【文章內容簡介】 工廠 制造 成品 入庫 銷售 發(fā)貨 物流 運輸 客戶 簽收 客戶 結算 客戶 回款 WDC 銷售管理制度 第 6 頁 共 23 頁 程序編號： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準 / 日期 生效日期： 第三章 客戶選擇 與 接受 及 客戶 信用管理 第一節(jié) 新客戶批準與產品開發(fā)協(xié)議 銷售部門新客戶進入公司客戶體系需經總經理批準，通過簽訂產品開發(fā)協(xié)議完成新客戶審批手續(xù) ， 產品開發(fā) 協(xié)議簽訂 的 流程與銷售合同評審 流程相同 ，詳見本制度第五章 。 第二節(jié) 客戶信用管理 對客戶信用評價主要分為新開發(fā)客戶與現(xiàn)有客戶 的 信用評價。 一、 新開發(fā)客戶信用管理 新開發(fā)的客戶在雙方簽訂銷售合同前 ， 銷售人員應對其信用情況進行評價，來決定是否給予客戶賒銷。評價標準主要為客戶以往年度銷售規(guī)模、行業(yè)地位等 ，具體評價標準如下： 評價標準 授信期限 以往年度銷售額 ≥5000萬（車廠體系） 90天 — 120天 以往年度銷售額 ＜ 5000萬（車廠體系） 90天內 經銷商 一般不予授信， 特殊情況需走銷售合同評審流程 二、 現(xiàn)有客戶信用管理 銷售部門對客戶授信期限的年度評價 銷售人員 每年 在年度框架協(xié)議簽訂前， 對現(xiàn)有客戶應進行一次 授信期限的重新評價 。 評價標準為客戶前一年回款及時率 ，（ 回款及時率 =全年實際回款額 /全年按合同應回款額 ） ，具體評價標準如下： 評價標準 授信期限 前一年回款及時率 ≥80%（車廠體系） 90天 — 120天 前一年回款及時率＜ 80%（車廠體系） 90天內 經銷商 一般不予授信， 特殊情況需走 銷 售 合同評審流程 WDC 銷售管理制度 第 7 頁 共 23 頁 程序編號： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準 / 日期 生效日期： 三、 信用申請及審批 公司主要信用客戶為車企，銷售部門 對于 信用 的 申請采用與銷售合同審批程序合并方式，即客戶信用申請編入銷售合同由 合同評審 部門審核后， 報 總經理批準 。 銷售合同的簽訂 和 審批流程 詳 見本制度第五章 。 客戶信用由銷售內勤手工維護進 Excel 表格并設置密碼，程序與客戶信息維護一致 ，客戶數(shù)據(jù)建立 與 維護 詳見 本制度第四 章 。 四、 客戶信用的監(jiān)控與變更 客戶信用監(jiān)控主要從三處監(jiān)控： 銷售信用的嚴格審批程序； 銷售部門經理審核發(fā)貨通知單，財務部門銷售會計審核簽字； 銷售部門編制月度銷售總表與財務核對回款額、應收賬款額； 客戶信用的變更主要采取下列流程： 超出信用額度，財務與經管部暫停客戶發(fā)貨審核； 銷售部門書面報告申請增加額度； 財務部經理與經管部經理審核； 總經理批準。 第四章 客戶數(shù)據(jù)建立與維護 銷售部門內勤 負責 建立與維護 客戶信息 的 Excel 表格 ，該表格設置 密碼 保護 。客戶信息建立與維護流程主要為： 客戶信息建立與維護的管理部門為銷售部，負責人為各銷售內勤；客戶信息應包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人與聯(lián)系方式、產品型號與客戶對應發(fā)動機車型、供貨數(shù)據(jù)等； 客戶信息應實時更新維護， 銷售內勤 每周至少檢查 一次 ，及時添增與變更客戶信息； 客戶信息由銷售內勤保管，銷售部長有權查看，非本項目經理不得隨意查看他人項目信息，其他部門如需調閱必須書面申請WDC 銷售管理制度 第 8 頁 共 23 頁 程序編號： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準 / 日期 生效日期： 報總經理批準。 第五章 銷售合同 簽訂 第一節(jié) 銷售定價管理 財務經理依據(jù)公司經營利潤率目標于每年初核算出當年度銷售指導價報總經理批準后，下發(fā)各銷售部經理。 定價 如 在指導價格之上（含指導價），銷售部可擬好合同走合同評審流程報批；定價如 在指導價格之下，銷售部經理必須向總經理請示后擬合同，走合同評審流程報批。 財務經理 每三個月復查 銷售指導價 是否需要更改。 第二節(jié) 銷售合同 評審及 簽訂 銷售人員申請合同批準蓋章必須經嚴格的評審流程，經技術、質量、生產、財務、經管部等部門經理對合同內容進行充分評審簽署意見及署名后，方可提交總經理批準。申請合同批準蓋章的評審格式見 附件 一。 第三節(jié) 銷售合同 蓋章及歸檔 銷售合同由經營管理部綜合管理員管理， 指定一人負責 檢查登記編號 ，并加 蓋 合同 章 。 登記編號采用專門格式，手工登記。登記歸檔由另一人負責，手工登記 并 錄入電腦存檔。 合同分類登記表詳見 附件 二。 經批準的合同 專人檢查 登記編號 蓋章 專人登記歸檔 WDC 銷售管理制度 第 9 頁 共 23 頁 程序編號： 版次： 編制 /日期 審核 / 日期 批準 / 日期 生效日期： 銷售部填寫發(fā)貨通知單 經管部審核簽字 財務部審核簽字 發(fā)貨部主管檢查簽收發(fā)貨通知單 發(fā)貨部發(fā)貨員通知質量部出具質檢報告 倉庫按單準備成品 倉庫 與發(fā)貨部按單數(shù)量、型號辦理交接 發(fā)貨部與物流承運商辦理承運手續(xù) 客戶簽收 回單返回發(fā)貨部 保管 第六章 銷售計劃及銷售訂單 第一節(jié) 銷售訂單 下達 客戶 通過兩種途徑： 網絡 訂單 、 郵件與傳真 下達訂單到銷售部 。訂單 內容 包括詳細交貨型號、數(shù)量、交貨時間、送貨地址、聯(lián)系人等信息。 銷售部 專員 每月末 根據(jù)客戶訂單列入月度計劃 （ 月度計劃的編制方法 詳見本章第二節(jié)內容 ） 。在有 臨時增減訂單 時，銷售部 門應當 編寫增補 的《產品需求 計劃單 》 ，報經管部評估客戶裝機量與計劃是否匹配后 ， 經管部經理簽字 審核，并 轉發(fā)生產、采購安排供貨。 臨時增補的《產品需求計劃單》 樣例 詳 見 附件 三。 第二節(jié) 月度 銷售計劃 銷售部門根據(jù)客戶訂單編制月度計劃 ， 于每月 25 日發(fā)經管部 。 經管部經營總計劃員評估客戶裝機量與計劃是否匹配后，匯總編制公司 《 月 份 銷售 發(fā)貨 計劃 》 ， 經經管部