【文章內容簡介】 優(yōu)勢（ Strength) （ 1）目標 群體清晰、定位準確 （ 2）相對穩(wěn)定的顧客源且流動性強 （ 3） 作業(yè)半徑小，價格合理更能被消費者接受 （ 4） 個性化定制符合追求個性的大學生的消費觀念 劣勢（ Weakness） （ 1）公司為學生創(chuàng)業(yè)企業(yè)，資金實力相對較弱 （ 2）前期固定資產(chǎn)投入較大，存在一定的退出風險 （ 3） 工作室運行機制處于摸索階段，初期知名度和顧客忠誠度有待提升和培養(yǎng) 機會（ 0pportunity) （ 1） 傳統(tǒng)攝影行業(yè)趨向飽和，攝影行業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮? （ 2） 政府、學校大力支持大學生創(chuàng)業(yè)， 房租補貼等政策剩下大量創(chuàng)業(yè)成本 （ 3）學生課余時間較多，希望從事兼職的人數(shù)較多 威脅（ Threaten） （ 1）目前 某些視頻制作工作室的崛起 （ 2）學生兼職流動性強，管理難度較大 （ 3） 傳統(tǒng)的影樓對于新業(yè)務的拓展也是一大威脅 四、 公司目標市場策略制定 （一）市場細分 公司成立與下沙高教園區(qū)，注定了這是一個服務與大學生的視頻拍攝服務公司。公司不論哪一個發(fā)展時期，始終圍繞著大學生為代表的年輕人、圍繞著生機勃勃的大學城。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 12 由于在公司 發(fā)展前兩步時，消費群體僅為大學生，在相對較小的市場中，根據(jù)學生畢業(yè)情況進行細分。 對于未畢業(yè)的大學生，我們將為其記錄下在生活中的點滴瞬間。例如其比賽獲獎頒獎的場景等美好的回憶。對于即將畢業(yè)的大學生，我們在以往的拍攝記錄基礎上，還為其制作個性短片，以供其在面試時使用。 （二） 目標顧客的選擇 在眾多的行業(yè)中，往往遵循這“八二”的市場原則，在市場細分后，針對大學生中，也要進行針對性的顧客選擇，以最小的費用投入，獲得最大的銷售利潤。公司針對目標大客戶，針對了不同的營銷組合進行市場攻占。 公司 的目標 消費 群體 分為下面三類： （最終消費者）：各大高校在校學生。 要消費群（最終消費者）：各大高校的學生會，社團聯(lián)合會等學生組織及以班級、小組等為單位的學生群體。 （行業(yè)用戶）：校外的個人和社會公益性組織等團體。 （三） 市場定位 作為中國藝術市場的新勢力，攝影在近年有了不錯的表現(xiàn)，市場規(guī)模龐大，就攝影市場的支持力量來說，近年來在整個中國藝術尤其是當代藝術在國內外市場旺盛需求的拉動下，一些資本力量開始入場推動攝影，從多方交易觀察和事件累積來看，攝影業(yè)呈現(xiàn)出 清晰的啟動、加速的脈絡。 總體上來說目前中國攝影的市場定位和歸類系統(tǒng)尚不清晰、穩(wěn)定，相對來講攝影畢竟是個新生力量，其市場的結構性提升尚待時日。目前市場熱絡的攝影基WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 13 本上是作為當代藝術的衍生品類和媒介載體存在的，比如大部分是作為行為藝術的記錄文獻，另有一部分則是作為觀念藝術的攝影表達。 攝影業(yè)主要以攝影工作室的工作形式呈現(xiàn)，市場上形形色色的婚慶攝影工作室面向的多是新婚人群，有著相對穩(wěn)定的客戶源。各種寫真攝影工作室也擁有著一大批年輕人的喜好。 根據(jù)市場問卷調查分析顯示， %的學生不知道或者并不清楚市面上有類似攝影工作室的為學生提供視頻拍攝記錄，及后期剪輯、刻盤、包裝等相關服務。為此，這個市場的空缺和良好的需求為我們工作室的發(fā)展創(chuàng)造了非常不錯的發(fā)展空間。 工作室選擇了杭州下沙高教園區(qū)作為最初的發(fā)展區(qū)域。