【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)； ② 缺乏針對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶產(chǎn)品特色，對(duì)皮類(lèi)箱包、皮裝及飾品的零售特點(diǎn)先近后遠(yuǎn)進(jìn)行市場(chǎng)推廣宣傳及引導(dǎo)消費(fèi)群體， 對(duì)不同的合作伙伴或社會(huì)團(tuán)體，安排相應(yīng)的公關(guān)團(tuán)隊(duì)分布實(shí)施洽談溝通。 著重針對(duì)南京本地各級(jí)政府機(jī)關(guān)、大中型企事業(yè)單位、大中型百貨市場(chǎng)、旅行團(tuán)、俱樂(lè)部、中高檔社區(qū)等等，實(shí)施宣傳推廣促銷(xiāo)活動(dòng)。比如做些現(xiàn)金抵用券、優(yōu)惠打折卡等活動(dòng)；同時(shí)做好南京以外的優(yōu)質(zhì)地區(qū)蘇南、 蘇中、安徽、山東、河北等等地大力推廣組織拿貨批發(fā)活動(dòng)。 四、消費(fèi)者眼中的關(guān)注 消費(fèi) 群體 可按照批發(fā)和零售區(qū)分為兩類(lèi)，批發(fā)類(lèi)可分為國(guó)內(nèi)外區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商、政府機(jī)關(guān)和大中型企事業(yè)團(tuán)購(gòu)為主；零售類(lèi)可分為本地和外地散客、旅游團(tuán)、各種俱樂(lè)部消費(fèi)活動(dòng)等為主。 批發(fā)類(lèi)重點(diǎn)關(guān)注：質(zhì)量、價(jià)格及售后配套服務(wù)。 零售類(lèi)重點(diǎn)關(guān)注：款式、價(jià)格、質(zhì)量、售后配套服務(wù)及市場(chǎng)配套服務(wù)。 必須再次強(qiáng)調(diào)做好一個(gè)市場(chǎng)就像醫(yī)生看病，需要對(duì)癥下藥。俗話說(shuō)：“病來(lái)如山倒，病去如抽絲。”首先，要認(rèn)清自我不足之處，明確自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，針對(duì)目 標(biāo)解決市場(chǎng)內(nèi)部自身存在 的 問(wèn)題，逐步完善市場(chǎng)相關(guān)管理服務(wù)體系，樹(shù)立市場(chǎng)商戶信心，增加市場(chǎng)商品種類(lèi)，提升對(duì)外企業(yè)形象，在控制成本投入的情況下采取針對(duì)性比較強(qiáng)的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，逐步提升市場(chǎng)在行業(yè)內(nèi)地認(rèn)知度和市場(chǎng)的知名度，提高消費(fèi)群體人氣及購(gòu)買(mǎi)力。綜述公司本身市場(chǎng)推進(jìn)方案，現(xiàn)行的招商政策條件對(duì)商戶影響不是很大（注：海寧、桐鄉(xiāng)、浙北的商戶比較關(guān)注眼前利益及經(jīng)營(yíng)環(huán)境；溫州、杭州等地商戶比較關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及投資回報(bào)周期；），相對(duì)影響招商工作的是商戶對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀和后期市場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)方針及措施比較關(guān)注。因此我們作為經(jīng)營(yíng)者，必須從多方 位考慮，考慮如何創(chuàng)造出共贏多贏的局面，使其得到多方面的支持，將所定規(guī)范及運(yùn)作模式其細(xì)化至每個(gè)部門(mén)的執(zhí)行層面，并落實(shí)到每個(gè)團(tuán)隊(duì)。 五、 順勢(shì)、借勢(shì)、造市、上市 的必然性 關(guān)于如何做到 “ 治國(guó)、平天下 ” 1） 順應(yīng)市場(chǎng)需求 順勢(shì) 江蘇本地市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，擁有足夠的購(gòu)買(mǎi)力人群。當(dāng)?shù)厝狈σ?guī)模型的專業(yè)性奢飾品市場(chǎng)，建議樹(shù)立央企和政府形象工程，與南京市會(huì)展辦、各會(huì)展策劃公司、以及相關(guān)協(xié)會(huì)聯(lián)合合作打造專業(yè)市場(chǎng)會(huì)展促銷(xiāo)活動(dòng)。（注：關(guān)于我公司牽頭組建《關(guān)于成立江蘇省皮草協(xié)會(huì)和中華南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷(xiāo)售部 12 皮草（香港）協(xié)議的申請(qǐng)方案》，雖然很簡(jiǎn)單，但是思路 是對(duì)的。） 