促銷培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2024-09-27 16:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 薦，他會根據(jù)你的介紹，選擇最好的，最合適的商品 按照賣場實際情況分類，顧客又可以劃分為以下三類： ? 已經(jīng)決定購買某種商品的顧客：當(dāng)促銷員把商品拿給他后，他會簡單詢問幾個問題，然后就會付款。接待此類顧客時，促銷員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客 提出要求。 ? 未決定購買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往花較長時間。在這種情況下，促銷員有責(zé)任幫助他們做出選擇。面對這類顧客，促銷員應(yīng)先問清顧客對商品的要求，然后推薦幾種對應(yīng)的商品。并可向顧客做簡短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。 ? 隨意瀏覽的顧客：這類顧客在面對促銷員詢問時，往往會做出類似“我只是隨便看看”之類的回答。但他們很有可能也是以上兩種顧客類型之一，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。并且，此種類型顧客現(xiàn)在也越來越多。 當(dāng) 促銷員面對“只是看看”的顧客時，不要問他“你想買什么？”而要熱情的向其打個招呼，然后變換一種方式切入銷售主題，如“ 這里有你感興趣的東西嗎？”，這樣將更能夠刺激那些猶豫不定的顧客的購買欲望。同時 ,不要忘記時刻為顧客盈造出一種賓至如歸的氛圍 ,在一個地方受歡迎的顧客肯定會再次光臨 ,今天只是隨便看看 ,明天也許就會購買你的產(chǎn)品。 [鍵入文字 ] 第 7 頁 共 13 頁 ? 顧客的購買心理變化 顧客在購買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，他們分別是： ? 引起注意 —— 顧客如果對某種商品開始關(guān)注就會駐足觀看，這是購買過程的第一個階段，也是最重要的階段。如果促銷員能 引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著本次銷售已成功了一半。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來源于兩個方面，產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷政策等等）和促銷員（服務(wù)使人愉悅）。此時，他會翻看商品，同時可能會向促銷人員詢問一些他所關(guān)心的問題。 ? 展開聯(lián)想 —— 此時，顧客會進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己有什么幫助。聯(lián)想將決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一階段對顧客是否購買也有很大影響。 ? 產(chǎn)生欲望 —— 如果 顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。當(dāng)顧客仔細(xì)詢問產(chǎn)品并仔細(xì)加以端詳時，則已經(jīng)表現(xiàn)出他對產(chǎn)品非常感興趣，想購買了。 ? 進(jìn)行比較 —— 此時顧客會將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、功能、價格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步的選擇。當(dāng)顧客因比較而猶豫不決時，促銷人員應(yīng)適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下定決心。 ? 建立信任 —— 在進(jìn)行了產(chǎn)品比較和思想斗爭后的顧客往往要征詢促銷員的一些意見，一旦得到了滿意的答復(fù)后，大部分顧客會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。影響信任感建立的主要因素有三個：相信促銷 員（促銷員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信賣場（賣場信譽好壞對顧客有著至關(guān)重要的影響）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽） ? 實施行動 —— 顧客經(jīng)過之前階段已購買并付諸行動。此時，促銷人員應(yīng)向顧客說明最快捷的付款方式。如有促銷活動正在進(jìn)行，則應(yīng)將促銷措施再次向顧客說明。 ? 得到滿足 —— 顧客購買完畢后會對產(chǎn)品和促銷員服務(wù)感到滿意。此時，促銷人員應(yīng)自始至終對顧客保持熱情、誠懇和耐心。最后微笑送別。 [鍵入文字 ] 第 8 頁 共 13 頁 第四部分 促銷人員銷售技巧 一、 產(chǎn)品 /品牌推廣的三要素 主動接觸顧客；建立良好關(guān)系；有效信息傳遞 二、 推廣的五個步驟： ? 介紹 選擇適合的時機(jī)主動接觸顧客，介紹自己和推廣的內(nèi)容，其順序應(yīng)為：你自己、你代表的品牌、推廣的內(nèi)容。 介紹過程當(dāng)中需要注意的要點有： ? 微笑 —— 通過微笑來傳達(dá)真誠 ? 贊美顧客 —— 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。 ? 注重禮儀 —— 禮儀是對顧客的尊重，顧客習(xí)慣選擇能讓他們喜歡的促銷員。 ? 注重形象 —— 促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在消費者面前，不但可以改進(jìn)工作氛
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