【正文】 B級(jí)營(yíng)銷課程 B級(jí)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè) 內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳： 版權(quán)歸上海大眾汽車有限公司所有 B級(jí)營(yíng)銷課程 B級(jí)營(yíng)銷課程 目 錄 助理師銷售流程 3 展廳接待 11 需求分析 22 繞車介紹 33 試乘試駕 50 面對(duì)異議 56 價(jià)格商談 68 交車 82 B級(jí)營(yíng)銷課程 助理式銷售流程 B級(jí)營(yíng)銷課程 B級(jí)營(yíng)銷課程 控制區(qū)的概念 銷售成功的要素 信心 需求 購(gòu)買力 B級(jí)營(yíng)銷課程 助理式銷售流程 B級(jí)營(yíng)銷課程 助理式銷售 VS傳統(tǒng)式銷售 ? 一樣的時(shí)間 ? 不一樣的做法 ? 不一樣的結(jié)果 助理式銷售 VS傳統(tǒng)銷售 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 報(bào)價(jià)成交 處理異議 B級(jí)營(yíng)銷課程 真實(shí)一刻（ MOT） 作為一個(gè)消費(fèi)者，過去的一年或半年中，你是否有購(gòu)買消費(fèi)特別滿意或特別不滿意的難忘經(jīng)歷？ 你是否會(huì)在小小的時(shí)刻，因小小的印象而作出小小的決定？ 小小時(shí)刻 小小印象 小小決定 B級(jí)營(yíng)銷課程 顧客的期望值 重要的 MOT以及超越方案 期望 5 10 5 0 重要的 MOT的標(biāo)準(zhǔn) 顧客非常關(guān)心的 顧客期望值較低的 多超越一個(gè) MOT的顧客期望值，就意味著增加 1%的成交率！ 你能超越多少？現(xiàn)在就來(lái)嘗試！ 現(xiàn)實(shí) B級(jí)營(yíng)銷課程 結(jié)束語(yǔ) ? 讓我們開始探索助理式銷售 ? 我們會(huì)比以前做的更好 ? 就從展廳接待的第一聲問候開始 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： B級(jí)營(yíng)銷課程 展 廳 接 待 B級(jí)營(yíng)銷課程 第一印象的重要性 ? 第一印象對(duì)以后的影響 ? 當(dāng)客戶走進(jìn)展廳，我們應(yīng)有的態(tài)度 ? 舒適區(qū)的營(yíng)造 一個(gè)周末的下午，對(duì)于你來(lái)說，今天是一個(gè)重要的日子，因?yàn)榻裢砟銓⒑湍憬煌丫玫膼廴藭?huì)見對(duì)方的父母： 外表：從頭到腳，你會(huì)做什么？ 心里：反映是什么？ 舉止：會(huì)有改變嗎？ 那是因?yàn)槟阆胍玫绞裁唇Y(jié)果？ 那是因?yàn)槟闩庐a(chǎn)生什么不良影響？ 那么對(duì)于客戶？他們是否也一樣重要？ 第一印象的重要性 B級(jí)營(yíng)銷課程 接待禮儀 ? 儀 表 ? 儀 容 ? 儀 態(tài) 儀容儀表 職業(yè)禮儀 ? 握手禮儀 ? 站立姿勢(shì) ? 入座姿勢(shì) ? 商談距離 ? 視線落點(diǎn) ? 遞交名片 ? 手的指示 ? 儀容：頭發(fā)、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ? 儀表：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子 B級(jí)營(yíng)銷課程 問候的目的 ? 問候是社會(huì)慣例 ? 相互熟悉 ? 贏得信任 ? 營(yíng)造談話氛圍 B級(jí)營(yíng)銷課程 舒適區(qū)的概念 ? 舒適區(qū)的心理變化 ? 擔(dān)心區(qū)的心理變化 ? 焦慮區(qū)的心理變化 當(dāng)您坐在頭等艙商務(wù)旅行時(shí)，空姐溫柔地告訴你不用擔(dān)心，請(qǐng)系好安全帶，我們因燃料不足必須迫降在下方空曠的沙漠時(shí)，你的心情是如何？ A、舒適 B、擔(dān)心 C、焦慮 顧客的擔(dān)心 你的不確定因素有哪些？ 為什么？ 你希望得到什么幫助？ 