【文章內容簡介】 縷的關系，甚至這些機構本身就擔負著行業(yè)管理或指導的職能，往往可以拿到 “ 指定培訓 ” 、 “ 內部培訓 ” 、 “ 公章培訓 ” 等行業(yè)系統(tǒng)內部的培訓項目，或自己制造 “ 證書 ” 培訓課程，培訓項目銷路異?；鸨?。這些培訓項目的主要消費人群是公款消費。 這些機構的市場開發(fā)更多的是依賴 “ 紅頭文件 ” ，具有很強的壟斷性特征。隨著市場經(jīng)濟體制的逐步完善、政府職能的轉變和國家事業(yè)單位的改制，這類培訓機構將逐漸轉化為培訓市場競爭主 體，靠 “ 紅頭文件 ” 來開展培訓業(yè)務的方式將會改變。但目前情況下，其政府背景將使其在培訓市場競爭中占據(jù)有利地位和態(tài)勢。 （ 2）各行業(yè)協(xié)會組織 國內的各行業(yè)協(xié)會組織最近幾年的發(fā)展速度迅猛，如，企業(yè)管理協(xié)會，近幾年的發(fā)展尤其突出。各類企業(yè)管理協(xié)會或專業(yè)管理協(xié)會對于我國的管理培訓市場做出了卓越的貢獻，比如：中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會、中國人力資源開發(fā)研究會等都在全國具有很高的影響力。這些專業(yè)協(xié)會由于聚集了大量的業(yè)界專家、行業(yè)頂級企業(yè)，同時掌握海外資源，舉辦的各類研討會議、培訓具有很高的質量，受到了企業(yè)界 的普遍歡迎。從國家政策來說，也鼓勵行業(yè)協(xié)會、學會組織的發(fā)展，在《中共中央關于完善社會主義市場經(jīng)濟體制若干問題的決定》中，指出： “ 廢止妨礙公平競爭、設置行政壁壘、排斥外地產(chǎn)品和服務的各種分割市場的規(guī)定，打破行業(yè)壟斷和地區(qū)封鎖。積極發(fā)展獨立公正、規(guī)范運作的專業(yè)化市場中介服務機構，按市場化原則規(guī)范和發(fā)展各類行業(yè)協(xié)會、商會等自律性組織。 ” 可以預見，隨著行業(yè)協(xié)會建立健全市場機制，其市場自我調節(jié)能力將會加強，行業(yè)協(xié)會組織在各相關行業(yè)領域的培訓中將發(fā)揮主導作用。高校繼續(xù)教育培訓機構如何加強與行業(yè)協(xié)會、學會的聯(lián)系與合作， 將成為打入行業(yè)培訓市場的一個關鍵性問題。 （ 3）高校專業(yè)院系與培訓公司 知名高校的專家學者一直是培訓市場中的熱點人物，是決定培訓質量的關鍵因素。因此，高校各院系利用自身的專家優(yōu)勢，開設各種專業(yè)的培訓，具有核心的競爭優(yōu)勢。高校專業(yè)院系與培訓公司的合作更是雙贏舉措，前者利用后者的市場優(yōu)勢、后者利用前者的資源優(yōu)勢。從近十年的實踐中，我們可以看到，高校專業(yè)院系與專業(yè)培訓公司的聯(lián)姻體現(xiàn)出極大的活力。但我們也要注意的是，高校與專業(yè)培訓公司“ 聯(lián)姻 ” ，要堅持 “ 以我為主 ” 的原則，提高自主研發(fā)能力，打造核心培訓產(chǎn)品，避免因 “ 貼牌培訓 ” 而導致高校培訓資源的流失、自身市場競爭力的降低和培訓市場的旁落，導致高校在培訓市場上的邊緣化。 15 （ 4）中國高層管理培訓機構類型劃分 目前中國的高層管理培訓機構有以下七種類型： ① 海外商學院，其高層管理者培訓原汁原味； ②海外咨詢公司、培訓公司做高管培訓，如美國的阿樂莫公司； 公司內部培訓，現(xiàn)在向客戶開放； 處于成長狀態(tài)，如西三角做 人事培訓，派力營銷主做市場培訓； 學、平安大學等都已經(jīng)有自己的商學院，由企業(yè)的商學院做高管培訓； 頗高： 層管理者的培訓課程。