工程銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-22 18:10 本頁面
【正文】 工程營銷專項培訓(xùn) 主講 : 培訓(xùn)目標(biāo) ? 一、首篇 ? 二、工程市場推廣及攻關(guān) ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) ? 工程投標(biāo)及實例分析 ? 三、合同簽定、供貨、售后 ? 合同簽定 ? 供貨、售后 ? 四、工程談判應(yīng)注意的問題 ? 五、商務(wù)人員的工作及自我管理 ? 一、職業(yè)推銷員的職責(zé)： ? ? 銷售產(chǎn)品、 ? 樹立形象、 ? 搜集信息、 ? 溝通關(guān)系、 ? 提供服務(wù)。 二、銷售人員的前景展望 ? 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報。 ? 據(jù)調(diào)查，在國內(nèi) 1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有 70%的人做過市場營銷。 ? 推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。 ? 工程和零售的界定 ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) ? 1）工程市場運(yùn)作分析 ? 2）工程操作重點(diǎn) ? 3）工程操作分析 ? 工程投標(biāo)及實例分析 ? ? 工程和零售的界定 ? 工程市場：按市場清晰度可分為： ? 1） 可見工程： A、在建工程； B、大型終端用戶 ? 2） 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等） ? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) ? 1） 工程信息收集內(nèi)容： ? 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式 ? 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系 方式。 ? 2）工程信息收集和操作流程圖 ? A、工程信息收集 分析歸納 設(shè)計院⑴ 城建規(guī)劃局⑵ 裝飾工程公司⑶ 房地產(chǎn)公司⑷ 監(jiān)理公司⑸ 各種媒體⑹ 工程信息年會⑺ 建材博覽會⑻ 房產(chǎn)展銷會⑼ 酒店、賓館、學(xué)校⑽ 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾ ?3）、工程信息收集和操作流程圖 ?B、工程信息分析圖 潛 在 工 程在 建 工 程準(zhǔn)備上圖二次裝修有規(guī)劃但未動工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土建剛開始不 投 標(biāo) 投 標(biāo)關(guān)注專人跟蹤?4）、工程信息收集和操作流程圖 ?C、工程操作流程圖 ? 6）設(shè)計院的維護(hù) ① 對上圖工程及時跟蹤。 ② 圖紙反饋必須及時有效。 ③ 了解設(shè)計院在部份工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。 ④ 盡量讓設(shè)計師參與我公司推廣。 ⑤ 設(shè)計費(fèi)兌現(xiàn)必須及時，不能影響上圖積極性。 ⑥ 設(shè)計院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中 。 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1）工程市場的運(yùn)作分析 ? 各個階段應(yīng)做的工作 ? ①設(shè)計階段：設(shè)計師提供工程信息后，填寫工程檔案表。 ? ②地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表。 ? ③土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表。 ? ④水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài)。 ? ⑤封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表。 ? ⑥外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表。 ? ⑦工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表。 ? 2）工程操作重點(diǎn) ? A、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解 ? ①工程甲方 ? 對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。 ? ②工程乙方 ? 對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。 ? ③工程監(jiān)理 ? 工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。 ? ④攻關(guān)思路 ? 攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時做監(jiān)理方工作。 ? 在攻關(guān)方針：采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方。親近監(jiān)理方。 ? 這對常規(guī)運(yùn)作較適用，對特殊工程則另當(dāng)別論。 B、工程報價
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