【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其他超市同樣商品的售價(jià) 其他品牌同類(lèi)商品的售價(jià) 與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià) ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買(mǎi)斷 ?30 天付款？代銷(xiāo) ?其他 ?) 總部統(tǒng)一結(jié)款 ?分店結(jié)款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計(jì) 劃 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案 九、市場(chǎng)信息 同類(lèi)商品的銷(xiāo)售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷(xiāo)計(jì)劃 提前 30—60 天難備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā) 供應(yīng)商的促銷(xiāo)汁劃 十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足 同類(lèi)產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況 十二、貨品種類(lèi)發(fā)展?jié)撡|(zhì) 同一品類(lèi)應(yīng)增加 的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) (作者：天涯浪子 ) 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧 (2) ＊與供應(yīng)商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權(quán)決定的人談判； 4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判； 5．我方應(yīng)掌握主動(dòng)； 6．必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題； 7．盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話； 8．盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者； 9．盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想； 10．必要時(shí)以退為進(jìn)； 11．不要草率作出決定； 12．談判時(shí)要避免談判破裂。 ＊優(yōu)秀供應(yīng)商的評(píng)估 1．供應(yīng)商的企業(yè)背景 (1)該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范 ? (2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀 ? (3)該企業(yè)的管理層是否高效能干 ? (4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定 ? (5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范 ? 2．供應(yīng)商所提供的價(jià)格 (1)是否是市場(chǎng)最低價(jià) ? (2)是否在大批量銷(xiāo)售的前提下能夠讓利 ? 3．付款條件 是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合 ? 4． 送貨能力 (1)是否能準(zhǔn)時(shí)送貨 ? (2)是否能按量送貨 ? (3)是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨 ? 5．合作性 (1)長(zhǎng)期合作是否融洽 ? (2)突發(fā)事件的處理是否配合 ? (3)臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足 ? (4)顧客投訴的及時(shí)處理。 6．充分合理的利潤(rùn) (1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn) ? (2)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持 ? (3)在大批量銷(xiāo)售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質(zhì)量保證 (1)供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商 ? (2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證 ? (3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施 ? 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性 (1)供應(yīng)商過(guò)去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何 ? (3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng) ? (4)供應(yīng)商的新品開(kāi)發(fā)能力如何 ? (5)供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何 ? 企業(yè)采購(gòu)中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購(gòu)要留神 謹(jǐn)防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個(gè)信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動(dòng)到企業(yè)自上至下的各個(gè)環(huán) 節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。也正是因?yàn)槿绱耍?CIO 們大都 “精明 ”的給廠商規(guī)定 N 條看似苛刻的條款，認(rèn)為這樣既能約束廠商行為也能保護(hù)自己的權(quán)益。可老話說(shuō) “買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精 ”！這話還真沒(méi)錯(cuò)，看看滿街上當(dāng)受騙的人吧，難道都是因?yàn)橘I(mǎi)家沒(méi)有規(guī)定那 N 條苛刻的條款？ 小心！你身邊的各種信息化項(xiàng)目，可能隱藏著種種采購(gòu)陷阱！ 