當(dāng)你第一次走進(jìn)展廳，對(duì)周圍感到陌生，你心里是否因?yàn)槌錆M一些不滿一些不確定因素而感到不安和無(wú)助？ B級(jí)營(yíng)銷課程 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)的技巧 ? 給予顧客良好的第一印象 ? 有技巧地進(jìn)入顧客的安全領(lǐng)域 ? 積極地消除顧客的戒備 ? 向顧客做概述 清楚地表 達(dá)我們的關(guān)心 分散顧客的注意力 重復(fù)有關(guān)于他們的利益 B級(jí)營(yíng)銷課程 概述 ? 全面性的過程介紹 ? 消除顧客的擔(dān)心或焦慮 ? 引導(dǎo)進(jìn)入助理式銷售流程 概述的要點(diǎn) ? 滿足顧客的要求 ? 告訴顧客將要發(fā)生的事情 ? 沒有強(qiáng)迫 ? 征求顧客同意 溝通中的表達(dá)方式 58%35%7%肢體語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào) 內(nèi)容B級(jí)營(yíng)銷課程 語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 語(yǔ)速、音量和語(yǔ)調(diào) ? 微小語(yǔ)言的措辭 ? 練習(xí) 用誠(chéng)懇的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用不在乎的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)表達(dá) 用輕視的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)表達(dá) 肢體語(yǔ)言表達(dá)能力 當(dāng)你路過人行道時(shí)，是否曾經(jīng)拿錢給乞丐的人？ 你有和他說話嗎？ 他用什么樣的肢體語(yǔ)言？ ? 練習(xí) 用友善的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用生氣的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用害怕的肢體語(yǔ)言表達(dá) 用勢(shì)力的肢體語(yǔ)言表達(dá) B級(jí)營(yíng)銷課程 顧客類型分析 主導(dǎo)型 分析型 社交型 肢體語(yǔ)言： 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)： 衣著： 辦公室擺設(shè)： 請(qǐng)寫出這三種類型的顧客在以下反面各有什么特點(diǎn)： 分析型主導(dǎo)型社交型? 因顧客類型，調(diào)整自己的行為 主導(dǎo)型： 分析型： 社交型： 常犯的錯(cuò)誤 應(yīng)對(duì)的方式 B級(jí)營(yíng)銷課程 顧客的購(gòu)買周期 改變 選擇方案 需求 帶來(lái)的益處 滿意 B級(jí)營(yíng)銷課程 總 結(jié) ? 第一印象的重要性 ? 顧客的情緒特點(diǎn) ? 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)的技巧 ? 助理式的概述 ? 溝通中的表達(dá)能力 ? 顧客的行為類型 ? 顧客購(gòu)買周期 B級(jí)營(yíng)銷課程 需求分析 B級(jí)營(yíng)銷課程 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 顧客最終作出決定的那一刻，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)絕大多數(shù)是理性的還是感性的？ ? 顧客知道他們想要什么嗎？ 需求分析的目標(biāo) ? 了解和分析顧客的需求 ? 在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見 ? 需求分析的兩個(gè)核心技巧： ELONY CARANCA ERZELBA ECGCZSEG BUSZKESEG SKEREUNENY 提問 主動(dòng)聆聽 B級(jí)營(yíng)銷課程 提問的目的 ? 回答只有一種可能 ? 是或不是 ? 直接指導(dǎo)式 提問的方式 封閉式問題 1. 收集信息 . 2. 獲得認(rèn)可 . 3.