【文章內(nèi)容簡介】 供有形產(chǎn)品，同時(shí)提供安全保障和健康生活的理念。 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 12 為便于消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)和監(jiān)督，并且保護(hù)公司的信譽(yù)，本公司開發(fā)的蟲草產(chǎn)品使用統(tǒng)一圖形商標(biāo)。 包裝 采用不同的包裝策略。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，對不同規(guī)格，不同內(nèi)容的產(chǎn)品使用不同的易于識(shí)別的包裝，便于顧客識(shí)別與購買。其中蟲草禮盒與化妝品我們采用相關(guān)包裝與系列包裝。 服務(wù) 建立完善的服務(wù)體系，為顧客提供優(yōu)質(zhì)健全的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳，交流，培訓(xùn)等手段，以及專業(yè)銷售人員的介紹，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品。 售中服務(wù) :建立完善是銷售網(wǎng)絡(luò)，急顧客所需，保證顧客的利益，送貨上門。 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括電子設(shè)備反饋，消費(fèi)者可通過電話，郵件等多種方式對產(chǎn)品質(zhì)量，服 務(wù)進(jìn)行反饋。我們會(huì)根據(jù)顧客的需求不斷改進(jìn)產(chǎn)品。同時(shí)建立客戶信息網(wǎng)，主動(dòng)與客戶聯(lián)系，適時(shí)了解客戶所需。 定位 由于生產(chǎn)模式的優(yōu)勢，以及對質(zhì)量的嚴(yán)格控制，我們的產(chǎn)品在保證健康，高品質(zhì)的同時(shí)，生長周期較短，成本較普通生產(chǎn)模式低，這使得普通消費(fèi)者也能接觸蟲草并且消費(fèi)得起，因此我們見我們的產(chǎn)品定位為 :“老百姓的蟲草保健品”。 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 13 品牌形象 公司發(fā)展初期采用統(tǒng)一品牌策略，定位“巨浪”，在消費(fèi)中心中樹立明確是品牌形象，隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐漸采用多品牌的組 合產(chǎn)品，提高公司品牌與企業(yè)形象，增加無形資產(chǎn)的同時(shí)避免截然不同的產(chǎn)品間的混淆。 注冊商標(biāo)防護(hù)，利用有關(guān)法律條例保護(hù)自己的權(quán)益，在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司域名，提高品牌知名度。且我們立足于開發(fā)研究出一系列蟲草保健品，針對不同的消費(fèi)人群，形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我們獨(dú)特的生產(chǎn)模式使我們在競爭中處于優(yōu)勢，能迅速占領(lǐng)市場，形成一定的知名度，樹立一定的品牌形象。 良好的品牌形象是銷售額的保證，我們從以下方面來保證我們良好的品牌形象 : :保證蟲草貨真價(jià)實(shí)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客， 獲得群眾口碑。 ：在保證產(chǎn)品質(zhì)量是前提下，我們急顧客之所急，以友好，真誠，耐心的態(tài)度對待我們的顧客，接受反饋與建議，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住我們的顧客，形成長期固定的業(yè)務(wù)關(guān)系。樹立良好是公關(guān)形象，傳遞健康與正能量。 價(jià)格 采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，即同等條件下，相對于同等質(zhì)量的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢，相對于普通產(chǎn)品有質(zhì)量優(yōu)勢。同時(shí)，我們對于不同包裝類型的產(chǎn)品，我 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 14 們選擇差異化定價(jià)策略，以滿足不同消費(fèi)者的需求。我們采用與市場同類產(chǎn)品相近的價(jià)格，確保利潤空間，但在競與同等產(chǎn)品 價(jià)格競爭時(shí)，由于我們特殊的生產(chǎn)模式，我們具有優(yōu)勢。 銷售渠道 考慮到我們對建設(shè)自身品牌的要求，以及公司不同時(shí)期生產(chǎn)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。我們在公司的初期期采用不同的銷售渠道。 ：利潤最大化。 ：順應(yīng)當(dāng)下在大眾中流行的網(wǎng)購方式，亦可通過互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大宣傳力度，提高知名度。 ：在各地設(shè)立專賣店，打造自己的品牌。 ： 公司發(fā)展的中期及長期階段，在前期建立的品牌知名度的前提下，尋找中間商，拓寬間接銷售渠道，由開發(fā)商與代理商共同開發(fā)市場。 營銷策略 建立完善的系統(tǒng) 的銷售隊(duì)伍，并推出多種訂購政策，以吸引更多的經(jīng)銷商。采用多元化的宣傳方式，擴(kuò)大影響，建立起良好的市場形象。 人員推銷 前期干售蟲草時(shí)，產(chǎn)品銷售以人員在菜場推銷為主，推銷人員帶著新鮮蟲草與蟲草干貨讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)蟲草，了解其功能，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。推銷隊(duì)伍經(jīng)過培訓(xùn)，由了解蟲草功能及營養(yǎng)價(jià)值，熟悉產(chǎn)品的專業(yè)人員組成。 