2） 借助第三方力量 借勢(shì) 我們除了要在市場(chǎng)范圍內(nèi)及有限地區(qū)域內(nèi)自己順勢(shì)的同時(shí)，更需要學(xué)會(huì)借三勢(shì)（何為借三勢(shì)：一是借政府平臺(tái)推廣；二是借同行業(yè)的聯(lián)合支持；三是借現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)的推捧效應(yīng)；）理性地與其他同行企業(yè)合作發(fā)展壯大，同時(shí)與國(guó)內(nèi)知名品牌合作，提供免費(fèi)場(chǎng)地或鋪位，變相在廣告推廣費(fèi)、活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)等方面拉出空間。 3） 創(chuàng)造市場(chǎng)規(guī)則及產(chǎn)業(yè)集群 造勢(shì) 學(xué)會(huì)借助可用之勢(shì)，可用之人，可用之物，可用之任何形態(tài)。把握好節(jié)奏，打造具備特色的市場(chǎng)氛圍，使用符合市場(chǎng)發(fā)展的管理規(guī)范及制度。打造專業(yè)市場(chǎng)源頭加工、制作、聯(lián) 營(yíng)、聯(lián)展、銷(xiāo)售為一體的產(chǎn)業(yè)鏈集群，把有限的資源，做無(wú)限的擴(kuò)大。對(duì)于相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)可以采用多種形式介入，如股權(quán)、債券、技術(shù)、資源、無(wú)形資產(chǎn)等諸多方式。造勢(shì)需要合作對(duì)象主要針對(duì)媒體、旅游、餐飲、娛樂(lè)休閑、大中型企事業(yè)單位等合作單位及公司，從正面或側(cè)面拉動(dòng)本地區(qū)市場(chǎng)需求，同時(shí)帶動(dòng)我們市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。做到真正意義上的 區(qū)域連鎖綜合性采購(gòu)服務(wù)平臺(tái) 的目的。 4） 海納百川 上市 通過(guò)前期實(shí)質(zhì)性地市場(chǎng)發(fā)展開(kāi)拓一旦形成一定規(guī)模，公司就必須盡快整合利用現(xiàn)有有利地資源，逐步擴(kuò)大 區(qū)域連鎖綜合性采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)的 市場(chǎng)規(guī)模，在相對(duì)行業(yè)內(nèi)形成局部壟 斷，搶占市場(chǎng)內(nèi)有限地份額，為后期著重進(jìn)行資本運(yùn)作上市做鋪墊準(zhǔn)備工作。 第五部分 項(xiàng)目的功能及業(yè)態(tài)布局（僅供參考） 為了更好地打造我們的皮草小鎮(zhèn)專業(yè)市場(chǎng)，建議本項(xiàng)目在功能和業(yè)態(tài)做相應(yīng)調(diào)整。（如：市場(chǎng)功能業(yè)態(tài)分布圖） 每區(qū)功能分別如下： 一、 B區(qū)設(shè)定為展覽、展示、交易綜合服務(wù)中心區(qū)的功能，作為常年會(huì)展促銷(xiāo)活動(dòng)及交易的對(duì)外窗口作用。 二、 A區(qū)設(shè)定為皮裝、箱包、皮制飾品專賣(mài)區(qū)，以國(guó)內(nèi)外知名品牌廠商為招商準(zhǔn)線。 三、 C區(qū)設(shè)定為奢飾品專賣(mài)區(qū)，分為：時(shí)尚、古典、淳樸三大格調(diào)為招商準(zhǔn)線。 四、 D區(qū)設(shè)定為羊毛、羊絨衫、蠶絲加工制 品專賣(mài)區(qū)。 五、 F區(qū)設(shè)定為戶外、極限運(yùn)動(dòng)用品專賣(mài)區(qū)。 六、 E\F區(qū)設(shè)定為祿口皮草手工制作專賣(mài)特區(qū)。 七、 G區(qū)設(shè)定為市場(chǎng)商務(wù)配套設(shè)施區(qū)，如：酒店、賓館、超市、茶社、會(huì)議中心 八、 J區(qū)設(shè)定為市場(chǎng)輔料、倉(cāng)儲(chǔ)及物流配送中心區(qū)。 九、 別墅區(qū)：設(shè)定成高檔商務(wù)區(qū)， 高檔餐飲服務(wù)、商務(wù)會(huì)所休閑服務(wù)中心區(qū)域。 十、 綜合辦公服務(wù)大樓：所以部門(mén)集中辦公處所，可對(duì)外服務(wù)。 南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷(xiāo)售部 13 市場(chǎng)功能業(yè)態(tài)分布圖 A 區(qū)皮裝 箱包、皮制飾品專區(qū)。 C 區(qū)奢飾品專賣(mài)區(qū)。 B 做展覽、交易服務(wù)中心區(qū)域 。 