門店銷售技巧培訓(xùn)ppt課件(已修改)
2025-01-15 00:54 本頁面
【正文】 店 面 銷 售 技 巧 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第七節(jié) 回顧與總結(jié) 店面銷售的概念 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來的 好處和 利益 ，從而做出 購買的承諾 并付出的 購買行動 。 顧客付出 : 金錢 信任 時間 習(xí)慣 風(fēng)險 … 顧客認(rèn)同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價值 … 完整的銷售要一個平衡 好處 行動 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？ 第五個 “ P” 是銷售員 產(chǎn)品 Product 能夠吸引顧客選購 促銷 Promotion 適合市場需求的產(chǎn)品的活動 地點(diǎn) Place 在顧客能夠方便選購 價格 Price 更有競爭力的價格 銷售員 Sales Person 影響顧客購買的 5個因素，其中 4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。 銷售員與顧客的心理差距 比較全面 專業(yè) 系統(tǒng) 不完整的 片面的 有偏見的 信 息 賣的越多越好 利益越大越好 功能實(shí)用性 價格越低越好 外觀好看 、 長久耐用 價值上 “ 值 ” 利 益 客戶理解自己 不要遇到難纏的客戶 客戶有相關(guān)的常識 希望被接納 希望被認(rèn)可 希望受到重視 有專業(yè)的服務(wù) 有耐心 愿 望 銷售員 顧 客 心理特征 細(xì)致、快速、善解人意的購買幫助 熱情周到的服務(wù) 幫助客戶排除購買干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的基礎(chǔ)上推薦和介紹的能力 給予建設(shè)性建議 對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：微笑、目光關(guān)注、舉止得體 對推銷工作的熱愛和顧客意識 態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、 自信 良好的職業(yè)形象 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的能力 顧客喜歡的銷售員 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認(rèn)為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 歡迎和接待 了解與鑒定需求 推薦與介紹產(chǎn)品 建議購買與促進(jìn)成交 購后服務(wù) 致謝送客 以微笑迎接顧客 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 —— 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對聯(lián)想有過誤會 ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標(biāo) ， 就會失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦公區(qū)進(jìn)行客戶抱怨處理程序 一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌，
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