這些課程中長期、短期都有，盡管培訓項目、課程名稱目前還不能完全統(tǒng)一，但他們的目標人群就是企業(yè)的高層管理者、決策者。 目標市場： 針對上述我國現(xiàn)階段培訓機 構的市場基本組成，我們將目標市場鎖定在了 剛畢業(yè)即將進入社會的女性及已經(jīng)步入社會并對自身綜合素質有提高需求的女性朋友身上。在社會競爭壓力與日劇增的今天，我國女性在社會福利以及工資待遇等許多方面卻仍人遠遠不如男性，因此有許多女性想憑借自己的努力不斷提高自身的綜合素質來躋身于社會上游，國家領導人也多次在人民代表大會中提出要提高女性的社會待遇。在當今培訓行業(yè)市場中，我國有各種各樣的培訓機構唯獨專門針對女性綜合素質提升的培訓機構少之又少，在全世界都在關注女性福利以及人權問題的大形勢下，在中國女性對自身綜合素質提高從而 加強自身社會競爭力的強烈期盼中，我公司呼之喚出！ ： （ 1）我國 培訓行業(yè) 服務不能滿足的客戶需求 ： “ 培訓市場準入門檻低、使得進入者魚龍混雜，整個培訓市場缺乏有效的競爭環(huán)境，也在一定程度上影響了整體行業(yè)的聲譽。 ” 一位以前在方正同時做多種認證培訓的大區(qū)經(jīng)理說。中國消費者協(xié)會發(fā)布的 2021年上半年全國投訴分析情況中，教育培訓行業(yè)位居投訴增幅的第二位，投訴比例比 2021年同期增長了 %。對培訓質量的投訴占了很大的份額。這從一個側面說明了培訓市場目前存在的問題。具體說，主要體現(xiàn)在以下四 個方面： 教學服務質量差 ：有些培訓機構只看重暫時利益，教學質量差， “ 一錘子買賣 ” 現(xiàn)象嚴重。一些既沒有標準化教材、課件及教學方法，又沒有正規(guī)教師，更沒有符合市場主流應用環(huán)境要求的實驗設備的非法培訓機構大量滋生，不僅擾亂了市場秩序，而且嚴重影響了培訓業(yè)的健康發(fā)展。 師資匱乏：富有本土經(jīng)驗尤其是深入了解企業(yè)培訓需求的教師十分缺乏， 16 這一點已成為制約高層次培訓發(fā)展的 “ 瓶頸 ” 。一些具有研發(fā)能力的培訓機構，開發(fā)出一個好的培訓項目后，一旦推向市場，不久就會有跟隨者。但有心人會發(fā)現(xiàn)，這些跟隨者所請的教師，與先 行者所請的老師幾乎沒有多大區(qū)別。有些高端培訓項目，也許全國也只有幾名老師能講。這種情況，往往增加了培訓機構的師資成本，制約了培訓機構的進一步發(fā)展。 課程僵化：有些培訓機構奉行 “ 拿來主義 ” ，課程照搬照抄，沒有自主開發(fā)的核心課程，本土案例少，缺乏針對性和系統(tǒng)性。 信譽程度低 ：經(jīng)行業(yè)專家粗略估計，全國培訓機構大概有 10000家，其中北京有 2021家，上海 3300家，廣州 1000家，但用戶心目中值得信賴的品牌培訓機構卻寥寥無幾。 產(chǎn)業(yè)化程度不夠： 目前國內培訓市場的失序，究其原因，主要跟國 內培訓市場的產(chǎn)業(yè)化程度不夠有關。產(chǎn)業(yè)化的根本是市場化，它需要健全的監(jiān)管機制和高度的自律意識。有的教育專家認為， “ 產(chǎn)業(yè)化 ” 是建立在市場規(guī)律基礎上的行為，在外部環(huán)境方面，它需要有一套健全的監(jiān)管機制；在內部環(huán)境方面，它需要有高度的法制意識和自律意識。綜觀目前國內的培訓市場，兩方面的環(huán)境都存在著 “ 先天性不足 ” ：首先，建立游戲規(guī)則的行業(yè)協(xié)會還沒有真正建立起來；其次，培訓機構的自律意識不夠；很多培訓機構片面追求經(jīng)濟效益，而忽略了社會效益，他們忘記“ 教育 ” 是個特殊的行業(yè)，它的首要任務是 “ 樹人 ” ，然后才是 “ 賺錢 ” 。