D 區(qū)羊毛衫、蠶絲制品加工區(qū)。 F 區(qū)戶外、極限運(yùn)動(dòng)用品加工區(qū) E、 H 區(qū)皮草制作加工區(qū)。 G 區(qū)市場(chǎng)作為配套服務(wù)中心。 J 區(qū)輔 料、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送中心區(qū)。 綜合服務(wù)辦公樓 高檔餐飲服務(wù)、 商務(wù)會(huì)所休閑服務(wù)中心區(qū)域。 品牌廠商商務(wù)辦公區(qū)。 南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷(xiāo)售部 14 第六部分 項(xiàng)目招商營(yíng)銷(xiāo)方案（僅供參考） 對(duì)整個(gè)項(xiàng)目要發(fā)揮出預(yù)想的作用和效果，必須建立 在一定規(guī)模條件上。本招商營(yíng)銷(xiāo)方案以及經(jīng)營(yíng)管理方案主要是針對(duì)第一期 14 萬(wàn)平方米的規(guī)模進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃的。通過(guò)吸引國(guó)內(nèi)外廠商入駐設(shè)立直銷(xiāo)展鋪，為他們提供一個(gè)常年的、固定的向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展示并推廣廠商及其產(chǎn)品的窗口，同時(shí)，也為跨國(guó)采購(gòu)商提供一個(gè)集中比選的 區(qū)域綜合性采購(gòu)服務(wù)平臺(tái) 的雛形，初步形成區(qū)域性商業(yè)地產(chǎn)代表為最終戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。建議后期招商營(yíng)銷(xiāo)方案主要針對(duì)商戶類(lèi)別可以分為： 常年展示產(chǎn)業(yè) 類(lèi)別和 主題展示產(chǎn)業(yè) 類(lèi)別。 常年展示產(chǎn)業(yè) 商家招商對(duì)象是本專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)加工型商家或企業(yè)，招商目標(biāo)是使入駐商家或企業(yè)在市場(chǎng)內(nèi)形成高 檔次產(chǎn)業(yè)群，使國(guó)內(nèi)外采購(gòu)商及專業(yè)觀眾從聚集的產(chǎn)業(yè)群內(nèi)獲得交易價(jià)值。 主題展示產(chǎn)業(yè) 的招商對(duì)象主要是各分會(huì)展主辦或承辦機(jī)構(gòu)，如各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府或者展覽公司，招商目標(biāo)是協(xié)調(diào)安排各檔期、各主題的展會(huì)，充分有效利用展館資源，并通過(guò)規(guī)格高、聲勢(shì)大、影響廣的 主題展示產(chǎn)業(yè) ，進(jìn)一步促進(jìn) 常年展示產(chǎn)業(yè) 的良性、持續(xù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。 招商選擇標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù) 常年展 貿(mào)的特點(diǎn)，結(jié)合祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)的實(shí)際情況，本方案在對(duì) 常年展示產(chǎn)業(yè) 的產(chǎn)業(yè)選擇上，主要是基于五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分別為： ? 南京祿口本地皮草加工行業(yè)及國(guó)內(nèi)皮革知名品牌的傳統(tǒng)優(yōu) 勢(shì)產(chǎn)業(yè)。 如：國(guó)內(nèi)皮草知名品牌等。（ 中國(guó)十大皮草品牌： 東北虎皮草 、 河北省天龍皮草有限公司 、 恒威皮草有限公司 、 桐鄉(xiāng)市建金皮草制品有限公司 、 邯鄲市天逸皮草制品有限公司 、 鑫利皮草有限公司 、 河北興業(yè)皮草有限公司 、 瑞興皮草有限公司 、 桐鄉(xiāng)雄鷹皮草有限公司 等 ） ? 對(duì)國(guó)外比較活躍的高檔產(chǎn)業(yè)。 如：高檔奢飾品等。（十大奢飾品排行： A服裝類(lèi)： 唐納 卡蘭、 Louis Vuitton、 Chanel、范思哲、 Dior、古馳、瓦倫蒂諾 加拉瓦尼、 PRADA、 GUESS、喬治 阿瑪尼 。 B、珠寶類(lèi)：卡地亞、蒂芬尼、 ENZO、 Oxette、 寶詩(shī)龍、 Bulgari、御木本、 Graff、 Gejensen、波米雷特 。 C、名表類(lèi)： 百達(dá)翡麗、愛(ài)彼、伯爵、江詩(shī)丹頓、卡地亞、勞力士、積家、 IWC萬(wàn)國(guó)、芝柏、歐米茄 。 