撕開(kāi)假欽差大臣的面具，看破廠商布下的新品糊涂陣，識(shí)破濫竽充數(shù)的假貨水貨，跳出冤冤相報(bào)何時(shí)了的怪圈，遠(yuǎn)離為了釣大魚(yú)放出的長(zhǎng)線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開(kāi)信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權(quán)協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。你懷疑過(guò)欽差大臣的身份嗎？ 假欽差大臣 “明天就要交標(biāo)書(shū)了， BMI 還沒(méi)給授權(quán)呢！ ”“把上次那個(gè)找出來(lái)，掃描進(jìn)去再用 shopphoto 改一下，打印出來(lái)暫時(shí)充個(gè)數(shù)！ ” 按照常規(guī)，用戶(hù)發(fā)標(biāo)書(shū)時(shí)多會(huì)明文規(guī)定，競(jìng)標(biāo) SI 在交標(biāo)書(shū)時(shí)必須同時(shí)上交應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品的原廠商授權(quán)書(shū)。這是一個(gè)保證，保證SI如果中標(biāo)，提供的主要產(chǎn)品是真貨。因?yàn)?，這牽扯到產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品售后服務(wù)的問(wèn)題。 這對(duì)于 SI 來(lái)說(shuō)，是 一個(gè)約束。有時(shí)候由于時(shí)間來(lái)不及，或者與原廠商沒(méi)有談好折扣， SI沒(méi)準(zhǔn)就先做一個(gè)假的授權(quán)協(xié)議去應(yīng)標(biāo)。一般這種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶(hù)不仔細(xì)看，經(jīng)?？床怀鰜?lái)。 而一旦這個(gè) SI 中標(biāo)后，就有了尚方寶劍，拿著中標(biāo)的合同與原廠談?wù)劭?，補(bǔ)真的授權(quán)協(xié)議，這時(shí)原廠商只好接受，讓 SI順利拿走折扣，拿走授權(quán)。 乍看起來(lái)，這些對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)沒(méi)什么損失，用的也是真的，價(jià)格也沒(méi)漲。頂多就是 SI 多賺了點(diǎn)錢(qián)，可是那是從原廠商手里搶來(lái)的，跟自己也沒(méi)關(guān)系。但是，注意一個(gè)細(xì)節(jié)。折扣，并不意味著真的只是在產(chǎn)品上有折扣， 很多時(shí)候，折扣是以犧牲服務(wù)為代價(jià)的。 其實(shí)，很多用戶(hù)已經(jīng)在標(biāo)書(shū)里明文規(guī)定要寫(xiě)清楚服務(wù)內(nèi)容，但是他們并沒(méi)有完全意識(shí)到服務(wù)的重要性。所以，至于是一年免費(fèi)上門(mén)服務(wù)還是三年免費(fèi)，他們并不是很在意。這就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價(jià)中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。 追本溯源，這種服務(wù)的折扣是假資質(zhì)造成的惡果。資質(zhì)認(rèn)證不足，說(shuō)明 SI 沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，急于拿單，而沒(méi)有考慮自己的職責(zé)和任務(wù)，尤其是壓價(jià)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，甚至在細(xì)枝末節(jié)上做手腳?？梢哉f(shuō)，這是說(shuō)，這種以假亂真空子小危害大。 選擇供應(yīng)商：該做的 做的 所有的供應(yīng)商都說(shuō)自己才是為你提供這個(gè)新系統(tǒng)以及進(jìn)行整合、維護(hù)的最合適人選。在辨別誰(shuí)是真正合適你的供應(yīng)商時(shí)，哪些工作是該做的？ 你剛剛贏得了一場(chǎng)非常艱苦的 “戰(zhàn)斗 ”：你將負(fù)責(zé)在公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)中建立一個(gè)新系統(tǒng)?，F(xiàn)在你又將面臨一個(gè)新的棘手問(wèn)題：如何選擇供應(yīng)商。這個(gè)項(xiàng)目的成功 ——也就是你的成功 ——將主要取決于是否能夠選擇真正合適的供應(yīng)商。 如同其他任何 “戰(zhàn)斗 ”一樣，選擇供應(yīng)商這場(chǎng) “戰(zhàn)斗 ”也不可能沒(méi)有一個(gè)策略。 Gee Kondrach 是 Innodata 公司的執(zhí)行副總裁，該公司的客戶(hù)包 括 IBM 、 McGrawHill 以及 LexisNexis 等知名企業(yè)，而 Ian Jarman 是 IBM 的 eServer i 系列產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理。他們見(jiàn)過(guò)很多技術(shù)主管選擇供應(yīng)商的方法，其中有些方法十分有效。 該做的工作 Jarman 和 Kondrach 篩選供應(yīng)商的方法的列表很長(zhǎng)，但是這個(gè)列表中的每一條都提出了一個(gè)很好的意見(jiàn)，這就是 Jarman 所說(shuō)的 “用更廣泛的 ” 眼光來(lái)挑選供應(yīng)商。如果你找到了一家有 “寬度 ”的供應(yīng)商，你就找到了能夠幫助你提供計(jì)劃、產(chǎn)品、實(shí)施和支持的人，他們能夠幫助你取得這個(gè)項(xiàng)目的成功。為 了找到有 “寬度 ”的供應(yīng)商， Jarman 和 Kondrach 給你如下一些建議： （ 1）對(duì)你的整個(gè)商業(yè)策略要有充分的理解 為了讓供應(yīng)商能夠理解你的整個(gè)商業(yè)策略，你起碼應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)策略。換句話說(shuō)，不要什么工作都由供應(yīng)商來(lái)完成，例如為現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)增加一個(gè)文件系統(tǒng)。 “不要購(gòu)買(mǎi)一些現(xiàn)在已經(jīng)很便宜的東西， ” Jarman 表示。 “我們不做。我們不會(huì)去尋找今天已經(jīng)很便宜的冰箱。我們要尋找一些能夠更加持久的東西。 ” Jarman 回憶說(shuō)，有一個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)把大量無(wú)用的功能，雜燴式地添加到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，可是卻對(duì)于這個(gè) 網(wǎng)絡(luò)需要完成的任務(wù)和目標(biāo)不清楚。 “有些功能可