【文章內(nèi)容簡介】 柱 上下高低可調(diào)方向盤 防眩內(nèi)后視鏡、整體式頂燈、化妝鏡燈 隱蔽式杯托 高級防盜音響 可潰式踏板 發(fā)動(dòng)機(jī) 電子防盜裝置 雙色內(nèi)飾 藍(lán)色背光儀表顯示 自動(dòng)溫控可變排量空調(diào) 前排雙安全氣囊 B級營銷課程 車輛內(nèi)部介紹配備 可翻轉(zhuǎn)后排座椅 三重密封 隔音車門 兒童安全鎖 寬敞的腿部空間 高度可調(diào)頭枕 B級營銷課程 繞車介紹技巧 ? 尋求客戶認(rèn)可 ? 讓顧客參與 ? 鼓勵(lì)顧客提問 ? 鼓勵(lì)顧客動(dòng)手 ? 沖擊式介紹（ FBI） FBI ? 配備（ Feature) ? 好處（ Benefit) ? 沖擊（ Impact) B級營銷課程 客戶「購買」的是 …… ? 競爭產(chǎn)品對比 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買 競爭產(chǎn)品對比 熱情和自信心 不攻擊競爭產(chǎn)品 比較適合性而不是哪一款車更好 不與顧客爭辯，讓顧客自己作結(jié)論 ? 競爭產(chǎn)品對比技巧 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化劣勢 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 ? 動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進(jìn) ? 完善服務(wù) 分組討論 ? 請針對顧客不同購買動(dòng)機(jī)寫出具體重點(diǎn)介紹配備，寫出銷售話術(shù)并做出沖擊式介紹 ? 每項(xiàng)購買動(dòng)機(jī)寫出 5項(xiàng)配備 購買動(dòng)機(jī) 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動(dòng)力 安全 操控 先進(jìn) 外形 舒適 工藝 服務(wù) B級營銷課程 情景角色模擬演練 ? 請一位學(xué)員扮演顧客，意味學(xué)員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運(yùn)用繞車介紹技巧去針對客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹）一位學(xué)員扮演對安全性非?？粗氐念櫩停晃粚W(xué)員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)安全配備。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ? 每項(xiàng)安全配備為 6分，最高 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條每條 6分，共 30分。 ① 給顧客概述 ② 鼓勵(lì)顧客提問 ③ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ④ 尋求顧客認(rèn)同 ⑤ 然顧客動(dòng)手 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)舒適性配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題二： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演對舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對POLO的舒適性配備，對其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)舒適性配備。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題三： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一位對車的外形和制造工藝很看重的顧客，一位學(xué)員針對 POLO的外形特征及工藝對其進(jìn)行繞車介紹。要求至少說出十項(xiàng)。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題四： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對其進(jìn)行 POLO的第二、三方位的繞車介紹，要求說出十項(xiàng)左右的特征配備。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題五： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對其進(jìn)行 POLO內(nèi)部配備的介紹（包括儀表盤及前排座椅部分）要求說出十項(xiàng)。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 試題六： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一對舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對POLO的技術(shù)先進(jìn)性進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)技術(shù)先進(jìn)的配備。 評分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級營銷課程 總 結(jié) B級營銷課程 試乘試駕 B級營銷課程 試乘試駕的目標(biāo) ? 進(jìn)一步提高顧客對產(chǎn)品的信心 ? 讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán) 汽車會(huì)說話 顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果 ?? B級營銷課程 準(zhǔn)備工作 ? 體現(xiàn)汽車動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì) ? 體現(xiàn)汽車操作性的路線設(shè)計(jì) ? 體現(xiàn)汽車舒適性耳朵線路設(shè)計(jì) 試乘試駕的基本流程 試乘 /試駕前 試乘 /試駕中 試乘 /試駕后 路線安排 B級營銷課程 車輛的準(zhǔn)備 ? 車輛文件 ? 車輛保養(yǎng)與檢測 ? 車輛清潔 ? 音響、收音機(jī)的設(shè)定 試乘試駕前 ? 向顧客做概述 ? 詢問顧客是否愿意親自駕駛 ? 復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照 ? 請顧客簽訂保證書 ? 確認(rèn)試乘路線 ? 向顧客解釋車輛儀表板的功能 B級營銷課程 試乘試駕中 ? 首先由銷售代表駕駛 ? 行駛一段距離后，將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火 ? 幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適 ? 顧客在熟悉車輛時(shí)，保持沉默 ? 在顧客駕駛工程中介紹車輛的性能和優(yōu)點(diǎn) 試乘試駕后 ? 詢問顧客是否喜歡（這就是您想要的車馬？） ? 回展廳的路上，帶顧客參觀售后服務(wù)部門 ? 尋求與顧客的共識(shí) B級營銷課程 實(shí)車演練 總 結(jié) ? 試乘 /試駕的目標(biāo) ? 汽車會(huì)說話 ? 試乘 /試駕的基本流程 ? 實(shí)車演練 B級營銷課程 面對異議 B級營銷課程 思考 ? 你是不是更喜歡提出異議比較少的顧客？ ? 異議是銷售過程中的一種障礙嗎？ ? 異議通常被認(rèn)為是顧客對我們的一種否定嗎？ ? 爭論是不是異議處理中不可避免的？ 沒有異議的顧客 ? 有些顧客可能從頭到尾都沒有提出過任何異議 …… 他們選擇保持沉默，直至沉默地永遠(yuǎn)離開 …… 你永遠(yuǎn)無法在顧客的爭論中獲勝 最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買 B級營銷課程 異議是一種機(jī)會(huì) ? 讓銷售過程可以持續(xù)下去