由于市場 的監(jiān)管體系高度脆弱，當動機發(fā)生錯位后，培訓機構的 “ 自律空白 ” 對職業(yè)培訓市場、學員乃至學校自身都帶來了極大的負面影響。 (2)針對以上在客戶需求方面所出現(xiàn)的問題，我公司提供服務承諾并保證能夠滿足客戶的需求有以下幾點： ：我公司本著誠信第一代的原則，每一位在我公司接受培訓的學員都將與我公司簽署一份協(xié)議，此協(xié)議會寫出我公司為學員將進行的培訓課程的詳盡安排和所教授的內容以及如果學員在培訓期間對我公司的培訓效果不滿的相應賠償措施，此協(xié)議具有法律效益分為一式兩份均有我公司和公證處的蓋章，如其間 有任何欺 詐消費者的行為，消費者可憑此協(xié)議向法院提出起訴。 ，趣味生動的教學方式：我公司以提高女性綜合素、打造新世紀的完美女性為標準，將聘請專業(yè)講師，以小班（小于等于 20人）形式授課，確保學員學習質量。并 通過大量的資料和動態(tài)的訓練，以 “ 演示啟迪、情景仿真、案例解析 ” 等體驗式教學法，生動地演繹良好的形象與禮儀 等方面的 基本知識； 100%個性化指點、愉悅輕松的學習氣氛帶給 學員 全新的美感。 強大的師資力量，完美的教學質量保障：我公司的每一門教學課程，都會有至少一位此領域的專家進行親臨面授，確 保每一位學員都能夠受到最專業(yè)的教育與最先進的教育方式，我們的專家會為我們每一位學員量身打造一套培訓計劃，使我們每一位學員的培訓效果最大化！ 我們過硬的信譽保證就是顧客的心理保證，我們豐富的教學內容，趣味生動的教學方式就是顧客的動力來源，我們強大的師資力量，完美的教學質量保障就是顧客心目中的服務標準，我們相信顧客只會選擇我們！ ： 17 消費者從初期的盲目（盲從）、跟風消費，逐步過渡到理性消費。 在中國剛剛興起 英語培訓 的近十年間，由于是新興行業(yè)，消費者因陌生而感到新鮮，同時由于消費者對這個行業(yè)缺乏了解，造成信息不對稱，因而很容易被某些培訓 機構所 “ 誘導 ” 。那時，招生相對容易得多。由于在 培訓 行業(yè)發(fā)展的初期，本行業(yè)也處在一個摸索階段，因此，很難有成熟的模式和明確的目標，學生和家長也只能跟著學校走，不會有明確的訴求和目標。 隨著本行業(yè)的發(fā)展與成熟，競爭的加劇以及數(shù)量的激增，使得消費者對這個本來陌生的行業(yè)逐漸加深了了解，選擇的空間和余地也越來越大，更基于在以前消費過程中的總結出的經(jīng)驗與教訓，使得消費目標越來越明確和具體，也就越來越理智。因此，現(xiàn)在的家長往往會根據(jù)自己對信息的了解、分析、判斷等基本情況和自己的需求、目標等謹慎選擇 培訓機構 。 由于目標和需求的不同，使得消費者在由初期的同質化需求轉向個性化、差異化需求。 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步，消費能力的增強，生活質量的提高，生活、工作的多樣化，職業(yè)規(guī)劃 的差異化等外在環(huán)境與內在需求的巨大變化，使得消費者從初期的大眾化、普遍性需求，逐步轉移為個性化、差異化需求。 由于經(jīng)濟能力、社會背景、家庭 教育 意識、綜合素質以及未來生活、工作目標的差異，使得消費者不在僅僅滿足于以前的普遍性需求，轉而向具有明顯身份、素質、深度的個性化需求上，比如精品小班制、貴族、 VIP、不同于傳統(tǒng)的教學模式、內容等差異化的需求等。 對策 ： （一 ）走高端、精品和個性化、差異化市場戰(zhàn)略。 目前市場上 95%以上的 培訓 機構基本的經(jīng)營思路都還停留在盡可能占領更多市場份額和擴大規(guī)模上，試圖通過擴張和規(guī)模優(yōu)勢占領市場、增強競爭優(yōu)勢，占領腳跟。