其區(qū)位優(yōu)勢為：杭州下沙高教園區(qū)規(guī)劃面積 平方公里， 15 所高校， 15 萬在校大學生。目前，中國計量學院、浙江理工大學、杭州電子科技大學、浙江工商大學、浙江財經(jīng)學院、浙江傳媒學院等 14 所高校在校生已達 12 萬人。依托下沙高教園區(qū)，杭州開發(fā)區(qū)管委會正在著力構建產(chǎn)學研一體化平臺，建設大學科技園區(qū)、留學生 創(chuàng)業(yè)園，構筑起 15 所高校和 700 多家現(xiàn)代制造企業(yè)互動發(fā)展的平臺，具有廣闊的發(fā)展前景和市場潛力 。 五、公司的營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 （ 1）核心產(chǎn)品 公司的核心產(chǎn)品為兩類，一是視頻產(chǎn)品，二為 DVD 光盤。 （ 2）期望產(chǎn)品 公司的期望產(chǎn)品是為每一位畢業(yè)生制作個性化的面試視頻，能夠幫助他們在面試前展示自我風采。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 14 （ 3）潛在產(chǎn)品 公司在記錄自己生活點滴瞬間的同時，還能夠記錄其成長過程，制作成專屬于自己的視頻成長檔案，并輻射到今后的生活與工作。 （ 4）附加產(chǎn)品 ①客戶信息管理 利用會員信息登記，了解客戶相關個人狀況，保存于客戶檔案中，主要信息包括： 1)姓名，性別，學校，年級，籍貫 2)消費能力和消費習慣 3)參加學生會、社團等學校團體的情況，擔任職務 4)過去消費記錄 5)對公司服務的評價 這些信息反映了客戶的主要偏好和潛在消費能力，有助于公司挖掘客戶潛在需求，進行增值營銷，提升客戶價值，同時也會公司營銷策略的制定和變化提供了依據(jù)。 ②個性化服務 每位客戶在消費后都能在我們的電子平臺上擁有屬于自己的視頻庫。 ③售 后服務 本著對客戶負責的態(tài)度，公司將及時了解客戶的反饋意見，；優(yōu)惠增值服務使顧客能夠獲得自身消費帶來的增值，以優(yōu)惠的價格享受公司接下來的各項業(yè)務；客戶信息管理系統(tǒng)能夠快速解決顧客問題并保留歷史記錄，以便提供長期、持續(xù)、高效的服務。 前期和中期 后期 產(chǎn)品系列的寬度 主要是針對大學生生活的視頻拍攝及產(chǎn)品制作以此來打開和鞏固市場，培養(yǎng)較高的顧客忠誠度，為以后的發(fā)展作準備。 擴展產(chǎn)品組合的寬度，增加婚慶拍攝、會議拍攝等產(chǎn)品線。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 15 產(chǎn)品系列的深度 （ 1）這兩個階段我們的產(chǎn)品主 要是電子視頻制作和 DVD光盤刻錄 （ 2）采用雙向延伸的策略。同時增加高檔和低檔的產(chǎn)品項目，比如，高檔的如“做自己的私人導演”等精彩 MV制作；低端的項目為普通的視頻制作 采用增加新的產(chǎn)品項目，如增加婚慶拍攝、新生兒誕生拍攝等 其他業(yè)務 。 產(chǎn)品系列的關聯(lián)性 在一定的節(jié)假日或特殊日子，我們可向同學們推出一定的產(chǎn)品組合。如：情人節(jié)甜蜜回憶錄套餐，兩人拍攝一人免費等服務 利用拍攝后的客戶追蹤記錄客戶的生日及某些重要信息便于以后的業(yè)務往來 以杭州下沙高教區(qū)內的各大高校學 生群體為第一消費群體目標，以個人回憶錄制作為主線，兼營學生社團等組織的業(yè)務要求，盡可能拓展客戶圈。經(jīng)營范圍為： （ 1）學生個人的回憶錄視頻影音制作。包括： ① 四合一特輯（四年大學生活精華版） ② 年度特輯、學期特輯、月度特輯（時間跨度可由客戶要求靈活變動） ③ 活動特輯（客戶精品活動專輯） （ 2）學生團體的功能性業(yè)務。