ka經(jīng)理如何控制終端費(fèi)用(編輯修改稿)
2025-09-26 13:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的最終結(jié)果是就要被淘汰出這場(chǎng)游戲規(guī)則。從某 種意義上來(lái)說(shuō)這樣的做法是推進(jìn)了企業(yè)的革進(jìn)和優(yōu)化，淘汰了部分效率低下實(shí)力弱小，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的小型企業(yè)。 可以這么說(shuō)，要和賣場(chǎng)超市做生意，就要遵守商業(yè)規(guī)則和游戲規(guī)則，看誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)大。一般來(lái)講大賣場(chǎng)和超市是處于主導(dǎo)地位的，究竟是供給上自己找上門和它 做生意的。你要進(jìn)場(chǎng)，除了多些籌碼多些底氣和他們討價(jià)還價(jià)外，似乎都要按著它們的來(lái)。所謂的店大欺客就是這樣的。寶潔公司的一位大客戶經(jīng)理說(shuō)，那些 大賣場(chǎng) 沒(méi)有我們的產(chǎn)品是做不 起來(lái)的，所以我們和他們談的時(shí)候很好辦，像海飛絲、飄柔、潘婷是可以為賣場(chǎng)凝集人氣的，基本上沒(méi)有很多的費(fèi)用。比如，費(fèi)用都是一年簽 定的，有的是購(gòu)銷的，只給毛利。還有另一個(gè)老板講述，自己是一個(gè)知名的區(qū)域品牌的直供商，由于在北方市場(chǎng)做得還是很不錯(cuò)的，打算把南方市場(chǎng)也做起來(lái)，結(jié)果 在一次次談判中，要么是費(fèi)用太高要么被拒于門外，最后被迫暫時(shí)放棄做南方市場(chǎng)的念頭。做為賣場(chǎng)和超市的供給商無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都希望進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候取得最 低的費(fèi)用。 某外資大賣場(chǎng)的新品新供給商引進(jìn)流程圖表 二、如何應(yīng)對(duì)終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 那么第一次與賣場(chǎng)超市談判的時(shí)候就一定要把費(fèi)用全部談好，要談好費(fèi)用，你必須要做好以下幾件事。 知己知彼 ——了解賣場(chǎng)和超市，對(duì)大賣場(chǎng)和超市進(jìn)行調(diào)查分析，知道它們的品類治理，供給商引進(jìn)程序，商圈調(diào)查，主要消費(fèi)者服務(wù)。這些都可以幫助你進(jìn)場(chǎng)做一些策略。 做好四要素 ——品牌 市場(chǎng) 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)程度 產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿?，這四點(diǎn)實(shí)際是在與賣場(chǎng)超市的工作中提煉的稱為四要素。進(jìn)場(chǎng)和談判的籌碼就在這里。有些人認(rèn)為有了客情就什么都好辦，甚至可以把進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談得 很低，其實(shí)這只是一種幻想主義罷了，做生意做經(jīng)營(yíng)治理的， 務(wù)必要事實(shí)求實(shí)，熟悉事物的真正本質(zhì)，不要迷惑于表像。抱有任何幻想的做法都是有百害而無(wú)一利 的，商業(yè)講的是利益而以，而不是友情，我們可以通過(guò)情商來(lái)影響對(duì)方，取得一些有利因素，但進(jìn)場(chǎng)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，客情絕對(duì)不是起決定性作用，它（客情，情商）只 是一種輔助因素而以。永遠(yuǎn)不要相信采購(gòu)給你讓步多少？相信他的行為只是商業(yè)上的利益而已，即使給你讓步了，由商業(yè)利益驅(qū)動(dòng)的一種行為，自古以來(lái)的商業(yè)規(guī)律
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1