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 15 廣告 公司發(fā)展到一定階段開發(fā)的新產(chǎn)品，需要通過廣告打開知名度，開發(fā)市場。廣告的訴求點(diǎn)側(cè)重于突出產(chǎn)品個(gè)性，介紹產(chǎn)品所包含的蟲草 成分，蟲草本身的性質(zhì)以及產(chǎn)品的其功能作用，使顧客盡快的認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，從而產(chǎn)生興趣與信任。在長期發(fā)展階段則通過廣告維持產(chǎn)品市場，保持產(chǎn)品銷量。 a、企業(yè)形象廣告 在大眾媒體發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 宣傳公司理念 b、產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知名度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 c、公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。 營業(yè)推廣 在年節(jié)，為刺激需求采用能迅速產(chǎn)生作用的推廣促銷活動(dòng)，如組合銷售，贈(zèng)送樣貨與紀(jì)念品，但就盡量規(guī)避降價(jià)、特價(jià)的形式。 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 16 公關(guān) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司勇于創(chuàng)新，負(fù)責(zé)的企業(yè)形象。在搞好經(jīng)營管理，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。 a、在前期階段進(jìn)行交際性的公關(guān)活動(dòng)，以人際交往，廣交良緣為主要形式，建立 和維持企業(yè)和公眾之間的正常的合作關(guān)系，幫助企業(yè)了解公眾意見。 b、在發(fā)展的長期階段采用宣傳性公關(guān)活動(dòng)與社會(huì)性公關(guān)活動(dòng)，利用媒體向公眾進(jìn)行宣傳，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，樹立企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌，確立企業(yè)為公眾服務(wù)的責(zé)任。 市場推進(jìn)策略 市場推進(jìn)有以下策略 : a、對已被開發(fā)的市場： 冬蟲夏草是一種傳統(tǒng)的名貴滋補(bǔ)中藥材，食用蟲草的人越來越多，但是蟲草的資源卻在日益枯竭，現(xiàn)在的市場狀況是供不應(yīng)求。我們的產(chǎn)品生長期短，營養(yǎng)價(jià)值高，獨(dú)特的生產(chǎn)模式使得我們能提供足夠的產(chǎn)品。我們的工作重點(diǎn)是提供完善的售前、 售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。同市場同類產(chǎn)品競爭，說服經(jīng)銷商經(jīng)營我們的產(chǎn)品 。 b、對未被開發(fā)的市場： 市場開發(fā)的重點(diǎn)是使“巨浪”蟲草走進(jìn)普通百姓，成為老百姓的營養(yǎng)保健品。對于消費(fèi)水平較低的普通老百姓，蟲草并不常見，這是一個(gè)空白的市場，然而隨著社會(huì)的發(fā)展，人們越來越關(guān)注健康，注意養(yǎng)身，我們在菜市場，小型超市零售蟲草的方式能讓百姓見識(shí)并了解蟲草，推銷人員上門介紹蟲草功能， 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 17 是大眾了解其功效。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開 市場。 公司概述 巨浪蟲草生產(chǎn) amp。研發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)蟲草產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有領(lǐng)先的液體栽培技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 —蟲草食用產(chǎn)品，深入研制開發(fā)以蟲草素為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以蟲草素為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐 富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識(shí)；銷售人員具備營銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)生物學(xué)知識(shí)。 總體戰(zhàn)略 以生產(chǎn)物美價(jià)廉的綠色營養(yǎng)蟲草為核心，以陽新開發(fā)區(qū)獨(dú)厚的自然條件為依托，以科技研發(fā)為先導(dǎo)，以新型經(jīng)營模式為保障，以市場營銷為關(guān)鍵，以確保食材藥材安全為原則，以真誠服務(wù)消費(fèi)者為理念。經(jīng)過六年的努力，將公司發(fā)展成為鄂東一流的蟲草生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的經(jīng)營輻射面積，最終將公司發(fā)展成為國內(nèi)一流的蟲草生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)。 公司使命 “向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的蟲草產(chǎn)品，提高人類健康水平” 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 18 公司宗旨 求真務(wù)實(shí)，以人 為本，精益求精，開拓創(chuàng)新 發(fā)展戰(zhàn)略 初期 (1— 3 年 ) 主要產(chǎn)品是食用蟲草系列產(chǎn)品生產(chǎn)，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)。 