包括： ① 學生會、社團、班級的活動特輯（可制作精華版或全集） ② 節(jié)日特別制作（情人節(jié)、圣誕節(jié)、生日特輯） （ 3）畢業(yè)生視頻制作。包括： ① 視頻簡歷制作 ② 校園風光留念 （ 4） DV 拍攝基本知識和技 巧的培訓、學生自己拍攝半成品的加工制作、外景指導及其它。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 16 （ 1） 以客戶服務作為校園市場營銷的主旨。 以在校學生作為客戶群體，考慮到本身中國市場群體的求實、求廉心理，以及學生群本身固有的消費特點和喜好心理。堅持以客戶服務為主旨，服務于客戶。 （ 2） 打開市場，擴大消費群體 作為每個人唯一的“校園回憶”，我們的獨創(chuàng)性和特色點顯而易見，這使我們的商業(yè)可行性在一開始就處于特色占優(yōu)的有利地位。針對學生客戶的消費能力比較低，消費從眾的心理，制定既與我工作室所定位的消費群體大眾的消費水平保持一致的價位，并保證 了合理的利潤率。另一方面，采用現(xiàn)身說法的策略，營造良性市場，吸引更多消費者 （ 3） 加大宣傳，樹立校園影象品牌 WOV 年輕消費者購買商品有著求名的動機，因此適應大學生消費者求名動機的心理，應不斷地提升品牌。我工作室在成立之處知名度尚低，但通過改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，勢必步步提高品牌知名度和美譽度策略。 （ 4） 當工作室的資本積累到一定階段，前期市場穩(wěn)定之后，可考慮通過網(wǎng)絡銷售，品牌店加盟，與大型商業(yè)活動合作的方式繼續(xù)進一步打開其他地區(qū)的市場，向其他區(qū)域發(fā)展，真正實現(xiàn)品牌理念。 （ 二）定價策略 定價根據(jù)操作方案不同而具體而定。根據(jù)市場調研所得，無論采取何種市場營銷戰(zhàn)略，綜合消費者和競爭者的各方因素得出以下結論：基本價 位：根據(jù)客戶群體不同，個人： 149 元 /小時；團體（社團、班級等 15 人以上）： 249 元 /小時（節(jié)假日旺季提高收費標準），這樣的形式市場允許接受。具體方案結合財務信息而定。 WOV 工作室創(chuàng)業(yè)計劃書 17 影響價格變化的主要因素有原材料市場價格上漲、機器磨損和報廢率、攝影過程中的非技術性花費以及工作室日?；ㄙM等。但總的來說波動不會太大，針對不同問題采取 不同的解決方法。 （三）渠道策略 渠道的選擇 當電子商務的網(wǎng)絡宣傳走向以客戶為主的 時代，網(wǎng)站服務也轉向了以客戶端為主的運營方式。 TVix、酷 優(yōu)酷、土豆、 PPlive、 PPstream 等 式的視頻網(wǎng)站也應運而生，并且在整個媒體傳播領域占據(jù)了極其重要的位置，而隨著網(wǎng)絡視頻和網(wǎng)絡社交的興起，新媒體的影響力勢必將出現(xiàn)進一步的全面擴張 在可以預期的未來，隨著手持攝像設備的普及，以及 3G 網(wǎng)絡的開通，網(wǎng)友采集視頻的手段會更加豐富，自拍視頻的數(shù)量會大量增加，視頻網(wǎng)站的使用頻率將進一 步增加，也將進一步提高視頻網(wǎng)站的商業(yè)價值。 工作室將建立品牌門戶視頻網(wǎng)站，將我們?yōu)榭蛻襞臄z的視頻放在網(wǎng)站上，體夠下載，既省去了用戶自行保存的麻煩，也提高了客戶的參與度。視頻網(wǎng)站的建立，不僅能進一步打響工作室的品牌，打開市場和增加客戶，另一方面也能更好的實現(xiàn)品牌理念，體現(xiàn)工作室的宗旨，增加商業(yè)和作的領域。 可通過網(wǎng)絡宣傳、與各高校潛在客戶群的進一步接觸來擴大影響。同時也可利用大學生“學以所長，自主創(chuàng)業(yè)”的視角尋求媒體關注，進一步擴大影響。 在管理上的方式包括：渠道結構的科學設計，渠