D汽車(chē)類(lèi)： 法拉利、 Porsche、奔馳、寶馬、蓮花、賓利、凱迪拉克、菲亞特、奧迪、勞斯萊斯 。 E、化妝品類(lèi)： 嬌蘭、蘭蔻、嬌韻詩(shī)、伊麗莎白 雅頓、奧倫納素、雅詩(shī)蘭黛、倩碧、資生堂、 Dior、 Chanel。） ? 發(fā)展迅速、成長(zhǎng)潛力大的產(chǎn)業(yè)。 如：戶外極限運(yùn)動(dòng)器材、設(shè)備用品等。（世界頂級(jí)戶外極限運(yùn)動(dòng)品牌： A、 始祖鳥(niǎo)(ARC’TERYX) ； B、 北 面 /樂(lè)斯菲斯 (THE NORTH FACE)； C、 沙樂(lè)華（ SALEWA） ； D、 布萊亞克 (BLACK YAK)； E、 土撥鼠 (MARMOT)； F、 哈德威爾 (Mountain Hardwear)簡(jiǎn)稱 MHW ；G、 猛犸象 (MAMMUT) ； H、 沃德 (VAUDE) ； I、 哥倫比亞 (COLUMBIA) ； J、 樂(lè)飛葉 (LAFUMA)；K、 艾高 (AIGLE)等世界知名品牌） ? 以市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)為 主題展示產(chǎn)業(yè) 的產(chǎn)業(yè)。 通過(guò)與其他展貿(mào)領(lǐng)域比較成熟的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行相互結(jié)合，融入本市場(chǎng)專業(yè)產(chǎn)業(yè)的特性，從中尋找合作的突破口，達(dá)到預(yù)期的 宣傳和交易效果。同時(shí)可以 降低本市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)營(yíng)成功率。（注明：此工作需要重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研） ? 典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式。 學(xué)習(xí)、借鑒同類(lèi)市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)知名的會(huì)展中心所引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式，去其糟粕，取其精華，對(duì)我市場(chǎng)能快速成長(zhǎng)有很大的幫助。（注明：此工作需要重點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研） 示產(chǎn)業(yè) 與 常年展示產(chǎn)業(yè) 示產(chǎn)業(yè) 招商的異同 建議 主題展示產(chǎn)業(yè) 與 常年展示產(chǎn)業(yè) 作為祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)的兩種主要經(jīng)營(yíng)模式，其南京中鐵二局置業(yè)發(fā)展有限公司招商銷(xiāo)售部 15 招商宣傳工作應(yīng)統(tǒng)一策劃 、統(tǒng)一 營(yíng)銷(xiāo)， 從 整體上 提升 祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)的 市場(chǎng) 品牌形象 。但是， 主 題展示產(chǎn)業(yè) 與 常年展示產(chǎn)業(yè) 的招商對(duì)象有所不同， 常年展示產(chǎn)業(yè) 的招商對(duì)象主要是重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)加工型企業(yè)、國(guó)際品牌總代理等，而 主題展示產(chǎn)業(yè) 的招商對(duì)象主要是展覽組織者，包括專業(yè)展覽企業(yè)、展覽行業(yè)協(xié)會(huì)、政府及其部門(mén)、事業(yè)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)及各類(lèi)社會(huì)團(tuán)體等。 招商對(duì)象的招商選擇標(biāo)準(zhǔn) 在 主題展示產(chǎn)業(yè) 方面，產(chǎn)業(yè)選擇比較靈活。祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)更加注重時(shí)間、規(guī)模及質(zhì)量上的安排，不僅保證展館資源的有效利用，而且保證 主題展示產(chǎn)業(yè) 的規(guī)模及質(zhì)量與 常年展示產(chǎn)業(yè) 形成交相輝映的效果。 為了保證會(huì)展的品質(zhì)，能夠使展會(huì)成為國(guó)際性 的行業(yè)盛會(huì)，祿口伊斯特皮草小鎮(zhèn)的辦展企業(yè)要具備專業(yè)的會(huì)展組織能力，要能夠組織國(guó)內(nèi)外一流的參展企業(yè)前來(lái)參