這種經(jīng)營思路在行業(yè)形成初期、 培訓 機構數(shù)量還不夠多的時候，確實是正確的。但現(xiàn)在的現(xiàn)實是，每個區(qū)域的 培訓 機構幾乎趨于飽和甚至過剩，不同品牌、規(guī)模、層次、形式的 培訓 機構都占有自已的一壁江山。要想在這個諸侯割據(jù)、競爭對手林立的環(huán)境中打敗大部分對手，擴大自己的地盤，甚至壟斷，幾乎是 “ 癡心妄想 ” 。 為了應對如今錯綜復雜、百家爭雄的市場格局， 我公司將 改變以前的傳統(tǒng)思維方式，要把重心放在是否具有競爭力、生存能力和效益上來，不再一味的追求規(guī)模和學生數(shù)量，而唯一辦法是如何把企業(yè) “ 做小 ” 、 “ 做精 ” ，尋找屬于符合自己實際 的市場縫隙和潛在需求，只有為消費者提供差異化的服務，走高端、精品之路，才能在未來的生存和競爭中占有優(yōu)勢。 走高端、精品戰(zhàn)略，可以直接定位，也可以在具有一定人氣、規(guī)模后實現(xiàn)轉型 18 向周邊商品以及相關服務行業(yè)進行拓展 。 （二）實行課程差異化戰(zhàn)略。 面對一哄而上、大量使用某一種教材和單一、雷同的課程設置、教學模式，無論是對有一定規(guī)模和歷史的機構，還是新開辦的機構來說，都很難具有強有力的競爭力和吸引力，很難獲得大的發(fā)展。而對于教材的選擇和開發(fā)來說，并不是人人都能做的很好，大部分 培訓 機構只能 “ 人云亦云 ” 順風而走，因此，從這方面來說，誰擁有獨家、高水平教材，誰有能力研發(fā)符合市場需要的獨家教材，誰就能在關鍵方面占有得天獨厚的先發(fā)優(yōu)勢。 因此我公司將與有 實力的品牌、服務機構合作，買斷一定區(qū)域的教材獨家使用權。 （三）改變傳統(tǒng)教學模式，實行教學模式的差異化戰(zhàn)略。 在教學模式上如果還停留在 “ 老師講、學生聽 ” 和簡單的課堂互動等傳統(tǒng)模式上，很難使教學再具吸引力和新鮮感，同時也不會有太好的教學效果。要想提高教學質 量，在增加教學吸引力，就必須徹底改變傳統(tǒng)的教學模式，不斷變換教學空間，開展具有創(chuàng)新形式的課堂與集訓教學，把教學 的課程 和激發(fā)學習熱情，增強學習信心，培養(yǎng)學習興趣緊密地結合起來。 具體 實行方法 ：班級實行小班制（按不同基礎和學習目標分成 5— 15人一組）；收費實行高端制 （根據(jù)服務項目而定） ；課時實行雙層制（即分別安排室內 進修課和室外 體驗實踐 課）；課程實行復合制（即室內教學使用基礎教材，室外集訓）。 （四）實行差異化和具有顛覆性的營銷策略。 營銷的差異化戰(zhàn)略包括宣傳品的差異化、宣傳方式的 差異化和營銷模式的差異化。 面對常規(guī)和千篇一律的宣傳和營銷手段，使得宣傳、營銷費用在不斷增加，而招生效果卻在逐年下降，從而導致了運營成本的提升和效益的下滑，生存越來越艱難。因此， 我公司決定組織 專門、高層次營銷人員來進行營銷的研究和創(chuàng)新 ，使用創(chuàng)新和采取差異化、顛覆性的營銷手段 來使公司在高速發(fā)展和變化的培訓市場立于不敗之地！ （五）組建強大的人才隊伍。 人才是企業(yè)生存、發(fā)展和成長的核心因素。沒有人才就沒有一切， 我公司深刻認識到人才的重要性 。 因此我公司設立專門吸納人才的人事部招收 適合自己 的高層次人才， 大量對 人才 進行 培訓 與儲備。并提高高級人才的使用價值與合理報酬，充分調動人才的積極性，實現(xiàn)價值與報酬的有機統(tǒng)一。另外創(chuàng)建行業(yè)人才交流、 培訓 、使用聯(lián)合體或者與相關專門機構進行有效合作，實現(xiàn)資源共享。 19 行業(yè)分析： 行業(yè)參與者：