費需求與消費欲望，以人為本，提供差異化服務(wù)，可快速滲入市場，打造自主悠聚小屋品牌。 目標(biāo)選擇市場 悠聚小屋位于漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生街附近，擁有優(yōu)越的地理位置，在漳州市高校區(qū)里，臨近衛(wèi)校、城市職業(yè)學(xué)院和閩南師范學(xué) 院等高校，人流量大，目標(biāo)消費群體龐大。優(yōu)越的地理位置為悠聚小屋提供了廣闊的市場。經(jīng)考慮，悠聚小屋的目標(biāo)市場是漳州高校區(qū)為主。 競爭五力分析 供應(yīng)商的討價還價能力 15 供應(yīng)商主要影響方式是提高房租的方式，還有提高原材料價格來使本店的運營成本提高。主要供應(yīng)商是那些蔬菜類，肉類，海鮮類批發(fā)商，因為漳州地區(qū)批發(fā)商數(shù)量多，其市場是買方市場，除節(jié)假日之外，價格變動幅度不大，其價格相對穩(wěn)定。 購買者的議價能力 悠聚小屋的顧客多為在校的大學(xué)生，經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，價格因素是他們在購買商品的參考指標(biāo)之一。購買者議 價能力相對情況下是很小的。悠聚小屋以低價位和更優(yōu)的服務(wù)進入市場，來獲得更多消費者的青睞。 潛在競爭者的威脅 隨著悠聚小屋的運營，此種經(jīng)營模式不斷的發(fā)展并在市場中普遍，必然會有許多類似的經(jīng)營模式引發(fā)激烈的競爭，但由于小屋的經(jīng)營已經(jīng)趨于穩(wěn)定發(fā)展，名譽壁壘也較高，所以在以后的幾年里，潛在的競爭者不會對小屋造成太大的威脅。 新進入者威脅 首先我們面對新進入者其剛剛進入，對市場老客戶數(shù)量相對比我們少，只要我們抓住老客戶，大力發(fā)展新客戶，我們還是占有市場的大量份額。 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭 通過市場調(diào)查，得知針對消費者市場尚處于空白階段