中期（ 4— 6 年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)相關(guān)食用產(chǎn)品，擴(kuò)大上產(chǎn)量和規(guī)模； 第一、二年 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)周邊地區(qū)的食用藥用市場； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 1200 噸，銷售收入約 500 萬元，利潤約 150 萬元； 市場占有率為 3%— 4%。 第三年 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)品； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 1800噸，銷售額約 達(dá)到 1000萬，利潤約達(dá)到 400 萬； 市場占有率提升到 10%左右； 利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場； 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 19 市場占有率達(dá)到 40%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展蟲草生產(chǎn)銷售市場。 長期（ 5— 10年） 利用公司蟲草生產(chǎn)研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制蟲草相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場 占有率，成為食品、藥品相關(guān)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸：立足食品領(lǐng)域，進(jìn)一步完善蟲草生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)；開發(fā)新型食用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)食品保健禮盒；開發(fā)新的生產(chǎn)技術(shù)等。 橫向延伸：開發(fā)蟲草藥用領(lǐng)域的創(chuàng)新材料；開發(fā)保健品、精神性藥物；研制化妝品、保健服裝面料等。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 湖北師范學(xué)院生科院 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 金 額 700 萬 300 萬 100 萬 100 萬 比 例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，湖北師范技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 資金來源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 300萬 (金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %)，用作 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 20 流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (217 萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 128萬）。（注：第四年追加固定資產(chǎn)投資 100 萬用于第二期設(shè)備的購買） 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 2— 3 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，能在工廠實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的黃石陽新農(nóng)墾農(nóng)場，付租金即可運(yùn)營。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 固定資產(chǎn)投資 流動(dòng)資金 銷售收入 0 變動(dòng)成本 固定成本 稅前利潤 1 稅收 稅后利潤 +折舊 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量 注：前期投資周期很短，故將其忽略，同作為第一年為第一個(gè)會(huì)計(jì)年度。 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 21 n NPV=∑ (CICO)t(1+i)t NPV= (萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1年期）利率為 %，長期借款利率為 %（以 99 年8 月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素， i取 10%（下同），此時(shí)， NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行 。 回收期 =累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù) 1+(未收回現(xiàn)金 /當(dāng)年現(xiàn)值 ) 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： n NPV（ IRR） = ∑（ CICO） t（ 1+IRR） t=0 IRR=92% t=1 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 92%，遠(yuǎn)大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析 。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖：） 武漢宜康菌業(yè)科技有限公司 22